【文章內容簡介】 實現雙贏。 通過自我訓練很快提高銷售業(yè)績； 將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力 。 （三） 銷售人員培訓的原則 戰(zhàn)略性原則 員工培訓是企業(yè)管理的重要一環(huán)，這要求企業(yè)在組織員工培訓時一定要從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)去思考相關問題，使員工培訓 工作構成企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要內容。 長期性原則 員工培訓需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財力，這對企業(yè)的運營肯定會有或大或小的影響。有的員工立竿見影，有的則需要一定的時間，因此，要正確認識智力投資和人才 開發(fā)的長期性和持續(xù)性，拋棄那些急功近利的員工培訓態(tài)度，堅持員工培訓的長期性。 按需培訓原則 員工的個人能力和所從事的工作不同，所創(chuàng)造的績效也不同，因此員工培訓工作 8 應當充分考慮培訓對象的工作性質、任務和特點，實行按需培訓。 實踐培訓原則 員工培訓在培訓過程中要創(chuàng)造實踐條件 ，以實際操作來印 證、深化培訓的具體內容。如在課堂講學過程中，要有計劃的為受訓人員提供實踐和操作機會，使他們通過實踐提高工作能力。 （四） 銷售人員培訓方案設計思路 ： 甘肅郝氏碳纖維有限公司從自身的生產發(fā)展需要出發(fā)，積極通過學習訓練等手段提高員工的工作能力、知識水平以及潛力發(fā)揮，最大限度的使員工的個人素質與工作需要相匹配，促進員工現在和未來工作績效的提高，最終能夠有效地改善公司的經營業(yè)績 ，在良好的培訓環(huán)境支持下，實現培訓過程的最優(yōu)化，并通過完善的維護措施使公司培訓系統(tǒng)保持穩(wěn)定狀態(tài)。 甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓方案設計思 路如下表所示： 表 21 甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓方案設計思路表 設計步驟 重要性 銷售人員培訓需求分析 它 具有很強的指導性，是確定培訓目標、設計培訓計劃、有效的實施培訓的前提。 制定培訓計劃 企業(yè)培訓計劃是實現企業(yè)培訓目的額具體途徑、步驟、方法。 培訓計劃的實施 組織培訓實施是提高培訓效果的關鍵，是銷售人員培訓必不可少的重要環(huán)節(jié)。 培訓效果評估 培訓效果評估是整個培訓過程的一個重要環(huán)節(jié)，開展效果評估是提高培訓質量的重要手段。 9 四、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓方案設計 員工培 訓 ，是 人力資本再生產的重要方式 。 人力資本理論創(chuàng)始人 .1979 年諾貝爾經濟學獎獲得者西奧多 舒爾茨（ ）在 20 世紀 60 年代依據大量的實證分析得出一個突破性結論：在現代社會，人的素質（知識 .才能和健康等）的提高，對社會經濟增長所起的作用，比（物質）資本和勞動（指非技術性勞動）的增加所起的作用要大得多，而人的知識才能基本上是投資（特別是教育投資）的產物。按照這種理論，不應當把人力資本的再生產僅僅視為一種消費，而應視同為一種投資，這種投資的經濟效益遠大于物質投資的經濟效益。而且人力資本投資不再符 合邊際收益遞減規(guī)律，而是邊際收益遞增的。 在現今 人類社會進入了知識經濟時代，企業(yè) 之間 競爭的焦點不僅是資金 .技術等傳統(tǒng)資源，而是建立在人力資本基礎之上的創(chuàng)新能力。同時經濟的全球化發(fā)展使得企業(yè)間的競爭范圍更加廣闊，市場變化速度日益加快，面對這種嚴峻的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須保持持續(xù)學習的能力，不斷追蹤日新月異的先進技術和管理思想，才能在廣闊的市場中擁有一席之地。于是，增加對人力資源不斷的投資，加強對員工的教育培訓，提升員工素質，使人力資本持續(xù)增值， 是 持續(xù)提升企業(yè)業(yè)績的和實現戰(zhàn)略規(guī)劃，成為企業(yè)界的共識 ，也是 甘肅郝氏碳纖維有 限公司 的當務之急 。 針對 甘肅郝氏碳纖維有限公司的銷售人員培訓中存在的問題，這里對公司的銷售人員培訓方案進行了重新設計。主要是讓銷售人員培訓符合公司的組織目標和戰(zhàn)略目標，滿足公司的需要，同時也滿足銷售人員 自我發(fā)展的需要 。 首先，對銷售人員培訓進行培訓需求分析，需求分析從三個層面進行， 員工培訓需求分析層面，員工個人 層面 以及組織層面 ，接著制定培訓計劃，確定培訓的目標 .培訓內容以及培訓課程。然后成立培訓工作小組并實施培訓計劃，最后再對培訓的有效性進行評估。 （一 ） 需求分析 員工培訓需求分析 通過調查分析，對于 員工培訓的重要性認識， 37%的員工認為非常重要， 58%的員 10 工認為重要，只有 5%的員工認為一般。從這調查結果來分析：企業(yè)間的員工競爭以及提出新的標準，諸多工作中的問題，不能得到有效的解決，員工希望通過有效的途徑解決問題，而培訓就可以得到員工的認可及贊同。 由于工作崗位發(fā)生重大變革，需要對該崗位的所有員工進行的技術、知識、能力等方面進行必要的培訓。 如圖 41 所示： 圖 41 培訓需求圖 公司銷售部經理想要得到自我管理、團隊管理以及績效管理等方面的培訓； 公司而銷售人員想要提高自己的 銷售技巧、 運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性 、 將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力 該企業(yè)的戰(zhàn)略目標是力爭行業(yè)第一，企業(yè)和諧文明，員工素質不斷提高，實現利潤和福利雙贏。要實現員工素質的不斷提高，顯然要加強培訓，尤其在企業(yè)中占據重要地位的銷售部門。培訓需求分析表見附錄 一 。 員工個人分析 其中培訓分析中重要的一個步驟就是員工分析， 以及他們需要什么樣的培訓。對于銷售人員來說，如何能夠推銷掉公司的產品，他們有一定的知識結構，能夠在培訓過程中 學到新技能；能夠了解公司需要什么樣的銷售人員，能夠更好的完成公司交代的任務；能夠學到所要求的知識，技能和能力。 由于現在企業(yè)間員工競爭壓力大，員 11 工適應崗位晉升需求，這需要對銷售人員進行專門的培訓。 組織分析 甘肅郝氏碳纖維有限公司成立于 2020 年，是個新興發(fā)展起來的企業(yè)，員工大多比較年輕， 雖然有一定的知識結構，但是比較片面，企業(yè)為了盈利，需要對企業(yè)員工進行相應的培訓，以適應現在高速發(fā)展的信息社會。對于銷售人員來說，如何能夠快速有效的推銷出自 己公司的產品，能夠提高自己的銷售水品，企業(yè)培訓對于企業(yè)員工來說是 至 關重要的一項工作。 （ 二 ） 制定培訓計劃 由于公司成立才十年，公司管理機制不完善，員工素質普遍不高，尤其對于公司銷售人員來說，培訓顯得尤為重要。公司必須通過培訓來提高 員工的職業(yè)素養(yǎng) 。 銷售部經理的培訓 對于銷售部經理的培訓 應該納入中層管理人員的培訓體系中，以提高“個人職業(yè)素養(yǎng)，打造團隊執(zhí)行能力”為目標，采用以下方式提升其管理技能 ： 表 41 銷售部經理培訓內容 序列 方式 內容 時間 一、自我管理 理論講授 角色認知 2 個課時 時間管理 有效溝通 二、績效管理 理論講授 目標管理 2 個課時 激勵 績效管理 三、團隊管理 理論講授 領導 2 個課時 教練 授權 團隊建設 12 （ 2）在崗銷售人員培訓 表 42 在崗銷售人員培訓內容及形式 專業(yè)類別 對象 序號 培訓項目名稱 培訓形式 培訓目的 培訓時間 擬受訓人數 綜合能力提升系列 銷售部 1 產品相關知識及外貿基礎知識 內部培訓 熟悉產品性能、使用和市場等 半個月/次 銷售部人員 2 精確管理 內部培訓 /自訓 提升精確管理意識，提高精確管理能力 一個月/次 銷售部人員 3 壓力情緒與逆商管理 自訓 /交流會 讓員工了解如何正確化解和對待各方面壓力 1 個月/次 銷售部人員 4 時間管理與工作組織技巧 自訓 /交流 會 讓員工了解如何高效利用時間與解決工作中因為時間引起的沖突 銷售部人員 5 狀況分析、問題分析、決策分析 內部培訓 /自訓 提升全員綜合分析能力，從經驗型管理向分析型管理的轉變 1 個月/ 次 銷售部人員 管理系列課程 銷售部 6 顧客關系管理 外聘講師 將成熟的客戶管理理念、技巧和工具更多的運用到工作中 2 個月/ 次 銷售部人員 7 商務禮儀與專業(yè)形象 外聘 提升 銷售人員 的職業(yè)形象 2 個月/ 次 銷售部人員 銷售經8 自我管理 團隊管理 績效管理 內訓 提高個人職業(yè)素養(yǎng)，打造團隊執(zhí)行能力 一個月/次 1 人 13 理 營銷系列課程 銷售部 9 雙贏談判技巧 外聘（案例分析） 提高銷售經理、 業(yè)務 經理的談判能力 2 個月/次 銷售部人員 10 公司 客戶關系深入維護及銷售精要 內訓 提高銷售經理 的簽單能力 2 個月/次 銷售部人員 表 2是 對甘肅郝氏碳纖維有限公司 銷售人員進行培訓需求調查和分析后得出的培訓內容，包括銷售人員的培訓內容、培訓方式以及培訓時間。 （ 3）研討會 定時召開銷售部的研討會，分享階段性的銷售經歷及經驗，幫助提出意見解決工作中碰到的問題。 培訓 內容應該涉及員工關注的所有問題和 工作 上需要掌握的相關技能。為了能夠 收到更好的培訓效果，充分調動受訓者的積極性，在培訓過程中不應單單只采用理論講授的形式，可以采用研討、案例分析、情景模擬等培訓方法能更好的結合講授的內容，使員工更好理解培訓內容 。 而且“看”、“做”、“悟”的培訓方式更符合成年人的學習特點，培訓效果也會更加顯著。 （三）銷售人員培訓的具體目標 許多公司在雇傭了新的銷售人員后，便立即派他們做實際的工作，他們帶著企業(yè)給他們的樣品、訂貨簿和銷售地區(qū)情況介紹資料，便開始工作了，但他們的銷售工作很多是無效的。因為大多數銷售人員準備不足，無法回答一些基本問題，不明確訪問時所要完成的銷售任務?？梢?，對銷售人員的培訓是必不可少的。 對現代企業(yè)的銷售經理來說，當今的銷售人員正在向具有較高成本與價值意識的顧客銷售，而且，他們銷售的產品在技術方面往往很復雜 。因此，銷售經理希望 銷售人員能更成熟、知識更廣博。因此，如何搞好銷售人員的培訓，提高銷售人員的業(yè)務素質，以達到提高銷售業(yè)績的目的，這些問題經常困擾著企業(yè)銷售部門。大量實踐證 14 明，要搞好銷售人員的培訓，必須首先確定培訓目標。 銷售人員培訓的目標可以概括如下： 銷售人員需要了解企業(yè)并弄清企業(yè)所有情況。大多數銷售經理會把培訓計劃的前部分用來講述企業(yè)的經營歷史與目標、機構與權限、主要的高級職員、企業(yè)的財務機構和設施，以及主要產品和銷售量。 銷售人員需要了解企業(yè)的產品情況。應該給銷售