【正文】 ? 分銷客戶約束政策 價格政策約束、分銷區(qū)域約束、管理政策約束 深度分銷物流的控制與管理 ? 統(tǒng)一物流作業(yè)流程 ? 進貨流程 ? 存貨流程 ? 出貨流程 ? 統(tǒng)一物流票據(jù)流程 ? 進 /補貨申請單 ? 貨物簽收單 ? 統(tǒng)一物流計劃 ? 計劃編制基礎 ? 流動計劃 深度分銷資金流的控制與管理 ? 貨款結算 ?賬期設計 ?折扣期設計 ?結算方式設計 ? 票據(jù)控制 ?結算單復印件 ?貨款分割單 ?貸項通知單的應用 ?信用條件的應用 ?n/30標準信用條件 ?2/10， n/30折扣條件 ?2%/10th,Prox/Net30下月條件 ?2/10， n/30,Extra60延期條件 信用條件 年實際成本 2/10， n/30 % 2/10， n/60 % 2/10， n/90 % 3/20， n/60 % 6/10， n/60 % 深度分銷信息流的控制與管理 ? 分銷商客戶檔案 ? 客戶基本檔案 ? VIP檔案 ? 客戶運營檔案 ? 分銷商交易記錄 ? 進存銷回記錄 ? 投資費用記錄 ? 支持活動記錄 ? 分銷商分析與反饋 ? 營利分析 ? 改進建議 渠道深度營銷的實務操作守則 ? 深度營銷的深度 ,一定要根據(jù)市場特點和競爭態(tài)勢等具體情況適度掌握； ? 在區(qū)域市場規(guī)劃的時候 ,一定按 2/8原則劃分出核心市場、開發(fā)性市場和輔助市場等； ? 對于產(chǎn)品力、品牌力、渠道建設和隊伍較為強勢，而且市場容量和潛力較大的采用深度營銷模式； ? 對于屬于開發(fā)性市場和輔助市場性質的二、三級市場，模式要靈活運用，把握適度的深度； ? 集中與滾動相結合，有計劃、有步驟的擴大次級分銷商的數(shù)量，提升其質量，形成區(qū)域營銷鏈條聯(lián)盟。 鞏固要塞、強化地盤原則 ? 提高、維護分銷客戶、終端客戶、消費者的覆蓋率、占有率； ? 通過提供增值性經(jīng)營服務和營銷綜合支持，提高整個營銷價值鏈的效能； ? 提升各環(huán)節(jié)客戶的經(jīng)營效益，提升客戶、直至消費者的信任度，建立起排他性營銷鏈條，構建區(qū)域市場進入壁壘。 ?運營流程方案優(yōu)化 ?運營管理流程優(yōu)化 ?營利模式方案優(yōu)化 ?產(chǎn)品方案優(yōu)化 結束語：深度營銷 +Solution 消費者 終端客戶 次級分銷商 一級分銷商 制劑公司 Solution 利益分配 操控程度 信任元素 信任通路 信任度 。 未訪問客戶為零原則 ? 深度營銷強調區(qū)域市場的密集開發(fā)和精耕細作； ? 通過市場普查建立區(qū)域分銷商客戶、終端客戶、直至消費者數(shù)據(jù)庫； ? 在商業(yè)推廣中要與所有分銷商客戶、終端客戶、消費者建立良好的溝通渠道與信任關系； ? 加強營銷鏈構成、優(yōu)化的動態(tài)管理。 終端深度營銷關鍵問題與對策 ? 團隊成員能力不足 ? 培訓 換腦 ? 換人 培訓 ? 團隊成員精力過剩 ? 增加責任田、提升其業(yè)績與所得 ? 捆綁分銷商、目標達成基礎上的利益分配 ? 投入 產(chǎn)出不成比例 ? 方案捆綁、分攤費用 ? 人員本地化 ? 費用效果評估、變換費用投向 ? 遭遇競爭對手擾亂 ? 比誰的耐心更大、誰的情感關系更深 ? …… 網(wǎng)絡終端深度營銷管理量表分析 ? 周計劃表 ? 目標為導向 ? 以活動為過程 ? 周預算表 ? 銷量預算 ? 補貨預算 ? 費用預算 ? 周進度記錄表 ? 自我評估 ? 確定對策 ? 三周內消化 ? 月商情表 ? 產(chǎn)品效期狀況表 ? 競品月度統(tǒng)計表 ? …… 思 考 ? 我司產(chǎn)品在一級市場終端的表現(xiàn)是否滿意？ ? 我司產(chǎn)品在二、三級市場終端的策略是否需要調整？ Unit 7 產(chǎn)品特性與深度營銷方案 分組研討 第一組： OTC產(chǎn)品深度營銷方案分析與研討 第二組： RX產(chǎn)品深度營銷方案分析與研討 第三組：普藥深度營銷方案分析與研討 第四組：新特藥深度營銷方案分析與研討 每組討論時間 45分鐘 共享時間 15分鐘 /組 深度營銷的六大原則 在具體的區(qū)域市場爭奪中，深度營銷強調集中與滾動、強勢打擊與不斷蠶食相協(xié)調的市場競爭策略組合，實務操作應遵循以下六大原則： ? 集中原則 ? 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ? 鞏固要塞，強化地盤原則 ? 結盟核心客戶原則 ? 未訪問客戶為零原則 ? 方案優(yōu)化原則 集中原則 ? 在區(qū)域市場競爭中，集中有限的營銷資源于重點的區(qū)域、產(chǎn)品、客戶與消費者，并注重優(yōu)先的順序； ? 先在集中的局部密集開發(fā)，沖擊市場份額第一； ? 取得有效的市場開發(fā)和管理經(jīng)驗，提高隊伍能力，然后滾動復制推廣。 ? 準備充分，嚴格按實施步驟執(zhí)行， 扎實有效，切記“欲速則不達”。 深度營銷區(qū)域市場選擇與調查 參考 特征 鋪貨狀態(tài) ?競爭對手鋪貨率低 ?本司鋪貨率接近或不低于對手 渠道占有 ?競爭對手掌握的經(jīng)銷商聯(lián)盟較弱 ?本司產(chǎn)品的銷售重心較低 品牌地位 ?競爭對手品牌知名度、美譽度、信任度較低 ?本司產(chǎn)品的消費偏好較明顯 客戶資源 ?競爭對手對客戶的支持力度較弱 ?本司擁有良好的客戶及良好的客戶關系 市場容量 ?市場容量較大 ?本司產(chǎn)品前期銷售實際較好 市場潛力 ?市場增長速度較快 ?區(qū)域購買力呈現(xiàn)升勢 營銷團隊 ?擁有素質較高的銷售人員 ?人員服務意識較強 管理基礎 ?人、財、物管理基礎較好 深度營銷區(qū)域市場選擇與調查 調查程序與步驟 前期調查 二手資料調查 確定調查內容 確定調查范圍 確定調查對象 選擇調查方法 調查計劃 調查實施 進度安排 準備調查工具 進行區(qū)域劃分 調查人員分組 調查前期培訓 遍訪調查對象 填寫日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補充調查 深度營銷區(qū)域市場選擇與調查 ?區(qū)域市場宏觀面 （人口特征、經(jīng)濟狀況、市場容量及其構成和變化趨勢等） ?消費者情況 （消費者結構、偏好、習性、購買方式以及需求排序等） ?競爭情況 （主要競爭對手及營銷模式，應對競爭的反應模式等） ?藥批企業(yè)情況 （其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡結構、經(jīng)營方式和配送能力等） ?終端情況 （醫(yī)院終端、藥店終端、其他場終端 …… 深度營銷區(qū)域市場選擇與調查 區(qū)域市場細分： ?核心市場 ?開發(fā)性市場 ?輔助市場 區(qū)域市場營銷價值鏈的設計 公司 分銷商 終端 消費者 消費者 分銷商 終端 消費者 公司 分銷商 終端 公司 交易型 合作型 聯(lián)盟型 假設消費者花費 100元獲得 M產(chǎn)品，您認為該 100元如何分配？ 案例分析 張建民因病前往某醫(yī)院就診； 支付 100元從藥房購得 M藥品 1盒； 貴公司生產(chǎn) M藥品的成本構成如下： ?料 (付現(xiàn) ) ?工 (付現(xiàn) ) ?費 1元 (均為資產(chǎn)攤銷 ) 貴公司 M產(chǎn)品批價為 80元； 貴公司與分銷商結款單價為 70扣； 貴公司發(fā)生的銷售費用如下： ?SP費用 15元 /盒（付現(xiàn)） ?其他攤配銷售費用 5元 /盒（付現(xiàn)） 增值稅稅率 17%； M藥品分攤財務與管理費用 /盒（付現(xiàn)）； 所得稅稅率為 33% 要求： ?M藥品現(xiàn)金流入 ?M藥品現(xiàn)金流出 ?M藥品貢獻的現(xiàn)金凈額 小組討論時間 15分鐘 共享時間 2分鐘 /組 案例分析 深層思考 ? 作為 M產(chǎn)品的一級分銷商，其進價為 56元， 1. 純銷價格應如何確定？ 2. 其分銷至二級分銷商的價格應如何確定？ 3. …… ? 作為 M產(chǎn)品的終端 1. 醫(yī)院終端的進價與零售銷價各應如何確定 ？ 2. 藥店終端的進價與零售銷價各應如何確定 ？ 3. …… ? …… 問題的核心 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 一級分銷商 二級分銷商 三級分銷商 70扣 ① ⑥ ⑦ ③ ④ ② ⑧ ⑨ 消 費 者 您認為② ⑨ 價格是多少？由誰確定？ 區(qū)域市場競爭與市場策略分析 ?基本市場策略： ?掌握優(yōu)秀分銷商和終端資源，構建以企業(yè)為主導的高效增 值的營銷價值鏈。 Solution ?以客戶需求 “ 原點 ” 生 產(chǎn)方