汽車營(yíng)銷流程論word版(編輯修改稿)
2025-02-04 08:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方案。這個(gè)方案的執(zhí)行將會(huì)提高員工的客戶服務(wù)意識(shí)，進(jìn)一步規(guī)范流程，實(shí)現(xiàn)客戶管理的自動(dòng)化和智能化，從而改善和密切與客戶的關(guān)系，達(dá)到提高企業(yè)效益的根本目標(biāo)。 四、 CRM為汽車銷售帶來(lái)什么。 行之有效的 CRM系統(tǒng)將幫助 汽車營(yíng)銷 企業(yè)在貫穿整車銷售 (sale)、零配件供應(yīng) (spare part)、售后服務(wù) (service)、信息 反饋 (survey)過(guò)程整體提升盈利水平。我們可以對(duì)汽車銷售和服務(wù)按順序進(jìn)行大致分解和分析。 獲取、分析需求信息，挖掘潛在客戶。 傳統(tǒng)方式是依靠客戶主動(dòng)上門(mén)，來(lái)獲取客戶購(gòu)買機(jī)會(huì)。但是， 汽車營(yíng)銷 企業(yè)以及其連鎖機(jī)構(gòu)建立了越來(lái)越多的展示中心以及 4S店，如何要更多的客戶關(guān)注你的產(chǎn)品而不是對(duì)手的產(chǎn)品。在今后，將有越來(lái)越多的汽車公司通過(guò)汽車會(huì)員俱樂(lè)部的方式，針對(duì)指定的目標(biāo)客戶群進(jìn)行溝通和互動(dòng)來(lái)獲取銷售機(jī)會(huì)。 營(yíng)銷部門(mén)通過(guò)數(shù)據(jù)公司購(gòu)買客戶數(shù)據(jù)，首先找到所銷售產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，然 后通過(guò)各種溝通方式對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 。這過(guò)程中，手段多樣，如可以直投試駕活動(dòng)，購(gòu)車優(yōu)惠安裝內(nèi)飾，有獎(jiǎng)?wù){(diào)研以及一些公司品牌的出版物等等形式的 DM，然后針對(duì)產(chǎn)生反饋的客戶開(kāi)展針對(duì)性的工作，產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)并推進(jìn)成為訂單。 在以上的過(guò)程中，有兩個(gè)工作核心。第一，是對(duì)目標(biāo)客戶精準(zhǔn)選取并進(jìn)行分類。第二，是對(duì)目標(biāo)客戶的有效動(dòng)作和溝通。那么，良好的 CRM 系統(tǒng)就可以幫助汽車公司的營(yíng)銷部門(mén)良好的管理客戶數(shù)據(jù)，并根據(jù)客戶與公司的互動(dòng)和反饋情況對(duì)客戶進(jìn)行分類管理。同時(shí)，先進(jìn)的CRM系統(tǒng)可以進(jìn)行對(duì)客戶組的群操 作，比如 CRM系統(tǒng)可以對(duì)某類別定義的客戶開(kāi)展群發(fā)語(yǔ)音信息，傳真信息，電子郵件信息，短信息等，并將客戶各種形式的反饋信息 “以客戶為中心 ”地進(jìn)行歸集。 有效進(jìn)行銷售跟蹤。 CRM 系統(tǒng)在汽車銷售跟蹤過(guò)程中依然十分重要。很多汽車經(jīng)銷商在自己的門(mén)店中都忽略了這部分工作的處理。到門(mén)店里詢問(wèn)和參觀的顧客對(duì)汽車銷售同樣重要。雖然說(shuō)逛街型的顧客“刮風(fēng)一半，下雨全無(wú) ”，但是如果門(mén)店里的銷售人員不能夠?qū)凑战y(tǒng)一的方式與顧客溝通，獲取客戶信息，將無(wú)法對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，無(wú)法對(duì)之采取相應(yīng)的后續(xù)動(dòng)作，或者造成溝通有效性差，嚴(yán)重 浪費(fèi)公司資源。對(duì)客戶僅僅進(jìn)行汽車性能特點(diǎn)講解和推薦是不足夠的，往往最終顧客發(fā)生購(gòu)買的時(shí)候并不在最初他咨詢的那個(gè)門(mén)店。原因是類似的門(mén)店很多，他已經(jīng)不記得他曾經(jīng)在哪里咨詢過(guò)。保持與客戶的持續(xù)溝通和推進(jìn)跟蹤非常重要。 當(dāng)然更多門(mén)店已經(jīng)做到了對(duì)客戶不僅僅進(jìn)行產(chǎn)品介紹，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行緊密追蹤。然而，不整合的信息在企業(yè)中并不能得到充分的利用。比如，業(yè)務(wù)人員流失將造成大量的客戶流失。CRM 系統(tǒng)在這一環(huán)節(jié)，可以幫助企業(yè)按照既定規(guī)則搜集客戶信息，幫助企業(yè)以統(tǒng)一界面面對(duì)顧客；對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，向不同層次客戶銷售不同檔次的產(chǎn) 品；固化業(yè)務(wù)流程，大幅度提升業(yè)務(wù)人員工作能力；實(shí)現(xiàn)知識(shí)庫(kù)管理，知識(shí)共享，業(yè)務(wù)人員回答顧客問(wèn)題告別經(jīng)驗(yàn)主導(dǎo)和隨機(jī)回答，提升顧客對(duì)公司的信任程度。同時(shí)，整合的客戶信息便于利用，易于分配，既防止業(yè)務(wù)人員流動(dòng)造成客戶流失，同時(shí)又可以方式業(yè)務(wù)人員發(fā)生撞單現(xiàn)象。 提高訂單執(zhí)行效率。 客戶
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