【文章內(nèi)容簡介】 何。 ? 經(jīng)常向你的下屬或同僚請教你在陳述自己的觀點時是否有說服力。 ? 與他人討論他們是怎樣做的。 ? 向不同 的人請教如何才能更具說服力。 ? 找一些部門外的人請教怎樣在討論敏感問題時有說服力。 學(xué)會讀懂自己和他人的身體語言 ? 學(xué)會更好的傾聽和觀察他人。 中國最大的管理資源中心 第 15 頁 共 82 頁 ? 要明白有些信號不只包含一層意義。 ? 努力做到： ? 直接的眼神交流。 ? 調(diào)整音量讓別人聽清楚。 ? 自信的姿態(tài)。 ? 語言清楚，不會引起歧義。 ? 簡潔的句子。 ? 正確的控制情緒。 正確控制自己的情緒 有些情況下你很難有說服力，這時就可能要換一種技巧，可以考慮以下的模式 情況 目前的行為 可選擇的方式 與上級共同工作時。 變得猶豫、試探，不令人信服。 ? 更充分的準(zhǔn)備。 ? 估計可能的反應(yīng)。 ? 多用你可以事先準(zhǔn)備的事實講話。 ? 談話時做好摘要，一旦情況不好可以迅速的回憶起關(guān)鍵點。 與咄咄逼人或有敵意的人共同工作時。 變得消極和妥協(xié)。 ? 當(dāng)面點明對方的敵意。 ? 坦率的表達(dá)你的不舒服感。 ? 提問直截了當(dāng)。 ? 反復(fù)一兩句提綱挈領(lǐng)的話，把自己帶回討論的問題上。 與要求太多的人打交道時。 默認(rèn)或讓步。 ? 當(dāng)面明確他人的要求和期望。 ? 放慢談話的步調(diào)，給自己時間考慮如何應(yīng)對。 ? 學(xué)會說“不”，給出底線。 參考本手冊中的相關(guān)部分： ? 自信 ? 發(fā)展導(dǎo)向 ? 決策能力 你進步了嗎？ 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 82 頁 對照下面的提示，看看經(jīng)過你的學(xué)習(xí)和實踐，你的說 服力是否提高了。 ? 針對你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖姡粩嗟幕仡櫤蜋z討這些方面。 ? 對照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評估一次，直到滿意為止。 ? 經(jīng)常詢問你信賴的同事或上司，讓他們評論你努力的效果。 ? 每月對照“如何提高”，在已經(jīng)提高的方面標(biāo)注加號，仍不滿意處標(biāo)注減號。 ? 紀(jì)錄那些你志愿從事旨在提高某方面技能的活動，以督促你有意識的提高。 ? 保留年度績效評估表，認(rèn)真反思上司的評語和你們的面談，切實指導(dǎo)你來年的績效提高。 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 82 頁 第二部分 影響力 影響能力 行為指標(biāo) 以下是有好的影響能力的行為： 以下 是不具有好的影響能力的行為： ? 能夠提出有利的依據(jù)支持自己的立場。 ? 未能選擇適當(dāng)?shù)臅r機與他人討論問題。 ? 能夠說服別人對新的選擇感興趣。 ? 說的比做的多。 ? 表述新想法時多用些有說服力的字眼。 ? 拒絕改變自己的立場。 ? 用自己的熱情激發(fā)他人的興趣。 ? 依靠權(quán)威去影響別人。 ? 統(tǒng)一思想以贏得大家對行動的支持。 ? 操縱他人。 ? 與上司在一起時要顯得鎮(zhèn)定自若。 ? 難以維持自己的信譽。 ? 與上司在一起時顯得優(yōu)柔寡斷。 ? 威脅他人而不是勸說他人。 ? 強迫他人而不是運用技巧。 如何提高 在工作實踐中提高你的 影響能力是十分重要也是十分有效的。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。 事先做好準(zhǔn)備以提高銷售拜訪的成功率 ? 了解目標(biāo)公司購買方面的歷史、重大事件、背景。 ? 了解其目前的交易方式、有什么變化、給自己什么挑戰(zhàn)以及該種交易方式的成本。 ? 了解與你的銷售有關(guān)的長期和短期計劃。 ? 弄清楚決策的過程，了解以下方面： ? 決策人是誰？ ? 每一位決策人會需要什么信息？ ? 誰會對決策有影響？ ? 什么是必須考慮的公司內(nèi)部政治問題？ ? 檢查所有二手資料的準(zhǔn)確性。 ? 仔細(xì)研究你的競爭對手及他們的產(chǎn)品。 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 82 頁 ? 明確你與競爭對手在哪些方面有競爭。 ? 了解決策者的選擇標(biāo)準(zhǔn)。 ? 仔細(xì)分析決策的每一步驟，比如，如果我們通過了這一階段，那么下以階段的要求是什么？該怎樣做？ ? 判斷客戶的預(yù)算情況和付款能力。 ? 從自己的目標(biāo)和客戶的要求出發(fā)研究自己的方式和產(chǎn)品的優(yōu)勢。 研究客戶的心理 ? 當(dāng)與決策人談話時不要提太多問題（這些問題往往會顯得自己缺乏能力），而應(yīng)探討客戶的需求、客戶所關(guān)系的問題以及可以改進的方面。 ? 如果你的建議未被采納，判斷客戶的可以接受的成本。 ? 當(dāng)與非決策人談話時，找出該領(lǐng)域可能存在的問題。 ? 你們出現(xiàn)問題有多久了？ ? 你們采取了什么解決辦法？ ? 哪些辦法有用，哪 些不起作用？ ? 要記住，客戶購買的不僅僅是你的產(chǎn)品而且是相關(guān)的解決方案。 ? 不要隨便假設(shè)客戶存在對你的產(chǎn)品的需求 ? 引導(dǎo)客戶意識到對你的產(chǎn)品的需求。 ? 事先準(zhǔn)備好介紹要點。 ? 引導(dǎo)客戶主動發(fā)現(xiàn)自己的需求，盡力不要直接的勸說客戶購買。 ? 幫助客戶看到你的產(chǎn)品與他的需求是一致的。成功的銷售意味著在以下問題上得到了肯定的回答： ? 客戶是否有尚未滿足的需求？ ? 這一需求是否重要，是否能夠成為相應(yīng)的支出的理由？ ? 你的產(chǎn)品是否能夠滿足客戶的需求？ ? 你的產(chǎn)品是否是滿足客戶需求的最佳方法，還有其他的選擇嗎？ ? 會談時與客戶坐在同一邊 ? 會議桌 可能是你與客戶間的心理“屏障”。 ? 參加會議時攜帶樣品或介紹手冊向客戶展示。 ? 向客戶介紹手冊中的內(nèi)容時坐在客戶旁邊，指出重要細(xì)節(jié)。 ? 不要過分接近客戶，當(dāng)客戶表現(xiàn)出支持你的做法時，你才可以繼續(xù)下去。 能夠識別購買信號 ? 學(xué)會識別非語言信號，比如： ? 客戶傾身向前表示興趣。 中國最大的管理資源中心 第 19 頁 共 82 頁 ? 不斷點頭表示同意你的話。 ? 積極的眼神。 ? 如果客戶的提問多起來了，交易的可能性變大。 ? 當(dāng)客戶開始討論顏色、送貨等問題時，交易的可能性變大。 ? 警惕客戶的一些特殊問題 ， 客戶可能是在比較你的產(chǎn)品和你的競爭對手的。 ? 如果客戶糾纏于細(xì)節(jié)，盡量找到雙方均同意 的用語。 ? 為交易的每一步都定好合約。 ? 明確表示你需要合同確認(rèn)交易。 ? 確認(rèn)你與客戶間的合約。 ? 如果未能得到合同，仔細(xì)研究客戶為何拒絕。 與潛在的客戶約會 ? 與潛在的客戶打電話時要記住： ? 不要過多解釋你的產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 盡量約定面談時間。 ? 可能的話提一下介紹人的名字。 ? 簡單介紹你能夠為客戶做的，介紹你的經(jīng)驗。 ? 多提提雙方均認(rèn)識的人，不要公事公辦的樣子。 ? 事先寫好提綱。 掃除阻礙客戶購買的因素，比如： ? 感到你和你的產(chǎn)品不可靠。 ? 擔(dān)心可能的不良后果。 ? 你不夠尊重客戶，考慮不夠周到。 ? 你沒有提及某人的名字。 與客戶 交流時應(yīng)隨機應(yīng)變 ? 緊張和焦慮會令你不夠靈活，不能夠適應(yīng)情況的變化，可以通過以下方法消除你的緊張情緒： ? 在你與客戶見面前將你的緊張說出來。 ? 早晨起來后進行體育鍛煉可以消除你的緊張。 ? 少用含咖啡因的飲料。 ? 在與客戶見面前減少工作量。 ? 盡量將精力用在適應(yīng)客戶的需求上而不要過多考慮責(zé)任、自己產(chǎn)品的缺陷上。 ? 感謝別人提出的建設(shè)性意見。 ? 積極培養(yǎng)開放性的思維。 中國最大的管理資源中心 第 20 頁 共 82 頁 ? 不要作出不可能實現(xiàn)的承諾。 培養(yǎng)溝通能力，包括口頭和書面，作為一種影響他人的技巧 ? 多花點時間考慮你要表達(dá)什么意思，你想施加怎樣的影響。 ? 在與難纏的人打交道前， 預(yù)先演練一次。 ? 聽聽對你演講的清楚性、簡潔性和完整性的意見，選擇一個熟悉聽眾的人來提意見。 ? 了解你的聽眾，選用合適的方法。 想辦法令你的拜訪更具影響力 ? 名片應(yīng)易取易放，與客戶握手前遞給客戶。 ? 不要在一開始就將介紹冊子交給客戶，交談應(yīng)放在首位。 ? 介紹一個與客戶的需求有關(guān)的成功的例子，以吸引客戶的注意。 ? 不要將產(chǎn)品強加于客戶。 給客戶有吸引力的信息，令他們希望與你繼續(xù)聯(lián)絡(luò) ? 電話聯(lián)系時突出產(chǎn)品的主要優(yōu)點，不要進入細(xì)節(jié)介紹。 ? 學(xué)會如何給潛在的客戶留言。 ? 留言要清楚。 ? 當(dāng)你為了合同而留言時一定要給對方充足的理由回 電。 ? 提出該領(lǐng)域內(nèi)的削減成本的新進展。 ? 問對方是否愿意將預(yù)算削減 10％。 ? 可能的話提一下介紹人的名字。 ? 希望討論可能對客戶有影響的新技術(shù)。 ? 事先演練你要講的話。 建立信任 ? 判斷你的聽眾是否已經(jīng)對你或你的產(chǎn)品有了信心。 ? 要明白很少有人能夠很快建立新的關(guān)系并且迅速施加影響。 ? 要明白他人信任你的前提是誠懇、誠實和真摯。 ? 要在雙方間建立信任需要時間。 ? 在別人準(zhǔn)備好之前不要強迫他接受你并信任你。 了解誰是決策者 ? 那些值得尊重和有影響力的人。 ? 那些有權(quán)表彰員工的人。 ? 那些有專門的知識和洞察力的人。 中國最大的管理資源中心 第 21 頁 共 82 頁 ? 那些在組織中有明確 地位的人。 ? 那些與決策者有關(guān)系的人。 了解什么能力對你有用 ? 鍥而不舍的堅持自己的想法或介紹自己的產(chǎn)品。 ? 推銷自己產(chǎn)品時的熱情。 ? 回答別人提問時的綜合分析能力。 ? 對那些懷疑或挑剔你的人要有決心說服他們并堅持不懈。 培養(yǎng)重要的影響能力 ? 準(zhǔn)確的理解他人的需求。 ? 多提問以弄清楚他人的感想。 ? 真誠的表示你愿意幫助解決問題。 ? 能夠預(yù)見到對你的觀點的反對并能當(dāng)面化解。 ? 表示可以讓步。 ? 與他人交流時應(yīng)該真誠坦率。 通過與其他經(jīng)理或同事建立聯(lián)盟從組織的層面上施加影響 ? 尋找?guī)椭说臋C會。 ? 通過你的名氣建立一些關(guān)系，但不 要與每個人都拉關(guān)系。 ? 鼓勵你的手下在公司內(nèi)部建立網(wǎng)絡(luò)。 ? 鼓勵你的同事參加多職能小組。 ? 鼓勵你的同事多參加公司組織的活動。 ? 帶你的同事參加低層級的會議，將你的同事介紹給其他管理人員。 預(yù)見到反對意見并為此做好準(zhǔn)備 ? 能夠接受有道理的反對意見并給以令人放心的回答。 ? 能夠客觀地提供必要的事實和數(shù)據(jù)。 ? 有些同樣的問題可能在不同的時間不同的場合多次提出，要明白這些就是最容易出現(xiàn)的問題。 ? 最初不要試圖給出每一個可能的細(xì)節(jié)，估計可能遇到的問題，準(zhǔn)備好更加詳細(xì)的解釋。 ? 你認(rèn)為你的觀點中的閃光點不一定別人認(rèn)為有價值，要能夠接 受這一點。 認(rèn)識到那些可能令你失敗的因素