【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 郵政企業(yè)的營銷模式不能只在“價(jià)格營銷”上做文章，否則只會(huì)擾亂自己 的價(jià)格體徐州工程學(xué)院成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 8 系。例如基層郵政企業(yè)這些年來在開展大客戶營銷的過程中，頻頻使用“價(jià)格營銷” 方式，導(dǎo)致大客戶在用郵時(shí)逢價(jià)就壓，企業(yè)所攬收的郵政業(yè)務(wù)利潤(rùn)直線下降，有的幾乎無利 可圖。如果以“價(jià)值營銷”為手段，為用戶推薦正確的郵政業(yè)務(wù)產(chǎn)品和使用方法，幫助他們開拓業(yè)務(wù)市場(chǎng)并提供理財(cái)服務(wù) 、享受尊重等超值服務(wù)，同樣可以維系客戶，而且這種客戶忠誠 度會(huì)更高。在向企業(yè)客戶營銷郵政賬單業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃書，工作重點(diǎn)應(yīng) 放在“賬單業(yè)務(wù)物有所值”上，幫助客戶定位需要寄遞賬單業(yè)務(wù)的用戶，精選賬單業(yè)務(wù)名址信 息資源，分析使用賬單業(yè)務(wù)可能帶來的收益等，讓用戶認(rèn)可郵政業(yè)務(wù)的價(jià)值。可以說，實(shí)現(xiàn) 由“價(jià)格營銷”向“價(jià)值營銷”的轉(zhuǎn)變，不僅僅是一種營銷方式在形態(tài)上的變化，更重要的是營 銷觀念在內(nèi)涵和本質(zhì)上的變革，對(duì)公司化后的郵政企業(yè)營銷工作非常重要。 由分散營銷向系統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)變 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)， 歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。 系統(tǒng)化地構(gòu)建市場(chǎng)營銷管理體系，才是超越對(duì)手、 做大做強(qiáng)之道。 傳統(tǒng)營銷看重具體的單個(gè)營銷活動(dòng)及單個(gè)營銷活動(dòng)的近期效 果， 不能綜合運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部各種資源綜合發(fā)力。 而系統(tǒng)營銷要求實(shí)施適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的多維度的戰(zhàn) 略目標(biāo)和績(jī)效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強(qiáng)大的營銷組織，通過成熟的業(yè)務(wù)模式和 多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作與參與，形成全方位的營銷能力，開展團(tuán)隊(duì)營銷、組合式營銷。 目前，郵政業(yè)務(wù)市場(chǎng)基本上是深度買方市場(chǎng)，出現(xiàn)了被動(dòng)性市場(chǎng)無需求的特點(diǎn)。郵政主 要業(yè)務(wù)分為郵務(wù)、金融和速遞物流三大 類業(yè)務(wù)，各大類業(yè)務(wù)中又有函件、報(bào)刊、集郵等不同 的專業(yè)。每個(gè)專業(yè)都有各自對(duì)應(yīng)的經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)，在經(jīng)營活動(dòng)中基本上獨(dú)自開展?fàn)I銷活動(dòng)， 這就造成了營銷資源的更加分散，削弱了郵政整體應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的營銷能力。 當(dāng)然，這種營銷資源條塊分割的現(xiàn)象也引起了郵政企業(yè)決策層的重視。 2022 年末，湖北省郵政公司組織了自上而下、涵蓋所有郵政業(yè)務(wù)的“五節(jié)營銷活動(dòng)”，將全省營銷資源在業(yè) 務(wù)發(fā)展旺季進(jìn)行了一次有效的整合，收到了很好的營銷效果。更為可喜的是，不少市州郵政 局也積極嘗試跨專業(yè)的組合營銷。例如，宜昌局在開發(fā)高考經(jīng)濟(jì)的過程中，將函 件、速遞、 廣告和包裹等業(yè)務(wù)捆綁營銷，利用 宣傳的影響， 而非 廣告的影響，前者的影響力是后者的 2 倍。在促使用戶態(tài)度由否定、中立到肯定的轉(zhuǎn)變過程 中，口碑宣傳所起的作用是廣告的 9 倍。 公司化后，郵政企業(yè)應(yīng)該高度重視口碑宣傳的作用，通過提高郵政服務(wù)質(zhì)量，把“以用 戶為本”落到實(shí)處，逐步與用戶建立起相互依存、徐州工程學(xué)院成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 9 水乳交融的關(guān)系，通過服務(wù)功能的多樣化、 服務(wù)對(duì)象的個(gè)性化、服務(wù)手段的科學(xué)化，營造郵政企業(yè)的良好口碑。要急用戶所急，想用戶 所想，幫用戶所需。讓用戶享受郵政服務(wù)、享受郵政關(guān)愛、從郵政服務(wù)中得到實(shí)實(shí)在在 的實(shí) 惠。 （ 1）樹立以用戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)觀，為用戶提供個(gè)性化的用郵服務(wù) 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，用戶是企業(yè)的中心環(huán)節(jié)，也是市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，用戶滿意是衡量郵 政服務(wù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。沒有滿意的用戶，就沒有滿意的市場(chǎng)，也不可能有令人滿意的發(fā)展。加 拿大郵政是這樣描述其經(jīng)營宗旨的，“以用戶滿意的質(zhì)量和樂于接受的資費(fèi)，為所有民眾、 企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)提供通往本國和世界上任何地區(qū)的信件、信息和包裹的郵遞服務(wù)?！币虼耍? 讓用戶滿意就是要保證郵件的安全、完整和保密，決不辜負(fù)民眾對(duì)郵政的信賴；就是要保證 服務(wù)的完善性，以忠誠、負(fù)責(zé)、協(xié) 作的精神，向用戶承諾最高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)；就是要不斷推出 既有共性又有個(gè)性的郵政服務(wù)，賦予傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以新的內(nèi)涵。 （ 2）確立時(shí)限第一的效率觀，為用戶提供高效快捷的用郵服務(wù) 滿足用戶快捷高效的服務(wù)需求是郵政各項(xiàng)工作的根本。 公司化后的郵政企業(yè)應(yīng)大力調(diào)整 投入結(jié)構(gòu)，加大對(duì)科技含量高的商函封裝設(shè)備、包裹自動(dòng)分揀設(shè)備、郵運(yùn)車輛等建設(shè)項(xiàng)目的 投入，減少內(nèi)部中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，提高傳遞速度，確保郵件時(shí)限，真正為用戶提供方便快捷的用郵 服務(wù)。 （ 3）樹立科技興郵的發(fā)展觀，為用戶提供優(yōu)越的用郵條件 實(shí)踐證明，只有不斷提高郵政科技含量 ，才能滿足人們不斷增長(zhǎng)的通信需求，才能方便 12 人民群眾的工作和生活。目前，信息技術(shù)已廣泛應(yīng)用于郵政機(jī)械設(shè)備中，郵政生產(chǎn)效率不斷 提高，短信業(yè)務(wù)、查詢業(yè)務(wù)、電子信函等新型業(yè)務(wù)逐步滲透到社會(huì)各個(gè)角落。公司化后的郵 政企業(yè)應(yīng)不斷創(chuàng)造更優(yōu)越的用郵條件滿足用戶需要， 大力發(fā)展郵政短信等信息增值業(yè)務(wù)， 創(chuàng) 新發(fā)展網(wǎng)絡(luò)直郵業(yè)務(wù)，積極開發(fā)支付網(wǎng)關(guān)、呼叫中心和電子商務(wù)業(yè)務(wù)，為廣大用戶提供充滿 現(xiàn)代氣息的用郵環(huán)境和條件。各級(jí)郵政企業(yè)應(yīng)該對(duì)口碑宣傳進(jìn)行研究、引導(dǎo)和管理，使口碑 宣傳向有利于郵政企業(yè)的方向發(fā)展。 特別是對(duì)郵件積 壓延誤等熱點(diǎn)、 難點(diǎn)問題要有應(yīng)急預(yù)案， 避免媒體曝光和不利于郵政發(fā)展的口碑宣傳。 由營銷人員向用郵顧問轉(zhuǎn)變 顧問式營銷模式主要是提供“業(yè)務(wù)咨詢”服務(wù)，其次才是“產(chǎn)品銷售”。在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷過 程中，提升“用戶讓渡價(jià)值”，讓用戶以最低的成本獲取更多的知識(shí)或信息十分重要。實(shí)踐證 明，以“業(yè)務(wù)咨詢”服務(wù)為核心，以業(yè)徐州工程學(xué)院成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 10 務(wù)為輔助，重視售前、售后服務(wù)的營銷方式，可以讓用 戶迅速變成忠誠用戶。 公司化后， 郵政企業(yè)的營銷人員能否成為用戶的用郵顧問是郵政企業(yè) 營銷角色轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。在郵務(wù)類業(yè)務(wù)的發(fā)展上，很多時(shí)候不是 市場(chǎng)萎縮或飽和的問題，關(guān)鍵 是要站在維護(hù)用戶利益的角度開發(fā)市場(chǎng)，以最佳的方案、最好的組合為用戶帶來利益，成為 用戶可信賴的用郵顧問。例如制作企業(yè)金卡，首先需要思考的不應(yīng)是郵政企業(yè)的收入問題， 而是如何讓用戶的企業(yè)品牌形象得到提升。 幫助用戶策劃企業(yè)的形象圖片， 分析對(duì)用戶來說最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)用的金卡制作量。也就是讓用戶“花最少的錢，辦更多的事”。這就意味著郵政 企業(yè)必須擁有高素質(zhì)的營銷人員和客戶接待室等提供用郵咨詢服務(wù)的固定場(chǎng)所， 而這也是郵政企業(yè)人力資源建設(shè)和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)中的一塊硬傷， 需要在今后的工作中逐步完善 ， 以適應(yīng)公司 化后郵政企業(yè)發(fā)展的需要。 徐州工程學(xué)院成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 11 結(jié)論 目前郵政業(yè)務(wù)面臨著全方位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)， 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)同質(zhì)化越來越明顯， 產(chǎn)品與服務(wù)彰顯品牌特征越來越困難。公司化后郵政企業(yè)要占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)有效營銷，必須從低層次的“產(chǎn)品營銷”向“觀念營銷”、“價(jià)值營銷”轉(zhuǎn)變，通過產(chǎn)品推介會(huì)、新業(yè)務(wù)說明會(huì)、大客戶座談會(huì)、口碑傳播營銷、顧問式營銷等營銷方式，加強(qiáng)與用戶的情感溝通，更新用戶的消費(fèi)觀念，為用戶傳播使用郵政業(yè)務(wù)的知識(shí)和信息，積極引導(dǎo)用戶選擇郵政業(yè)務(wù)。在全體郵政員工的不懈努 力下，中國郵政的市場(chǎng)營銷定會(huì)朝向更好的方向發(fā)展。 徐州工程學(xué)院成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 12 致謝 在我撰寫論文的過程中，非常感謝我的導(dǎo)師 XX 老師對(duì)我的論文，給予了悉心的指導(dǎo)和認(rèn)真的修訂。由于本人一直從事郵政營銷工作，雖然有一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但理論知識(shí)的準(zhǔn)備并不充分，但是在 XX 老師的指點(diǎn)和幫助下，我逐漸理清了理論知識(shí)的思路，才能順利地完成這篇論文。我的論文 中也凝聚著他的智慧和心血 ,在此向他表示誠摯的感謝。 徐州工程學(xué)院成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 13 參考文獻(xiàn) [1] (美 )菲利 普科特勒 .市場(chǎng)營銷管理 (亞洲版 ).北京：中國人民大學(xué)出版社 .Pren tice Hall 出版公司， 2022. 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Among Chinese myopia patients,30million are severe patients, according to ZhouThe prevalence of myopia among high school and college students is more than 70 percent,and the situation is continuous