銷售線索管理標準與方法(編輯修改稿)
2025-02-08 17:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 點是否充分錄入線索。 ? 目的：電子留檔后可以防止人員流失后意向客戶信息被帶走的風險，也有利于后期數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。 ? 執(zhí)行要點：新增銷售線索要求 100%錄入，并且信息要求準確、及時、完整。 線索跟蹤回訪 ? 記錄人員：銷售顧問。 ? 記錄工具： DMS 系統(tǒng)。 ? 記錄方法：銷售顧問每天查看 DMS 系統(tǒng)提示的回訪任務，及時跟蹤回訪客戶，并如實錄入回訪結果信息。 ? 檢核人員：銷售部長 /展廳銷售經(jīng)理。 ? 檢核方法：銷售部長 /展廳銷售經(jīng)理在晨會上提醒各銷售顧問當天應進行回訪的客戶，下班前查看 DMS 系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)當天沒有及時跟蹤的客戶，并在夕會上予以通報。 目的： ? 銷售部長可以了解銷售顧問的基盤線索數(shù)量，合理安排工作內(nèi)容，預測近期可成交客戶量； ? 銷售部長可督促銷售顧問按計劃回訪潛在客戶 ,檢查銷售顧問的日常工作； ? 銷售顧問對潛在客戶建檔，記錄回訪跟蹤歷史。 ? 執(zhí)行要點：銷售顧問應 100%回訪客戶并錄入回訪結果，銷售部長每天須對銷售顧問的回訪情況進行檢核，對重要客戶提出跟蹤建議。 成交和戰(zhàn)敗分析 ? 記錄人員：銷售顧問、信息員。 ? 記錄工具： DMS 系統(tǒng)。 ? 記錄方法： 戰(zhàn)敗 (失控 )客戶由銷售顧問錄入戰(zhàn)敗 (失控 )原因，戰(zhàn)敗客戶還需要錄入戰(zhàn)敗車型； ? 成交客戶由銷售計劃員制作銷售訂單、售車申報。 ? 檢核人員：銷售部長 /展廳銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理。 ? 檢核方法：銷售部長在夕會、周會、月總結會議上進行成交和戰(zhàn)敗分析，每周網(wǎng)點客服部門對流失客戶進行回訪，核實流失客戶的真實性，以及流失原因和客戶流向信息，并作為銷售顧問考核項目之一。 管理指標：成交率 =該段時間交付數(shù)量 /該段時間新增線索數(shù)量； 戰(zhàn)敗率 =該段時間戰(zhàn)敗線索數(shù)量 /該段時間新增線索數(shù)量。 ? 目的： ? 根據(jù)客流量、線索量、成交率可以做營銷效果總結及銷售預測； ? 根據(jù)留檔率、成交率對銷售顧問能力做評價、任務分配及提升輔導計劃； ? 根據(jù)信息來源分析選擇有效宣傳方式、制訂月度營銷計劃； ? 根據(jù)戰(zhàn)敗分析，有針對性的制訂話術，開展培訓。 展廳線索管理要求 ? (1)、配備專職的前臺接待。前臺接待負責展廳客流的登記，并于當天把
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