商務談判計劃與管理(編輯修改稿)
2025-02-06 07:00 本頁面
【文章內容簡介】 ，是所擬定的一些標準和規(guī)定，談判執(zhí)行計劃，是談判小組 為了實施談判方案所規(guī)定的內容和制定的具體實施。 內容包括： 確定談判的結構框架 制定談判開始階段應采取的策略 談判全面開展后，對臨時出現(xiàn)的不同問題，將采 取何種解決措施。 決定談判地點。 妥善安排與談判有關的各種行政管理事務。 （七）確定控制方法 第一節(jié) 商務談判計劃的制定 商務談判 案例 22 [擬定計劃的實例 ] 西安某百貨批發(fā)公司，近半年來日化產品銷售額大幅度下降， 原有客戶 — 零售商店很小進貨，總經理派人經過詳細的市場調查發(fā) 現(xiàn)，許多個體批發(fā)商憑借自己靈活的經營機制： 送貨上門； 貨款可以晚一個月承付； 價格比公司便宜 10%），陸續(xù)與主要日 化生產廠家搞起總代理這種銷售形式，這樣一來，本公司原有經營 的一部分骨干品種基本被這些個體批發(fā)商所壟斷。 面對現(xiàn)狀，經過幾次經理辦公會議協(xié)商，西安較為暢銷的黑妹 系列產品尚無總代理商，決定以此為突破口，與主要廠家建立這種 總代理關系，恰巧黑妹廠方西安地區(qū)銷售員來此公司，有達成這種 關系的意向，美晨股份有限公司邀請百貨批發(fā)公司有 關人員商談此 事，公司決定派業(yè)務經理張業(yè)、日化科長李陽、財務科長譚群去協(xié) 商此事 第一節(jié) 商務談判計劃的制定 商務談判 一、確定談判主題 — 黑妹系列產品總代理問題，簽訂執(zhí)行協(xié)議 二、明確談判目標 目標：實際需求目標（最低限度目標） — 230元 /箱； 最優(yōu)期望目標（最高期望目標） — 220元 /箱 三、談判中心內容 （一）策略 —— 多年合作關系，以平等為主 （二）談判議程： 何時舉行？時期？ 2022年 3月 3日 — 6日 何處舉行？廣州 討論事項 （ 1）獨家代理條件 （ 2）價格讓利 （ 3）發(fā)運 （ 4）結算 第一節(jié) 商務談判計劃的制定 商務談判 一、商務談判計劃的含義 二、商務談判的環(huán)境分析與因素選擇 （一）弄清所有相關的環(huán)境因素 （二）挑選與談判有關的因素 三、商務談判計劃的制定 （一）調查研究 （二）確定目標 （三）擬定方案 （四）制定具體的談判策略 （五）安排談判議程 （六）確定談判執(zhí)行計劃 （七）確定控制方法 課后總結 商務談判 一、商務談判計劃的含義 二、商務談判的環(huán)境分析與因素選擇 （一）弄清所有相關的環(huán)境因素 （二）挑選與談判有關的因素 三、商務談判計劃的制定 （一）調查研究 （二）確定目標 （三）擬定方案 （四）制定具體的談判策略 （五）安排談判議程 （六）確定談判執(zhí)行計劃 （七）確定控制方法 課前復習 商務談判 一、商務談判小組的構建 （一）商務談判小組的規(guī)模 一個人談判的缺點和好處 缺點 ：（ 1）既要陳述自己的交易條件，又要觀察對方的反應。 （ 2）傾聽對方并做好筆錄，而且邊籌劃邊回答對方的問題。 （ 3）要及時衡量各種交易條件對本方的厲害損失，并做好相 應的對策。 （ 4）既要進行整個談判的記錄，又要明確各項交易條件和進 行簽約。 （ 5）有時候說不清楚，而且為對方行賄提供了機會。 優(yōu)點： （ 1）戰(zhàn)術靈活，便于整理。 （ 2）全力以赴，主動性好。 第二節(jié) 對商務談判人員的管理 商務談判 兩個人以上談判的缺點和好處 缺點：有時候意見不好統(tǒng)一。 優(yōu)點 ：（ 1）可以運用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。 （ 2）可以進行分工，一個人討價還價，另一個人可針對 不同情況采取不同的對策。 （ 3）一個人身體不支，可由另一個人繼續(xù)洽談，這在外 國談判尤為重要。 （ 4）遇到困難，可以集思廣益，這在國外談判且通信設 施很差的情況下更能體現(xiàn)出它的好處。 （ 5）人多勢眾，提高士氣。 第二節(jié) 對商務談判人員的管理 商務談判 一般來說：直接上場談判的人以 34名為宜，并且要求談 判代表的身份與對方談判代表的身份對等。 討論：如果涉及的內容比較復雜，需要各方面的專業(yè)技術人員 怎么辦？ 可以把談判小組分為兩部分 第一部分：主要從事背景資料的準備，人數可以適當多 一些。 第二部分：直接上場談判，這部分以與對方相當為宜。 注意：組成后要制定想以規(guī)范，明確職責和注意事項。 還應進行利益、技巧和策略的培訓。 第二節(jié) 對商務談判人員的管理 商務談判 （二）商務談判人員的結構 談判人員的結構 從國內、國際貿易的實務來看，一般情況下，商務談判需要的 人員包括三類： （ 1）專業(yè)談判者 （ 2）各方面的專家 （ 3）關鍵人物 配備談判人員時應該注意的三個方面問題 （ 1）應盡量選擇 “ 全能型的專家 ” 。 （ 2）談判小組中配備一個懂業(yè)務和技術術語的翻譯也非常重要。 （ 3）在配備人員時，還應從業(yè)務洽談實際情況出發(fā)，配備一名 領導人員負責協(xié)調整個談判工作。 第二節(jié) 對商務談判人員的管理 商務談判 （三）確定談判小組的規(guī)模、人員選派的原則
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