【正文】 現(xiàn)有有形凈資產(chǎn)： ****萬(wàn) ? 現(xiàn)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)類無(wú)形資產(chǎn)： ? 未來(lái)銷售利潤(rùn)折現(xiàn)： 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 1。 ? 已申報(bào)產(chǎn)品目錄： 產(chǎn)品名稱 審批階段 *** 已進(jìn)入質(zhì)量復(fù)核階段 *** 已進(jìn)入質(zhì)量復(fù)核階段 *** 已進(jìn)入質(zhì)量復(fù)核階段 *** 經(jīng)過(guò)專家上會(huì)審評(píng)，等待通知 *** 經(jīng)過(guò)專家上會(huì)審評(píng)，等待通知 *** 藥審中心正在審評(píng) *** 進(jìn)入臨床研究 *** 進(jìn)入臨床研究 *** 已接到補(bǔ)充資料通知 *** 已接到補(bǔ)充資料通知 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 在研產(chǎn)品與成果 ? ****銷售開(kāi)發(fā)品種目錄 項(xiàng)目名稱 類別 適應(yīng)癥 先進(jìn)度 批文價(jià)值 *** 西藥四類 抗感染 國(guó)內(nèi)領(lǐng)先 200 萬(wàn) *** 西藥四類 抗感染 國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市，但未有研究申報(bào) 200 萬(wàn) *** 西藥四類 抗感染 國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市，但未見(jiàn)申報(bào) 500 萬(wàn) *** 西藥二類 抗感染 “十五“推薦項(xiàng)目，無(wú)進(jìn)口同類產(chǎn)品 600 萬(wàn) *** 西藥四類 抗感染 藥效好于目前所有國(guó)內(nèi)上市頭孢品種 400 萬(wàn) *** 西藥四類 抗感染 國(guó)內(nèi)未見(jiàn)開(kāi)發(fā) 400 萬(wàn) *** 西藥四類 抗過(guò)敏 國(guó)內(nèi)外沒(méi)有研究報(bào)道 200 萬(wàn) *** 西藥四類 抗過(guò)敏 最新一代抗組胺藥，國(guó)外處于 III 期臨床階段 800 萬(wàn) *** 西藥二類 抗癲癇 國(guó)內(nèi)無(wú)同類進(jìn)口及申報(bào)產(chǎn)品 200 萬(wàn) *** 西藥四類 抗炎 國(guó)內(nèi)外無(wú)研究報(bào)道 200 萬(wàn) *** 西藥四類 抗炎 國(guó)內(nèi)外無(wú)研究報(bào)道 200 萬(wàn) *** 西藥一類 抗 HIV 、乙肝 國(guó)外進(jìn)入三期臨床，乙肝特效潛力品種，國(guó)內(nèi)無(wú)類似品種 1500 萬(wàn) *** 西藥二類 胃腸動(dòng)力 國(guó)外二期臨床，避免了西沙必利的心臟毒性問(wèn)題 800 萬(wàn) *** 西藥四類 靜脈機(jī)能 國(guó)內(nèi)尚無(wú)靜脈系統(tǒng)用藥，國(guó)外 銷量很高 150 萬(wàn) *** 西藥四類 抗乳腺癌 長(zhǎng)效，國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市但無(wú)同類申報(bào) 400 萬(wàn) *** 西藥四類 動(dòng)脈栓塞 作用機(jī)制獨(dú)特，國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市但無(wú)同類申報(bào) 120 萬(wàn) *** 西藥四類 抗糖尿病 國(guó)內(nèi)無(wú)同類進(jìn)口產(chǎn)品，也無(wú)同類申報(bào) 200 萬(wàn) *** 西藥四類 抗感染 國(guó)內(nèi)無(wú)同類申報(bào) 200 萬(wàn) *** 西藥四類 抗脫發(fā) 國(guó)內(nèi)無(wú)類似品種 100 萬(wàn) *** 西藥四類 抗高血壓 國(guó)內(nèi)無(wú)類似品種 150 萬(wàn) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 7。 與中國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)專業(yè)組聯(lián)合舉辦產(chǎn)品臨床應(yīng)用論文征集工作，并給與杰出者獎(jiǎng)勵(lì)。 ? ? 進(jìn)店后柜臺(tái)擺放位置由店長(zhǎng)安排 ? 標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷行為模式：低成本、高效率的推銷 ? 工資： ****元 /月 ? ? 調(diào)撥部 ： 終端銷售 +物流配送 ，不僅了解客戶還了解客戶的客戶 ? 特點(diǎn)：以普藥代理為主，已與 ****藥業(yè)簽定代理合作意向書(shū)。 ? 風(fēng)濕病 **** 一般 關(guān)節(jié)炎南方發(fā)病率高 重點(diǎn)產(chǎn)品。 第三代抗過(guò)敏藥，嗜睡等副作用小 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 當(dāng)前主打產(chǎn)品 —— *** ? 產(chǎn)品價(jià)格 ? 進(jìn)口藥，調(diào)價(jià)前，價(jià)格高出國(guó)產(chǎn)仿制藥 50%；調(diào)價(jià)后，通過(guò)改包裝使產(chǎn)品價(jià)格與同規(guī)格的國(guó)產(chǎn)藥相近，但對(duì)利潤(rùn)的影響較小。 ? 產(chǎn)品特點(diǎn)： ? 醫(yī)藥集團(tuán)通過(guò)收購(gòu)進(jìn)行縱、橫向擴(kuò)展 ? 啟示： ****必須在行業(yè)的資本化整合過(guò)程中找到自己的位置，以自身優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)吸引更多的行業(yè)資源。管理團(tuán)隊(duì) ? 姓名 職務(wù) 教育 工作經(jīng)歷 工作成果世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 3。 ?****（關(guān)節(jié)炎藥） ? 2022年 11月申報(bào)仿制新藥批號(hào)， ******。財(cái)務(wù)狀況 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 1。 主打品種市場(chǎng)份額達(dá)到全國(guó)同類藥品的 % 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 二、公司現(xiàn)狀 ? 1。公司概況 ? 2。公司概況 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 注冊(cè)及資產(chǎn)情況 ?注冊(cè)情況 ? 注冊(cè)時(shí)間： ****年 ? 注冊(cè)地點(diǎn)： ** ? 注冊(cè)本金： ****萬(wàn)人民幣 ?資產(chǎn)情況 ： ? 總資產(chǎn) ****萬(wàn)人民幣 ? 凈資產(chǎn) ****萬(wàn)人民幣 ? 知識(shí)產(chǎn)權(quán)類無(wú)形資產(chǎn) 萬(wàn)元 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售及利稅 ? 總銷售額： ? 2022年全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第 **位 ? **省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第 *位 ? 利稅總額： ? 2022年全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第 **位 ? **省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第 *位 2022 200 2 200 3 銷售額（萬(wàn)） **** **** **** 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 重大歷史沿革 ? 生產(chǎn)體系建立： ? 99年 4月與 ****合資建立 ******制藥有限公司， 雙方各持有 50%股權(quán)，注冊(cè)資本 ***萬(wàn)，章程里規(guī)定雙方共投入 ****萬(wàn)，實(shí)際投資已接近 ****萬(wàn)。 ?克拉霉素： 2022年 4月投產(chǎn) 。產(chǎn)品、市場(chǎng)、行業(yè) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì) ? 醫(yī)藥集團(tuán) 收購(gòu)行為三九集團(tuán) 3 0 0 0 萬(wàn)控股四川長(zhǎng)征太極集團(tuán) 控股桐君閣清華紫光 8 0 0 0 萬(wàn)收購(gòu)湖南古漢；與浙江醫(yī)藥、百科藥業(yè)結(jié)成藥業(yè)聯(lián)盟同仁堂 代理四川德仁堂連鎖分店世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 雙重抗過(guò)敏。 ? 產(chǎn)品銷售額及市場(chǎng)份額： 地區(qū)銷售額同一化學(xué)制劑市場(chǎng)份額抗過(guò)敏藥世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 當(dāng)前主打產(chǎn)品 —— *** ? 產(chǎn)品生命周期 ? 目前是治療慢發(fā)性、遲發(fā)性過(guò)敏的最佳藥品， 1~2年內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)有威脅性的替代品。以特殊療效和低仿制成本對(duì)抗國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者 感冒藥 **** 競(jìng)爭(zhēng)激烈 OTC 方式銷售，廣告戰(zhàn)激烈 由于廣告和連鎖藥店都是澤盈所不熟悉的領(lǐng)域，暫時(shí)不作為重點(diǎn)產(chǎn)品 中成藥 差異化大 中藥西制 南方地區(qū)信賴度高 自主研發(fā)或代理優(yōu)秀品種 抗生素 **** 競(jìng)爭(zhēng)殘酷 招標(biāo)采購(gòu)趨勢(shì)日益明顯，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈 主要以調(diào)撥部代理的方式銷售，非主打品種 抗癌藥 傳統(tǒng)藥品占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，新特藥的認(rèn) 同較難 非主打品種，考慮代理 生發(fā)劑等美容保健品 **** 市場(chǎng)上相對(duì)空白 日益受到消費(fèi)者的重視，可接受的產(chǎn)品價(jià)格逐步抬升 積極代理并自主研發(fā)升級(jí)產(chǎn)品作為后備品種 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 4。 整體設(shè)備水平處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，部分設(shè)備從日本和德國(guó)引進(jìn)， ? 在國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)中尚不多見(jiàn)。 ? 目前，調(diào)撥不已通過(guò)呼和浩特市檢中心進(jìn)入內(nèi)蒙，并通過(guò)招標(biāo)進(jìn)入河南。 *****元 /年 ? * 綜合評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)： 超出定額比率、回款比率、費(fèi)用比率、平均銷 ? 售扣率、人員管理等方面綜合評(píng)分 ? 獎(jiǎng)勵(lì)力度：全公司前三名，給予 *****元獎(jiǎng)勵(lì) ? * 晉升制度： 代理經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 省級(jí)經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售隊(duì)伍 ? 銷售經(jīng)理 ? 4）素質(zhì) ? 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售隊(duì)伍 ? 醫(yī)藥代表 ? 1）醫(yī)藥代表素質(zhì) 總?cè)藬?shù) 平均年齡 本科學(xué)歷 大專學(xué)歷 中專學(xué)歷 醫(yī)藥專業(yè) 銷 售 隊(duì) 伍 人員結(jié)構(gòu) *** 多人 高 級(jí) 醫(yī) 藥 代表 ** 人，資深醫(yī) 藥 代 表 **人 ** ** % ** % * * % ** % 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售隊(duì)伍 ? 2）工作量 ? 平均每名醫(yī)藥代表負(fù)責(zé) 3~5家大醫(yī)院。專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：為未來(lái)的學(xué)術(shù)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ) ? 店員推薦和媒體廣告對(duì)消費(fèi)者影響較大 ? 各促銷手段對(duì)消費(fèi)者的影響力 各促銷手段對(duì)醫(yī)院終端的影響力 ? 應(yīng)對(duì)策略 ：現(xiàn)階段應(yīng)以醫(yī)院為主要目標(biāo)終端。 促銷費(fèi)用控制 ：供藥是支出銷售經(jīng)費(fèi)的前提條件，促銷費(fèi)用額 ? 度 =實(shí)際發(fā)生的銷售額 *（ 1公司統(tǒng)一規(guī)定的銷售扣率）。 供貨控制： 四聯(lián)憑單保證出貨與發(fā)票對(duì)帳。 ? 物流、資金流、信息流 管理系統(tǒng) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 總述 ? ****公司在 GSP（ 醫(yī)藥銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理）的基礎(chǔ)上，自行開(kāi)發(fā)了《藥品銷售管理系統(tǒng)》軟件，將所有銷售內(nèi)容量化成 10個(gè)系列近 100種報(bào)表數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)中心的總部局域網(wǎng)與各經(jīng)銷辦事處聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)采集各類銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行核對(duì)、分類、匯總、分析、計(jì)算。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況比較 ? 由以上比較可見(jiàn)， ****的存貨周轉(zhuǎn)狀況處于行中上等水平，凈利潤(rùn)率和凈資產(chǎn)回報(bào)率較高，帳面資產(chǎn)流動(dòng)率較好；但應(yīng)收帳款狀況較差，即使不考慮以醫(yī)藥批發(fā)為主的醫(yī)藥公司，同國(guó)內(nèi)其他大型制藥企業(yè)相比，****的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率仍舊較差。 ?國(guó)內(nèi)制藥企業(yè) ? 缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，研發(fā)、銷售資源分散 ? 代理商或類代理商式銷售隊(duì)伍，流動(dòng)性強(qiáng)，終端控制能力弱。 多項(xiàng)專利產(chǎn)品和后 續(xù)儲(chǔ)備代理品種 收入 水平、地域文化差異 帶來(lái)的市場(chǎng)需求多元化。 ? 所需資源 ： ? ? 所需資源 ： ? 現(xiàn)有機(jī)遇 ： 廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，為爭(zhēng)取到廣泛的代理權(quán)奠定基礎(chǔ) ? 專家水平的研發(fā)隊(duì)伍 ? 專業(yè)化的銷售隊(duì)伍 ? 專家體系的研發(fā)隊(duì)伍或關(guān)系網(wǎng) ? 機(jī)遇轉(zhuǎn)化 ：以獨(dú)特的學(xué)術(shù)營(yíng)銷使 ****區(qū)別于其他醫(yī)藥企業(yè)，與醫(yī)生建 ? 立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 終端下沉、深度分銷，通過(guò)做地區(qū)“老大”壟斷地區(qū) ? 醫(yī)藥市場(chǎng)，特別是競(jìng)爭(zhēng)不激烈、招標(biāo)采購(gòu)不普及的中 ? 型城市。 ? 現(xiàn)有威脅 ：醫(yī)保制度不健全、社會(huì)保障基金嚴(yán)重不足的現(xiàn)實(shí)迫使 ? 醫(yī)院形成了“以藥養(yǎng)醫(yī)”的生存盈利模式。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇 ?挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合 ? 中國(guó)現(xiàn)有 6500多家醫(yī)藥企業(yè)，數(shù)量居世界之首，入世后將面臨來(lái)自兩個(gè)方面的行業(yè)整合壓力，一是外資醫(yī)藥企業(yè)，在其本地化過(guò)程中首先要進(jìn)行行業(yè)清理，重建行業(yè)秩序；二是國(guó)內(nèi)的大型醫(yī)藥企業(yè)，要與實(shí)力強(qiáng)大的外資競(jìng)爭(zhēng)者抗衡，自己先要“壯大”起來(lái)。） ? 機(jī)遇轉(zhuǎn)化 ：自身資源積聚到一定程度后，參與到行業(yè)整合中去， ? 通過(guò)資本運(yùn)作獲取進(jìn)一步發(fā)展所需的大量資源。 新市場(chǎng)機(jī)遇 政策環(huán)境 戰(zhàn)略： ? ****產(chǎn)品戰(zhàn)略：市場(chǎng)填充者定位，有規(guī)劃地產(chǎn)品研發(fā)、 上市和重點(diǎn)推廣戰(zhàn)略。 ? 仿制 （利用 GMP廠房，降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 ） +代理進(jìn)口藥 （利用外資公司本地化機(jī)遇） +代理普藥 （利用銷售網(wǎng)絡(luò)） +自研或代理中成藥 （跟進(jìn)醫(yī)藥發(fā)展趨勢(shì)，充分利用專家體系）+自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)研發(fā) ? = 范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) (