精華銷售人員關(guān)鍵培訓(xùn)---82法則(編輯修改稿)
2025-02-09 05:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1951出版 『 品質(zhì)手冊(cè) 』 的電子工程師 Josef Juran。 ? 『 退貨損失總是分布不均，很高比例的品質(zhì)損失是由一小部份的產(chǎn)品缺失造成的。 』 ? Pareto Chart – 柏拉圖。 December 18, 2022 Jon S. Hsu 18 企業(yè)的 80/20成功法則 降低成本與改善服務(wù)篇 ? 簡(jiǎn)化 ? 簡(jiǎn)單就是美。欲進(jìn)步就需要單純；單純來(lái)自毫不留情。 ? 經(jīng)濟(jì)規(guī)模與市場(chǎng)佔(zhàn)有率非常重要。規(guī)模不是問(wèn)題，複雜才是。 ? 專注 ? 找出最有潛力能降低成本的地方，然後把 80%的力氣放在那裡。降低成本可不是件便宜的活兒。 ? 當(dāng)一項(xiàng)業(yè)務(wù)在它自己較窄的區(qū)隔裡居領(lǐng)導(dǎo)地位時(shí)，它所獲得的利潤(rùn)可以高幾倍。 ? 比較 ? 比較各項(xiàng)事實(shí)，不要在每一件事上使出同樣的力氣。 ? 顧客所感受到的價(jià)值感，很少是有規(guī)則的反應(yīng)。想向前躍進(jìn)，需要測(cè)量並比較，也要知道顧客願(yuàn)意花多少錢(qián)買(mǎi)這價(jià)值感。 December 18, 2022 Jon S. Hsu 19 企業(yè)的 80/20成功法則 行銷篇 I ? 50年代各處的大企業(yè)，全是產(chǎn)品導(dǎo)向。 ? 60年代重新發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的重要性，市場(chǎng)調(diào)查與行銷興起，大眾市場(chǎng)已死，取而代之的是 市場(chǎng)區(qū)隔 與 顧客區(qū)隔 。 ? 80/90年代顧客滿意、以客為先，成為成功企業(yè)目標(biāo)。 ? 然而追求太多顧客與擴(kuò)大產(chǎn)品範(fàn)圍，會(huì)急速增加管銷與銷售成本，造成後勤支援的開(kāi)支。 ? 應(yīng)專注 『 恰當(dāng) 』 的市場(chǎng)與顧客 ? 因?yàn)? December 18, 2022 Jon S. Hsu 20 企業(yè)的 80/20成功法則 行銷篇 II ? 你的行銷和整個(gè)公司，應(yīng)該集中精力做出一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，使之在現(xiàn)有的產(chǎn)品線中佔(zhàn) 20%這一小部份，並會(huì)產(chǎn)生 80%的利潤(rùn)。 ? 你的行銷和整個(gè)公司，都應(yīng)該在佔(zhàn) 80%營(yíng)業(yè)額的那 20%顧客身上，付出極多的力氣來(lái)讓他們覺(jué)得開(kāi)心，想辦法永遠(yuǎn)留住他們。 ? 生產(chǎn)與行銷真的沒(méi)有衝突 ！ 惟有你的東西比別處更有價(jià)值感，你才會(huì)成功。 ? 所有創(chuàng)新必是產(chǎn)品導(dǎo)向，你的創(chuàng)新一定是為了生產(chǎn)一樣符合以上條件的產(chǎn)品或服務(wù)。 December 18, 2022 Jon S. Hsu 21 企業(yè)的 80/20成功法則 銷售篇 I 守住你的顧客 ? 先知道是誰(shuí)，才談得上以他們?yōu)槟繕?biāo)。 ? 提供特別或甚至 『 很炫 』 的服務(wù)給這 20%。 ? 針對(duì)核心顧客來(lái)發(fā)展新服務(wù)或產(chǎn)品，特別為他們量身打造。 ? 致力於永遠(yuǎn)保住你的核心顧客。 守住你的頂尖銷售員 ? 緊緊守住這些表現(xiàn)良好的人員。 ? 多僱用一些這一類的銷售員。 ? 試著找出他們?cè)诤畏N情況下做了何事，賣(mài)出最多。 ? 公司上下都要採(cǎi)行產(chǎn)值最高方法。 ? 把一個(gè)在某一範(fàn)圍做得不錯(cuò)的小組，和另個(gè)在另一範(fàn)圍做得不好的小組交換位置。 December 18, 2022 Jon S. Hsu 22 企業(yè)的 80/20成功法則 銷售篇 II ? 集中銷售員的精力於銷售那些產(chǎn)生 80%利潤(rùn)的 20%產(chǎn)品。 ? 要每位銷售員專注在能帶來(lái) 80%利潤(rùn)的 20%顧客身上。 ? 把居最前面幾名的顧客，不管區(qū)域問(wèn)題，都交給同一位或同一組銷售人力照顧。 ? 降低銷售成本。對(duì)次要顧客只用電話聯(lián)絡(luò)溝通即可。 ? 要銷售人員去探視過(guò)去曾帶來(lái)好生意的老顧客。 December 18, 2022 Jon S. Hsu 23 企業(yè)的 80/20成功法則 資訊科技篇 ? 1994發(fā)明的 RISC電腦，藉由刪除較無(wú)用的 80%指令，讓那 20%達(dá)到最佳化並保持在一個(gè)晶片內(nèi)，藉此省下成本。 ? 軟體開(kāi)發(fā)者都知道： 80%的產(chǎn)品只施展出它 20%的能力，所以軟體設(shè)計(jì)時(shí)要讓最常用的功能也是最容易使用的部分。 ? 有效的資訊處理，都應(yīng)該把重心集中於20%或更少的主要需求上。 ? 自動(dòng)化的資訊價(jià)值正以幾何方式增加，運(yùn)用資訊威力的關(guān)鍵在於選擇那 20%。 December 18, 2022 Jon S. Hsu 24 企業(yè)的 80/20成功法則 決策與分析篇 ? 真正重要的決策並不多。 ? 最重要的決策多半是由老天決定的。 ? 在你能運(yùn)用的 20%時(shí)間理，彙集 80%的
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