【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 伍 一批對(duì)市場(chǎng)有很強(qiáng)把握能力的中高層經(jīng)理人員 擁有一個(gè)遍布全國(guó) 300多個(gè)城市的龐大銷售網(wǎng)絡(luò) 信息管理系統(tǒng)尚未建立 在很多地區(qū)已形成了很好的地政關(guān)系 2020/7/7 51 x豐集團(tuán)管理能力一般 x豐集團(tuán)管理能力一般 一批有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理人 不同事業(yè)部之間的資源共享不充分 總部的職能尚未充分發(fā)揮 比較完善的計(jì)劃和控制機(jī)制 領(lǐng)導(dǎo)有人格魅力，對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握較好 減少流通環(huán)節(jié) 進(jìn)一步降低成本 提高利潤(rùn)空間 2020/7/7 52 x豐集團(tuán)財(cái)務(wù)能力較強(qiáng) x豐集團(tuán)財(cái)務(wù)能力比較強(qiáng) 流動(dòng)資金多，資產(chǎn)負(fù)債率低 比較完善的財(cái)務(wù)控制機(jī)制，財(cái)務(wù)安全性好 擁有比較充足的資金 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和資本運(yùn)作等財(cái)務(wù)職能沒(méi)有發(fā)揮 各地區(qū)均有經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn)的專業(yè)人員，財(cái)務(wù)人員所占比重較大 2020/7/7 53 x豐集團(tuán)生產(chǎn)能力較弱 x豐集團(tuán)生產(chǎn)能力較弱 技術(shù)力量相對(duì)薄弱 沒(méi)有生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn) 設(shè)備在同行業(yè)中比較先進(jìn) 規(guī)模在同行業(yè)中較小 2020/7/7 54 x豐集團(tuán)研發(fā)能力較弱 x豐集團(tuán)研發(fā)能力較弱 研發(fā)資金投入較小 與清華大學(xué)等諸多科研院所合作，具有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光 尋找新產(chǎn)品的步伐相對(duì)較慢，有時(shí)未能適應(yīng)市場(chǎng)需求 運(yùn)作產(chǎn)品開發(fā)、信息搜集的力量不足 2020/7/7 55 x豐醫(yī)藥集團(tuán)的主要能力綜合評(píng)價(jià) 010市場(chǎng)營(yíng)銷能力財(cái)務(wù)能力管理能力研發(fā)能力生產(chǎn)能力 ?應(yīng)充分利用營(yíng)銷能力進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ,加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) ?應(yīng)利用較好的財(cái)務(wù)能力進(jìn)行資本運(yùn)作 ?應(yīng)加大研發(fā)的投入力度，引進(jìn)人才 ?應(yīng)充分利用現(xiàn)有的制藥設(shè)備，藥廠建設(shè)定位在 “ 小而精 ” 2020/7/7 56 導(dǎo) 讀 工作介紹 戰(zhàn)略問(wèn)題的提出 集團(tuán)功能定位 戰(zhàn)略協(xié)同 概述 外部環(huán)境 分析 內(nèi)部條件分析 企業(yè)戰(zhàn)略 描述 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略舉措 人力資源 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略描述 企業(yè)資源 分析 企業(yè)能力 分析 集團(tuán)管理模式 2020/7/7 57 x豐醫(yī)藥集團(tuán)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅分析 ? 一支相對(duì)成熟、穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍 ? 相對(duì)豐富的醫(yī)藥、保健品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) ? 相對(duì)充足的資金優(yōu)勢(shì) ? 公司穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)策略 ? x豐人吃苦耐勞、善于學(xué)習(xí)的精神，企業(yè)家的領(lǐng)導(dǎo)魅力和對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的準(zhǔn)確判斷 ? 國(guó)家政策的支持 ? 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚不十分規(guī)范 ? 醫(yī)藥行業(yè)的良好前景 ? 中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)集中度低， 企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小 ? 國(guó)內(nèi)諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 國(guó)外醫(yī)藥公司的進(jìn)入 ? 醫(yī)藥市場(chǎng)將逐漸規(guī)范 ? 新醫(yī)藥法規(guī)的出臺(tái) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 威脅 機(jī)會(huì) ? 管理部門職能未充分發(fā)揮 ? 部門之間資源沒(méi)有得到充分的共享 ? 缺乏規(guī)范化管理基礎(chǔ)，信息搜集、 分析、處理和運(yùn)作能力不足 ? 新產(chǎn)品的開發(fā)能力嚴(yán)重不足 ? 缺乏高素質(zhì)人才 2020/7/7 58 ?加強(qiáng)醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) ?建立 批零兼營(yíng)、連鎖配送為一體的網(wǎng)絡(luò)體系 ?利用資本武器，進(jìn)行擴(kuò)張 優(yōu) 勢(shì) 機(jī) 會(huì) 戰(zhàn)略選擇 2020/7/7 59 一個(gè)公司能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，做大做強(qiáng)，需要擁有三層面的業(yè)務(wù) 價(jià)值 時(shí)間 第一層面 拓展和守衛(wèi) 現(xiàn)有核心業(yè)務(wù) 第二層面 開展新興 業(yè)務(wù) 第三層面 開創(chuàng)未來(lái)業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì) 衡量標(biāo)準(zhǔn) ?利潤(rùn) ?投資資本回報(bào) ?銷售收入 ?凈現(xiàn)值 ?選擇方向的價(jià)值 關(guān)鍵成功因素 ?集中于業(yè)績(jī) ?營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?未來(lái)業(yè)務(wù)中的地位 員工 ?業(yè)務(wù)維持者 ?建立業(yè)務(wù)者 ?思考者與探索者 能力 ?自身?yè)碛型暾哪芰A(chǔ) ?可以整合或自己發(fā)展需要的能力 ?能力要求可能不十分清楚 激勵(lì)理念 ?以財(cái)務(wù)方面為主 ?以里程碑為主 ?以行為和具體工作為主 2020/7/7 60 為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展， x豐醫(yī)藥集團(tuán)必須建立相應(yīng)的三層面業(yè)務(wù)成長(zhǎng)階梯 第一層面 業(yè)務(wù)擴(kuò)張 第二層面 發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面 開創(chuàng)未來(lái)事業(yè)機(jī)會(huì) 時(shí)間 (年 ) 瑞元醫(yī)藥 產(chǎn)值 x豐堂 ＋同創(chuàng)科技 ＋藥業(yè)有限 x豐醫(yī)院 2020/7/7 61 目前 x豐集團(tuán)只擁有第一層面的業(yè)務(wù)，屬于 “ 金牛業(yè)務(wù) ” ，能為未來(lái)的第二層面乃至第三層面業(yè)務(wù)提供充裕的資金 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 明星 問(wèn)題 金牛 瘦狗 中 低 高 高 中 低 x豐集團(tuán)依靠自己強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷能力和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ,在自己所代理的諸多產(chǎn)品市場(chǎng)上 , 份額始終保持前列 金牛業(yè)務(wù)為 x豐醫(yī)藥集團(tuán)帶來(lái)了 大量的財(cái)源 相對(duì)市場(chǎng)份額 2020/7/7 62 鞏固第一層面業(yè)務(wù)： x豐醫(yī)藥集團(tuán)應(yīng)強(qiáng)化現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 加強(qiáng)現(xiàn)有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 鞏固與媒體、地政等諸多方面的關(guān)系，為下一層面的業(yè)務(wù)奠定良好的基礎(chǔ) 為集團(tuán)的進(jìn)一步發(fā)展提供充裕的資金 提高市場(chǎng)份額以及 x豐品牌在行業(yè)內(nèi)的影響 了解消費(fèi)者的需求，為藥品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售提供充足的信息 2020/7/7 63 發(fā)展第二層面業(yè)務(wù)： x豐醫(yī)藥集團(tuán)應(yīng)走前向一體化的道路 —— 建立 x豐堂 建立配送中心和連鎖藥店 及時(shí)了解消費(fèi)者 和市場(chǎng)的需求 提高對(duì)分銷商和 零售商的控制力 充分利用已有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加快送貨速度 樹立品牌形象 醫(yī)藥法規(guī)變化 衛(wèi)生體制改革 國(guó)家扶植 減少流通環(huán)節(jié) 進(jìn)一步降低成本 提高利潤(rùn)空間 2020/7/7 64 發(fā)展第二層面業(yè)務(wù)： x豐醫(yī)藥集團(tuán)應(yīng)走后向一體化的道路 —— 建設(shè)同創(chuàng)醫(yī)藥 加大研發(fā)投入，加強(qiáng)同創(chuàng)醫(yī)藥 科技開發(fā)中心的建設(shè) 為藥廠和事業(yè)部尋找產(chǎn)品，儲(chǔ)備產(chǎn)品 推動(dòng)產(chǎn)品差異化，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) WTO的影響 仿制藥進(jìn)一步受到限制 建立品牌形象 國(guó)家對(duì)醫(yī)藥研發(fā)的扶植 進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資，增加集團(tuán)獲利的渠道，為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型打下基礎(chǔ) 2020/7/7 65 發(fā)展第二層面業(yè)務(wù)： x豐醫(yī)藥集團(tuán)應(yīng)走后向一體化的道路 —— 建設(shè)藥廠 建設(shè)“小而精”的藥廠 降低進(jìn)貨成本 減少對(duì)供應(yīng)商的依賴 建立品牌形象 藥品需求遞增 制藥業(yè)產(chǎn)值和收入逐年上升 保證質(zhì)量，及時(shí)為自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和連鎖藥店提供產(chǎn)品 2020/7/7 66 培育第三層面業(yè)務(wù)： x豐醫(yī)藥集團(tuán)未來(lái)應(yīng)建立 x豐醫(yī)院，走相關(guān)多元化道路 建立 x豐醫(yī)院 推動(dòng)產(chǎn)品差異化 形成自己特色 藥品需求遞增 制藥業(yè)產(chǎn)值和收入 逐年上升 建立 x豐品牌 2020/7/7 67 導(dǎo) 讀 工作介紹 戰(zhàn)略問(wèn)題的提出 集團(tuán)功能定位 戰(zhàn)略協(xié)同 概述 外部環(huán)境 分析 內(nèi)部條件分析 企業(yè)戰(zhàn)略 描述 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略舉措 人力資源 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略描述 企業(yè)資源 分析 企業(yè)能力 分析 集團(tuán)管理模式 2020/7/7 68 x豐醫(yī)藥集團(tuán)使命及戰(zhàn)略目標(biāo)描述 使命 與價(jià)值觀 核心價(jià)值觀：讓愛的天使飛滿人間 使命： 立足人類健康事業(yè)，致力于發(fā)展民族醫(yī)藥 企業(yè)宗旨： 惠及華夏五湖四海， 豐碩全球四面八方 戰(zhàn)略描述 遠(yuǎn)期目標(biāo) 到 20xx年，年產(chǎn)值 10億元，并進(jìn)入中國(guó)藥業(yè) 50強(qiáng)，為最終實(shí)現(xiàn)進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)的控股公司奠定良好的基礎(chǔ) 以全國(guó)醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)代化藥品生產(chǎn)基地、全國(guó)大型連鎖藥店、醫(yī) 藥診療終端為四大發(fā)展平臺(tái)， 建立 “ 以產(chǎn)銷一體為基礎(chǔ)，批發(fā)、零售、連鎖并舉的復(fù)合型營(yíng)銷體系 ” ， 構(gòu)筑“大市場(chǎng)、小生產(chǎn)、強(qiáng)科研”的 x豐健康產(chǎn)業(yè)體系 2020/7/7 69 x豐醫(yī)藥集團(tuán)三階段發(fā)展目標(biāo) 20xx年 20xx年 20xx年 6億元 10億元 2020/7/7 70 x豐醫(yī)藥集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解 組織目標(biāo) 時(shí)間 20xx年 制定發(fā)展戰(zhàn)略 20xx年 建立第二主業(yè)，組織結(jié)構(gòu)為分公司制 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)與資本運(yùn)營(yíng)相結(jié)合，成為混合型控股公司 進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，成為擁有若干家參股、控股子公司的純粹型控股公司 近期 中期 遠(yuǎn)期 20xx年 2020/7/7 71 資料來(lái)源：麥肯錫分析 導(dǎo) 讀 工作介紹 戰(zhàn)略問(wèn)題的提出 集團(tuán)功能定位 戰(zhàn)略協(xié)同 概述 外部環(huán)境 分析 內(nèi)部條件分析 企業(yè)戰(zhàn)略 描述 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略舉措 人力資源 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略描述 企業(yè)資源 分析 企業(yè)能力 分析 集團(tuán)管理模式 2020/7/7 72 研發(fā)環(huán)節(jié) 戰(zhàn)略舉措 戰(zhàn)略舉措 1. 加大對(duì)產(chǎn)品開發(fā)和研制的資金投入 2. 健全激勵(lì)機(jī)制 ,引進(jìn)專業(yè)人才 3. 建立廣泛的信息來(lái)源渠道 , 加強(qiáng)與科研院所和大專院校的合作 ,引進(jìn)或研發(fā)滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品 研發(fā) 銷售 服務(wù) 制造 關(guān)鍵成功因素 1. 研發(fā)資金 2. 專業(yè)人員 3. 新產(chǎn)品信息 2020/7/7 73 制造環(huán)節(jié) 戰(zhàn)略舉措 戰(zhàn)略舉措 1. 加快 GMP認(rèn)證進(jìn)程 2. 加強(qiáng)信息的收集以及與其他部門之間的信息共享 ,生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品 3. 加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)控 ,樹立 x豐良好的品牌形象 關(guān)鍵成功因素 1. GMP認(rèn)證 2. 市場(chǎng)需求 3. 品牌 研發(fā) 銷售 服務(wù) 制造 2020/7/7 74 銷售環(huán)節(jié) 戰(zhàn)略舉措 戰(zhàn)略舉措 1. 充分利用現(xiàn)有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和各方面資源 , 繼續(xù)在不同區(qū)域擴(kuò)張 ,增進(jìn) x豐品牌在行業(yè)內(nèi)的影響 2. 通過(guò) x豐堂連鎖藥店的建立 , 形成自己的分銷渠道 , 減少對(duì)零售商的依賴 3. 加強(qiáng)信息收集和分析工作 ,作好與其他部門的資源共享 ,選擇合適的營(yíng)銷策略 關(guān)鍵成功因素 1. 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 2. 分銷渠道 3. 市場(chǎng)需求 研發(fā) 銷售 服務(wù) 制造 2020/7/7 75 服務(wù)環(huán)節(jié) 戰(zhàn)略舉措 戰(zhàn)略舉措 1. 實(shí)行品牌戰(zhàn)略 , 在行業(yè)內(nèi)外建立 x豐良好的品牌形象 2. 加強(qiáng)客戶關(guān)系管理工作 ,建立客戶檔案 ,及時(shí)了解客戶需求 3. 根據(jù)客戶需求 , 調(diào)整服務(wù)方式和內(nèi)容 ,開展有針對(duì)性的特色服務(wù) 關(guān)鍵成功因素 研發(fā) 銷售 服務(wù) 制造 2020/7/7 76 戰(zhàn)略實(shí)施重要手段： x豐醫(yī)藥集團(tuán)應(yīng)從操作管理型向財(cái)務(wù)管理型逐步發(fā)展 世界藥業(yè)的資產(chǎn)重組、購(gòu)并活動(dòng)都十分活躍 中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)銷售額生產(chǎn)集中度低，醫(yī)藥商業(yè) “ 多、小、亂、散 ” 國(guó)家將支持中國(guó)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入醫(yī)藥流通行業(yè) ,并支持醫(yī)藥流通行業(yè)到資本市場(chǎng)融資 提高 x豐集團(tuán)的資金利用率 逐步進(jìn)入資本市場(chǎng)， 充分利用資本武器， 實(shí)現(xiàn) x豐集團(tuán)的進(jìn)一步擴(kuò)張 “ 實(shí)業(yè)＋資本 ” 雙管齊下 進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo) 實(shí)業(yè) 資本 2020/7/7 77 風(fēng)險(xiǎn)和防范措施 風(fēng)險(xiǎn)種類 防范措施 聘請(qǐng)專家評(píng)估論證；權(quán)威機(jī)構(gòu)咨詢；加