【正文】 ****公司組織結構 ? 董事會 總經理 財務部 市場部 進出口部 數(shù)據中心 銷售部 人事培訓 辦公室 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 2。 醫(yī)藥市場的總體需求以 10%以上的年增長率 ? 增長 ? 對醫(yī)藥企業(yè)生產和銷售的標準化要求提高， ? 醫(yī)藥行業(yè)面臨重新洗牌的局面 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢 ?以資本化運作為主要手段進行行業(yè)整合 ? 99~2022年上半年，公司共代理了 **個品種的藥品，積累了廣泛的銷售經驗和數(shù)據資料。 2022年開始以 ***為銷售主打產品。 ? 1）抗組胺 ? 2）抗嗜酸性粒 細胞 趨化。 ? 但該產品 95年進入中國市場， 9 98年市場份額快速增長，目前已處于成熟期，國內仿制產品眾多，價格呈下降趨勢。 北方發(fā)病率高 重點產品。生產體系 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 管理技術團隊 ? 姓名 職務 教育 工作經歷 工作成果 **** 董事長 **** 廠長 **** 生 產 部兼 工 程部部長 **** 質 量 部部長 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 生產人員整體素質 ?生產人員學歷分布 ? 所有生產人員均有三年相關從業(yè)經驗。 ****制藥廠在固體造劑方面的生產設備位居工業(yè)園區(qū)制 ? 藥企業(yè)之首 ? 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 生產體系質量控制 ? 質量控制 ? —— 2022年 1月拿到 GMP認證 ? —— 質檢人員，均由從業(yè)藥師擔任 ? —— 制藥用水經兩機反滲透過濾加紫外線消毒，該套設備在國內制藥廠中是第 *位的。 ****： ? 生產成本： /盒 ? 按行業(yè)慣例計算的理想批發(fā)價： *300%= ? 按行業(yè)慣例計算的理想零售價： *(1+15%)= ? 擬訂第一階段批發(fā)價： ? 擬訂第二階段批發(fā)價： ? 價格浮動空間： ~17元 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 5。 銷售部 直屬銷售區(qū)域 代理商 調撥部 半官方機構 招標 終端醫(yī)院 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 銷售隊伍 ? 銷售隊伍概況 ? 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 銷售隊伍 ? 銷售經理 ? 1）內部培養(yǎng)機制 ? —— 內部培養(yǎng)、區(qū)域輪換 ? 2）考核 ? —— 以利潤考核為主，輔以嚴格的成本費用控制政策，同時兼顧地區(qū)間消費水平差異。 ? A類醫(yī)院每周至少回訪三次 ? B類醫(yī)院每周至少回訪兩次 ? C類醫(yī)院每周至少回訪一次 ? 開發(fā)期醫(yī)院每周至少回訪 4~5次 ? 20~40%的精力用于開發(fā)潛在業(yè)務 ? 3）激勵 ? 晉升： 持續(xù)半年完成本級利潤指標，即可申請升級 ? ? 4）定額考核 ： ? 根據地區(qū)、客戶規(guī)模和醫(yī)藥代表級別的不同調整銷售定額，一般在每月 **萬。培養(yǎng)職業(yè)的敏感性 ?2）區(qū)域經理的職業(yè)化提升 ? 產品進入容易，只要 鋪貨就能進店。 ? 1）連鎖藥店個數(shù)眾多，分布較廣，開發(fā)成本大。 ? 另外， ? 公司會根據產品所處生命周期和銷售發(fā)方式的不同調整銷售扣率， ? 主打產品銷售扣率一般在 70%以上。 ? 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 銷售控制 ? 銷售成本結構（銷售區(qū)域） ? 銷貨成本 % ? 讓利及促銷費用 ? 市場開拓費用 ? 差旅雜費支出 ? 三項費用合計 ? + 銷售人員工資 及提成 ? 總銷售成本 ? 稅金 ? + 市場開拓基金 ? 銷售成本加稅金及其他 ? 利潤率： % 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 營銷策略 —— 學術營銷 ? 定義 ：通過醫(yī)藥代表將最前沿的用藥知識傳播給醫(yī)生，并組織醫(yī)生參與各類學術討論活動，協(xié)助醫(yī)生刊登醫(yī)學論文，甚至為醫(yī)生提供出國考察機會，從而為醫(yī)生提供 “增值服務”，滿足他們除“利”以外的其他需求。 在產品上市的前 6個月，在全國疾病高發(fā)區(qū)舉行 200300人參加的特大型產品研討會，隨后 6個月內在全國其他地區(qū)舉行 100人左右的中型研討會。 結合公司產品市場部研究立題、設計實驗方法和數(shù)據處理，由臨床醫(yī)生使用公司產品在醫(yī)院內完成，研究報告或論文由公司和醫(yī)生共同發(fā)表在刊物上。 ? 設備、儀器 ? 公司擁有國內一流的實驗設備，并實行全面計算機化管理，主要科研設備如高效液相分析儀、紫外分光光度計等均接入局域網，儀器分析完全實現(xiàn)自動化，科研數(shù)據保存實現(xiàn)了電子化。 ? 該銷售系統(tǒng)不同于一般財務軟件，融合了公司管理團隊多年醫(yī)藥銷售工作的經驗，針對醫(yī)藥行業(yè)回款速度慢、供貨與發(fā)票對應難、銷售環(huán)節(jié)層層讓利等特殊現(xiàn)象設計了全面、精確的管理系統(tǒng)。 2022年銷售利潤率的預算數(shù)據為 **%，決算數(shù)據為 **%，預算、決算差額率為 **%。未來需進一步嚴格對醫(yī)藥公司的篩選。競爭對手分析 ?外資 /合資醫(yī)藥企業(yè) ： ? 重點產品集中在抗感染藥、腸胃藥、感冒藥和心血管藥幾大競爭領域，其次是抗腫瘤、糖尿病、止痛、維生素等領域；在而皮科的抗過敏（非真菌）領域、風濕、關節(jié)炎的治療（非止痛）領域的競爭資源配置相對較少，從而與 ****在產品競爭領域不發(fā)生正面的沖突。 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 四、機遇與挑戰(zhàn) 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 * 內部資源與外部環(huán)境的碰撞中產生機遇與挑戰(zhàn) ? 內部資源 技術環(huán)境 市場環(huán)境 競爭環(huán)境 政策環(huán)境 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 ? 內部資源 外部環(huán)境 機遇 與 挑戰(zhàn) * 內部資源與外部環(huán)境的碰撞中產生機遇與挑戰(zhàn) 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 ? 內部資源 ： 科學的物流、資金 流、信息流管理系 統(tǒng) 多年醫(yī)藥銷售累積 沉淀的經驗數(shù)據庫 外部環(huán)境 ： 政策環(huán)境 機遇 ： 挑戰(zhàn) ： 醫(yī)院采購招標 研發(fā)隊伍 ? 美洛昔康 ? 專業(yè)化的銷售隊伍 ? 隨著人們生活水平的提高，對于具有美容功效的藥品 ? 的需求日益增加，從而為米諾地爾等生發(fā)劑開拓了廣 ? 闊的市場。 廣東地區(qū)對中藥的信賴度高 ? ? 所需資源 ： 有 ****風格的后續(xù)產品儲備庫 ? 高品質、風格化的后續(xù)產品儲備 ? 能正確制定發(fā)展戰(zhàn)略和選擇產品品種的管理團隊 ? ? 現(xiàn)有威脅 ：楊森等外資廠商加大對中國市場的開發(fā)力度。 廣闊的銷售網絡 ? ? 應對策略 ：以“學術營銷”（開座談會、組織培訓、協(xié)助醫(yī)生發(fā)表論 ? 文等）代替單純的“回扣營銷”，通過滿足醫(yī)生除“利” ? 以外的其他追求（如“名”）來達到營銷目的。 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 * 挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉化 ?挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標采購的發(fā)展趨勢 ? 隨著醫(yī)療改革的深化，醫(yī)院常用藥品招標采購的趨勢日益明顯，這對于以代理進口藥為主、產品價格較高的 ****無疑是一個挑戰(zhàn)。 ? 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 * 挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉化 ?挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標采購的發(fā)展趨勢 ? 資源需求 ： 穩(wěn)定的銷售隊伍（只有穩(wěn)定的銷售隊伍才能有效維護 ? 地區(qū)的壟斷優(yōu)勢） ? 機遇轉化 ：一方面，重點推廣新特藥以避免惡性價格競爭；另一 ? 方面，廣泛代理普藥，不放棄招標獲利機會。而社?；? ? 金不足是一個社會經濟問題，短期內難以解決，因此， ? 這種盈利模式近幾年內不會改變，醫(yī)藥分家還構不成 ? 現(xiàn)實的威脅。 新特藥 品種儲備 ? 從 2022年開始掀起了一股醫(yī)藥集團控股上市公司、收購銷售終端和建立行業(yè)聯(lián)盟的浪潮。 穩(wěn)定而且“實在”的銷售網絡。 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 四、公司戰(zhàn)略 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 * ? 內部資源 外部環(huán)境 機遇 挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 ? 內部資源： 管理 新業(yè)務組合機遇 挑戰(zhàn)： 市場環(huán)境 產品戰(zhàn)略 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 產品戰(zhàn)略 ?市場填充者定位，戰(zhàn)略產品規(guī)劃 ? 主要外資 /合資企業(yè)的重點產品分布： 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 產品戰(zhàn)略 ?市場填充者定位，戰(zhàn)略產品規(guī)劃 ? 外資 /合資醫(yī)藥企業(yè)重點產品分布總結： 7 家外資中有幾家重點進入品牌產品抗感染 4 希舒美、君刻丹、馬斯平、羅氏芬腸胃 4 嗎叮啉、普瑞博思、泰胃美、達菲心血管 5 洛汀新、絡活喜、代文、蒙諾、普拉固糖尿病 3 格華止、瑞易寧、羅格列酮抗癌 3肝炎 3 羅擾素、賀普丁止痛 4 扶他林、散利通、芬必得感冒 （頭痛） 4 康泰克、百服寧精神科 5 安度利可、左洛復、帕洛西汀皮科 （真菌） 6 達克寧、斯皮仁諾、大扶康、蘭美抒皮科 （過敏） 2 息斯敏、新敏樂關節(jié)炎 （治療非鎮(zhèn)痛型）0保健品 2 金施爾康、羅氏的多種維生素美容、美體 2 防脫發(fā)、賽尼特 （減肥）世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 產品戰(zhàn)略 ?市場填充者定位，戰(zhàn)略產品規(guī)劃 ? 以市場規(guī)模相對較小、競爭較緩和的抗過敏藥、生發(fā)劑等為切入點，有規(guī)劃地逐步升級進入市場規(guī)模大但競爭也更加激烈的產品市場。 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 產品戰(zhàn)略 ? 多種業(yè)務組合，發(fā)揮范圍經濟優(yōu)勢 ? 在現(xiàn)有生產能力和銷售隊伍的基礎上“嫁接”新業(yè)務、新品種，由于使用相同的生產系統(tǒng)、面對相近的醫(yī)院終端，因此新增業(yè)務的邊際成本很低，多一項業(yè)務就多一塊利潤。 ? 以楊森系列化開發(fā)皮膚用藥為例： 息斯敏 達克寧霜 達克寧栓 咪唑斯汀、斯皮諾仁、派瑞松 皿治靈 生命期 世紀培訓網 () 國內最全的管理培訓信息和資源中心 產品戰(zhàn)略 ?有計劃、有節(jié)奏的推進產品 —— 楊森的經營戰(zhàn)略 生命周期 新 老 血液過敏 鼻炎 真菌 咪唑斯汀 皿治靈 息斯敏 斯皮諾仁（口服） 派