【文章內(nèi)容簡介】 投資管理公司 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度 銷售方法 傅吾豪投資管理公司 營業(yè)部的銷售方法 思考關(guān)鍵： 一、只有實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，營銷主管才 可能落實(shí)業(yè)務(wù)管理 二、從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向，發(fā)展為以 客戶需求 導(dǎo)向 的全方位整合式行銷 三、光靠激勵(lì)缺乏專業(yè)銷售流程，對(duì)人員成 長并無幫助 傅吾豪投資管理公司 自我推銷 創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感 投資理財(cái)溝通 投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè) 售后服務(wù) 與轉(zhuǎn)介紹 透過實(shí)事 激發(fā)執(zhí)行 具中國特色的證券營銷流程 人文營銷 傅吾豪投資管理公司 自我推銷：創(chuàng)意的介紹自己，向客戶顯示你如何 能幫助他 人文營銷：掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理 理財(cái)溝通：為何要理財(cái)，理財(cái)有何好處、有何風(fēng) 險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)如何控制、讓我來為您服務(wù) 風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)：掌握線索，科學(xué)化的建立可信度 執(zhí)行計(jì)劃：結(jié)合實(shí)事分析，激發(fā)客戶參與 售后服務(wù)：讓客戶滿意的服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹 銷 售 循 環(huán) 注 意 事 項(xiàng) 傅吾豪投資管理公司 以客戶需求為導(dǎo)向的理財(cái)規(guī)劃銷售方法 客戶所購買的不僅是股票、基金等金融商品，而是 提供理財(cái)規(guī)劃的長期專業(yè)服務(wù) 。 只要理財(cái)顧問學(xué)會(huì)了需求導(dǎo)向銷售法，他就成為一個(gè)平臺(tái)，任何金融品種都可以透過溝通，銷售給有需要的客戶。 傅吾豪投資管理公司 業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 小結(jié) 營業(yè)部發(fā)展不順利，與經(jīng)理人有沒有認(rèn)真地思考并制定出正確的經(jīng)營策略有直接的關(guān)系。 如果營業(yè)部的經(jīng)營策略模糊不清，會(huì)讓員工無所適從。 傅吾豪投資管理公司 所謂營業(yè)部經(jīng)營，簡而言之就是營業(yè)部透過提供給客戶 與 以賺取利潤。 測(cè)驗(yàn) 簡答題 傅吾豪投資管理公司 何謂證券營銷 ? 營業(yè)部管理層應(yīng)如何重視營銷 (Marketing)？ 第三篇 創(chuàng)新的營業(yè)部營銷之道 傅吾豪投資管理公司 證券業(yè)的營銷 就是 那么，你的營業(yè)部價(jià)值多少？ 全國這么多同業(yè)，你的競(jìng)爭力又在那里呢？員工應(yīng)該提升些什么？ 將我們的理財(cái)智慧 與客戶做有價(jià)值的交換！ 傅吾豪投資管理公司 提升專業(yè)營銷能力 的實(shí)踐 注意：您的營銷思路改變，員工才會(huì)改變，請(qǐng)以身作則！ 傅吾豪投資管理公司 自我推銷 創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感 投資理財(cái)溝通 投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè) 售后服務(wù) 與轉(zhuǎn)介紹 透過實(shí)事 激發(fā)執(zhí)行 理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖 傅吾豪投資管理公司 面對(duì)客戶的自我介紹 ?你是誰？ ?創(chuàng)意的描述你的主要工作內(nèi)容！ ?問幾個(gè)有力的問題，搭配銷售話術(shù) 傅吾豪投資管理公司 ?您好！我是大牛證券的理財(cái)顧問王小明。 ?我的主要工作是提供比傳統(tǒng)銀行定存還要高的金融商品組合，例如基金、固定收益品種、價(jià)值型股票等等。我擅長協(xié)助客戶理財(cái)規(guī)劃，更重要的是我隨時(shí)協(xié)助客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，順利的達(dá)成資產(chǎn)增值。 ?目前您主要的理財(cái)方式有哪些？（定存、房地產(chǎn) … ） ?您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您溝通并提供您一些最新的理財(cái)方式。 面對(duì)理智型客戶的自我介紹 哪位熱心的同學(xué)，幫大家大聲念出來？ 傅吾豪投資管理公司 ?您好！我是大牛證券的理財(cái)專員林心如。 ?我的主要工作是輔導(dǎo)一些長期在股市操作不當(dāng)，經(jīng)常性套牢的投資人。我花了很多時(shí)間研究套牢的原因，終于找到了一個(gè)很安全的投資方法，簡單的說，就是一種最大的損失可以控制在百分之十，而獲利往往有可能超過百分之三十的一種好方法。 ?目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的嗎？ ?您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您分享最新的買賣技巧。 面對(duì)老股民的自我介紹 傅吾豪投資管理公司 ?您好！我是大牛證券的高級(jí)客戶經(jīng)理林子祥。 ?是這樣子的，我的工作是 替許多 ，像您一樣的 成功人士規(guī)劃完美的 投資 計(jì)劃，為 客戶 節(jié)省了不少 手續(xù)費(fèi) ， 我 的專長是依據(jù)每個(gè)客戶不同 的投資 需求 為客戶量 身打造適合的理財(cái)規(guī)劃，這也是我和許多 證券服務(wù)人員 不同之處。 ?您覺得現(xiàn)在銀行的低利率劃算嗎？這 幾乎是每個(gè) 有資金水位的投資人 所面臨的困境， 我 特別規(guī)劃了一份 成功人士理財(cái)專案， 可 以協(xié)助您解決以上的問題 ，并 提供您 投資 方面全方位的專業(yè)服務(wù)。 ?您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間， 我希望能將這 一 個(gè)保護(hù)資金安全的同時(shí)，又能比銀行定存更高收益的 專案 和 您 分享 ，謝謝您耐心的聽我解說。 面對(duì)成功人士的自我介紹 傅吾豪投資管理公司 面對(duì)高端客戶的自我介紹 自我推銷介紹信 把機(jī)會(huì)和財(cái)富給您， 把成就留給我！ 傅吾豪投資管理公司 基本功，善用個(gè)人簡介，成功推銷自己 個(gè)人簡介 1， 經(jīng)歷 —個(gè)人基本資料，過去公司名稱，擔(dān)任職位。 2， 佳績 —輔導(dǎo)多少客戶得到了多少報(bào)酬率，如何避開風(fēng)險(xiǎn)？ 3， 專長 —讓客戶知道，你的專業(yè)能給他什么好處！ 團(tuán)隊(duì)簡介 業(yè)績成長 勇于創(chuàng)新 服務(wù)優(yōu)異 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) 傅吾豪投資管理公司 自我推銷 創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感 投資理財(cái)溝通 投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè) 售后服務(wù) 與轉(zhuǎn)介紹 推薦計(jì)劃 激發(fā)執(zhí)行 理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖 人文營銷 傅吾豪投資管理公司 創(chuàng)造真實(shí)感 人文營銷 我的客戶王先生，平常生意忙，沒空打理自己的財(cái)富，三年前我開始幫他進(jìn)行投資規(guī)劃，100萬的本金，現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了將近四倍的增長 ………. 王先生很感謝我，最近出國玩，回來還幫我小孩帶了禮物。 傅吾豪投資管理公司 創(chuàng)造真實(shí)感 人文營銷 我的客戶李太太，她跟您一樣也是個(gè)老股民了，之前在別的營業(yè)部沒有得到比較好的服務(wù)，因此經(jīng)常性的套牢，只會(huì)買不會(huì)賣。自從轉(zhuǎn)到我們營業(yè)部后，現(xiàn)在已經(jīng)開始轉(zhuǎn)虧為盈，也懂得何時(shí)該持股，何時(shí)該持幣了，您是否給我一個(gè)機(jī)會(huì)來幫助您如何面對(duì)股票投資的一些方法呢？ 傅吾豪投資管理公司 創(chuàng)造真實(shí)感 人文營銷 我的客戶，對(duì)街那個(gè)餐廳的老板，他之前也跟您一樣，只會(huì)把錢存在銀行，但是看到別人紛紛地把錢從銀行提出來投資，也開始心動(dòng)了。經(jīng)過我對(duì)他進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)他是個(gè)穩(wěn)健型的投資人，我?guī)退?guī)劃了百分之八十投資基金，百分之二十買一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已經(jīng)獲利不少了，還換了一部新車呢！要不我也幫您規(guī)劃一下？ 傅吾豪投資管理公司 創(chuàng)造真實(shí)感 人文營銷 黃老板，您對(duì)房地產(chǎn)投資很在行，我應(yīng)該向您學(xué)習(xí)，你知道嗎 ? 在股市，房地產(chǎn)上市公司的股價(jià)，平均也漲了 680%，比投資不動(dòng)產(chǎn)上漲的速度還快，而且資金隨時(shí)可以變現(xiàn)，現(xiàn)金流動(dòng)性比較強(qiáng)，您認(rèn)為未來十年房地產(chǎn)還會(huì)漲嗎？如果會(huì)的話，您可以撥一部分資金進(jìn)行房地產(chǎn)板塊的投資，萬科 A，上次除權(quán)后上漲了 600%，最近才剛剛除權(quán)，正好投資的好機(jī)會(huì)！ 傅吾豪投資管理公司 創(chuàng)造真實(shí)感 人文營銷 黃教授，您看！每年的物價(jià)上漲至少百分之三，把錢存在銀行的利息實(shí)在太低了，百分之三都不到，意思是說，把錢存在銀行最后的結(jié)果，剛好被通貨膨脹抵消掉了，難怪很多人開始將銀行的錢轉(zhuǎn)入買基金。最近一兩年，好多人買了基金都獲得比銀行高十倍的利潤。不過買基金也要按照不同的風(fēng)險(xiǎn)承受度選擇不同的基金，你想知道您適合那些基金投資嗎？ 傅吾豪投資管理公司 提供安全感 人文營銷 王太太您好！您說得沒錯(cuò)，投資一定有風(fēng)險(xiǎn)，但是沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有利潤，這是相對(duì)的。 我的客戶分成兩種，一種是能承受較高風(fēng)險(xiǎn)的 ，我會(huì)幫助他選擇幾支好股票，同時(shí)隨時(shí)注意這些股票的走勢(shì)，如果出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，把它賣掉換成鈔票就好了。 另一種是不能承受任何風(fēng)險(xiǎn)的 ，我會(huì)幫客戶建議比銀行利還高幾個(gè)百分點(diǎn)的安全投資組合，您是屬于哪一種呢？讓我來為你做個(gè)投資人風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試吧！ 傅吾豪投資管理公司 激發(fā)責(zé)任感 人文營銷 張小姐您好！您知道嗎，養(yǎng)育一個(gè)小孩到大學(xué)畢業(yè)要花多少錢？專家說要 80萬呢！如果還要栽培小孩出國念書，那就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過 100萬了。我們有很多家長到了孩子要用錢的時(shí)候覺得很尷尬，其實(shí)，提早為小孩做高等教育基金準(zhǔn)備是很有必要的。我?guī)臀业囊粋€(gè)客戶作了一個(gè)教育金計(jì)劃投資組合，年平均收益約百分之十，投資五十萬，大約七年就可以變成 100萬了！ 傅吾豪投資管理公司 激發(fā)責(zé)任感 人文營銷 吳院長，你發(fā)現(xiàn)沒，現(xiàn)代的年輕人不管學(xué)業(yè)就業(yè)都競(jìng)爭的利害，如果將來不靠子女養(yǎng)活，也不靠退休金，想要和您夫人過一個(gè)有尊嚴(yán)的老年生活，我們必須要為自己和老伴提早規(guī)劃一筆養(yǎng)老金，我有很多像您一樣年紀(jì)的客戶，我擅長的就是退休金規(guī)劃，您想擁有一個(gè) 300萬的退休金規(guī)劃嗎？ 傅吾豪投資管理公司 人文營銷讓你的員工更像個(gè)金融服務(wù)人員 否則，只是個(gè)開戶員！ 營銷手段如果不立刻升級(jí) 對(duì)營業(yè)部發(fā)展會(huì)有很大的阻礙。 傅吾豪投資管理公司 全體學(xué)員練習(xí) 人文營銷話術(shù)設(shè)計(jì) 發(fā)揮創(chuàng)造力、想象力 這個(gè)測(cè)驗(yàn)很重要 全心投入激發(fā)自己潛能！ 傅吾豪投資管理公司 人文營銷話術(shù)設(shè)計(jì) 每題五分鐘，加油！ 創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感 傅吾豪投資管理公司 人文營銷話術(shù)測(cè)驗(yàn)一：創(chuàng)造真實(shí)感 傅先生今年五十歲，投資股市十年 目前是其他營業(yè)部大戶級(jí)客戶， 近半年投資失利嚴(yán)重套牢，你的人 文營銷話術(shù)是 ? 傅吾豪投資管理公司 人文營銷話術(shù)測(cè)驗(yàn)二：提供安全感 馬先生今年四十二歲，民營企業(yè)主 預(yù)估八年后退休，你的人文營銷話 術(shù)是 ? 傅吾豪投資管理公司 人文營銷話術(shù)測(cè)驗(yàn)三：激發(fā)責(zé)任感 準(zhǔn)客戶劉女士的小孩目前就讀 重點(diǎn)小學(xué)，你的人文營銷話術(shù)是？ 傅吾豪投資管理公司 利用夕會(huì)，組織學(xué)習(xí)人文話術(shù)！ .新股民 .退休高級(jí)人士 .老股民 .企業(yè)負(fù)責(zé)人 .知名成功人士 .家庭主婦 .財(cái)務(wù)總監(jiān) .親戚朋友同學(xué) .高收入白領(lǐng) .其他 ……… 傅吾豪投資管理公司 自我推銷 創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感 投資理財(cái)溝通 投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè) 售后服務(wù) 與轉(zhuǎn)介紹 推薦計(jì)劃 激發(fā)執(zhí)行 理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖 傅吾豪投資管理公司 投資理財(cái)溝通話術(shù)重點(diǎn)： 人活得好好的為何要投資？ 投資有何好處？投資有何方式？ 投資有何風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)如何控制？ 讓我免費(fèi)為您測(cè)試您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力？ 哪些產(chǎn)品適合您？要投資多少？ 投資以后何時(shí)回收？何時(shí)換產(chǎn)品 ? 傅吾豪投資管理公司 一、為什么要投資？投資的好處 ? 打敗通貨膨脹，保住錢的價(jià)值 通貨膨脹象一只怪獸，它會(huì)吃掉金錢購買的能力 5年后 100萬元 的購買價(jià)值 =100萬元 x （ 1 5%） 5 = 傅吾豪投資管理公司 ? 投資發(fā)揮復(fù)利效應(yīng)，提早達(dá)成致富 愛因斯坦一針見血表示：世界上最強(qiáng)大的力量就是 『 復(fù)利 』 5年后 100萬元 復(fù)利效應(yīng)變成 =100萬元 x（ 1 + 4%） 5 =121萬元 （以定存為例） 傅吾豪投資管理公司 如果被動(dòng)的把錢存放在定存作為唯一投資方式，結(jié)果是白忙了一場(chǎng)，永遠(yuǎn)難以致富！ 投資報(bào)酬率 4% 通貨膨脹率 5% = 1% 一般說法就是 “負(fù)利率” 傅吾豪投資管理公司 如果主動(dòng)的把錢進(jìn)行有效的投資，其結(jié)果有可能 保守型 100萬元 x（ 1 + 5%） 5 =127萬元 穩(wěn)健型 100萬元 x（ 1 + 8%） 5 =147萬元 積極型 100萬元 x（ 1 + 15%