【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 83。培養(yǎng)職業(yè)的敏感性 ?2）區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)化提升 ? 細(xì)化的成本核算，精確的成本 — 效益測(cè)算，準(zhǔn)確地選擇終端客戶 ? 系統(tǒng)的思考區(qū)域、市場(chǎng)覆蓋 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)概況 ? ****現(xiàn)有直銷(xiāo)醫(yī)院 2022多家，代理醫(yī)藥公司 1000多家，進(jìn)入零售藥店 82家 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ? 醫(yī)藥公司 規(guī)模 覆蓋地區(qū) 合作年限 代理新藥的靈活性 回款期 回款率 折扣率 廣州市醫(yī)藥公司 年銷(xiāo)售額 40 億，全國(guó)第三 廣東地區(qū) 4 年 30 45 天 南方醫(yī)藥公司 全國(guó) 30 45 天 深圳健民醫(yī)藥公司 年銷(xiāo)售額 億，深圳地區(qū)第二 深圳及周邊地區(qū) 4 年 30 45 天 湖南雙鶴醫(yī)藥公司 年銷(xiāo)售額 5 億，湖南第一 湖南制藥有限公司 湖南醫(yī)藥銷(xiāo)售有限公司 * * * * 對(duì)醫(yī)藥公司的最低要求 3 個(gè)月 80% 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ? 醫(yī)院 日門(mén)診量 級(jí)別合作年限在該醫(yī)院同類(lèi)藥品中的份額開(kāi)發(fā)維持成本 回款期回款率折扣率銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)深圳第二 人民醫(yī)院3000 （皮科 200 ）三甲第三軍醫(yī) 大第一附屬 醫(yī)院800 （廣州四大醫(yī)院之一）三甲競(jìng)爭(zhēng)較激烈，開(kāi)發(fā)維持成本較高衡陽(yáng)附一 、附二及鐵 路醫(yī)院年80% 較低，魯南、西可韋被迫放棄衡陽(yáng)市場(chǎng)30 萬(wàn)常德第一 人民醫(yī)院90% 以上 較低 20 萬(wàn)湘雅第二 附屬醫(yī)院 （ 北 協(xié)和，南湘雅高湖南中醫(yī) 學(xué)院第一附 屬醫(yī)院2022 較高芙蓉區(qū)社 區(qū)醫(yī)院很低，只有 12 名醫(yī)生，對(duì)藥品的選擇余地小，送什麼藥接受什麼藥2 萬(wàn)世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ? 連鎖藥店 ? 渠道特點(diǎn)： 產(chǎn)品進(jìn)入容易，只要 鋪貨就能進(jìn)店。 ? 進(jìn)店后柜臺(tái)擺放位置由店長(zhǎng)安排 ? 店員推薦和媒體廣告對(duì)消費(fèi)者影響較大 ? 各促銷(xiāo)手段對(duì)消費(fèi)者的影響力 各促銷(xiāo)手段對(duì)醫(yī)院終端的影響力 ? 應(yīng)對(duì)策略 ：現(xiàn)階段應(yīng)以醫(yī)院為主要目標(biāo)終端。 ? 1）連鎖藥店個(gè)數(shù)眾多，分布較廣，開(kāi)發(fā)成本大。 ? 2）品牌效應(yīng)對(duì) OTC方式影響較大，需要大規(guī)模廣告投入。 ? 3）醫(yī)生擔(dān)心處方流失及權(quán)威形象受損，排斥非處方藥，因此，開(kāi) ? 發(fā)連鎖藥店有失去醫(yī)院終端的風(fēng)險(xiǎn)。 0 50 100廣告銷(xiāo)售促進(jìn)人員推銷(xiāo)公共宣傳相對(duì)重要性0 50 100廣告銷(xiāo)售促進(jìn)人員推銷(xiāo)公共宣傳相對(duì)重要性世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷(xiāo)售控制 ? 銷(xiāo)貨成本 50% 銷(xiāo)售費(fèi)用、開(kāi)拓費(fèi)用、差旅雜費(fèi) + 人員工資提成 30% 銷(xiāo)售凈利潤(rùn)率 15% 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷(xiāo)售控制 ? 以下各項(xiàng)指標(biāo)通過(guò)公司內(nèi)部的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)進(jìn)行精確的核算，從而能夠嚴(yán)格保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 ? 讓利控制 ：讓利幅度控制在 5%以內(nèi)。 ? 促銷(xiāo)費(fèi)用控制 ：供藥是支出銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)的前提條件，促銷(xiāo)費(fèi)用額 ? 度 =實(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售額 *（ 1公司統(tǒng)一規(guī)定的銷(xiāo)售扣率）。另外， ? 公司會(huì)根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期和銷(xiāo)售發(fā)方式的不同調(diào)整銷(xiāo)售扣率， ? 主打產(chǎn)品銷(xiāo)售扣率一般在 70%以上。 ? 市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)控制 ： ? 開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)回報(bào)率 =開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)支出額的 50%/ 本期銷(xiāo)售增長(zhǎng)額 9% ? 日常雜費(fèi)控制 ：通過(guò)細(xì)致的規(guī)章和嚴(yán)格的預(yù)算、結(jié)算制度對(duì)差 ? 旅和通訊等日常雜費(fèi)進(jìn)行控制。 ? 回款率 ：按實(shí)際回款率計(jì)算定額完成情況；回款不達(dá)標(biāo)者（回 ? 款期超過(guò) 3個(gè)月，回款率 80%）給予懲罰。 ? 供貨控制： 四聯(lián)憑單保證出貨與發(fā)票對(duì)帳。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷(xiāo)售控制 ? 銷(xiāo)售成本結(jié)構(gòu)（銷(xiāo)售區(qū)域） ? 銷(xiāo)貨成本 % ? 讓利及促銷(xiāo)費(fèi)用 ? 市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用 ? 差旅雜費(fèi)支出 ? 三項(xiàng)費(fèi)用合計(jì) ? + 銷(xiāo)售人員工資 及提成 ? 總銷(xiāo)售成本 ? 稅金 ? + 市場(chǎng)開(kāi)拓基金 ? 銷(xiāo)售成本加稅金及其他 ? 利潤(rùn)率： % 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 營(yíng)銷(xiāo)策略 —— 學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo) ? 定義 ：通過(guò)醫(yī)藥代表將最前沿的用藥知識(shí)傳播給醫(yī)生，并組織醫(yī)生參與各類(lèi)學(xué)術(shù)討論活動(dòng)，協(xié)助醫(yī)生刊登醫(yī)學(xué)論文，甚至為醫(yī)生提供出國(guó)考察機(jī)會(huì)，從而為醫(yī)生提供 “增值服務(wù)”，滿足他們除“利”以外的其他需求。 ? 具體營(yíng)銷(xiāo)手段： ? 設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，銷(xiāo)售初期每年提供 2030萬(wàn)，資助主要業(yè)務(wù)醫(yī)院醫(yī)生 1020人進(jìn)修；銷(xiāo)售成熟期每年提供 100萬(wàn)，資助 100200人并考慮國(guó)外進(jìn)修事宜。 ? 在產(chǎn)品上市的前 6個(gè)月，在全國(guó)疾病高發(fā)區(qū)舉行 200300人參加的特大型產(chǎn)品研討會(huì)，隨后 6個(gè)月內(nèi)在全國(guó)其他地區(qū)舉行 100人左右的中型研討會(huì)。 ? 與中國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)專業(yè)組聯(lián)合舉辦產(chǎn)品臨床應(yīng)用論文征集工作，并給與杰出者獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 結(jié)合公司產(chǎn)品市場(chǎng)部研究立題、設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方法和數(shù)據(jù)處理，由臨床醫(yī)生使用公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)完成，研究報(bào)告或論文由公司和醫(yī)生共同發(fā)表在刊物上。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) —— 增長(zhǎng)率 ? 公司銷(xiāo)售額連續(xù)三年年增長(zhǎng)率超過(guò) 20%，主打產(chǎn)品連續(xù)三年增長(zhǎng)率超過(guò) 30% ? 增長(zhǎng)率 1為結(jié)算銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率，增長(zhǎng)率 2為為讓利后銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) —— 市場(chǎng)份額 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 6。研發(fā)體系 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 研發(fā)硬件設(shè)備 ? ****醫(yī)藥技術(shù)有限公司由 ***與 ***共同投資建立，注冊(cè)資本 ***萬(wàn)，實(shí)際投資額 ***萬(wàn)人民幣。 ? 實(shí)驗(yàn)室 ? 公司擁有 400平方米，按照國(guó)家 GLP原則和國(guó)際規(guī)范設(shè)計(jì)建造的化學(xué)合成試驗(yàn)室、藥物分析室和藥物制劑研究室。 ? 設(shè)備、儀器 ? 公司擁有國(guó)內(nèi)一流的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，并實(shí)行全面計(jì)算機(jī)化管理，主要科研設(shè)備如高效液相分析儀、紫外分光光度計(jì)等均接入局域網(wǎng)，儀器分析完全實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，科研數(shù)據(jù)保存實(shí)現(xiàn)了電子化。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 專家體系 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 在研產(chǎn)品與成果 ? ****公司在研產(chǎn)品 15個(gè)，已報(bào)批注冊(cè)藥品 10個(gè)，轉(zhuǎn)讓品種 20個(gè)。 ? 已申報(bào)產(chǎn)品目錄： 產(chǎn)品名稱 審批階段 *** 已進(jìn)入質(zhì)量復(fù)核階段 *** 已進(jìn)入質(zhì)量復(fù)核階段 *** 已進(jìn)入質(zhì)量復(fù)核階段 *** 經(jīng)過(guò)專家上會(huì)審評(píng)，等待通知 *** 經(jīng)過(guò)專家上會(huì)審評(píng)，等待通知 *** 藥審中心正在審評(píng) *** 進(jìn)入臨床研究 *** 進(jìn)入臨床研究 *** 已接到補(bǔ)充資料通知 *** 已接到補(bǔ)充資料通知 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 在研產(chǎn)品與成果 ? ****銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)品種目錄 項(xiàng)目名稱 類(lèi)別 適應(yīng)癥 先進(jìn)度 批文價(jià)值 *** 西藥四類(lèi) 抗感染 國(guó)內(nèi)領(lǐng)先 200 萬(wàn) *** 西藥四類(lèi) 抗感染 國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市，但未有研究申報(bào) 200 萬(wàn) *** 西藥四類(lèi) 抗感染 國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市，但未見(jiàn)申報(bào) 500 萬(wàn) *** 西藥二類(lèi) 抗感染 “十五“推薦項(xiàng)目，無(wú)進(jìn)口同類(lèi)產(chǎn)品 600 萬(wàn) *** 西藥四類(lèi) 抗感染 藥效好于目前所有國(guó)內(nèi)上市頭孢品種 400 萬(wàn) *** 西藥四類(lèi) 抗感染 國(guó)內(nèi)未見(jiàn)開(kāi)發(fā) 400 萬(wàn) *** 西藥四類(lèi) 抗過(guò)敏 國(guó)內(nèi)外沒(méi)有研究報(bào)道 200 萬(wàn) *** 西藥四類(lèi) 抗過(guò)敏 最新一代抗組胺藥，國(guó)外處于 III 期臨床階段 800 萬(wàn) *** 西藥二類(lèi) 抗癲癇 國(guó)內(nèi)無(wú)同類(lèi)進(jìn)口及申報(bào)產(chǎn)品 200 萬(wàn) *** 西藥四類(lèi) 抗炎 國(guó)內(nèi)外無(wú)研究報(bào)道 200 萬(wàn) *** 西藥四類(lèi) 抗炎 國(guó)內(nèi)外無(wú)研究報(bào)道 200 萬(wàn) *** 西藥一類(lèi) 抗 HIV 、乙肝 國(guó)外進(jìn)入三期臨床，乙肝特效潛力品種，國(guó)內(nèi)無(wú)類(lèi)似品種 1500 萬(wàn) *** 西藥二類(lèi) 胃腸動(dòng)力 國(guó)外二期臨床，避免了西沙必利的心臟毒性問(wèn)題 800 萬(wàn) *** 西藥四類(lèi) 靜脈機(jī)能 國(guó)內(nèi)尚無(wú)靜脈系統(tǒng)用藥，國(guó)外 銷(xiāo)量很高 150 萬(wàn) *** 西藥四類(lèi) 抗乳腺癌 長(zhǎng)效，國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市但無(wú)同類(lèi)申報(bào) 400 萬(wàn) *** 西藥四類(lèi) 動(dòng)脈栓塞 作用機(jī)制獨(dú)特，國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市但無(wú)同類(lèi)申報(bào) 120 萬(wàn) *** 西藥四類(lèi) 抗糖尿病 國(guó)內(nèi)無(wú)同類(lèi)進(jìn)口產(chǎn)品，也無(wú)同類(lèi)申報(bào) 200 萬(wàn) *** 西藥四類(lèi) 抗感染 國(guó)內(nèi)無(wú)同類(lèi)申報(bào) 200 萬(wàn) *** 西藥四類(lèi) 抗脫發(fā) 國(guó)內(nèi)無(wú)類(lèi)似品種 100 萬(wàn) *** 西藥四類(lèi) 抗高血壓 國(guó)內(nèi)無(wú)類(lèi)似品種 150 萬(wàn) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 7。物流、資金流、信息流 管理系統(tǒng) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 總述 ? ****公司在 GSP（ 醫(yī)藥銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化管理）的基礎(chǔ)上，自行開(kāi)發(fā)了《藥品銷(xiāo)售管理系統(tǒng)》軟件，將所有銷(xiāo)售內(nèi)容量化成 10個(gè)系列近 100種報(bào)表數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)中心的總部局域網(wǎng)與各經(jīng)銷(xiāo)辦事處聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)采集各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并進(jìn)行核對(duì)、分類(lèi)、匯總、分析、計(jì)算。 ? 該銷(xiāo)售系統(tǒng)不同于一般財(cái)務(wù)軟件，融合了公司管理團(tuán)隊(duì)多年醫(yī)藥銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)回款速度慢、供貨與發(fā)票對(duì)應(yīng)難、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)層層讓利等特殊現(xiàn)象設(shè)計(jì)了全面、精確的管理系統(tǒng)。 ? 另外，由于每位員工都是公司的有機(jī)組成部分，所以，該銷(xiāo)售系統(tǒng)能夠在全體員工中得到廣泛推廣，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售流程的全面控制。 ? 該系統(tǒng)可支持 50~100億銷(xiāo)售額的數(shù)據(jù)處理。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 物流管理系統(tǒng) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 資金流管理系統(tǒng) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 信息流管理系統(tǒng) ? 常規(guī)反饋系統(tǒng)：?jiǎn)T工 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理 ? 部門(mén)主管 ? 總經(jīng)理 ? 旁路反饋系統(tǒng)： ? 信息采集系統(tǒng)：市場(chǎng)部調(diào)研，至少每三個(gè)月提交一份 ? 報(bào)告 員工 、電話、面談等方式越級(jí)上報(bào) 部門(mén)主管或總經(jīng)理 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 系統(tǒng)管理成效 ?從 99年開(kāi)始， ****公司年度預(yù)算與決算的各項(xiàng)數(shù)據(jù)差異均控制在 **%以內(nèi)。 2022年銷(xiāo)售利潤(rùn)率的預(yù)算數(shù)據(jù)為 **%，決算數(shù)據(jù)為 **%，預(yù)算、決算差額率為 **%。 ?《用戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)》，記錄商業(yè)單位庫(kù)存量、醫(yī)院及醫(yī)生用藥量、銷(xiāo)售、宣傳、禮品、贊助費(fèi)用支出情況； ?《銷(xiāo)售人員數(shù)據(jù)庫(kù)》，記錄每位醫(yī)藥代表的每筆業(yè)務(wù)、按供藥結(jié)款指標(biāo)計(jì)算的各項(xiàng)費(fèi)用提成 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 8。財(cái)務(wù)狀況 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 資產(chǎn)負(fù)債表 ? 流動(dòng)資產(chǎn)： 流動(dòng)負(fù)債： 現(xiàn)金 ****** 短期借款 ****** 應(yīng)收帳款 ****** 其他應(yīng)付款 ****** 存貨 ******