【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 購(gòu)買(mǎi)者需求和品味的變化 不利的人口特征的變動(dòng) 任務(wù) 5：制定戰(zhàn)略 公司戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 職能戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 職能戰(zhàn)略 多元化公司戰(zhàn)略層次 單業(yè)務(wù)公司戰(zhàn)略層次 多元化公司與單業(yè)務(wù)公司戰(zhàn)略層次不同 公司戰(zhàn)略解決的問(wèn)題 1. 多元化的范圍： “ 寬 ” 與 “ 窄 ” 2. 多元化的程度：相關(guān)多元化還是非相關(guān)多元化 3. 進(jìn)入新行業(yè)的方式：從頭開(kāi)張、購(gòu)并還是聯(lián)合運(yùn)營(yíng)？ 4. 提高業(yè)務(wù)單元業(yè)績(jī)的方式：提供資金，增加生產(chǎn)能力，移植管理能力，整合業(yè)務(wù)單元內(nèi)的其他公司 5. 如何建立相關(guān)業(yè)務(wù)之間的協(xié)同能力：協(xié)同建立分銷(xiāo)渠道，采用共同的供貨渠道，共享生產(chǎn)能力，客服網(wǎng)絡(luò) 6. 公司不同業(yè)務(wù)間的投資優(yōu)先關(guān)系 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略解決的問(wèn)題 1. 采取何種競(jìng)爭(zhēng)策略：低成本、差別化還是專(zhuān)注于特定市場(chǎng) 2. 是否同其他公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 3. 如何確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：加速研究開(kāi)發(fā)，改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)，增加新的產(chǎn)品特色，推出新技術(shù)，提高質(zhì)量或者服務(wù) 4. 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域是什么：區(qū)域性、全國(guó)性還是全球性？ 5. 垂直一體化程度多大：全部還是部分 6. 如何協(xié)調(diào)職能戰(zhàn)略 職能戰(zhàn)略 ? 職能戰(zhàn)略指的是管理者為特定的職能活動(dòng)、業(yè)務(wù)流程或者業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的重要部門(mén)所制定的測(cè)率規(guī)劃 ? 公司的每一個(gè)與競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)或者組織單元都需要一個(gè)職能戰(zhàn)略 ? 職能戰(zhàn)略關(guān)注的要點(diǎn)是各項(xiàng)職能戰(zhàn)略之間要協(xié)調(diào)一致、彼此支持、相互加強(qiáng) 職能戰(zhàn)略詳細(xì)介紹 1：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 基本內(nèi)容包括：市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略、市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略、市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略 市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略 市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)組合的不同需要，將市場(chǎng)劃分為不同的小的子目標(biāo)市場(chǎng)，并且針對(duì)子目標(biāo)市場(chǎng)的共性，調(diào)整和配合適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以更有效地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)使命、目標(biāo)和戰(zhàn)略的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)質(zhì)是需求的細(xì)分。 ：按照顧客對(duì)產(chǎn)品不同屬性的重視程度劃分，就會(huì)形成以下三種模式的細(xì)分市場(chǎng)，即同質(zhì)偏好、分散偏好、集群偏好 ：細(xì)分市場(chǎng)可以使用不同的變量。這些變量大體可分為地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分。 ：有效的市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)具備如下五個(gè)特征：可衡量性、可贏利性、可進(jìn)入性、可區(qū)分性、可行動(dòng)性。 市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略 一般而言，企業(yè)有五種目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式： ：這是最簡(jiǎn)單的一種模式，企業(yè)只選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)。 ：這是指企業(yè)有選擇性地進(jìn)入幾個(gè)不同的具有吸引力且符合企業(yè)目標(biāo)和資源水平的細(xì)分市場(chǎng) ：這是指企業(yè)同時(shí)向幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)售同一產(chǎn)品 ：這時(shí)企業(yè)意圖為所有的顧客群提供他們所需要的所有產(chǎn)品 ：大規(guī)模定制是指按照每個(gè)用戶(hù)的要求大量生產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品之間的差別可以具體到每個(gè)基本元件 職能戰(zhàn)略詳細(xì)介紹 1：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（續(xù) 1） 市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略 進(jìn)入方式：市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略，根據(jù)不同情況和條件，可以采用不同的戰(zhàn)略方式： A．強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)； B．一體化營(yíng)銷(xiāo)； C．多元化經(jīng)營(yíng)。 進(jìn)入順序：一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)，最好一次只進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并隱藏自己的全盤(pán)計(jì)劃，這樣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就無(wú)法知道企業(yè)要進(jìn)入的下一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，從而有利于企業(yè)整個(gè)進(jìn)入戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。 職能戰(zhàn)略詳細(xì)介紹 1：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（續(xù) 2） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 按照企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)地位，企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上可以“扮演”四種不同的角色，即市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者，每種不同的角色要求企業(yè)不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 （ 4）市場(chǎng)補(bǔ)缺者 市場(chǎng)補(bǔ)缺者是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力薄弱、為求得生存而拾遺補(bǔ)缺的企業(yè)。其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略應(yīng)以避實(shí)就虛、集中力量為原則，將目標(biāo)市場(chǎng)指向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量相對(duì)不足或未注意到的細(xì)分市場(chǎng)上，可以是單一補(bǔ)缺，也可以是多種補(bǔ)缺 （ 2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指其市場(chǎng)地位僅次于領(lǐng)導(dǎo)者，為取得更大的市場(chǎng)份額而向領(lǐng)先者和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起攻擊和挑戰(zhàn)的企業(yè)。企業(yè)可以選擇以下五種進(jìn)攻策略之一： A．正面進(jìn)攻 B．側(cè)翼進(jìn)攻 C．包圍進(jìn)攻 D．迂回進(jìn)攻 E．游擊式進(jìn)攻 （ 3）市場(chǎng)追隨者 市場(chǎng)追隨者是指滿(mǎn)足于現(xiàn)有的市場(chǎng)地位，只是跟隨領(lǐng)先者的戰(zhàn)略變化而做出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整的企業(yè)。有以下幾種追隨策略可供選擇： A．寄生者 B．有限模仿者 C．改進(jìn)者 （ 1）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指在市場(chǎng)上占有最大的市場(chǎng)份額，并在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)力度等方面均居領(lǐng)導(dǎo)地位的公司。要想繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者必須在以下三個(gè)方面采取行動(dòng)： A．開(kāi)發(fā)整個(gè)市場(chǎng)； B．保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額； C．?dāng)U大市場(chǎng)份額。 職能戰(zhàn)略詳細(xì)介紹 1：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（續(xù) 3） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略 是企業(yè)對(duì)自己可控制的各種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)備的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，這些營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略包括：產(chǎn)品戰(zhàn)略、定價(jià)戰(zhàn)略、分銷(xiāo)戰(zhàn)略和促銷(xiāo)戰(zhàn)略 。 促銷(xiāo)戰(zhàn)略 A．推式策略 B．拉式策略 定價(jià)戰(zhàn)略 A．新產(chǎn)品定價(jià)策略 B．產(chǎn)品組合定價(jià)策略 C．折扣與折讓策略 D．差別定價(jià)策略 E．心理定價(jià)策略 分銷(xiāo)戰(zhàn)略 A．獨(dú)家分銷(xiāo) B．密集分銷(xiāo) C．選擇性分銷(xiāo) 產(chǎn)品戰(zhàn)略 A．產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 B．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 C．產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略D．品牌策略 職能戰(zhàn)略詳細(xì)介紹 1：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（續(xù) 4） 職能戰(zhàn)略詳細(xì)介紹 2：財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 所謂財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，就是根據(jù)公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和其他職能戰(zhàn)略的要求，對(duì)企業(yè)資金進(jìn)行籌集、運(yùn)用、分配以取得最大經(jīng)濟(jì)效益的方略 資金籌集戰(zhàn)略 資金籌集戰(zhàn)略關(guān)于企業(yè)從什么渠道、以什么方式獲取企業(yè)所需資金，如何以較低代價(jià)、較低風(fēng)險(xiǎn)籌集較多資金，支持企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略。按照資金的時(shí)間特點(diǎn)，可以分為短期資金和長(zhǎng)期資金 ? 普通股 ? 優(yōu)先股 ? 公司債券 ? 商業(yè)信用 ? 銀行信用 ? 應(yīng)付費(fèi)用 ? 低風(fēng)險(xiǎn)、安全戰(zhàn)略 ? 低成本、冒險(xiǎn)戰(zhàn)略 ? 低成本、低風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略 職能戰(zhàn)略詳細(xì)介紹 2：財(cái)務(wù)戰(zhàn)略（續(xù) 1） 資金運(yùn)用戰(zhàn)略 資金運(yùn)用戰(zhàn)略是決定企業(yè)資金投放方向、投放規(guī)模，以提高資金運(yùn)用效果的戰(zhàn)略 1. 長(zhǎng)期投資戰(zhàn)略：長(zhǎng)期投資戰(zhàn)略是對(duì)有一定限度的資金來(lái)源在長(zhǎng)期投放上規(guī)定其合理、有利和有效的運(yùn)用的戰(zhàn)略 2. 短期投資戰(zhàn)略：短期投資戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)資金在短期投放上，規(guī)定其合理、有利和有效的運(yùn)用的戰(zhàn)略 3. 投資組合戰(zhàn)略：投資組合也稱(chēng)為長(zhǎng)短期投資結(jié)構(gòu)，是指企業(yè)的投資中有多少資金應(yīng)投于長(zhǎng)期資產(chǎn)，多少資金應(yīng)投于短期資產(chǎn)，兩者保持什么樣的比例。 職能戰(zhàn)略詳細(xì)介紹 2：財(cái)務(wù)戰(zhàn)略（續(xù) 2） 利潤(rùn)分配戰(zhàn)略 利潤(rùn)分配是利用價(jià)值形式對(duì)社會(huì)剩余產(chǎn)品所進(jìn)行的分配。企業(yè)的利潤(rùn)分配戰(zhàn)略應(yīng)遵循既有利于股東又有利于企業(yè)的原則。具體來(lái)說(shuō)，有如下幾點(diǎn)： ：以利潤(rùn)作為資本來(lái)源，使企業(yè)自強(qiáng)自富，解除企業(yè)長(zhǎng)期負(fù)債的苦衷 ：穩(wěn)定股利戰(zhàn)略有利于穩(wěn)定現(xiàn)有股東隊(duì)伍，穩(wěn)定股價(jià)。在正常的股市人們多從投資角度購(gòu)買(mǎi)股票，而不把它視作一種投機(jī)。還可以吸引新股東入股 ：在利潤(rùn)多的年份，拿出部分利潤(rùn)作為股利基金，既不分給股東，也不作其他的投資，以彌補(bǔ)未來(lái)股利的減少和企業(yè)的虧損，有利于塑造企業(yè)良好的信譽(yù) 職能戰(zhàn)略詳細(xì)介紹 3：生產(chǎn)戰(zhàn)略 生產(chǎn)戰(zhàn)略 生產(chǎn)戰(zhàn)略的制定過(guò)程 :在制定生產(chǎn)戰(zhàn)略時(shí)，必須遵照企業(yè)既定的總體戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，采取以下步驟 1. 分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，了解競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)產(chǎn)品的特性、技術(shù)及采用的戰(zhàn)略 2. 評(píng)估企業(yè)自身的資源、設(shè)備、人力、技術(shù)及產(chǎn)品戰(zhàn)略 3. 決定企業(yè)應(yīng)發(fā)揮的生產(chǎn)功能，如生產(chǎn)能力、產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、投資收益等 4. 考慮產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)限制和技術(shù)限制。經(jīng)濟(jì)限制包括成本結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品組合、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)政策及其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 等；技術(shù)限制包括技術(shù)水平、技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)進(jìn)步、機(jī)械化與自動(dòng)化程度等，使企業(yè)了解自身的生產(chǎn)地位和技術(shù)突破的可能性 5. 制定生產(chǎn)戰(zhàn)略及相關(guān)的計(jì)劃與制度，如品種策略、采購(gòu)策略、存貨策略、生產(chǎn)計(jì)劃、設(shè)備計(jì)劃、技術(shù)計(jì)劃、生產(chǎn)控制制度等 6. 執(zhí)行生產(chǎn)戰(zhàn)略，控制生產(chǎn)過(guò)程，衡量生產(chǎn)業(yè)績(jī)和成效，并進(jìn)行信息反饋，修改或調(diào)整生產(chǎn)戰(zhàn)略?xún)?nèi)容。 職能戰(zhàn)略詳細(xì)介紹 4：研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 1. 對(duì)于企業(yè)來(lái)講，研究與開(kāi)發(fā)涉及市場(chǎng)、技術(shù)、產(chǎn)品、生產(chǎn)、組織等各方面，其中主要是技術(shù)、產(chǎn)品和生產(chǎn)工藝方面的研究與開(kāi)發(fā) 2. 研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的選擇： 研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的選擇常常受企業(yè)總體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的影響，處于不同的環(huán)境條件下，企業(yè)可采用三種不同的研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 ?基本型研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 c. 互換型研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 ?滲透型研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：當(dāng)新技術(shù)已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)，或者技術(shù)成為實(shí)施公司向新市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的關(guān)鍵時(shí)，企業(yè)可以制定滲透型研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，以滿(mǎn)足各種戰(zhàn)略上的需要。滲透戰(zhàn)略主要有以下幾種表現(xiàn)形式： c. 升級(jí)戰(zhàn)略 ?反應(yīng)型研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略： 在新技術(shù)革命時(shí)代，各行各業(yè)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)新技術(shù)、新工藝，對(duì)企業(yè)造成新的威脅，某些行業(yè)遇到的威脅更為嚴(yán)重。根據(jù)新技術(shù)威脅的性質(zhì)和緊迫程度，企業(yè)可以選擇消極和積極進(jìn)取的反應(yīng)戰(zhàn)略。 職能戰(zhàn)略詳細(xì)介紹 5：人力資源戰(zhàn)略 人力資源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略是指根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略的要求，為適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展的需要，對(duì)企業(yè)人力資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)，提高職工隊(duì)伍的整體素質(zhì)，從中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)出一大批優(yōu)秀人才，所進(jìn)行的長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃和方略 人才結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略 人才使用戰(zhàn)略 、資格雙軌使用戰(zhàn)略 三、戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略分解 戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、預(yù)算的轉(zhuǎn)換關(guān)系 中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)目標(biāo) 年度職能目標(biāo) 年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 利潤(rùn)計(jì)劃 預(yù)算計(jì)劃 中長(zhǎng)期職能目標(biāo) 戰(zhàn)略規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 制造部門(mén) 研發(fā)部門(mén) 財(cái)務(wù)部門(mén) 人事部門(mén) 供應(yīng)部門(mén) … 年度工作計(jì)劃和預(yù)算 年度工作計(jì)劃和預(yù)算 年度工作計(jì)劃和預(yù)算 年度工作計(jì)劃和預(yù)算 年度工作計(jì)劃和預(yù)算 年度工作計(jì)劃和預(yù)算 … 作業(yè)計(jì)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃 三年規(guī)劃 公司上市 銷(xiāo)售總額達(dá)到 24億 ,成為齒輪行業(yè)本區(qū)域第一 通過(guò)兼并成功進(jìn)入卡車(chē)后橋齒輪箱配套行業(yè) 開(kāi)發(fā)齒輪業(yè)務(wù)國(guó)際市場(chǎng) … 中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)目標(biāo) 三年規(guī)劃 三年后股票公開(kāi)發(fā)行 ,籌措資金 4~6億元 銷(xiāo)售總額達(dá)到 24億 , 每年在上年基礎(chǔ)上上升50%,其中齒輪業(yè)務(wù)降至主業(yè)的 50%