【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要 意義在于 ： 1. 向消費(fèi)者傳達(dá) 、 溝通產(chǎn)品的賣點(diǎn)和利益點(diǎn) 。 2. 樹立良好的公司 品牌 形象 ，引導(dǎo)市場(chǎng) 。 3. 提高銷量，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌。 市場(chǎng)推廣活動(dòng)，通過 建立品牌宣傳，在消費(fèi)者心目中樹立品牌形象，同時(shí)通過給消費(fèi)者相應(yīng)的優(yōu)惠來拉動(dòng)銷量。市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行對(duì)于經(jīng)銷商完成銷售和拓展市場(chǎng)來說，意義重大，所以經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)建立起相應(yīng)的管理團(tuán)隊(duì)和標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程來保證市場(chǎng)活動(dòng)的良好執(zhí)行。 市場(chǎng)推廣活動(dòng)的主要形式 針對(duì)不同的渠道客戶，市場(chǎng)推廣活動(dòng)的形式也不相同： 1. 針對(duì)商超的大型場(chǎng)外活動(dòng) 2. 針對(duì)渠道 的菜市場(chǎng) 早市活動(dòng) 3. 各種形式的促銷活動(dòng) 嘉里糧油管理 (中國 )有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在 AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 6/18 2 組織結(jié)構(gòu) 本章目的 明確人力配置，為市場(chǎng)推廣活動(dòng)提供人力保證 本章內(nèi)容 1. 組織設(shè)計(jì)原則 2. 組織 人員配置 3. 人員素質(zhì)要求 關(guān)鍵要素 如何根據(jù)自身情況 把握組織設(shè)計(jì)的原則？ 組織設(shè)計(jì)的原則 經(jīng)銷商推廣組設(shè)計(jì) 的基本 原則 是： 1． 成立專業(yè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣的團(tuán)隊(duì)，把業(yè)務(wù)員的精力釋放出來投入市場(chǎng)拜訪。 2． 以簡(jiǎn)單 實(shí) 效為原則。 組織人員配置 經(jīng)銷商應(yīng)為推廣組配備相應(yīng)的人力資源。 職位 人數(shù) 說明 推廣組主管 1人 全面負(fù)責(zé)活動(dòng)的組織和執(zhí)行 長(zhǎng)期流動(dòng)促銷員 23人 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模調(diào)整 臨時(shí)流動(dòng)促銷員 不限 根據(jù)活動(dòng)規(guī)模臨時(shí)招聘 駐店促銷員 不限 根據(jù)當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)需要確定 小技巧： 如何判斷賣場(chǎng)是否需要駐 店促銷員 ？ 1. 如果賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位不重要，則不論競(jìng)品是否有促銷員，都不建議安排促銷員。 嘉里糧油管理 (中國 )有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在 AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 7/18 2. 如果賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位重要，則還需對(duì)銷量進(jìn)行判斷， （ 1） 銷量好，占比高：則根據(jù)競(jìng)品判斷。如果競(jìng)品不安排促銷員，則無需安排；如果競(jìng)品安排了促銷員，則一定要安排促銷員。 （ 2） 銷量差，占比低； 則無論競(jìng)品是否安排了促銷員，都應(yīng)安排促銷員。 人員 素質(zhì)要求 對(duì)于促銷員的能力素質(zhì)要求包括：基本素質(zhì)、基本知識(shí)。 1. 促銷員的基本素質(zhì)要求 （ 1） 愛心：愛心是成功的最大秘訣和有力武器， 愛是打開顧客心靈的鑰匙。 （ 2） 信心：人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗?。 （ 3） 恒心：忍耐、一貫、堅(jiān)持。 （ 4） 熱心：熱忱是推銷才能中最重要的一個(gè)因素。把熱情和工作結(jié)合在一起，事半功倍。 2. 促銷員 能夠 掌握 產(chǎn)品 基本知識(shí) （ 1） 了解公司、產(chǎn)品知識(shí) （ 2） 了解行業(yè)和常用術(shù)語 （ 3） 競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 （ 4） 商品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化常識(shí) （ 5） 顧客特性與其購買心理、導(dǎo)購技巧 （ 6） 工作職責(zé)與工作規(guī)范 嘉里糧油管理 (中國 )有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在 AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 8/18 3 運(yùn)營(yíng)流程 本章目的 規(guī)范 市場(chǎng)推廣活動(dòng)以及促銷員招用的 流程 。 本章內(nèi)容 1. 活動(dòng)組織流程 2. 招聘培訓(xùn)流程 關(guān)鍵要素 如何規(guī)范 推廣活動(dòng) 流程？ 如何進(jìn)行促銷員招聘？ 活動(dòng)組織流程 推廣組作為市場(chǎng)活動(dòng)的 具體 執(zhí)行者，其主要工作涵蓋了 整個(gè)活動(dòng)的執(zhí)行過程。 活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)費(fèi)用報(bào)銷活動(dòng)詳細(xì)安排物料準(zhǔn)備市場(chǎng)推廣活動(dòng)流程促銷員培訓(xùn) 活動(dòng)詳細(xì)安排 好的執(zhí)行來源于好的準(zhǔn)備，推廣組的主管應(yīng)當(dāng)對(duì)每一次的活動(dòng)都進(jìn)行詳細(xì)周密的安排。 1. 確定 活動(dòng)時(shí)間 ，應(yīng)考慮： （ 1） 產(chǎn)品淡、旺季分布 （ 2） 市場(chǎng)人流量的時(shí)間分布 嘉里糧油管理 (中國 )有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在 AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 9/18 （ 3） 目標(biāo)消費(fèi)群的空閑時(shí)間 （ 4） 活動(dòng)最佳持續(xù)時(shí)間 2. 確定活動(dòng)地點(diǎn)，應(yīng)注意： （ 1） 讓消費(fèi)者感覺到方便，事前與城管、工商等部門溝通好。 （ 2） 地點(diǎn)是否具有代表性，是否能對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域有一定覆蓋率。 （ 3） 考慮人流量是否是目標(biāo)消費(fèi)群體集中的地方――消費(fèi)特性是否與產(chǎn)品特性相符。 3. 確定人員安排，包括： （ 1） 誰負(fù)責(zé)與賣場(chǎng)的溝通 （ 2） 誰負(fù)責(zé)派發(fā)宣傳單、獎(jiǎng)品發(fā)放 （ 3） 誰負(fù)責(zé)促銷員的 培訓(xùn) （ 4） 誰負(fù)責(zé)物料到位的檢查 （ 5） 誰負(fù)責(zé)與生產(chǎn)部門的溝通 4. 確定產(chǎn)品物料： （ 1） 需要哪些物料和產(chǎn)品的準(zhǔn)備 （ 2） 這些物料應(yīng) 與 工廠、 哪些 廣告制作公司 和 物流公司等 溝通 （ 3） 意外應(yīng)變處理：譬如面臨天氣狀況、場(chǎng)地的調(diào)整的計(jì)劃調(diào)整。 物料準(zhǔn)備 推廣 組 根據(jù)具體的活動(dòng) 計(jì)劃，進(jìn)行物料 準(zhǔn)備，需要與 辦事處不斷溝通物料制作情況 1. 物料制作， 與廣告制作公司的溝通、與物料配送的物流公司的溝通等 2. 產(chǎn)品 生產(chǎn) ：工廠是否有貨、能不能按時(shí)到達(dá)賣場(chǎng)、賣場(chǎng)是否有下單 3. 相關(guān)其它物品的到位：如數(shù)碼相機(jī)等。 促銷員培訓(xùn) 針對(duì)促銷員，除了著裝等細(xì)節(jié)外，主要是 活動(dòng) 培訓(xùn) ： 嘉里糧油管理 (中國 )有限公司管理信息化咨詢項(xiàng)目二期 本文檔在 AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 10/18 1. 油品知識(shí)：理解油品知識(shí)，不停灌輸，在活動(dòng)前，再次跟促銷員確認(rèn)油品信息； 2. 銷售技巧：針對(duì)不同群體，采取不同的溝通技巧； 3. 活動(dòng)培訓(xùn)考評(píng)：在培訓(xùn)后，要求她們進(jìn)行