【文章內(nèi)容簡介】 build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準備 練好口才 打開陌生人的嘴： 如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡呢？陌生人是生意的生命之源。 讓您的話具有震撼力： 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準備 如何練習高效地說話效果？ 將要講的說話全部寫出來； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。 準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 收獲大； 習慣成自然； 令客戶信服感動。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準備 每天交四個朋友 做銷售難，難就難在不認識人。 要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。 當您養(yǎng)成了這種紀律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。 認識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會有結(jié)果。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準備 怎樣認識人 我們也沒有特別的竅門，因為認識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 接近客戶的角色扮演 根據(jù)接近話語的范例，請您做接近話語的練習。 請將三位學員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限 10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學員都要扮演一次。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 預約與關(guān)鍵人士會面的時間； 直接信函的跟進； 直接信函前的提示。 對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。 電話一般在下列三種時機下使用： Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 專業(yè) 電話接近技巧，可分為五個步驟： 準備的技巧： 潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)、想好打電話給潛在客戶的理由、準備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應付客戶的拒絕。 電話接通后的技巧； 引起興趣的技巧； 訴說電話拜訪理由的技巧； 結(jié)束電話的技巧。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找生意 為什么要 Coldcall找生意 有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話 Coldcall找客戶的辦法。 打 Coldcall沒有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找生意 Coldcall技巧 培養(yǎng)出一個工作時間表： 時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當?shù)臅r間內(nèi)找適當?shù)娜恕? 工作上的目標： 打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否則工作只是浮夸而不踏實，沒有成績的。 要注意源頭： 我們的收益，決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的，請記?。耗螂娫捳疑獾某煽?nèi)绾危? Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要避免的習慣 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。 切勿在電話里分析市場大事。 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要做的準備 打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準備，越有結(jié)果。要如何準備呢？ 所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當。 將所有打電話時要用的文具準備妥當。 在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞。 挑選適當?shù)臅r間去找客戶。 要有準備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。 訂立一個工作時間表。 Helping you build a better business! 說話的態(tài)度 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要慢，口齒清楚、清晰。 要慢慢練習出一種風格。 要熱情。 說話要充滿笑意。 打電話的時間是正規(guī)的工作時間。 擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 闖過對方秘書關(guān) 打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的，當她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會 ……” 如何闖過秘書這一關(guān)呢？說話方面，要露出一點老友的親密態(tài)度，如果您能夠?qū)⒄f話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過去。 Helping you build a better business! 電話應對技巧 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 請記住以下要點： 對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。 強調(diào)自己的公司?？蛻粜睦砗芄郑容^認同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認真吧！ 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾蕰劦臅r間。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 等待對方答復 …… 有時候，也可以配合信函銷售。預先寄出一封信，當信件發(fā)出去之后，估計對方收到的時間，在 72小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72小時客戶會淡忘的。 當然，有時會遇到阻礙。其實，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預先準備一些常規(guī)應答的對話。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 如何化解客戶在電話中的異議和對抗？ 參照練習，分組分角色演習。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 使用信函接近客戶的技巧 撰寫銷售信函的主要技巧有三點： 要簡潔、有重點； 要引起客戶的興趣及好奇心； 不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 “接近”的自我反省 沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多 的接近； 我是否經(jīng)常混合使用電話拜訪、直接拜訪、銷售信函拜 訪，以提高接近頻率與品質(zhì)； 我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更 能夠接受； 我是否有準備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客 戶說出； 我是否會心領神會幾項贏得客戶第一眼好印象的方法。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 直接拜訪有二種形態(tài)： 一為事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計劃性的拜訪，拜訪前因為已經(jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準備好拜訪客戶的有關(guān)資料。 另外一種形態(tài)是預先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 掃街的目的 直接拜訪客戶的技巧 成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。 經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準客戶分三個類型： 第一個類型：成熟客戶。歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行 為的準客戶； 第二個類型：有望客戶。指三個月內(nèi)可能會購買的準客戶。 第三個類型：潛在客戶。潛在客戶指超過三個月，在未來 可能購買的客戶。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 掃街的技巧 面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖。 面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。 會見關(guān)鍵人士的技巧：接近話語的技巧、結(jié)束談話后告辭的技巧。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標準銷售話語 請自行準備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標準銷售話語。 警衛(wèi)或接待員 銷售話語① 銷售話語② 秘書： 銷售話語① 銷售話語② Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 面對初次見面的客戶 立即引起他的注意 引起潛在客戶注意的五種方法 ： （ 1）別出心裁的名片 （ 2）請教客戶的意見 （ 3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 （ 4）告訴潛在客戶一些有用的信息 （ 5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 立即獲得他的好感 面對初次見面的客戶 成功的穿著 肢體語言 微笑 問候 握手 注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱謂 讓您的客戶有優(yōu)越感 替客戶解決問題 利用小贈品贏得潛在客戶的好感 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 進入銷售主題的技巧 進入主題的時機 進入銷售主題的最好時機是： 您已經(jīng)把自己銷售出去了； 客戶對您已經(jīng)撤除戒心。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 進入銷售主題的技巧 購買心理的七個階段 步驟 1：引起注意。 例：有這回事！以前從沒聽說過。 步驟 2：發(fā)生興趣。 例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？ 步驟 3：產(chǎn)生聯(lián)想。 例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目 的焦點。 步驟 4：激起欲望。 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風。 步驟 5：比較。 例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。 步驟 6：下決心。 例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資 料，讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的 效率，我應該買下它。 步驟 7：引起注意。 例：今天總算不虛此行！ Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 進入銷售主題的技巧 開場白技巧 由于您不知道客戶購買的真實動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 成功導航：開場白范例及說明（見附件）