【正文】 司 1000多家，進(jìn)入零售藥店 82家 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ? 醫(yī)藥公司 規(guī)模 覆蓋地區(qū) 合作年限 代理新藥的靈活性 回款期 回款率 折扣率 廣州市醫(yī)藥公司 年銷(xiāo)售額 40 億，全國(guó)第三 廣東地區(qū) 4 年 30 45 天 南方醫(yī)藥公司 全國(guó) 30 45 天 深圳健民醫(yī)藥公司 年銷(xiāo)售額 億，深圳地區(qū)第二 深圳及周邊地區(qū) 4 年 30 45 天 湖南雙鶴醫(yī)藥公司 年銷(xiāo)售額 5 億，湖南第一 湖南制藥有限公司 湖南醫(yī)藥銷(xiāo)售有限公司 * * * * 對(duì)醫(yī)藥公司的最低要求 3 個(gè)月 80% 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ? 醫(yī)院 日門(mén)診量 級(jí)別合作年限在該醫(yī)院同類(lèi)藥品中的份額開(kāi)發(fā)維持成本 回款期回款率折扣率銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)深圳第二 人民醫(yī)院3000 （皮科 200 ）三甲第三軍醫(yī) 大第一附屬 醫(yī)院800 （廣州四大醫(yī)院之一）三甲競(jìng)爭(zhēng)較激烈，開(kāi)發(fā)維持成本較高衡陽(yáng)附一 、附二及鐵 路醫(yī)院年80% 較低，魯南、西可韋被迫放棄衡陽(yáng)市場(chǎng)30 萬(wàn)常德第一 人民醫(yī)院90% 以上 較低 20 萬(wàn)湘雅第二 附屬醫(yī)院 （ 北 協(xié)和，南湘雅高湖南中醫(yī) 學(xué)院第一附 屬醫(yī)院2022 較高芙蓉區(qū)社 區(qū)醫(yī)院很低，只有 12 名醫(yī)生，對(duì)藥品的選擇余地小，送什麼藥接受什麼藥2 萬(wàn)世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ? 連鎖藥店 ? 渠道特點(diǎn)： 店員推薦和媒體廣告對(duì)消費(fèi)者影響較大 ? 各促銷(xiāo)手段對(duì)消費(fèi)者的影響力 各促銷(xiāo)手段對(duì)醫(yī)院終端的影響力 ? 應(yīng)對(duì)策略 ：現(xiàn)階段應(yīng)以醫(yī)院為主要目標(biāo)終端。 0 50 100廣告銷(xiāo)售促進(jìn)人員推銷(xiāo)公共宣傳相對(duì)重要性0 50 100廣告銷(xiāo)售促進(jìn)人員推銷(xiāo)公共宣傳相對(duì)重要性世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷(xiāo)售控制 ? 銷(xiāo)貨成本 50% 銷(xiāo)售費(fèi)用、開(kāi)拓費(fèi)用、差旅雜費(fèi) + 人員工資提成 30% 銷(xiāo)售凈利潤(rùn)率 15% 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷(xiāo)售控制 ? 以下各項(xiàng)指標(biāo)通過(guò)公司內(nèi)部的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)進(jìn)行精確的核算，從而能夠嚴(yán)格保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 促銷(xiāo)費(fèi)用控制 ：供藥是支出銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)的前提條件，促銷(xiāo)費(fèi)用額 ? 度 =實(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售額 *（ 1公司統(tǒng)一規(guī)定的銷(xiāo)售扣率）。 日常雜費(fèi)控制 ：通過(guò)細(xì)致的規(guī)章和嚴(yán)格的預(yù)算、結(jié)算制度對(duì)差 ? 旅和通訊等日常雜費(fèi)進(jìn)行控制。 供貨控制： 四聯(lián)憑單保證出貨與發(fā)票對(duì)帳。 ? ? ? 實(shí)驗(yàn)室 ? 公司擁有 400平方米，按照國(guó)家 GLP原則和國(guó)際規(guī)范設(shè)計(jì)建造的化學(xué)合成試驗(yàn)室、藥物分析室和藥物制劑研究室。物流、資金流、信息流 管理系統(tǒng) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 總述 ? ****公司在 GSP（ 醫(yī)藥銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化管理）的基礎(chǔ)上，自行開(kāi)發(fā)了《藥品銷(xiāo)售管理系統(tǒng)》軟件，將所有銷(xiāo)售內(nèi)容量化成 10個(gè)系列近 100種報(bào)表數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)中心的總部局域網(wǎng)與各經(jīng)銷(xiāo)辦事處聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)采集各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并進(jìn)行核對(duì)、分類(lèi)、匯總、分析、計(jì)算。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 物流管理系統(tǒng) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 資金流管理系統(tǒng) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 信息流管理系統(tǒng) ? 常規(guī)反饋系統(tǒng)：?jiǎn)T工 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理 ? 部門(mén)主管 ? 總經(jīng)理 ? 旁路反饋系統(tǒng)： ? 信息采集系統(tǒng)：市場(chǎng)部調(diào)研，至少每三個(gè)月提交一份 ? 報(bào)告 員工 、電話(huà)、面談等方式越級(jí)上報(bào) 部門(mén)主管或總經(jīng)理 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 系統(tǒng)管理成效 ?從 99年開(kāi)始， ****公司年度預(yù)算與決算的各項(xiàng)數(shù)據(jù)差異均控制在 **%以?xún)?nèi)。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況比較 ? 由以上比較可見(jiàn)， ****的存貨周轉(zhuǎn)狀況處于行中上等水平，凈利潤(rùn)率和凈資產(chǎn)回報(bào)率較高，帳面資產(chǎn)流動(dòng)率較好；但應(yīng)收帳款狀況較差，即使不考慮以醫(yī)藥批發(fā)為主的醫(yī)藥公司，同國(guó)內(nèi)其他大型制藥企業(yè)相比，****的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率仍舊較差。 麗珠集團(tuán) 尖峰 楊森 **** 銷(xiāo)售隊(duì)伍人均年銷(xiāo)售額 100 萬(wàn) 80 萬(wàn) 150 萬(wàn) *** 萬(wàn) 主打品種數(shù) 30 53 15 ** 人均單一品種年銷(xiāo)售額 3. 3 萬(wàn) 1. 6 萬(wàn) 10 萬(wàn) ** 萬(wàn) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 3。 ?國(guó)內(nèi)制藥企業(yè) ? 缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，研發(fā)、銷(xiāo)售資源分散 ? 代理商或類(lèi)代理商式銷(xiāo)售隊(duì)伍，流動(dòng)性強(qiáng)，終端控制能力弱。 廣泛、深入的銷(xiāo)售 網(wǎng)絡(luò) 多項(xiàng)專(zhuān)利產(chǎn)品和后 續(xù)儲(chǔ)備代理品種 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 收入 水平、地域文化差異 帶來(lái)的市場(chǎng)需求多元化。 新醫(yī)藥法規(guī)對(duì)醫(yī)藥代表行 為的限制 ? 所需資源 ： 西替利嗪滴劑 ? ? ? 所需資源 ： ? ? 現(xiàn)有機(jī)遇 ： 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn) ?機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價(jià)格檔次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場(chǎng)空間 。 廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，為爭(zhēng)取到廣泛的代理權(quán)奠定基礎(chǔ) ? ****進(jìn)入成熟階段，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 ? 應(yīng)對(duì)策略 ： 專(zhuān)家水平的研發(fā)隊(duì)伍 ? 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化 ?挑戰(zhàn)二：入世后面臨外資醫(yī)藥公司進(jìn)一步 進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn) ? 入世后隨著藥品關(guān)稅的降低以及外資公司在中國(guó)建廠(chǎng)以降低生產(chǎn)成本的政策、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境改變，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥公司將面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? ? 現(xiàn)有威脅 ：鑒于中國(guó)國(guó)情，短期內(nèi)新《醫(yī)藥法規(guī)》對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的 ? 沖擊還不是很大，但長(zhǎng)期來(lái)看銷(xiāo)售模式需要改進(jìn)。 專(zhuān)家體系的研發(fā)隊(duì)伍或關(guān)系網(wǎng) ? 機(jī)遇轉(zhuǎn)化 ：以獨(dú)特的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)使 ****區(qū)別于其他醫(yī)藥企業(yè)，與醫(yī)生建 ? 立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 大部分新特藥，特別是成長(zhǎng)階段的新特藥不屬于招標(biāo) ? 采購(gòu)范圍，因此不斷開(kāi)發(fā)、代理新特藥可有效規(guī)避招 ? 標(biāo)采購(gòu)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 終端下沉、深度分銷(xiāo)，通過(guò)做地區(qū)“老大”壟斷地區(qū) ? 醫(yī)藥市場(chǎng)，特別是競(jìng)爭(zhēng)不激烈、招標(biāo)采購(gòu)不普及的中 ? 型城市。 廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以便爭(zhēng)取廣泛的普藥代理權(quán) ? ? 現(xiàn)有威脅 ：醫(yī)保制度不健全、社會(huì)保障基金嚴(yán)重不足的現(xiàn)實(shí)迫使 ? 醫(yī)院形成了“以藥養(yǎng)醫(yī)”的生存盈利模式。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇 ?挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家 ? 資源要求 ： 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇 ?挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合 ? 中國(guó)現(xiàn)有 6500多家醫(yī)藥企業(yè)，數(shù)量居世界之首，入世后將面臨來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面的行業(yè)整合壓力，一是外資醫(yī)藥企業(yè)，在其本地化過(guò)程中首先要進(jìn)行行業(yè)清理，重建行業(yè)秩序；二是國(guó)內(nèi)的大型醫(yī)藥企業(yè)，要與實(shí)力強(qiáng)大的外資競(jìng)爭(zhēng)者抗衡，自己先要“壯大”起來(lái)。 與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)相比相對(duì)規(guī)范的銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? ） ? 機(jī)遇轉(zhuǎn)化 ：自身資源積聚到一定程度后，參與到行業(yè)整合中去， ? 通過(guò)資本運(yùn)作獲取進(jìn)一步發(fā)展所需的大量資源。 研發(fā) 新市場(chǎng)機(jī)遇 新《醫(yī)藥法規(guī)》挑戰(zhàn) 外部環(huán)境： 政策環(huán)境 戰(zhàn)略： ? * 產(chǎn)品定位 ：通過(guò)自研、代理等方式重點(diǎn)推廣新特藥， ? 同時(shí)充分發(fā)揮公司現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和研發(fā) ? 隊(duì)伍的能力，代理普藥并進(jìn)行中成藥的 ? 研發(fā)和優(yōu)秀品種的代理。 ? ****產(chǎn)品戰(zhàn)略：市場(chǎng)填充者定位，有規(guī)劃地產(chǎn)品研發(fā)、 上市和重點(diǎn)推廣戰(zhàn)略。 高 低 檔次 北方 南方 地域 新特藥 普藥 心血管 中成藥 關(guān)節(jié)炎 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ? 有計(jì)劃、有節(jié)奏的產(chǎn)品研發(fā)、上市與重點(diǎn)推廣 ? 組合不同生命周期的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有節(jié)奏地研發(fā)、上市、重點(diǎn)推廣與淡出市場(chǎng)。 ? 仿制 （利用 GMP廠(chǎng)房，降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 ） +代理進(jìn)口藥 （利用外資公司本地化機(jī)遇） +代理普藥 （利用銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)） +自研或代理中成藥 （跟進(jìn)醫(yī)藥發(fā)展趨勢(shì)，充分利用專(zhuān)家體系）+自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)研發(fā) ? = 范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 *圖示 —— “嫁接”新品種 ? 圖示 仿制 中成藥 代理 普藥 自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)新藥 生 產(chǎn) 研發(fā) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 圖示 —— 范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng) ? 圖示 代理 仿制 普藥 中成藥 新特藥 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品組合的互補(bǔ)、協(xié)同搭配 ? 1）通過(guò)合理組合產(chǎn)品品種實(shí)現(xiàn)地理、季節(jié)和目標(biāo)客戶(hù) ? 群的互補(bǔ)搭配，充分發(fā)揮地區(qū)網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售能力。 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 高 抗感染、心血管、腸胃、感冒 抗癌、糖尿病、止痛、保健 肝炎、精神科 皮科真菌 低 市場(chǎng)規(guī)模 抗過(guò)敏、關(guān)節(jié)炎治療、生發(fā) 小 大世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃 ? 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略： ? “大而全”戰(zhàn)略： ? 缺點(diǎn)：研發(fā)、銷(xiāo)售資源分散，產(chǎn)品推廣無(wú)規(guī)劃、無(wú)重點(diǎn)，導(dǎo)致重 ? 點(diǎn)產(chǎn)品集中在高競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，甚至出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品競(jìng) ? 爭(zhēng)的局面。 管理戰(zhàn)略 技術(shù)環(huán)境 潛在替代品挑戰(zhàn) 無(wú)形資產(chǎn) 機(jī)遇： 生產(chǎn) ? （現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都是通過(guò)代理商或類(lèi)代 ? 理商的醫(yī)藥代表進(jìn)行銷(xiāo)售推廣，銷(xiāo)售隊(duì)伍流動(dòng)性強(qiáng)， ? 對(duì)終端客戶(hù)控制弱，對(duì)廣告的依賴(lài)度高。 ? 現(xiàn)有威脅： 行業(yè)整合 ? 應(yīng)對(duì)策略 ： 或通過(guò)自身的壯大加速上市融資的進(jìn)程；或以規(guī)范、 ? 穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍和廣泛、深入的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成為中外醫(yī) ? 藥企業(yè)爭(zhēng)奪的競(jìng)爭(zhēng)資源，而參與到行業(yè)整合中去。 研發(fā)隊(duì)伍和專(zhuān)家體系