商務(wù)談判計(jì)劃與管理(編輯修改稿)
2025-02-06 07:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，是所擬定的一些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，談判執(zhí)行計(jì)劃，是談判小組 為了實(shí)施談判方案所規(guī)定的內(nèi)容和制定的具體實(shí)施。 內(nèi)容包括： 確定談判的結(jié)構(gòu)框架 制定談判開(kāi)始階段應(yīng)采取的策略 談判全面開(kāi)展后，對(duì)臨時(shí)出現(xiàn)的不同問(wèn)題，將采 取何種解決措施。 決定談判地點(diǎn)。 妥善安排與談判有關(guān)的各種行政管理事務(wù)。 （七）確定控制方法 第一節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 商務(wù)談判 案例 22 [擬定計(jì)劃的實(shí)例 ] 西安某百貨批發(fā)公司，近半年來(lái)日化產(chǎn)品銷售額大幅度下降， 原有客戶 — 零售商店很小進(jìn)貨，總經(jīng)理派人經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查發(fā) 現(xiàn)，許多個(gè)體批發(fā)商憑借自己靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制： 送貨上門(mén)； 貨款可以晚一個(gè)月承付； 價(jià)格比公司便宜 10%），陸續(xù)與主要日 化生產(chǎn)廠家搞起總代理這種銷售形式，這樣一來(lái)，本公司原有經(jīng)營(yíng) 的一部分骨干品種基本被這些個(gè)體批發(fā)商所壟斷。 面對(duì)現(xiàn)狀，經(jīng)過(guò)幾次經(jīng)理辦公會(huì)議協(xié)商，西安較為暢銷的黑妹 系列產(chǎn)品尚無(wú)總代理商，決定以此為突破口，與主要廠家建立這種 總代理關(guān)系，恰巧黑妹廠方西安地區(qū)銷售員來(lái)此公司，有達(dá)成這種 關(guān)系的意向，美晨股份有限公司邀請(qǐng)百貨批發(fā)公司有 關(guān)人員商談此 事，公司決定派業(yè)務(wù)經(jīng)理張業(yè)、日化科長(zhǎng)李陽(yáng)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)譚群去協(xié) 商此事 第一節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 商務(wù)談判 一、確定談判主題 — 黑妹系列產(chǎn)品總代理問(wèn)題，簽訂執(zhí)行協(xié)議 二、明確談判目標(biāo) 目標(biāo)：實(shí)際需求目標(biāo)（最低限度目標(biāo)） — 230元 /箱； 最優(yōu)期望目標(biāo)（最高期望目標(biāo)） — 220元 /箱 三、談判中心內(nèi)容 （一）策略 —— 多年合作關(guān)系，以平等為主 （二）談判議程： 何時(shí)舉行？時(shí)期？ 2022年 3月 3日 — 6日 何處舉行？廣州 討論事項(xiàng) （ 1）獨(dú)家代理?xiàng)l件 （ 2）價(jià)格讓利 （ 3）發(fā)運(yùn) （ 4）結(jié)算 第一節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 商務(wù)談判 一、商務(wù)談判計(jì)劃的含義 二、商務(wù)談判的環(huán)境分析與因素選擇 （一）弄清所有相關(guān)的環(huán)境因素 （二）挑選與談判有關(guān)的因素 三、商務(wù)談判計(jì)劃的制定 （一）調(diào)查研究 （二）確定目標(biāo) （三）擬定方案 （四）制定具體的談判策略 （五）安排談判議程 （六）確定談判執(zhí)行計(jì)劃 （七）確定控制方法 課后總結(jié) 商務(wù)談判 一、商務(wù)談判計(jì)劃的含義 二、商務(wù)談判的環(huán)境分析與因素選擇 （一）弄清所有相關(guān)的環(huán)境因素 （二）挑選與談判有關(guān)的因素 三、商務(wù)談判計(jì)劃的制定 （一）調(diào)查研究 （二）確定目標(biāo) （三）擬定方案 （四）制定具體的談判策略 （五）安排談判議程 （六）確定談判執(zhí)行計(jì)劃 （七）確定控制方法 課前復(fù)習(xí) 商務(wù)談判 一、商務(wù)談判小組的構(gòu)建 （一）商務(wù)談判小組的規(guī)模 一個(gè)人談判的缺點(diǎn)和好處 缺點(diǎn) ：（ 1）既要陳述自己的交易條件，又要觀察對(duì)方的反應(yīng)。 （ 2）傾聽(tīng)對(duì)方并做好筆錄，而且邊籌劃邊回答對(duì)方的問(wèn)題。 （ 3）要及時(shí)衡量各種交易條件對(duì)本方的厲害損失，并做好相 應(yīng)的對(duì)策。 （ 4）既要進(jìn)行整個(gè)談判的記錄，又要明確各項(xiàng)交易條件和進(jìn) 行簽約。 （ 5）有時(shí)候說(shuō)不清楚，而且為對(duì)方行賄提供了機(jī)會(huì)。 優(yōu)點(diǎn)： （ 1）戰(zhàn)術(shù)靈活，便于整理。 （ 2）全力以赴，主動(dòng)性好。 第二節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 商務(wù)談判 兩個(gè)人以上談判的缺點(diǎn)和好處 缺點(diǎn)：有時(shí)候意見(jiàn)不好統(tǒng)一。 優(yōu)點(diǎn) ：（ 1）可以運(yùn)用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。 （ 2）可以進(jìn)行分工，一個(gè)人討價(jià)還價(jià)，另一個(gè)人可針對(duì) 不同情況采取不同的對(duì)策。 （ 3）一個(gè)人身體不支，可由另一個(gè)人繼續(xù)洽談，這在外 國(guó)談判尤為重要。 （ 4）遇到困難，可以集思廣益，這在國(guó)外談判且通信設(shè) 施很差的情況下更能體現(xiàn)出它的好處。 （ 5）人多勢(shì)眾，提高士氣。 第二節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 商務(wù)談判 一般來(lái)說(shuō)：直接上場(chǎng)談判的人以 34名為宜，并且要求談 判代表的身份與對(duì)方談判代表的身份對(duì)等。 討論：如果涉及的內(nèi)容比較復(fù)雜，需要各方面的專業(yè)技術(shù)人員 怎么辦？ 可以把談判小組分為兩部分 第一部分：主要從事背景資料的準(zhǔn)備，人數(shù)可以適當(dāng)多 一些。 第二部分：直接上場(chǎng)談判，這部分以與對(duì)方相當(dāng)為宜。 注意：組成后要制定想以規(guī)范，明確職責(zé)和注意事項(xiàng)。 還應(yīng)進(jìn)行利益、技巧和策略的培訓(xùn)。 第二節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 商務(wù)談判 （二）商務(wù)談判人員的結(jié)構(gòu) 談判人員的結(jié)構(gòu) 從國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易的實(shí)務(wù)來(lái)看，一般情況下，商務(wù)談判需要的 人員包括三類： （ 1）專業(yè)談判者 （ 2）各方面的專家 （ 3）關(guān)鍵人物 配備談判人員時(shí)應(yīng)該注意的三個(gè)方面問(wèn)題 （ 1）應(yīng)盡量選擇 “ 全能型的專家 ” 。 （ 2）談判小組中配備一個(gè)懂業(yè)務(wù)和技術(shù)術(shù)語(yǔ)的翻譯也非常重要。 （ 3）在配備人員時(shí)，還應(yīng)從業(yè)務(wù)洽談實(shí)際情況出發(fā)，配備一名 領(lǐng)導(dǎo)人員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)談判工作。 第二節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 商務(wù)談判 （三）確定談判小組的規(guī)模、人員選派的原則
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