【正文】 ? ? 應(yīng)對(duì)策略 ：以新特藥為重點(diǎn)推廣對(duì)象。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化 ?挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家 ? 醫(yī)療改革的最終目標(biāo)之一是醫(yī)院不設(shè)藥房，取藥、買藥到藥店的醫(yī)藥分家體系。 新特藥后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備 ? 在重點(diǎn)推廣新特藥的同時(shí)，利用自身廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)， ? 通過調(diào)撥部代理普藥，參與招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。 ? 現(xiàn)有威脅 ： ****作為進(jìn)口藥，由于價(jià)格明顯高于國(guó)內(nèi)仿制藥， ? 已在部分醫(yī)院的招標(biāo)采購(gòu)中落選。 ? 資源要求 ： 科學(xué)的物流、資金流、信息流等銷售管理系統(tǒng) ? 機(jī)遇轉(zhuǎn)化 ：在外資公司本地化的過程中成為其首選的代理商。 ? 應(yīng)對(duì)策略 ：本地化、尤其是銷售本地化是外資公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) ? 的必然之路，因此應(yīng)憑借雄厚的銷售實(shí)力擴(kuò)大代理空間。 廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，迅速推廣新 ? 藥，在最短時(shí)間內(nèi)獲取超額利潤(rùn)。 有計(jì)劃、有節(jié)奏的新品開發(fā)、上市與重點(diǎn)推廣 ? 資源要求 ： 專業(yè)化的銷售隊(duì)伍 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化 ?挑戰(zhàn)一：產(chǎn)品生命周期縮短，利潤(rùn)平均化進(jìn)程 ? 加快 ? 隨著生物醫(yī)藥技術(shù)的迅猛發(fā)展，潛在替代品的研發(fā)周期縮短，國(guó)內(nèi)仿制進(jìn)程加快，導(dǎo)致新特藥的生命周期縮短，獲取超額利潤(rùn)的空間減小。 適應(yīng)不同地區(qū)氣候、文化特征的產(chǎn)品組合 ? 南方地區(qū)關(guān)節(jié)炎的發(fā)病率較高，為美洛昔康的推 ? 廣提供了市場(chǎng)機(jī)遇；北方地區(qū)心血管疾病的發(fā)病 ? 率較高，為纈沙坦的推廣提供了市場(chǎng)機(jī)遇 ? 2）終端顧客群收入水平的差異為不同檔次的產(chǎn)品提供了市場(chǎng)空間 ? 現(xiàn)有機(jī)遇 ： 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn) ?機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價(jià)格檔次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場(chǎng)空間 。 關(guān)系緊密的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 現(xiàn)有機(jī)遇 ： 纈沙坦 ? 有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及新產(chǎn)品鑒別能力的管理團(tuán)隊(duì) ? 醫(yī)藥分家 產(chǎn)品生命周期縮短 新技術(shù)帶來的新產(chǎn)品機(jī)遇 市場(chǎng)環(huán)境 優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì) GMP 標(biāo)準(zhǔn)工廠 ? 重點(diǎn)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的大城市，如果 ****能夠做到終端下沉，開發(fā)縣市級(jí)醫(yī)院，將在終端市場(chǎng)上避開外資企業(yè)的正面進(jìn)攻。 **** 廣州 魯抗 哈藥 雙鶴 新華 麗珠 恒瑞 太太 三九 應(yīng)收帳款存續(xù)期 *** 天 56 天 119 天 70 天 76 天 110 天 166 天 133 天 79 天 1 2 年 凈利潤(rùn)率 ** % % % % % % % % % % 凈資產(chǎn)回報(bào)率 ** % % % % % % % % % % 存貨周轉(zhuǎn)率 ** 3. 19 流動(dòng)比率 ** 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 2。 ?《用戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)》，記錄商業(yè)單位庫(kù)存量、醫(yī)院及醫(yī)生用藥量、銷售、宣傳、禮品、贊助費(fèi)用支出情況； ?《銷售人員數(shù)據(jù)庫(kù)》，記錄每位醫(yī)藥代表的每筆業(yè)務(wù)、按供藥結(jié)款指標(biāo)計(jì)算的各項(xiàng)費(fèi)用提成 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 8。 ? 另外，由于每位員工都是公司的有機(jī)組成部分，所以，該銷售系統(tǒng)能夠在全體員工中得到廣泛推廣，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售隊(duì)伍、銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售流程的全面控制。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 專家體系 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 在研產(chǎn)品與成果 ? ****公司在研產(chǎn)品 15個(gè)，已報(bào)批注冊(cè)藥品 10個(gè)，轉(zhuǎn)讓品種 20個(gè)。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售業(yè)績(jī) —— 增長(zhǎng)率 ? 公司銷售額連續(xù)三年年增長(zhǎng)率超過 20%，主打產(chǎn)品連續(xù)三年增長(zhǎng)率超過 30% ? 增長(zhǎng)率 1為結(jié)算銷售額增長(zhǎng)率，增長(zhǎng)率 2為為讓利后銷售增長(zhǎng)率 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售業(yè)績(jī) —— 市場(chǎng)份額 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 6。 ? ? 具體營(yíng)銷手段： ? 回款率 ：按實(shí)際回款率計(jì)算定額完成情況；回款不達(dá)標(biāo)者（回 ? 款期超過 3個(gè)月，回款率 80%）給予懲罰。 ? 讓利控制 ：讓利幅度控制在 5%以內(nèi)。 ? 2）品牌效應(yīng)對(duì) OTC方式影響較大，需要大規(guī)模廣告投入。 ? 細(xì)化的成本核算，精確的成本 — 效益測(cè)算，準(zhǔn)確地選擇終端客戶 ? 試用期醫(yī)藥代表 普通醫(yī)藥代表 高級(jí)醫(yī)藥代表 資深醫(yī)藥代表 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 啟示 ?1）公司進(jìn)一步提升的基礎(chǔ) —— 醫(yī)藥代表的職業(yè)化培訓(xùn) ? 薪酬結(jié)構(gòu)： ? 40% 40% 20% ? 工資 + 傭金 + 獎(jiǎng)金 ? （彌補(bǔ)地區(qū)差異 ) （激勵(lì)開發(fā)新客戶） （表彰克服的精神） 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售隊(duì)伍 ? 醫(yī)藥代表 ? ? 地區(qū)經(jīng)理銷售定額： ***萬 ? 省級(jí)經(jīng)理銷售定額： ***萬以上 ? ***萬以上可設(shè)置省級(jí)副經(jīng)理 ? 利潤(rùn)保證：讓利后售價(jià)必須高 ? 于公司規(guī)定的扣率 上海 重慶 廣州 ? 銷售經(jīng)理的區(qū)域輪換 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售隊(duì)伍 ? 銷售經(jīng)理 ? 3）激勵(lì) ? * 薪酬結(jié)構(gòu) ? 實(shí)際收入 =工資 +定額內(nèi)提成 +超額提成 +綜合評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì) ? (30~50%）（ 50%） （ 0~10%） （ 0~10%） ? * 薪酬總額 ? 現(xiàn)有資源 ：銷售經(jīng)理 人 ? 醫(yī)藥代表 ***多人，其中資深醫(yī)藥代表 ** ? 人，高級(jí)醫(yī)藥代表 **人 ? 銷售體系 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 ****現(xiàn)有銷售資源概況 ? 銷售總監(jiān) 銷售部 6個(gè)直銷區(qū)域、 2個(gè)代理區(qū)域、 1個(gè)特別地區(qū) 83~86個(gè)地區(qū)辦事處 醫(yī)藥代表 200多人，資深醫(yī)藥代表 16人，高級(jí)醫(yī)藥代表 32人 直銷醫(yī)院 2022多家，醫(yī)藥公司 1000多家，藥店 82家 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 ****現(xiàn)有銷售資源概況 ? 現(xiàn)有銷售資源 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 分銷渠道 ? 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 分銷渠道 ? 總公司 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 醫(yī)院終端 醫(yī)院終端 醫(yī)院終端 醫(yī)院終端 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 分銷渠道 ? 調(diào)撥分銷渠道 ? 調(diào)撥部與醫(yī)藥公司的區(qū)別： ? 醫(yī)藥公司定位：物流企業(yè)， 以前醫(yī)藥公司賺取政策保護(hù)下的利潤(rùn)，缺乏利潤(rùn)欲望；今后醫(yī)藥公司的利潤(rùn)將建立在為兩頭（藥廠和醫(yī)院）提供物流服務(wù)，節(jié)約雙方成本的基礎(chǔ)上。 ? 環(huán)保 ? —— 工業(yè)村統(tǒng)一進(jìn)行三級(jí)污水處理，處理后 ? 的水達(dá)到國(guó)家飲用水標(biāo)準(zhǔn)。 擁有 **臺(tái)生產(chǎn)設(shè)備、 **臺(tái)檢測(cè)儀器，自動(dòng)化水平和加工 ? 質(zhì)量堪稱國(guó)內(nèi)一流。 ? **%的員工均為藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè) 博士 碩士 藥學(xué)及相關(guān) 學(xué)科本科 其他專業(yè) 本科 大專 * 人 * 人 * 人 * 人 * 人 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 生產(chǎn)體系硬件設(shè)備 ? 現(xiàn)有生產(chǎn)品種及后續(xù)擴(kuò)張能力 ? 推出符合最新學(xué)術(shù)理論的特效 藥，并以低仿制成本對(duì)抗同類進(jìn)口藥。 ? 目前 ****已與 ***制藥簽定了 *****的全國(guó)獨(dú)家代理權(quán)（代理權(quán)買斷期五年），該產(chǎn)品為液體制劑，可適用于 612歲兒童，因此同國(guó)內(nèi)同類藥無性價(jià)可比性，擬訂售價(jià)額較高，利潤(rùn)空間較大。 可與其他哮喘藥、抗菌藥及急性抗過敏藥協(xié)同使用 ? 對(duì)遲發(fā)性、慢發(fā)性過敏有 ? 特殊療效，可有效抑制復(fù)發(fā)。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 當(dāng)前主打產(chǎn)品 —— *** ? 產(chǎn)品功效 ? 抗過敏藥，主治支氣管哮喘、過敏性鼻炎、皮炎。 ? 醫(yī)藥集團(tuán)控股上市公司 醫(yī)藥集團(tuán) 控股上市公司天津醫(yī)藥集團(tuán) 控股天藥股份和中新藥業(yè)兩家上市公司上海醫(yī)藥集團(tuán) 控股兩家上市公司廣州醫(yī)藥集團(tuán) 香港上市后增發(fā) A 股同仁堂 滬市上市后，分拆部分資產(chǎn)香港上市深圳一致藥業(yè) 借殼上市三九集團(tuán) 控股三九醫(yī)藥、三九生化兩家生物醫(yī)藥上市公司太極集團(tuán) 控股桐君閣太太藥業(yè) 2 0 0 1 年 6 月上市世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì) ? 新醫(yī)藥法規(guī)等政策性影響增強(qiáng)，醫(yī)藥企業(yè)面 ? 臨醫(yī)藥分家、醫(yī)院常規(guī)藥品招標(biāo)采購(gòu)以及對(duì) ? 醫(yī)藥代表回扣行為限制等挑戰(zhàn) ?管理團(tuán)隊(duì) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 2。 ?****（生發(fā)藥） ? 正在爭(zhēng)取 ****的全國(guó)獨(dú)家代理。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品進(jìn)度規(guī)劃（一） ?****（高血壓藥） ? 2022年 11月申報(bào)仿制新藥批號(hào)， ******。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 合伙人簡(jiǎn)況 ?**** ? 通過 GMP認(rèn)證的制藥企業(yè)，銷售額排名****，擁有 ***、 ***、 ***幾家參股制藥廠及****醫(yī)藥銷售公司。信息管理系統(tǒng) ? 8。產(chǎn)品、市場(chǎng)狀況 ? 4。 三年后銷售額達(dá)到 億 ? 擁有縣級(jí)及縣級(jí)以上業(yè)務(wù)醫(yī)院 家 ?管理團(tuán)隊(duì) ? 3。研發(fā)體系 ? 7。 ? GMP改造： 2022年 12月硬件改造完成 ? 2022年 12月申報(bào) **省藥監(jiān)局批準(zhǔn) ? 2022年 1月取得 GMP認(rèn)證 ? 研發(fā)隊(duì)伍建立： ? 2022年 8月與 ****投資有限公司合資成立 ****醫(yī)藥研發(fā)中心，注冊(cè)資本 ***萬，實(shí)際投資 ***萬， ****持有**%股權(quán)， ****持有 **%股權(quán)，自然人 **%，但所有管理人員均由 ****指派。無醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品進(jìn)度規(guī)劃（二） ?****（兒童適用型抗過敏藥） ? 2022年 3月完成 50家醫(yī)院試用， ******。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 ****公司與投資企業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) ? ****公司 研發(fā)： *** 生產(chǎn)： *** **銷售網(wǎng) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心