【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶 （綜 合性）￥ 5—10萬(wàn)150 7% ￥ 8萬(wàn) ￥ 12M 18%小客 戶 （財(cái)務(wù) 通）￥ 1—2萬(wàn)2022 91% ￥ ￥ 30M 45%總計(jì) 2200 100% ￥ 67M 100%跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)用友某大區(qū) XX年度客戶群結(jié)構(gòu)占總客戶數(shù)% 2% 7%91% 大客 戶中客 戶小客 戶37%18%45%占總銷售額%跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)Dell客戶群結(jié)構(gòu)Relationship Sales客戶 分 類企 業(yè) 人數(shù)客 戶 銷 售 額客戶數(shù)市場(chǎng)總客戶數(shù)滲透率去年購(gòu)買客 戶數(shù) %購(gòu)買客 戶數(shù) %年度總銷售 額市場(chǎng)占有率客 戶平均年 購(gòu)買額占 Dell年 總銷 售%大客 戶(Enterprise)20220 200 450 44% 80 % ＄ 20% ＄ 30M 50%中客 戶(LCA)20220 2022 500 3500 14% 260 4% ＄ 12% ＄ 5M 25%一般客戶(PAD)2022 1100020萬(wàn) 6% 5600 % ＄ 12% ＄ 250K25%跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)Dell客戶群結(jié)構(gòu)占總客戶數(shù)%% 4%% 大客 戶中客 戶一般客 戶50%25%25%占總銷售額%跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)客戶群結(jié)構(gòu)分析轄 區(qū)：時(shí)間 段：客 戶 銷 售 額客 戶銷售 額去年 購(gòu)買的客 戶 數(shù)占 購(gòu)買 客戶 數(shù) %平均 銷 售額去年 總銷售 額占年度 銷售 額 %大客 戶 （ERP）中客 戶 （綜 合性）小客 戶 （財(cái)務(wù) 通）總計(jì)跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)客戶群結(jié)構(gòu)分析轄區(qū)：時(shí)間段：占總客戶數(shù)% 占總銷售額%跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)第四章設(shè)定銷售目標(biāo)、進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)設(shè)定銷售目標(biāo)之工作重點(diǎn)決定銷售目標(biāo)的類別 （填寫轄區(qū)銷售目標(biāo)表）進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) （填寫目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品組合銷售預(yù)測(cè)表）分配轄區(qū)銷售定額 （填寫轄區(qū)銷售定額分配表）公布銷售目標(biāo)考核成績(jī) （填寫銷售龍虎榜） 跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)為什么要有目標(biāo)216。指引我們的注意力及優(yōu)先順序216。分配我們的資源及時(shí)間216。幫助我們做計(jì)劃及考核跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)設(shè)定目標(biāo)常見(jiàn)的弊端216。 把口號(hào)及運(yùn)動(dòng)當(dāng)做目標(biāo)216。 目標(biāo)模糊，不明確，沒(méi)有優(yōu)先順序216。 目標(biāo)無(wú)挑戰(zhàn)性，或過(guò)于大話，不切實(shí)際216。 目標(biāo)無(wú)法考核與激勵(lì)制度脫節(jié)216。 目標(biāo)相互矛盾216。 目標(biāo)經(jīng)常修改216。 懶得設(shè)目標(biāo)，或太晚設(shè)定目標(biāo)跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)認(rèn)識(shí)目標(biāo)216。企業(yè)中各個(gè)層次、區(qū)域、部門等所關(guān)注的目標(biāo)不同216。目標(biāo)設(shè)定的內(nèi)容均按各公司規(guī)定進(jìn)行設(shè)立216。所有目標(biāo)都不是獨(dú)立存在，而是承前啟后相互關(guān)聯(lián)的216。企業(yè)中各層級(jí)、區(qū)域、部門等有著不同的目標(biāo)優(yōu)先順序跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)目標(biāo)管理Management by Objectives企業(yè)的目標(biāo)產(chǎn)品事業(yè)部的目標(biāo)大區(qū)分公司的目標(biāo)分公司的目標(biāo)員工的目標(biāo)跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)目標(biāo)管理的實(shí)施要點(diǎn)所有目標(biāo)不是獨(dú)立的，他們需縱向的 貫徹一致，橫向的相互支持每個(gè)員工都應(yīng)了解公司和部門的目標(biāo) 并與經(jīng)理共同設(shè)定自己的目標(biāo)目標(biāo)應(yīng)該明確，并可因重大因素變化而做調(diào)整經(jīng)理應(yīng)付與員工某些程度自由度來(lái)完成目標(biāo)員工目標(biāo)的完成度，決定了考核和薪資跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)銷售管理目標(biāo)的分類（一）216。銷售業(yè)績(jī) 金額 數(shù)量 產(chǎn)品組合216。成長(zhǎng)率 年度成長(zhǎng)率 （ Y0Y） 季度成長(zhǎng)率 （ Q0Q） 極度成長(zhǎng)率（比去年同期）=今年銷售目標(biāo)去年銷售業(yè)績(jī) X100%X=100%本季度銷售目標(biāo)去年同季度銷售實(shí)績(jī)跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)銷售管理目標(biāo)的分類（一）216。利潤(rùn) 平均售價(jià) /訂單價(jià) 毛利金額 毛利占售價(jià) %216。市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)占有率216。排行榜216。股票的市值= 100%本公司銷售收入業(yè)界總銷售收入 X跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)銷售管理目標(biāo)的分類（三）216。新行業(yè)的進(jìn)入216。新產(chǎn)品的推廣216?？蛻魯?shù)量 /滿意度216。團(tuán)隊(duì)的建立216。銷售成本跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)擬訂目標(biāo)的考量SMART Specific 明確 Measurable 可執(zhí)行 Achievable 可執(zhí)行 Resultoriented 結(jié)果為主 Timebased 時(shí)間性跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)目標(biāo)設(shè)定高低對(duì)員工的影響216。目標(biāo)如果太高 由于不可能達(dá)成目標(biāo)，員工容易灰心喪氣，士氣低落216。目標(biāo)如果太低由于太容易達(dá)成目標(biāo)，員工容易懶散自大，失去沖勁216。目標(biāo)應(yīng)是 Stretch Goals由于有挑戰(zhàn)性，員工容易專心，突破自我，有成就感，信心倍增跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)轄區(qū)銷售目標(biāo)轄 區(qū) 時(shí)間 負(fù)責(zé)人目 標(biāo) 分 類銷 售 業(yè)績(jī)成 長(zhǎng) 率市 場(chǎng) 占有率排行榜股票市 值新行 業(yè)進(jìn) 入新 產(chǎn) 品推廣客 戶 數(shù)量 /滿 意度員 工數(shù)量 /離 職率銷 售成本跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)銷售預(yù)測(cè)的方法 由下往上（ Bottomup） 由上往下（ Topdown） 主 觀 定性法（judgemental）根據(jù)：167。銷 售漏斗 資 料167。銷 售 經(jīng) 理及 銷 售人 員 意 見(jiàn)167。經(jīng)銷 商及客 戶 的潛在需求或未來(lái) 購(gòu)買計(jì)劃167。轄 區(qū)市 場(chǎng)調(diào)查167。過(guò) 去的 銷 售情況及內(nèi)外部的考量因素根據(jù)：167。全國(guó) 經(jīng)濟(jì)環(huán) 境及 產(chǎn)業(yè) 的市 場(chǎng) 潛力167。企 業(yè) 股 東 價(jià) 值 ， 長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn) 略 規(guī) 劃167。高 層領(lǐng)導(dǎo) 的意 見(jiàn)167。過(guò) 去 銷 售 歷 史及內(nèi)外部考量因素客 觀 定量法（Quantitative）根據(jù) 過(guò) 去 實(shí)績(jī) ，用 時(shí)間 數(shù)列分析法（ Time Series Analysis）根據(jù) 過(guò) 去 實(shí)績(jī) ，用 時(shí)間 數(shù)列分析法（ Time Series Analysis）來(lái)做出 轄 區(qū) /目 標(biāo) 市 場(chǎng) /產(chǎn) 品的個(gè)體銷 售 預(yù)測(cè) ，再將個(gè)體 銷 售 預(yù)測(cè)進(jìn) 行加 總 ，成 為 企 業(yè)總 體 銷 售 預(yù)測(cè)來(lái)做出企 業(yè)總 體 銷 售 預(yù)測(cè) ，再將 總 體 銷 售 預(yù)測(cè)進(jìn) 行分配，到各自 轄 區(qū) /目 標(biāo) 市 場(chǎng) /產(chǎn) 品 /銷 售人 員 之內(nèi)整合由上往下和由下往上的 預(yù)測(cè)跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)影響銷售預(yù)測(cè)的考量216。外界動(dòng)向 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 投資計(jì)劃 優(yōu)惠政策 客戶需求 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 科技應(yīng)用216。內(nèi)部動(dòng)向 營(yíng)銷活動(dòng)政策：價(jià)格、促銷、廣告、產(chǎn)品 銷售政策：銷售渠道、付款條件、銷售方法 銷售員：數(shù)量及素質(zhì) 生產(chǎn)及原材料狀況跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)整合 “由上往下 ”和 “由下往上 ”的銷售預(yù)測(cè)216。銷售員與管理層訂的預(yù)測(cè)數(shù)字一定會(huì)有差異216。雙方需坦誠(chéng)交流與溝通216。審視雙方的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)未來(lái)的假設(shè)以及企業(yè)資源調(diào)整 計(jì)劃等，是否了解一致216。通過(guò)協(xié)商達(dá)成共識(shí)216。得處最佳銷售預(yù)測(cè)跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)鼓勵(lì)參與目標(biāo)設(shè)定及明確溝通銷 售目標(biāo)的好處 企業(yè)內(nèi)部各部門及員工 和外部合作伙伴大家方向一致， 加強(qiáng)認(rèn)同感，整合團(tuán)隊(duì)力量跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)銷售員定額分配的考量人盡其材（能力、經(jīng)驗(yàn)、特長(zhǎng)）工作負(fù)荷量，及成功的機(jī)會(huì)均等 （例如：分配到區(qū)域的銷售潛力） 獲得管理層及售前工程師的贊助支持能者多勞，多貢獻(xiàn)，多得跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)轄區(qū)銷售定額分配轄 區(qū) 時(shí) 間 負(fù)責(zé) 人銷 售 業(yè)績(jī)總 目 標(biāo) 安全系數(shù) 保守目 標(biāo)銷 售 員 銷 售 業(yè)績(jī) 目 標(biāo) 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 分配總計(jì)跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)銷售龍虎榜轄區(qū)： 負(fù)責(zé)人： 時(shí)間段：序號(hào) 銷 售 員 銷 售目 標(biāo) 現(xiàn) 已完成銷 售 額銷 售完成率業(yè)績(jī) 排名跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)第五章制 定 銷 售 策 略跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)銷售戰(zhàn)略思考“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城 ” “以虞待不虞者勝 ”“戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正，奇正之變，不可勝窮也 奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能究之哉？ “ 孫子兵法 跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)制定銷售策略之工作重點(diǎn)分析轄區(qū)銷售業(yè)績(jī)來(lái)源 （填寫銷售業(yè)績(jī)來(lái)源表）選擇銷售方法 （填寫銷售方法選擇表）制定銷售策略及衡量標(biāo)準(zhǔn) （填寫銷售策略及衡量標(biāo)準(zhǔn)表）跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)策略的含義定義：為了完成即定的目標(biāo)，必須要做好的主要工作要具有前瞻性（ Forward thinking）應(yīng)該從高層次，大處著眼（ Thinkbig,strat small.）先挑對(duì)該做的事（ What,Why） , 再擔(dān)心如何做對(duì)（ Howto） Do the right things,and then do things right.實(shí)事求是，考慮優(yōu)先順序，并能專心一意 Prioritize,focus,and win應(yīng)選擇最佳途徑，從而四兩搏千斤策略一定是能夠執(zhí)行的（ Executable）跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)如何定優(yōu)先順序的等級(jí)注：優(yōu)先順序的等級(jí)應(yīng)關(guān)注在自己有影響力的事項(xiàng)上 舉例： 重要性：市場(chǎng)容量 緊迫性：年終結(jié)算事件重要性高 低時(shí)間緊迫性高 A B低 B+ C跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)《舉例》用友某大區(qū) 2022銷售業(yè)績(jī)來(lái)源分析2022年 銷 售 額 銷 售額 占 %客 戶 數(shù) 客 戶占 %每 單 平均銷 售 額入 單頻 率 銷 售額 范圍ERP銷售40M 55% 200 10% 20萬(wàn) 少 相差大財(cái)務(wù)通 銷 售 30M 45% 2022 90% 多 較 平均總計(jì) 70M 100% 2200 100%跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)2022銷售業(yè)績(jī)來(lái)源分析轄區(qū)： 負(fù)責(zé)人：2022年 銷 售 額 銷 售額 占 %客 戶 數(shù) 客 戶占 %每 單 平均銷 售 額入 單頻 率 銷 售額 范圍ERP銷售財(cái)務(wù)通 銷 售總計(jì)跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)《舉例》用友某大區(qū) 2022銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)假設(shè)： 銷售額 =￥ 110M ERP銷售客戶經(jīng)理人數(shù)不變 財(cái)務(wù)通 2022市場(chǎng)預(yù)測(cè)與 2022相同 ERP市場(chǎng) 2022年成長(zhǎng)快速 ERP銷售客戶經(jīng)理的銷售額平均成長(zhǎng) 100%跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)《舉例》用友某大區(qū) 2022達(dá)成銷售目標(biāo)的不同方法2022年 目 標(biāo)銷售 額目 標(biāo)銷售 額 占 %目 標(biāo)銷售 額 增加 %不同的方法客 戶數(shù) %每 單銷售 額 客 戶 數(shù) 每 單銷售 額 增長(zhǎng) %客 戶數(shù)增長(zhǎng) %ERP銷 售 8M 70% 100%2