ibm渠道管理(ppt28)--ibm事業(yè)伙伴的招募流程(編輯修改稿)
2025-03-28 14:06 本頁面
【文章內容簡介】 IBM事業(yè)夥伴的招募 – 事業(yè)夥伴招募重點 – 事業(yè)夥伴選擇標準 ? IBM事業(yè)夥伴更新與終止 – 事業(yè)夥伴評估重點 8 事業(yè)夥伴通路的重要性 ? 擴展在重要客戶區(qū)隔的觸角 (例如：中小企業(yè)市場 )。 ? 引發(fā)商機 ， 包括硬體 、 軟體 、 儲存設備及服務銷售 。 ? 使得直接銷售業(yè)務更能專注在較高盈餘 /高成長的市場和產(chǎn)品 /服務上 。 ? 提供互補的服務 (例如：在大筆交易案中 ， BP 成為價值網(wǎng)路的一員 ) 。 就 IBM從事高科技產(chǎn)品與服務而言，運用 BP可 帶來下列好處： 9 Solution Provider Distributors Systems Integrator ISV Resellers Service Provider Distributor 說明 ?銷售硬體和軟體給 SPs Resellers ?備有來自不同製造商的多樣產(chǎn)品 ?訂貨周轉率高 ?提供行銷和技術支援給第二層remarketers 主要考量 ?產(chǎn)品功能和性能 ?技術發(fā)展 ?結合 SP ISVs 以增加價值 ?產(chǎn)品可得性 (availability) ?做生意的容易度 ?具競爭力的價格 Reseller Solution Provider 說明 ?整合自己的服務或技術以提供顧客完整的解決方案 ?提供產(chǎn)業(yè)特有的應用解決方案 主要考量 ?產(chǎn)品可得性 (availability) ?業(yè)務機會的品質 ?與 IGS 的衝突 ?做生意的容易度 說明 ?從 IBM的配銷商直接購買產(chǎn)品 ?再直接銷售給顧客 ?大宗數(shù)量銷售(SW,PC,working,printer,etc.) ?專注於快速的交貨、具競爭力的價格與一些結合性服務 主要考量 ?產(chǎn)品功能和性能 ?技術發(fā)展 ?結合 SP ISVs 以增加價值 IBM BP 主要類型說明 10 IBM事業(yè)夥伴的招募流程 合 約 公司 初步確認 公司 資格審核 決定 合作關係 進行 簽約事宜 BP招募 新事業(yè)夥伴 事 業(yè) 夥 伴 市場管理 提供資料 (解決方案 ) BP背景資料 客戶支援 (非 CRM) 條件說明 附加價值 事業(yè)夥伴資料庫 資料管理 合作需求 公司資料 進行訪談 提出期許 簽約締結 合作夥伴需求 市場管理 事業(yè)夥伴申請 ?區(qū)隔分析與計劃 合 約 11 IBM事業(yè)夥伴招募過程重點 ? 根據(jù)產(chǎn)業(yè) /產(chǎn)品市場管理需求 (由 Segment Business Plan提供 )來確認有機會成為合作對象的公司 。 ? 資格審核和評估有機會成為合作對象的公司 。 ? 以在市場上的成果誘使預期的 BP願意與 IBM形成合作關係 。 ? 發(fā)展 /提出最有效率進入市場的整合性支援計劃 。 ? 簡介 IBM 提供資源 、 支援架構和合約條款 。 ? 確保過程的順利 ， 以持續(xù)維持 BP的關係管理 。
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