【正文】 產(chǎn)品。推出符合最新學(xué)術(shù)理論的特效 藥，并以低仿制成本對(duì)抗同類進(jìn)口藥。 風(fēng)濕病 **** 一般 關(guān)節(jié)炎南方發(fā)病率高 重點(diǎn)產(chǎn)品。以特殊療效和低仿制成本對(duì)抗國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者 感冒藥 **** 競(jìng)爭(zhēng)激烈 OTC 方式銷售，廣告戰(zhàn)激烈 由于廣告和連鎖藥店都是澤盈所不熟悉的領(lǐng)域，暫時(shí)不作為重點(diǎn)產(chǎn)品 中成藥 差異化大 中藥西制 南方地區(qū)信賴度高 自主研發(fā)或代理優(yōu)秀品種 抗生素 **** 競(jìng)爭(zhēng)殘酷 招標(biāo)采購趨勢(shì)日益明顯，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈 主要以調(diào)撥部代理的方式銷售，非主打品種 抗癌藥 傳統(tǒng)藥品占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，新特藥的認(rèn) 同較難 非主打品種，考慮代理 生發(fā)劑等美容保健品 **** 市場(chǎng)上相對(duì)空白 日益受到消費(fèi)者的重視，可接受的產(chǎn)品價(jià)格逐步抬升 積極代理并自主研發(fā)升級(jí)產(chǎn)品作為后備品種 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 4。生產(chǎn)體系 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 管理技術(shù)團(tuán)隊(duì) ? 姓名 職務(wù) 教育 工作經(jīng)歷 工作成果 **** 董事長(zhǎng) **** 廠長(zhǎng) **** 生 產(chǎn) 部兼 工 程部部長(zhǎng) **** 質(zhì) 量 部部長(zhǎng) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 生產(chǎn)人員整體素質(zhì) ?生產(chǎn)人員學(xué)歷分布 ? 所有生產(chǎn)人員均有三年相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 ? **%的員工均為藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè) 博士 碩士 藥學(xué)及相關(guān) 學(xué)科本科 其他專業(yè) 本科 大專 * 人 * 人 * 人 * 人 * 人 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 生產(chǎn)體系硬件設(shè)備 ? 現(xiàn)有生產(chǎn)品種及后續(xù)擴(kuò)張能力 ? 生產(chǎn)品種： ? 可同時(shí)生產(chǎn)四種固體造劑：片劑、顆粒、膠囊、丸劑 ? 后續(xù)擴(kuò)張： ? 場(chǎng)地：工廠占地面積 ****平米，有充裕的擴(kuò)張空間 ? 設(shè)備先進(jìn)程度 ? ****制藥廠在固體造劑方面的生產(chǎn)設(shè)備位居工業(yè)園區(qū)制 ? 藥企業(yè)之首 ? 擁有 **臺(tái)生產(chǎn)設(shè)備、 **臺(tái)檢測(cè)儀器，自動(dòng)化水平和加工 ? 質(zhì)量堪稱國(guó)內(nèi)一流。 ? 整體設(shè)備水平處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，部分設(shè)備從日本和德國(guó)引進(jìn)， ? 在國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)中尚不多見。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 生產(chǎn)體系質(zhì)量控制 ? 質(zhì)量控制 ? —— 2022年 1月拿到 GMP認(rèn)證 ? —— 質(zhì)檢人員，均由從業(yè)藥師擔(dān)任 ? —— 制藥用水經(jīng)兩機(jī)反滲透過濾加紫外線消毒，該套設(shè)備在國(guó)內(nèi)制藥廠中是第 *位的。 ? 環(huán)保 ? —— 工業(yè)村統(tǒng)一進(jìn)行三級(jí)污水處理，處理后 ? 的水達(dá)到國(guó)家飲用水標(biāo)準(zhǔn)。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 成本構(gòu)成 ? 原輔料 % ? 直接人工 ? 廠房設(shè)備折舊 ? 間接生產(chǎn)成本 ? (倉儲(chǔ)、包裝、水電 ) ? 管理成本 ? + 開發(fā)費(fèi)用攤銷 ? 純生產(chǎn)成本 ? + 生產(chǎn)稅前利潤(rùn) ? 總生產(chǎn)成本 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 4 .6 利潤(rùn)空間 ? ****： ? 總生產(chǎn)成本： /盒 ? 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想批發(fā)價(jià)： *300%= ? 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想零售價(jià)： *(1+15%)= ? 擬訂第一階段批發(fā)價(jià)： ? 擬訂第二階段（成熟階段）批發(fā)價(jià)： ? 價(jià)格浮動(dòng)空間： 10~20元 ? ****： ? 生產(chǎn)成本： /盒 ? 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想批發(fā)價(jià)： *300%= ? 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想零售價(jià)： *(1+15%)= ? 擬訂第一階段批發(fā)價(jià)： ? 擬訂第二階段批發(fā)價(jià)： ? 價(jià)格浮動(dòng)空間： ~17元 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 5。銷售體系 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 ****現(xiàn)有銷售資源概況 ? 銷售總監(jiān) 銷售部 6個(gè)直銷區(qū)域、 2個(gè)代理區(qū)域、 1個(gè)特別地區(qū) 83~86個(gè)地區(qū)辦事處 醫(yī)藥代表 200多人，資深醫(yī)藥代表 16人，高級(jí)醫(yī)藥代表 32人 直銷醫(yī)院 2022多家，醫(yī)藥公司 1000多家，藥店 82家 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 ****現(xiàn)有銷售資源概況 ? 現(xiàn)有銷售資源 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 分銷渠道 ? 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 分銷渠道 ? 總公司 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 醫(yī)院終端 醫(yī)院終端 醫(yī)院終端 醫(yī)院終端 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 分銷渠道 ? 調(diào)撥分銷渠道 ? 調(diào)撥部與醫(yī)藥公司的區(qū)別： ? 醫(yī)藥公司定位：物流企業(yè)， 以前醫(yī)藥公司賺取政策保護(hù)下的利潤(rùn)，缺乏利潤(rùn)欲望；今后醫(yī)藥公司的利潤(rùn)將建立在為兩頭（藥廠和醫(yī)院）提供物流服務(wù)，節(jié)約雙方成本的基礎(chǔ)上。 ? 調(diào)撥部 ： 終端銷售 +物流配送 ，不僅了解客戶還了解客戶的客戶 ? 特點(diǎn)：以普藥代理為主，已與 ****藥業(yè)簽定代理合作意向書。 ? 目前，調(diào)撥不已通過呼和浩特市檢中心進(jìn)入內(nèi)蒙，并通過招標(biāo)進(jìn)入河南。 銷售部 直屬銷售區(qū)域 代理商 調(diào)撥部 半官方機(jī)構(gòu) 招標(biāo) 終端醫(yī)院 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售隊(duì)伍 ? 銷售隊(duì)伍概況 ? 現(xiàn)有資源 ：銷售經(jīng)理 人 ? 醫(yī)藥代表 ***多人，其中資深醫(yī)藥代表 ** ? 人，高級(jí)醫(yī)藥代表 **人 ? 隊(duì)伍特點(diǎn) ： ? 1）隊(duì)伍穩(wěn)定性強(qiáng) ? 2）對(duì)醫(yī)藥代表的激勵(lì)不搞“底價(jià)銷售”與“承包經(jīng)營(yíng)”，實(shí)行以工資保障基本生活，以獎(jiǎng)金、提成對(duì)能力和工作態(tài)度進(jìn)行差異化的激勵(lì)方式，從而使員工享受到團(tuán)隊(duì)歸屬感與生存安全感。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售隊(duì)伍 ? 銷售隊(duì)伍概況 ? ****與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)普遍激勵(lì)方式的比較 激勵(lì)方式 銷售人員歸屬感、安全感 費(fèi)用、回款、利潤(rùn)控制 銷售信息 控制 終端客戶 控制 醫(yī)藥代表與終端客戶的穩(wěn)定性 **** 工資 + 提成 + 獎(jiǎng)金（輔以物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)） 強(qiáng) , 銷售人員成為公司的有機(jī)組成部分 嚴(yán)格、精確 強(qiáng)，能夠要求醫(yī)藥代表及時(shí)及時(shí)反饋市場(chǎng)信息 強(qiáng)，醫(yī)藥代表作為公司代表與客戶建立業(yè)務(wù)聯(lián)系 強(qiáng) , * * * * 不同于其他醫(yī)藥企業(yè)的激勵(lì)方式削弱了優(yōu)惠底價(jià)對(duì)醫(yī)藥代表的誘惑力 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企 業(yè)普遍做法 承包經(jīng)營(yíng)、底價(jià)銷售 弱 , 醫(yī)藥代表并不是企業(yè)的真正員工，而是某種意義上的承包商、中間商、代理商 混亂 弱 ，醫(yī)藥代表沒有義務(wù)反饋市場(chǎng)信息 弱，銷售關(guān)系是建立醫(yī)藥代表與客戶之間，而非公司與客戶之間 弱，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底價(jià)政策更優(yōu)惠，醫(yī)藥代表就會(huì)轉(zhuǎn)向其他公司，并帶走全部用戶關(guān)系。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售隊(duì)伍 ? 銷售經(jīng)理 ? 1）內(nèi)部培養(yǎng)機(jī)制 ? —— 內(nèi)部培養(yǎng)、區(qū)域輪換 ? 2）考核 ? —— 以利潤(rùn)考核為主，輔以嚴(yán)格的成本費(fèi)用控制政策，同時(shí)兼顧地區(qū)間消費(fèi)水平差異。 ? 地區(qū)經(jīng)理銷售定額： ***萬 ? 省級(jí)經(jīng)理銷售定額： ***萬以上 ? ***萬以上可設(shè)置省級(jí)副經(jīng)理 ? 利潤(rùn)保證：讓利后售價(jià)必須高 ? 于公司規(guī)定的扣率 上海 重慶 廣州 ? 銷售經(jīng)理的區(qū)域輪換 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售隊(duì)伍 ? 銷售經(jīng)理 ? 3）激勵(lì) ? * 薪酬結(jié)構(gòu) ? 實(shí)際收入 =工資 +定額內(nèi)提成 +超額提成 +綜合評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì) ? (30~50%）（ 50%） （ 0~10%） （ 0~10%） ? * 薪酬總額 ? 工資： ****元 /月 ? *****元 /年 ? * 綜合評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)： 超出定額比率、回款比率、費(fèi)用比率、平均銷 ? 售扣率、人員管理等方面綜合評(píng)分 ? 獎(jiǎng)勵(lì)力度：全公司前三名，給予 *****元獎(jiǎng)勵(lì) ? * 晉升制度： 代理經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 省級(jí)經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售隊(duì)伍 ? 銷售經(jīng)理 ? 4）素質(zhì) ? 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售隊(duì)伍 ? 醫(yī)藥代表 ? 1）醫(yī)藥代表素質(zhì) 總?cè)藬?shù) 平均年齡 本科學(xué)歷 大專學(xué)歷 中專學(xué)歷 醫(yī)藥專業(yè) 銷 售 隊(duì) 伍 人員結(jié)構(gòu) *** 多人 高 級(jí) 醫(yī) 藥 代表 ** 人，資深醫(yī) 藥 代 表 **人 ** ** % ** % * * % ** % 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售隊(duì)伍 ? 2）工作量 ? 平均每名醫(yī)藥代表負(fù)責(zé) 3~5家大醫(yī)院。 ? A類醫(yī)院每周至少回訪三次 ? B類醫(yī)院每周至少回訪兩次 ? C類醫(yī)院每周至少回訪一次 ? 開發(fā)期醫(yī)院每周至少回訪 4~5次 ? 20~40%的精力用于開發(fā)潛在業(yè)務(wù) ? 3）激勵(lì) ? 薪酬結(jié)構(gòu)： ? 40% 40% 20% ? 工資 + 傭金 + 獎(jiǎng)金 ? （彌補(bǔ)地區(qū)差異 ) （激勵(lì)開發(fā)新客戶） （表彰克服的精神） 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售隊(duì)伍 ? 醫(yī)藥代表 ? 薪酬結(jié)構(gòu) ? 新醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的 80%； ? 資深醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的 30~50% ? 薪酬總額： ? 高級(jí)醫(yī)藥代表年薪 **萬 ? 普通醫(yī)藥代表年薪 **萬 ? 晉升： 持續(xù)半年完成本級(jí)利潤(rùn)指標(biāo)，即可申請(qǐng)升級(jí) ? ? 4）定額考核 ： ? 根據(jù)地區(qū)、客戶規(guī)模和醫(yī)藥代表級(jí)別的不同調(diào)整銷售定額，一般在每月 **萬。 試用期醫(yī)藥代表 普通醫(yī)藥代表 高級(jí)醫(yī)藥代表 資深醫(yī)藥代表 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 啟示 ?1）公司進(jìn)一步提升的基礎(chǔ) —— 醫(yī)藥代表的職業(yè)化培訓(xùn) ? 標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷行為模式：低成本、高效率的推銷 ? 專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：為未來的學(xué)術(shù)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ) ? 1