【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 154 2427中級(jí)店 C 2 2 2 2 4 6 4 22 14 308 4853高級(jí)店 D 3 3 3 3 6 9 6 33 21 462 7280超級(jí)店 E 4 4 4 4 8 12 8 44 28 616 9707冠軍店 F 5 5 5 5 10 15 10 55 35 770 12133* 平均每條魚(yú)按 公斤計(jì)算* 平均每條魚(yú)切割成 22 份（包括魚(yú)頭尾、骨腩）* 零售價(jià)格按每公斤 160 元計(jì)算* 每天工作時(shí)間按 8 小時(shí)計(jì)算* 黃色為促銷檔期銷量三文魚(yú)超市銷量分級(jí)任務(wù)表 選講 提高挪威三文魚(yú)銷量和毛利率的 措施分析 重要 整魚(yú)批發(fā)價(jià)格 A 元 /公斤 配送費(fèi)用 B 元 /公斤 經(jīng)銷商加價(jià)率 C % % 超市整魚(yú)進(jìn)貨價(jià)格 D=(A+B)*(1+C) 元 /公斤 魚(yú)柳出成率 E % % 超市毛利率 F % % 超市魚(yú)柳零售價(jià)格 G=D/E/(1F) 元 /公斤 176 控制經(jīng)銷商加價(jià)率 保證出成率 60% 隨時(shí)掌握批發(fā)價(jià)格行情變化 控制毛利率 20%30% 30%毛利率下，建議魚(yú)柳零售價(jià)格 挪威三文魚(yú)超市價(jià)格體系分析 不同整魚(yú)進(jìn)口價(jià)格和整魚(yú)批發(fā)價(jià)格下，超市的魚(yú)柳零售價(jià)格換算表 （一） 倒算進(jìn)口到岸價(jià)格 美元 /公斤 整魚(yú)批發(fā)價(jià)格 A 元 /公斤 50 55 60 65 70 75 80 配送費(fèi)用 B 元 /公斤 6 6 6 6 6 6 6 經(jīng)銷商加價(jià)率 C % % % % % % % % 超市 整魚(yú) 進(jìn)貨價(jià)格D=(A+B)*C 元 /公斤 魚(yú)柳 出成率 E % % % % % % % % 超市毛利率 F % % % % % % % % 超市 魚(yú)柳 零售價(jià)格G=D/E/(1F) 元 /公斤 149 163 176 189 203 216 229 假定：配送費(fèi)用 6元 /公斤，經(jīng)銷商加價(jià)率 12% ，魚(yú)柳出成率 60%，超市毛利率 30%。 假定：配送費(fèi)用 5元 /公斤，經(jīng)銷商加價(jià)率 11% ，魚(yú)柳出成率 62%，超市毛利率 25%。 不同整魚(yú)進(jìn)口價(jià)格和整魚(yú)批發(fā)價(jià)格下，超市的魚(yú)柳零售價(jià)格換算表 （二） 倒算進(jìn)口到岸價(jià)格 美元 /公斤 整魚(yú)批發(fā)價(jià)格 A 元 /公斤 50 55 60 65 70 75 80 配送費(fèi)用 B 元 /公斤 5 5 5 5 5 5 5 經(jīng)銷商加價(jià)率 C % % % % % % % % 超市 整魚(yú) 進(jìn)貨價(jià)格D=(A+B)*C 元 /公斤 魚(yú)柳 出成率 E % % % % % % % % 超市毛利率 F % % % % % % % % 超市 魚(yú)柳 零售價(jià)格G=D/E/(1F) 元 /公斤 129 141 153 164 176 188 200 假定：配送費(fèi)用 4元 /公斤，經(jīng)銷商加價(jià)率 10% ，魚(yú)柳出成率 65%，超市毛利率 20%。 不同整魚(yú)進(jìn)口價(jià)格和整魚(yú)批發(fā)價(jià)格下，超市的魚(yú)柳零售價(jià)格換算表 （三） 倒算進(jìn)口到岸價(jià)格 美元 /公斤 整魚(yú)批發(fā)價(jià)格 A 元 /公斤 50 55 60 65 70 75 80 配送費(fèi)用 B 元 /公斤 4 4 4 4 4 4 4 經(jīng)銷商加價(jià)率 C % % % % % % % % 超市 整魚(yú) 進(jìn)貨價(jià)格D=(A+B)*C 元 /公斤 魚(yú)柳 出成率 E % % % % % % % % 超市毛利率 F % % % % % % % % 超市 魚(yú)柳 零售價(jià)格G=D/E/(1F) 元 /公斤 114 125 135 146 157 167 178 結(jié)論 在挪威三文魚(yú)進(jìn)口價(jià)格隨國(guó)際市場(chǎng)波動(dòng)的前提下： 適當(dāng)降低配送費(fèi)用 適當(dāng)降低經(jīng)銷商的加價(jià)率 改進(jìn)切割技術(shù)和提高魚(yú)柳切割出成率 適當(dāng)降低超市零售毛利率，讓利于民，薄利多銷 就可將挪威三文魚(yú)零售價(jià)格控制在一個(gè)合理范圍內(nèi) 既保證了供應(yīng)商和超市合理的利潤(rùn)率，也最終通過(guò)有吸引力的零售價(jià)格吸引顧客重復(fù)購(gòu)買，最終獲得利潤(rùn)最大化、超市和消費(fèi)者雙贏的結(jié)果 平時(shí)日均 來(lái)客數(shù) 經(jīng)過(guò) 銷售區(qū)域 比例 經(jīng)過(guò) 促銷區(qū)域平時(shí) 來(lái)客數(shù) 平時(shí) 客單價(jià) 銷售額占比 平時(shí)日銷售額 平時(shí)平均零售價(jià)格 平時(shí)日均魚(yú)柳銷量 折算平時(shí)日均整魚(yú)銷量 （ 60%出成率） 折算平時(shí)日均整魚(yú)銷量 （ /條） 平均每份重量 平時(shí)日均魚(yú)柳銷售份數(shù) 平時(shí)日均銷售成功率 平時(shí)每賣出一份耗時(shí) （ 8小時(shí)工作制） 人 % 人 元 /人 % 元 元 /公斤 公斤 公斤 條 公斤 份 % 分鐘 三文魚(yú)銷量占魚(yú)科20% 8000 20% 1600 70 % 5600 160 9 117 % 三文魚(yú)銷量占魚(yú)科10% 8000 20% 1600 70 % 2800 160 4 58 % 三文魚(yú)銷量占魚(yú)科5% 8000 20% 1600 70 % 1400 160 2 29 % 三文魚(yú)銷量占魚(yú)科% 8000 20% 1600 70 % 700 160 1 15 % 周末日均 來(lái)客數(shù) 經(jīng)過(guò) 促銷區(qū)域比例 經(jīng)過(guò) 促銷區(qū)域周末 來(lái)客數(shù) 周末 客單價(jià) 銷售額占比 周末日銷售額 周末平均零售價(jià)格 周末日均魚(yú)柳銷量 折算周末日均整魚(yú)銷量 （ 60%出成率） 折算周末日均整魚(yú)銷量 （ /條） 平均每份重量 周末日均魚(yú)柳銷售份數(shù) 周末日均銷售成功率 周末每賣出一份耗時(shí) （ 8小時(shí)工作制） 人 % 人 元 /人 % 元 元 /公斤 公斤 公斤 條 公斤 份 % 分鐘 三文魚(yú)銷量占魚(yú)科20% 10000 30% 3000 100 % 10000 150 17 222 % 三文魚(yú)銷量占魚(yú)科10% 10000 30% 3000 100 % 5000 150 9 111 % 三文魚(yú)銷量占魚(yú)科5% 10000 30% 3000 100 % 2500 150 4 56 % 三文魚(yú)銷量占魚(yú)科% 10000 30% 3000 100 % 1250 150 2 28 % 提高銷售成功率 適當(dāng)降價(jià)吸引顧客 充分利用周末購(gòu)買力 充分利用周末高來(lái)客數(shù) 利用促銷和生動(dòng)化吸引更多顧客 提高出成率到 60% 提高三文魚(yú)銷量的措施分析 提高銷售節(jié)奏 挪威三文魚(yú)促銷成功主要因素 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 穩(wěn)定的供貨 有吸引力的促銷價(jià)格 免費(fèi)試吃品嘗、宣傳品 熟練的切割和包裝（ 60%以上出成率） 重視成列展示、賣場(chǎng)生動(dòng)化，吸引更多顧客 充分利用周末高來(lái)客數(shù)、高客單價(jià) 促銷人員的銷售技巧、積極性 提高促銷成功率、加快銷售節(jié)奏 重要 如何鼓勵(lì)員工更好地銷售挪威三文魚(yú) 超市員工 ? 切割三文魚(yú)和負(fù)責(zé)銷售的員工相對(duì)固定（每店固定 12人） ? 給予更多培訓(xùn)和實(shí)踐機(jī)會(huì)，配備專業(yè)切割刀具和切割臺(tái) ? 利用 出成率計(jì)算卡 考核員工 ? 各店開(kāi)展橫向競(jìng)賽（銷售額增長(zhǎng)率、綜合毛利、損耗率） ? 將業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金和內(nèi)部晉升聯(lián)系 供應(yīng)商駐店促銷員 ? 切割三文魚(yú)和負(fù)責(zé)銷售的員工相對(duì)固定（每店固定 12人） ? 給予更多培訓(xùn)和實(shí)踐機(jī)會(huì)，配備專業(yè)切割刀具和切割臺(tái) ? 利用《超市促銷工作評(píng)估表》考核員工 ? 將銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤（銷售額、銷售額增長(zhǎng)率、考評(píng)結(jié)果） 超市員工與廠商促銷員密切配合 選講 超市名稱 促銷日期 開(kāi)始 結(jié)束項(xiàng)目分值 評(píng)估分值展示 海報(bào) 3掛旗 3展架與銷售區(qū)配合 4菜譜、 V C D 陳列 2陳列 銷售區(qū)位置 4臺(tái)面面積 3臺(tái)面裝飾 4產(chǎn)品新鮮程度 4產(chǎn)品擺放整齊、飽滿 3是否與其他產(chǎn)品混放 2切割 技術(shù)與損耗 4我方切割占總數(shù)比例 42 0 4 0 元占總數(shù)比例 4規(guī)格齊全 4價(jià)格牌 3每盤裝飾恰當(dāng) 4每盤三文魚(yú)標(biāo)志 2人員 到店出勤率 4著裝正確 3主動(dòng)促銷 6與超市關(guān)系 對(duì)超市員工培訓(xùn) 6與超市主管關(guān)系 3與超市員工關(guān)系 2協(xié)調(diào)解決問(wèn)題 4試吃 是否按規(guī)定提供試吃 2是否少量多次 3試吃品收歡迎程度 46100很新鮮 4 分、較新鮮 3 分、一般 2 分、不新鮮 0 分合計(jì)主管經(jīng)理主觀評(píng)分積極培訓(xùn) 6 分、一般介紹 3 分、未培訓(xùn) 0 分配合默契 3 分、一般 2 分、較差 1 分、無(wú)法合作 0 分配合默契 2 分、一般 1 分、無(wú)法合作 0 分積極協(xié)調(diào) 4 分、協(xié)調(diào)一般問(wèn)題 2 分、不能協(xié)調(diào) 0 分是 2 分、否 0 分針對(duì)特殊情況做適當(dāng)調(diào)整、但須說(shuō)明理由完全做到 3 分、基本做到 2 分、較差 0 分促銷服裝、頭發(fā)、手符合要求 3 分、任何不符合 0 分非常主動(dòng) 6 分、主動(dòng) 4 分、一般 2 分、不主動(dòng) 0 分很受歡迎儀 4 分、較好 3 分、一般 2 分、不歡迎 0 分5 7 種 4 分、 3 4 種 2 分、 2 種以下 0 分裝飾效果好 4 分、裝飾效果一般 2 分、未裝飾 0 分粘貼整齊 2 分、粘貼但不整齊 1 分、未粘貼 0 分5 種以上 3 分、 3 4 種 2 分、 2 種以下 0 分整齊醒目 2 分、一般 1 分、缺少或雜亂 0 分大于二平米 3 分、大于一