消費(fèi)者心理學(xué)培訓(xùn)教程(編輯修改稿)
2025-02-07 21:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在動(dòng)機(jī)模型中，把動(dòng)機(jī)看成是由某種刺激使個(gè)體產(chǎn)生需求，由此產(chǎn)生一種驅(qū)動(dòng)力推動(dòng)著個(gè)體的活動(dòng)以滿(mǎn)足其需要。 期待滿(mǎn)足 的需要 驅(qū)動(dòng)力 行為 需要對(duì)象 的滿(mǎn)足 學(xué)習(xí) 認(rèn)知過(guò)程 刺激 No. 廣州易初蓮花連鎖超市有限公司 Guangzhou Lotus Supermarket Chain store Co., LTD 影響消費(fèi)行為的心理因素 ● 從動(dòng)機(jī)模型出發(fā)的各種營(yíng)銷(xiāo)策略 思考：在動(dòng)機(jī)模型的各個(gè)環(huán)節(jié)中，我們可以采取哪些營(yíng)銷(xiāo)策略？ 期待滿(mǎn)足 的需要 驅(qū)動(dòng)力 行為 需要對(duì)象 的滿(mǎn)足 學(xué)習(xí) 認(rèn)知過(guò)程 認(rèn)知過(guò)程 ?配置專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)員 ?復(fù)雜產(chǎn)品的詳細(xì)講解 銷(xiāo)售過(guò)程 體驗(yàn) 刺激 ?賣(mài)場(chǎng)試吃 ?現(xiàn)場(chǎng)演示 ?促銷(xiāo)廣告 No. 廣州易初蓮花連鎖超市有限公司 Guangzhou Lotus Supermarket Chain store Co., LTD 影響消費(fèi)行為的心理因素 ? 在現(xiàn)實(shí)生活中，某些消費(fèi)品及其某方面的需要，在一定時(shí)期內(nèi)是不易被消費(fèi)者自身覺(jué)察到的，這時(shí)候需要必要的提示才可能使 潛伏的需要 激發(fā)起來(lái)。 Q發(fā)散性思考：每個(gè)小組舉一個(gè)例子說(shuō)明一下，在我們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，是怎樣去激發(fā)消費(fèi)者潛伏著的需求的？ 案例 在入秋的 TAB20檔快訊中加入秋季服裝節(jié)專(zhuān)刊，提醒顧客是時(shí)候添加新款秋服了。 案例 圣誕節(jié)前期賣(mài)場(chǎng)內(nèi)就開(kāi)始布置圣誕節(jié)氣氛，特別是在入口處都會(huì)有一個(gè)圣誕專(zhuān)區(qū)，快樂(lè)的圣誕節(jié)氣氛不僅使顧客更愉快的購(gòu)物，更暗示顧客也可以把快樂(lè)的圣誕氣氛（裝飾物）買(mǎi)回家。 No. 廣州易初蓮花連鎖超市有限公司 Guangzhou Lotus Supermarket Chain store Co., LTD 影響消費(fèi)行為的心理因素 ● 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的 8大基本動(dòng)機(jī) 1. 解決問(wèn)題 : 消費(fèi)者體驗(yàn)到了現(xiàn)存的問(wèn)題，而去尋找解決該問(wèn)題的產(chǎn)品； 2. 防備問(wèn)題 ：預(yù)見(jiàn)到將來(lái)會(huì)產(chǎn)生的問(wèn)題，而去尋找適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品以防止問(wèn)題的產(chǎn)生； 3. 不完全滿(mǎn)足 ：感到現(xiàn)有產(chǎn)品不夠滿(mǎn)足，而去尋找更好的產(chǎn)品； 4. 動(dòng)機(jī)沖突 ：對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品部分喜歡，部分不喜歡，而試圖去尋找更理想的產(chǎn)品，以解決內(nèi)心的沖突； 5. 正常消耗 ：物品用盡，家中無(wú)存貨需要維持產(chǎn)品的正常供應(yīng)； 6. 滿(mǎn)足感覺(jué) ：謀求額外的生理刺激，享受產(chǎn)品； 7. 促進(jìn)智力 ：謀求額外的心理刺激，探討或掌握新產(chǎn)品； 8. 社會(huì)認(rèn)可 ：尋求獲得社會(huì)贊許和獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì)，購(gòu)買(mǎi)符合潮流的產(chǎn)品； No. 廣州易初蓮花連鎖超市有限公司 Guangzhou Lotus Supermarket Chain store Co., LTD 影響消費(fèi)行為的心理因素 ● Q請(qǐng)對(duì) 8大基本動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)需求進(jìn)行舉例。 1. 解決問(wèn)題 : 購(gòu)買(mǎi)清潔劑； 2. 防備問(wèn)題 ：購(gòu)買(mǎi)防潮劑； 3. 不完全滿(mǎn)足 ：原來(lái)的單頻空調(diào)噪音大，忽冷忽熱，顧客發(fā)現(xiàn)變頻空調(diào)使用起來(lái)會(huì)更理想； 4. 動(dòng)機(jī)沖突 ：喜歡 A洗發(fā)水的香味，但又喜歡 B洗發(fā)水洗后的感覺(jué)，想找到一個(gè) C洗發(fā)水結(jié)合前兩個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)； 5. 正常消耗 ：買(mǎi)米買(mǎi)油； 6. 滿(mǎn)足感覺(jué) ：買(mǎi)啤酒晚上看球的時(shí)候喝； 7. 促進(jìn)智力 ：購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)虹點(diǎn)讀機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品； 8. 社會(huì)認(rèn)可 ：購(gòu)買(mǎi)新潮剛上季的服裝； No. 廣州易初蓮花連鎖超市有限公司 Guangzhou Lotus Supermarket Chain store Co., LTD 影響消費(fèi)行為的心理因素 ● 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為在某種程度上是其個(gè)性的反映 1. 定義：個(gè)性是指表現(xiàn)在人的行為中內(nèi)在的穩(wěn)定而持久的特性； 2. 個(gè)性包括 個(gè)性?xún)A向性 和 個(gè)性心理特征 ； 個(gè)性?xún)A向性即個(gè)性的動(dòng)力性，它包括一個(gè)人的需要、動(dòng)機(jī)、興趣、愛(ài)好、理想、信念和世界觀等。 個(gè)性心理特征包括能力、氣質(zhì)和性格。 No. 廣州易初蓮花連鎖超市有限公司 Guangzhou Lotus Supermarket Chain store Co., LTD 影響消費(fèi)行為的心理因素 ● 消費(fèi)者不同個(gè)性的購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型 1. 沉默型 ； 2. 商量型 ； 3. 挑剔型 ； 4. 慎重型 ； 5. 爽快型 ； No. 廣州易初蓮花連鎖超市有限公司 Gua
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