銷(xiāo)售線(xiàn)索管理標(biāo)準(zhǔn)與方法(編輯修改稿)
2025-02-08 17:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 點(diǎn)是否充分錄入線(xiàn)索。 ? 目的：電子留檔后可以防止人員流失后意向客戶(hù)信息被帶走的風(fēng)險(xiǎn)，也有利于后期數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。 ? 執(zhí)行要點(diǎn)：新增銷(xiāo)售線(xiàn)索要求 100%錄入，并且信息要求準(zhǔn)確、及時(shí)、完整。 線(xiàn)索跟蹤回訪(fǎng) ? 記錄人員：銷(xiāo)售顧問(wèn)。 ? 記錄工具： DMS 系統(tǒng)。 ? 記錄方法：銷(xiāo)售顧問(wèn)每天查看 DMS 系統(tǒng)提示的回訪(fǎng)任務(wù)，及時(shí)跟蹤回訪(fǎng)客戶(hù)，并如實(shí)錄入回訪(fǎng)結(jié)果信息。 ? 檢核人員：銷(xiāo)售部長(zhǎng) /展廳銷(xiāo)售經(jīng)理。 ? 檢核方法：銷(xiāo)售部長(zhǎng) /展廳銷(xiāo)售經(jīng)理在晨會(huì)上提醒各銷(xiāo)售顧問(wèn)當(dāng)天應(yīng)進(jìn)行回訪(fǎng)的客戶(hù)，下班前查看 DMS 系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)天沒(méi)有及時(shí)跟蹤的客戶(hù)，并在夕會(huì)上予以通報(bào)。 目的： ? 銷(xiāo)售部長(zhǎng)可以了解銷(xiāo)售顧問(wèn)的基盤(pán)線(xiàn)索數(shù)量，合理安排工作內(nèi)容，預(yù)測(cè)近期可成交客戶(hù)量； ? 銷(xiāo)售部長(zhǎng)可督促銷(xiāo)售顧問(wèn)按計(jì)劃回訪(fǎng)潛在客戶(hù) ,檢查銷(xiāo)售顧問(wèn)的日常工作； ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)潛在客戶(hù)建檔，記錄回訪(fǎng)跟蹤歷史。 ? 執(zhí)行要點(diǎn)：銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng) 100%回訪(fǎng)客戶(hù)并錄入回訪(fǎng)結(jié)果，銷(xiāo)售部長(zhǎng)每天須對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的回訪(fǎng)情況進(jìn)行檢核，對(duì)重要客戶(hù)提出跟蹤建議。 成交和戰(zhàn)敗分析 ? 記錄人員：銷(xiāo)售顧問(wèn)、信息員。 ? 記錄工具： DMS 系統(tǒng)。 ? 記錄方法： 戰(zhàn)敗 (失控 )客戶(hù)由銷(xiāo)售顧問(wèn)錄入戰(zhàn)敗 (失控 )原因，戰(zhàn)敗客戶(hù)還需要錄入戰(zhàn)敗車(chē)型； ? 成交客戶(hù)由銷(xiāo)售計(jì)劃員制作銷(xiāo)售訂單、售車(chē)申報(bào)。 ? 檢核人員：銷(xiāo)售部長(zhǎng) /展廳銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理。 ? 檢核方法：銷(xiāo)售部長(zhǎng)在夕會(huì)、周會(huì)、月總結(jié)會(huì)議上進(jìn)行成交和戰(zhàn)敗分析，每周網(wǎng)點(diǎn)客服部門(mén)對(duì)流失客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，核實(shí)流失客戶(hù)的真實(shí)性，以及流失原因和客戶(hù)流向信息，并作為銷(xiāo)售顧問(wèn)考核項(xiàng)目之一。 管理指標(biāo)：成交率 =該段時(shí)間交付數(shù)量 /該段時(shí)間新增線(xiàn)索數(shù)量； 戰(zhàn)敗率 =該段時(shí)間戰(zhàn)敗線(xiàn)索數(shù)量 /該段時(shí)間新增線(xiàn)索數(shù)量。 ? 目的： ? 根據(jù)客流量、線(xiàn)索量、成交率可以做營(yíng)銷(xiāo)效果總結(jié)及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)； ? 根據(jù)留檔率、成交率對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)能力做評(píng)價(jià)、任務(wù)分配及提升輔導(dǎo)計(jì)劃； ? 根據(jù)信息來(lái)源分析選擇有效宣傳方式、制訂月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃； ? 根據(jù)戰(zhàn)敗分析，有針對(duì)性的制訂話(huà)術(shù)，開(kāi)展培訓(xùn)。 展廳線(xiàn)索管理要求 ? (1)、配備專(zhuān)職的前臺(tái)接待。前臺(tái)接待負(fù)責(zé)展廳客流的登記，并于當(dāng)天把
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