【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 實(shí)現(xiàn)雙贏。 通過(guò)自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績(jī)； 將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力 。 （三） 銷售人員培訓(xùn)的原則 戰(zhàn)略性原則 員工培訓(xùn)是企業(yè)管理的重要一環(huán)，這要求企業(yè)在組織員工培訓(xùn)時(shí)一定要從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)去思考相關(guān)問(wèn)題，使員工培訓(xùn) 工作構(gòu)成企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。 長(zhǎng)期性原則 員工培訓(xùn)需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財(cái)力，這對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)肯定會(huì)有或大或小的影響。有的員工立竿見(jiàn)影，有的則需要一定的時(shí)間，因此，要正確認(rèn)識(shí)智力投資和人才 開(kāi)發(fā)的長(zhǎng)期性和持續(xù)性，拋棄那些急功近利的員工培訓(xùn)態(tài)度，堅(jiān)持員工培訓(xùn)的長(zhǎng)期性。 按需培訓(xùn)原則 員工的個(gè)人能力和所從事的工作不同，所創(chuàng)造的績(jī)效也不同，因此員工培訓(xùn)工作 8 應(yīng)當(dāng)充分考慮培訓(xùn)對(duì)象的工作性質(zhì)、任務(wù)和特點(diǎn)，實(shí)行按需培訓(xùn)。 實(shí)踐培訓(xùn)原則 員工培訓(xùn)在培訓(xùn)過(guò)程中要?jiǎng)?chuàng)造實(shí)踐條件 ，以實(shí)際操作來(lái)印 證、深化培訓(xùn)的具體內(nèi)容。如在課堂講學(xué)過(guò)程中，要有計(jì)劃的為受訓(xùn)人員提供實(shí)踐和操作機(jī)會(huì)，使他們通過(guò)實(shí)踐提高工作能力。 （四） 銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)思路 ： 甘肅郝氏碳纖維有限公司從自身的生產(chǎn)發(fā)展需要出發(fā)，積極通過(guò)學(xué)習(xí)訓(xùn)練等手段提高員工的工作能力、知識(shí)水平以及潛力發(fā)揮，最大限度的使員工的個(gè)人素質(zhì)與工作需要相匹配，促進(jìn)員工現(xiàn)在和未來(lái)工作績(jī)效的提高，最終能夠有效地改善公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) ，在良好的培訓(xùn)環(huán)境支持下，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)過(guò)程的最優(yōu)化，并通過(guò)完善的維護(hù)措施使公司培訓(xùn)系統(tǒng)保持穩(wěn)定狀態(tài)。 甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)思 路如下表所示： 表 21 甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)思路表 設(shè)計(jì)步驟 重要性 銷售人員培訓(xùn)需求分析 它 具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性，是確定培訓(xùn)目標(biāo)、設(shè)計(jì)培訓(xùn)計(jì)劃、有效的實(shí)施培訓(xùn)的前提。 制定培訓(xùn)計(jì)劃 企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)企業(yè)培訓(xùn)目的額具體途徑、步驟、方法。 培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施 組織培訓(xùn)實(shí)施是提高培訓(xùn)效果的關(guān)鍵，是銷售人員培訓(xùn)必不可少的重要環(huán)節(jié)。 培訓(xùn)效果評(píng)估 培訓(xùn)效果評(píng)估是整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，開(kāi)展效果評(píng)估是提高培訓(xùn)質(zhì)量的重要手段。 9 四、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì) 員工培 訓(xùn) ，是 人力資本再生產(chǎn)的重要方式 。 人力資本理論創(chuàng)始人 .1979 年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者西奧多 舒爾茨（ ）在 20 世紀(jì) 60 年代依據(jù)大量的實(shí)證分析得出一個(gè)突破性結(jié)論：在現(xiàn)代社會(huì)，人的素質(zhì)（知識(shí) .才能和健康等）的提高，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)所起的作用，比（物質(zhì)）資本和勞動(dòng)（指非技術(shù)性勞動(dòng)）的增加所起的作用要大得多，而人的知識(shí)才能基本上是投資（特別是教育投資）的產(chǎn)物。按照這種理論，不應(yīng)當(dāng)把人力資本的再生產(chǎn)僅僅視為一種消費(fèi)，而應(yīng)視同為一種投資，這種投資的經(jīng)濟(jì)效益遠(yuǎn)大于物質(zhì)投資的經(jīng)濟(jì)效益。而且人力資本投資不再符 合邊際收益遞減規(guī)律，而是邊際收益遞增的。 在現(xiàn)今 人類社會(huì)進(jìn)入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè) 之間 競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)不僅是資金 .技術(shù)等傳統(tǒng)資源，而是建立在人力資本基礎(chǔ)之上的創(chuàng)新能力。同時(shí)經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展使得企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)范圍更加廣闊，市場(chǎng)變化速度日益加快，面對(duì)這種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須保持持續(xù)學(xué)習(xí)的能力，不斷追蹤日新月異的先進(jìn)技術(shù)和管理思想，才能在廣闊的市場(chǎng)中擁有一席之地。于是，增加對(duì)人力資源不斷的投資，加強(qiáng)對(duì)員工的教育培訓(xùn)，提升員工素質(zhì)，使人力資本持續(xù)增值， 是 持續(xù)提升企業(yè)業(yè)績(jī)的和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃，成為企業(yè)界的共識(shí) ，也是 甘肅郝氏碳纖維有 限公司 的當(dāng)務(wù)之急 。 針對(duì) 甘肅郝氏碳纖維有限公司的銷售人員培訓(xùn)中存在的問(wèn)題，這里對(duì)公司的銷售人員培訓(xùn)方案進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)。主要是讓銷售人員培訓(xùn)符合公司的組織目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)，滿足公司的需要，同時(shí)也滿足銷售人員 自我發(fā)展的需要 。 首先，對(duì)銷售人員培訓(xùn)進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，需求分析從三個(gè)層面進(jìn)行， 員工培訓(xùn)需求分析層面，員工個(gè)人 層面 以及組織層面 ，接著制定培訓(xùn)計(jì)劃，確定培訓(xùn)的目標(biāo) .培訓(xùn)內(nèi)容以及培訓(xùn)課程。然后成立培訓(xùn)工作小組并實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃，最后再對(duì)培訓(xùn)的有效性進(jìn)行評(píng)估。 （一 ） 需求分析 員工培訓(xùn)需求分析 通過(guò)調(diào)查分析，對(duì)于 員工培訓(xùn)的重要性認(rèn)識(shí)， 37%的員工認(rèn)為非常重要， 58%的員 10 工認(rèn)為重要，只有 5%的員工認(rèn)為一般。從這調(diào)查結(jié)果來(lái)分析：企業(yè)間的員工競(jìng)爭(zhēng)以及提出新的標(biāo)準(zhǔn)，諸多工作中的問(wèn)題，不能得到有效的解決，員工希望通過(guò)有效的途徑解決問(wèn)題，而培訓(xùn)就可以得到員工的認(rèn)可及贊同。 由于工作崗位發(fā)生重大變革，需要對(duì)該崗位的所有員工進(jìn)行的技術(shù)、知識(shí)、能力等方面進(jìn)行必要的培訓(xùn)。 如圖 41 所示： 圖 41 培訓(xùn)需求圖 公司銷售部經(jīng)理想要得到自我管理、團(tuán)隊(duì)管理以及績(jī)效管理等方面的培訓(xùn)； 公司而銷售人員想要提高自己的 銷售技巧、 運(yùn)用有效的銷售技巧提供銷售過(guò)程中全方位立體方案，增加獲單的可能性 、 將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力 該企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是力爭(zhēng)行業(yè)第一，企業(yè)和諧文明，員工素質(zhì)不斷提高，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和福利雙贏。要實(shí)現(xiàn)員工素質(zhì)的不斷提高，顯然要加強(qiáng)培訓(xùn)，尤其在企業(yè)中占據(jù)重要地位的銷售部門。培訓(xùn)需求分析表見(jiàn)附錄 一 。 員工個(gè)人分析 其中培訓(xùn)分析中重要的一個(gè)步驟就是員工分析， 以及他們需要什么樣的培訓(xùn)。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，如何能夠推銷掉公司的產(chǎn)品，他們有一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)，能夠在培訓(xùn)過(guò)程中 學(xué)到新技能；能夠了解公司需要什么樣的銷售人員，能夠更好的完成公司交代的任務(wù)；能夠?qū)W到所要求的知識(shí)，技能和能力。 由于現(xiàn)在企業(yè)間員工競(jìng)爭(zhēng)壓力大，員 11 工適應(yīng)崗位晉升需求，這需要對(duì)銷售人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)。 組織分析 甘肅郝氏碳纖維有限公司成立于 2020 年，是個(gè)新興發(fā)展起來(lái)的企業(yè)，員工大多比較年輕， 雖然有一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)，但是比較片面，企業(yè)為了盈利，需要對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，以適應(yīng)現(xiàn)在高速發(fā)展的信息社會(huì)。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，如何能夠快速有效的推銷出自 己公司的產(chǎn)品，能夠提高自己的銷售水品，企業(yè)培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)員工來(lái)說(shuō)是 至 關(guān)重要的一項(xiàng)工作。 （ 二 ） 制定培訓(xùn)計(jì)劃 由于公司成立才十年，公司管理機(jī)制不完善，員工素質(zhì)普遍不高，尤其對(duì)于公司銷售人員來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)顯得尤為重要。公司必須通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提高 員工的職業(yè)素養(yǎng) 。 銷售部經(jīng)理的培訓(xùn) 對(duì)于銷售部經(jīng)理的培訓(xùn) 應(yīng)該納入中層管理人員的培訓(xùn)體系中，以提高“個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)，打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力”為目標(biāo)，采用以下方式提升其管理技能 ： 表 41 銷售部經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容 序列 方式 內(nèi)容 時(shí)間 一、自我管理 理論講授 角色認(rèn)知 2 個(gè)課時(shí) 時(shí)間管理 有效溝通 二、績(jī)效管理 理論講授 目標(biāo)管理 2 個(gè)課時(shí) 激勵(lì) 績(jī)效管理 三、團(tuán)隊(duì)管理 理論講授 領(lǐng)導(dǎo) 2 個(gè)課時(shí) 教練 授權(quán) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 12 （ 2）在崗銷售人員培訓(xùn) 表 42 在崗銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容及形式 專業(yè)類別 對(duì)象 序號(hào) 培訓(xùn)項(xiàng)目名稱 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)時(shí)間 擬受訓(xùn)人數(shù) 綜合能力提升系列 銷售部 1 產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)及外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí) 內(nèi)部培訓(xùn) 熟悉產(chǎn)品性能、使用和市場(chǎng)等 半個(gè)月/次 銷售部人員 2 精確管理 內(nèi)部培訓(xùn) /自訓(xùn) 提升精確管理意識(shí)，提高精確管理能力 一個(gè)月/次 銷售部人員 3 壓力情緒與逆商管理 自訓(xùn) /交流會(huì) 讓員工了解如何正確化解和對(duì)待各方面壓力 1 個(gè)月/次 銷售部人員 4 時(shí)間管理與工作組織技巧 自訓(xùn) /交流 會(huì) 讓員工了解如何高效利用時(shí)間與解決工作中因?yàn)闀r(shí)間引起的沖突 銷售部人員 5 狀況分析、問(wèn)題分析、決策分析 內(nèi)部培訓(xùn) /自訓(xùn) 提升全員綜合分析能力，從經(jīng)驗(yàn)型管理向分析型管理的轉(zhuǎn)變 1 個(gè)月/ 次 銷售部人員 管理系列課程 銷售部 6 顧客關(guān)系管理 外聘講師 將成熟的客戶管理理念、技巧和工具更多的運(yùn)用到工作中 2 個(gè)月/ 次 銷售部人員 7 商務(wù)禮儀與專業(yè)形象 外聘 提升 銷售人員 的職業(yè)形象 2 個(gè)月/ 次 銷售部人員 銷售經(jīng)8 自我管理 團(tuán)隊(duì)管理 績(jī)效管理 內(nèi)訓(xùn) 提高個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)，打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力 一個(gè)月/次 1 人 13 理 營(yíng)銷系列課程 銷售部 9 雙贏談判技巧 外聘（案例分析） 提高銷售經(jīng)理、 業(yè)務(wù) 經(jīng)理的談判能力 2 個(gè)月/次 銷售部人員 10 公司 客戶關(guān)系深入維護(hù)及銷售精要 內(nèi)訓(xùn) 提高銷售經(jīng)理 的簽單能力 2 個(gè)月/次 銷售部人員 表 2是 對(duì)甘肅郝氏碳纖維有限公司 銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查和分析后得出的培訓(xùn)內(nèi)容，包括銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式以及培訓(xùn)時(shí)間。 （ 3）研討會(huì) 定時(shí)召開(kāi)銷售部的研討會(huì)，分享階段性的銷售經(jīng)歷及經(jīng)驗(yàn)，幫助提出意見(jiàn)解決工作中碰到的問(wèn)題。 培訓(xùn) 內(nèi)容應(yīng)該涉及員工關(guān)注的所有問(wèn)題和 工作 上需要掌握的相關(guān)技能。為了能夠 收到更好的培訓(xùn)效果，充分調(diào)動(dòng)受訓(xùn)者的積極性，在培訓(xùn)過(guò)程中不應(yīng)單單只采用理論講授的形式，可以采用研討、案例分析、情景模擬等培訓(xùn)方法能更好的結(jié)合講授的內(nèi)容，使員工更好理解培訓(xùn)內(nèi)容 。 而且“看”、“做”、“悟”的培訓(xùn)方式更符合成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，培訓(xùn)效果也會(huì)更加顯著。 （三）銷售人員培訓(xùn)的具體目標(biāo) 許多公司在雇傭了新的銷售人員后，便立即派他們做實(shí)際的工作，他們帶著企業(yè)給他們的樣品、訂貨簿和銷售地區(qū)情況介紹資料，便開(kāi)始工作了，但他們的銷售工作很多是無(wú)效的。因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷售人員準(zhǔn)備不足，無(wú)法回答一些基本問(wèn)題，不明確訪問(wèn)時(shí)所要完成的銷售任務(wù)?？梢?jiàn)，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是必不可少的。 對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，當(dāng)今的銷售人員正在向具有較高成本與價(jià)值意識(shí)的顧客銷售，而且，他們銷售的產(chǎn)品在技術(shù)方面往往很復(fù)雜 。因此，銷售經(jīng)理希望 銷售人員能更成熟、知識(shí)更廣博。因此，如何搞好銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，以達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目的，這些問(wèn)題經(jīng)常困擾著企業(yè)銷售部門。大量實(shí)踐證 14 明，要搞好銷售人員的培訓(xùn)，必須首先確定培訓(xùn)目標(biāo)。 銷售人員培訓(xùn)的目標(biāo)可以概括如下： 銷售人員需要了解企業(yè)并弄清企業(yè)所有情況。大多數(shù)銷售經(jīng)理會(huì)把培訓(xùn)計(jì)劃的前部分用來(lái)講述企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史與目標(biāo)、機(jī)構(gòu)與權(quán)限、主要的高級(jí)職員、企業(yè)的財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)和設(shè)施，以及主要產(chǎn)品和銷售量。 銷售人員需要了解企業(yè)的產(chǎn)品情況。應(yīng)該給銷售