【正文】 * 負(fù)債率 ** % 毛利潤率 ** % 凈利潤率 ** % 凈資產(chǎn)回報率 ** % 總資產(chǎn)回報率 ** % 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 財務(wù)狀況分析 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售預(yù)測 01 年 02 年 03 年 銷售額 **** 萬 **** 萬 **** 萬 凈利潤 *** 萬 *** 萬 *** 萬 凈利潤增長率 ** % ** % 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 公司價值評估 ? 現(xiàn)有有形凈資產(chǎn)： ****萬 ? 現(xiàn)有知識產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn)： ? 未來銷售利潤折現(xiàn)： 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 三、競爭分析 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 1。 專家級的研發(fā)隊伍 以資本運(yùn)作為特征的行業(yè) 整合 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn) ?機(jī)遇一：新技術(shù)帶來的新產(chǎn)品機(jī)遇 ? 隨著醫(yī)藥生物技術(shù)的加速進(jìn)步，新特藥品不斷涌現(xiàn)，為 ****自研或代理銷售新特藥品提供了廣闊的產(chǎn)品選擇空間。 ? 1）地區(qū)的氣候、文化差異給不同療效的產(chǎn)品提供了市場空間。 有高品質(zhì)的后續(xù)產(chǎn)品儲備庫 ? 專業(yè)化的銷售隊伍 ? 這對于以醫(yī)院為主要顧客的 ****是一個挑戰(zhàn)。以上特點(diǎn)決 ? 定了即使控股了這類企業(yè)也并不意味著掌控了銷售網(wǎng) ? 絡(luò)。 競爭環(huán)境 ? 2）發(fā)揮產(chǎn)品間的協(xié)同效應(yīng)，如中西藥捆綁銷售。 WTO挑戰(zhàn) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇 ?挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合 ? 現(xiàn)有資源 ： 研發(fā)隊伍 ? 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化 ?挑戰(zhàn)三：新醫(yī)藥法規(guī)對醫(yī)藥代表營銷行為的限制 ? 新《醫(yī)藥法規(guī)》禁止醫(yī)藥代表通過回扣等方式向醫(yī)生推銷藥品，給傳統(tǒng)的營銷方式帶來沖擊。 ? 現(xiàn)有威脅 ： 新的臨界高血壓理論拓寬了高血壓藥的終端用戶群， ? 為纈沙坦的推廣提供了更加良好的市場機(jī)遇。 WTO后外資醫(yī)藥公司進(jìn)入 中國市場的挑戰(zhàn) 穩(wěn)定的銷售隊伍 ? 該系統(tǒng)可支持 50~100億銷售額的數(shù)據(jù)處理。 設(shè)立獎學(xué)金，銷售初期每年提供 2030萬，資助主要業(yè)務(wù)醫(yī)院醫(yī)生 1020人進(jìn)修；銷售成熟期每年提供 100萬，資助 100200人并考慮國外進(jìn)修事宜。 ? 3）醫(yī)生擔(dān)心處方流失及權(quán)威形象受損，排斥非處方藥，因此，開 ? 發(fā)連鎖藥店有失去醫(yī)院終端的風(fēng)險。薪酬結(jié)構(gòu) ? 新醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的 80%； ? 資深醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的 30~50% ? 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 成本構(gòu)成 ? 原輔料 % ? 直接人工 ? 廠房設(shè)備折舊 ? 間接生產(chǎn)成本 ? (倉儲、包裝、水電 ) ? 管理成本 ? + 開發(fā)費(fèi)用攤銷 ? 純生產(chǎn)成本 ? + 生產(chǎn)稅前利潤 ? 總生產(chǎn)成本 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 4 .6 利潤空間 ? 另外，公司在研產(chǎn)品 ****預(yù)計在年內(nèi)上市，可有效延續(xù) ***的高利潤空間。 2022年下半年，公司將產(chǎn)品定位在以新特藥為重點(diǎn)營 銷對象，兼顧普藥的代理銷售上，目前只保留了 **、 **、 **三個主打品種。 ?**** ? 目前已與 ****醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預(yù)計 2~。生產(chǎn)體系 ? 5。銷售體系 ? 6。 ?**** ? 與 ****醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預(yù)計2~。 ? 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 主打產(chǎn)品（計劃）競爭優(yōu)勢 功效及主要成分 價格 藥效特點(diǎn) 銷售額 抗組胺藥 **** ****** 4 .5 元 / 片 治療遲發(fā)性、慢發(fā)性過敏有特效，可抑制復(fù)發(fā)；純度高、藥效好，副作用??；可與其他藥協(xié)同使用 市場總銷售額 9000 萬， **** 銷售額 4500 萬 西替利嗪滴劑 鹽酸西替利嗪 滴劑，無同類可比產(chǎn)品，市場定價可較高 成人及 6 歲以上兒童適用，滴劑，見效快 **** **** 的國產(chǎn)仿制品 3 元 / 片 國產(chǎn)原料，純度低于 * *** ，副作用大； 西林葆亞 洛列它定，新敏特的國產(chǎn)仿制藥 起效快，用于急診；但不能 抑制復(fù)發(fā) 新敏特 進(jìn)口第三代抗過敏藥 起效快，用于急診；但不能抑制復(fù)發(fā) 息斯敏 第二代抗過敏藥 對心血管有副作用，美國 F . 認(rèn)定對 100 例缺血性心肌促死負(fù)責(zé) 鼎盛時期國內(nèi)市場年銷售量達(dá)到13 個億 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 主打產(chǎn)品（計劃）競爭優(yōu)勢 ? 功效及主要成分價格 藥效特點(diǎn) 銷售額心血管藥澤盈纈沙坦產(chǎn)品降壓；纈沙坦27 .8 元 /7 片擬定價 3645 元符合高血壓用藥的最新理論，能夠修復(fù)毛細(xì)血管，停藥后不反彈病患人數(shù) 1 億 , 批發(fā)價 39 元 ,10%市場份額為 億 , 即使銷售目標(biāo)只完成一半 , 也有 2 個億代文 降壓；纈沙坦53 .2 元 / 7 片 代文上市第一年廣州及周邊地區(qū)月銷售額 100150 萬洛汀新波依定絡(luò)活喜降壓 31 .5 元 / 7 片33 .5 元 / 80mg49 .98 元 / 80mg關(guān)節(jié)炎藥澤盈美洛昔康產(chǎn)品抗炎鎮(zhèn)痛；美洛昔康3 .8 元 /10 片擬定價 1527 元非甾體抗炎，治療關(guān)節(jié)炎最新技術(shù) 病患人數(shù) 3000 萬 , 批發(fā)價 23 .5元 ,10% 市場份額為 7000 萬莫比克 抗炎鎮(zhèn)痛( 主要成分為美洛昔康 )36 元 /10 片思樂葆扶他林抗炎鎮(zhèn)痛 13 元 /10 片38 .8 元 /10 片世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品組合（計劃）品種優(yōu)勢 產(chǎn)品 類型 **** 產(chǎn)品 市場 規(guī)模 市場 競爭 發(fā)展趨勢 其他特點(diǎn) 澤盈應(yīng)對策略 抗過敏 ***** 30 億 非主流競爭品種，相對緩和 目前西替利嗪仍是同類藥物中療效最好的，近期內(nèi)的發(fā)展趨勢只是現(xiàn)有西替利嗪產(chǎn)品的改進(jìn)型 春夏季用藥量大，冬季為銷售淡季 維護(hù)賽特贊銷售的同時，積極開發(fā)自主知識產(chǎn)權(quán)的升級產(chǎn)品以延續(xù)該產(chǎn)品的壽命 高血壓 *** 競爭激烈 “臨界高血壓“的最新理論拓寬了高血壓藥的用藥群體，提高了對降壓藥的功效要求。****： ? 總生產(chǎn)成本： /盒 ? 按行業(yè)慣例計算的理想批發(fā)價： *300%= ? 按行業(yè)慣例計算的理想零售價： *(1+15%)= ? 擬訂第一階段批發(fā)價： ? 擬訂第二階段（成熟階段）批發(fā)價： ? 價格浮動空間： 10~20元 ? 薪酬總額： ? 高級醫(yī)藥代表年薪 **萬 ? 普通醫(yī)藥代表年薪 **萬 ? 0 50 100廣告銷售促進(jìn)人員推銷公共宣傳相對重要性0 50 100廣告銷售促進(jìn)人員推銷公共宣傳相對重要性世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售控制 ? 銷貨成本 50% 銷售費(fèi)用、開拓費(fèi)用、差旅雜費(fèi) + 人員工資提成 30% 銷售凈利潤率 15% 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售控制 ? 以下各項(xiàng)指標(biāo)通過公司內(nèi)部的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)進(jìn)行精確的核算，從而能夠嚴(yán)格保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 ? 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 物流管理系統(tǒng) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 資金流管理系統(tǒng) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 信息流管理系統(tǒng) ? 常規(guī)反饋系統(tǒng)：員工 ? 銷售經(jīng)理 ? 部門主管 ? 總經(jīng)理 ? 旁路反饋系統(tǒng)： ? 信息采集系統(tǒng)：市場部調(diào)研，至少每三個月提交一份 ? 報告 員工 、電話、面談等方式越級上報 部門主管或總經(jīng)理 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 系統(tǒng)管理成效 ?從 99年開始， ****公司年度預(yù)算與決算的各項(xiàng)數(shù)據(jù)差異均控制在 **%以內(nèi)。 廣泛、深入的銷售 網(wǎng)絡(luò) 新醫(yī)藥法規(guī)對醫(yī)藥代表行 為的限制 ? ****進(jìn)入成熟階段，價格競爭日益激烈 ? 應(yīng)對策略 ： ? 現(xiàn)有威脅 ：鑒于中國國情，短期內(nèi)新《醫(yī)藥法規(guī)》對傳統(tǒng)銷售方式的 ? 沖擊還不是很大，但長期來看銷售模式需要改進(jìn)。 廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)以便爭取廣泛的普藥代理權(quán) ? 與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)相比相對規(guī)范的銷售隊伍 ? 新《醫(yī)藥法規(guī)》挑戰(zhàn) 外部環(huán)境： 高 低 檔次 北方 南方 地域 新特藥 普藥 心血管 中成藥 關(guān)節(jié)炎 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ? 有計劃、有節(jié)奏的產(chǎn)品研發(fā)、上市與重點(diǎn)推廣 ? 組合不同生命周期的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)有計劃、有節(jié)奏地研發(fā)、上市、重點(diǎn)推廣與淡出市場。 技術(shù)環(huán)境 ? （現(xiàn)階段，國內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都是通過代理商或類代 ? 理商的醫(yī)藥代表進(jìn)行銷售推廣，銷售隊伍流動性強(qiáng)， ? 對終端客戶控制弱，對廣告的依賴度高。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化 ?挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家 ? 醫(yī)療改革的最終目標(biāo)之一是醫(yī)院不設(shè)藥房，取藥、買藥到藥店的醫(yī)藥分家體系。 ? 資源要求 ： 有計劃、有節(jié)奏的新品開發(fā)、上市與重點(diǎn)推廣 ? 資源要求 ： 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn) ?機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價格檔次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場空間 。 醫(yī)藥分家 優(yōu)秀的管理團(tuán)隊 ?《用戶信息數(shù)據(jù)庫》，記錄商業(yè)單位庫存量、醫(yī)院及醫(yī)生用藥量、銷售、宣傳、禮品、贊助費(fèi)用支出情況； ?《銷售人員數(shù)據(jù)庫》，記錄每位醫(yī)藥代表的每筆業(yè)務(wù)、按供藥結(jié)款指標(biāo)計算的各項(xiàng)費(fèi)用提成 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 8。 ? 讓利控制 ：讓利幅度控制在 5%以內(nèi)。 試用期醫(yī)藥代表 普通醫(yī)藥代表 高級醫(yī)藥代表 資深醫(yī)藥代表 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 啟示 ?1）公司進(jìn)一步提升的基礎(chǔ) —— 醫(yī)藥代表的職業(yè)化培訓(xùn) ? 銷售體系 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國