某著名咨詢公司-ibm-渠道管理報(bào)告(編輯修改稿)
2025-02-05 04:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 終止 – 事業(yè)夥伴評(píng)估重點(diǎn) 事業(yè)夥伴通路的重要性 ? 擴(kuò)展在重要客戶區(qū)隔的觸角 (例如：中小企業(yè)市場(chǎng) )。 ? 引發(fā)商機(jī) ， 包括硬體 、 軟體 、 儲(chǔ)存設(shè)備及服務(wù)銷售 。 ? 使得直接銷售業(yè)務(wù)更能專注在較高盈餘 /高成長(zhǎng)的市場(chǎng)和產(chǎn)品 /服務(wù)上 。 ? 提供互補(bǔ)的服務(wù) (例如：在大筆交易案中 ， BP 成為價(jià)值網(wǎng)路的一員 ) 。 就 IBM從事高科技產(chǎn)品與服務(wù)而言，運(yùn)用 BP可 帶來(lái)下列好處： Solution Provider Distributors Systems Integrator ISV Resellers Service Provider Distributor 說(shuō)明 ?銷售硬體和軟體給 SPs amp。 Resellers ?備有來(lái)自不同製造商的多樣產(chǎn)品 ?訂貨周轉(zhuǎn)率高 ?提供行銷和技術(shù)支援給第二層remarketers 主要考量 ?產(chǎn)品功能和性能 ?技術(shù)發(fā)展 ?結(jié)合 SP amp。 ISVs 以增加價(jià)值 ?產(chǎn)品可得性 (availability) ?做生意的容易度 ?具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 Reseller Solution Provider 說(shuō)明 ?整合自己的服務(wù)或技術(shù)以提供顧客完整的解決方案 ?提供產(chǎn)業(yè)特有的應(yīng)用解決方案 主要考量 ?產(chǎn)品可得性 (availability) ?業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的品質(zhì) ?與 IGS 的衝突 ?做生意的容易度 說(shuō)明 ?從 IBM的配銷商直接購(gòu)買產(chǎn)品 ?再直接銷售給顧客 ?大宗數(shù)量銷售(SW,PC,working,printer,etc.) ?專注於快速的交貨、具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格與一些結(jié)合性服務(wù) 主要考量 ?產(chǎn)品功能和性能 ?技術(shù)發(fā)展 ?結(jié)合 SP amp。 ISVs 以增加價(jià)值 IBM BP 主要類型說(shuō)明 IBM事業(yè)夥伴的招募流程 合 約 公司 初步確認(rèn) 公司 資格審核 決定 合作關(guān)係 進(jìn)行 簽約事宜 BP招募 新事業(yè)夥伴 事 業(yè) 夥 伴 市場(chǎng)管理 提供資料 (解決方案 ) BP背景資料 客戶支援 (非 CRM) 條件說(shuō)明 附加價(jià)值 事業(yè)夥伴資料庫(kù) 資料管理 合作需求 公司資料 進(jìn)行訪談 提出期許 簽約締結(jié) 合作夥伴需求 市場(chǎng)管理 事業(yè)夥伴申請(qǐng) ?區(qū)隔分析與計(jì)劃 合 約 IBM事業(yè)夥伴招募過(guò)程重點(diǎn) ? 根據(jù)產(chǎn)業(yè) /產(chǎn)品市場(chǎng)管理需求 (由 Segment Business Plan提供 )來(lái)確認(rèn)有機(jī)會(huì)成為合作對(duì)象的公司 。 ? 資格審核和評(píng)估有機(jī)會(huì)成為合作對(duì)象的公司 。 ? 以在市場(chǎng)上的成果誘使預(yù)期的 BP願(yuàn)意與 IBM形成合作關(guān)係 。 ? 發(fā)展 /提出最有效率進(jìn)入市場(chǎng)的整合性支援計(jì)劃 。 ? 簡(jiǎn)介 IBM 提供資源 、 支援架構(gòu)和合約條款 。 ? 確保過(guò)程的順利 ， 以持續(xù)維持
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