【正文】 分家 纈沙坦 ? 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn) ?機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價格檔次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場空間 。 適應(yīng)不同地區(qū)氣候、文化特征的產(chǎn)品組合 ? 有計劃、有節(jié)奏的新品開發(fā)、上市與重點推廣 ? 資源要求 ： ? 應(yīng)對策略 ：本地化、尤其是銷售本地化是外資公司進(jìn)入中國市場 ? 的必然之路，因此應(yīng)憑借雄厚的銷售實力擴(kuò)大代理空間。 ? 資源要求 ： 在重點推廣新特藥的同時，利用自身廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)， ? 通過調(diào)撥部代理普藥，參與招標(biāo)競爭。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化 ?挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家 ? 醫(yī)療改革的最終目標(biāo)之一是醫(yī)院不設(shè)藥房，取藥、買藥到藥店的醫(yī)藥分家體系。 研發(fā)隊伍和專家體系 ? ? （現(xiàn)階段，國內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都是通過代理商或類代 ? 理商的醫(yī)藥代表進(jìn)行銷售推廣，銷售隊伍流動性強， ? 對終端客戶控制弱，對廣告的依賴度高。 無形資產(chǎn) 機(jī)遇： 技術(shù)環(huán)境 競爭激烈程度 高 抗感染、心血管、腸胃、感冒 抗癌、糖尿病、止痛、保健 肝炎、精神科 皮科真菌 低 市場規(guī)模 抗過敏、關(guān)節(jié)炎治療、生發(fā) 小 大世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ?市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃 ? 國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略： ? “大而全”戰(zhàn)略： ? 缺點：研發(fā)、銷售資源分散，產(chǎn)品推廣無規(guī)劃、無重點，導(dǎo)致重 ? 點產(chǎn)品集中在高競爭領(lǐng)域，甚至出現(xiàn)一個企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品競 ? 爭的局面。 高 低 檔次 北方 南方 地域 新特藥 普藥 心血管 中成藥 關(guān)節(jié)炎 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ? 有計劃、有節(jié)奏的產(chǎn)品研發(fā)、上市與重點推廣 ? 組合不同生命周期的產(chǎn)品，實現(xiàn)有計劃、有節(jié)奏地研發(fā)、上市、重點推廣與淡出市場。 ? * 產(chǎn)品定位 ：通過自研、代理等方式重點推廣新特藥， ? 同時充分發(fā)揮公司現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)和研發(fā) ? 隊伍的能力，代理普藥并進(jìn)行中成藥的 ? 研發(fā)和優(yōu)秀品種的代理。 新《醫(yī)藥法規(guī)》挑戰(zhàn) 外部環(huán)境： 研發(fā) 與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)相比相對規(guī)范的銷售隊伍 ? 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇 ?挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家 ? 資源要求 ： 廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)以便爭取廣泛的普藥代理權(quán) ? 大部分新特藥，特別是成長階段的新特藥不屬于招標(biāo) ? 采購范圍，因此不斷開發(fā)、代理新特藥可有效規(guī)避招 ? 標(biāo)采購的價格競爭。 ? 現(xiàn)有威脅 ：鑒于中國國情，短期內(nèi)新《醫(yī)藥法規(guī)》對傳統(tǒng)銷售方式的 ? 沖擊還不是很大，但長期來看銷售模式需要改進(jìn)。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化 ?挑戰(zhàn)二：入世后面臨外資醫(yī)藥公司進(jìn)一步 進(jìn)軍中國市場的挑戰(zhàn) ? 入世后隨著藥品關(guān)稅的降低以及外資公司在中國建廠以降低生產(chǎn)成本的政策、競爭環(huán)境改變，國內(nèi)醫(yī)藥公司將面臨更大的競爭壓力。 ****進(jìn)入成熟階段，價格競爭日益激烈 ? 應(yīng)對策略 ： 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn) ?機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價格檔次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場空間 。 ? 西替利嗪滴劑 ? 新醫(yī)藥法規(guī)對醫(yī)藥代表行 為的限制 競爭環(huán)境 廣泛、深入的銷售 網(wǎng)絡(luò) 麗珠集團(tuán) 尖峰 楊森 **** 銷售隊伍人均年銷售額 100 萬 80 萬 150 萬 *** 萬 主打品種數(shù) 30 53 15 ** 人均單一品種年銷售額 3. 3 萬 1. 6 萬 10 萬 ** 萬 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 3。 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 物流管理系統(tǒng) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 資金流管理系統(tǒng) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 信息流管理系統(tǒng) ? 常規(guī)反饋系統(tǒng)：員工 ? 銷售經(jīng)理 ? 部門主管 ? 總經(jīng)理 ? 旁路反饋系統(tǒng)： ? 信息采集系統(tǒng)：市場部調(diào)研，至少每三個月提交一份 ? 報告 員工 、電話、面談等方式越級上報 部門主管或總經(jīng)理 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 系統(tǒng)管理成效 ?從 99年開始， ****公司年度預(yù)算與決算的各項數(shù)據(jù)差異均控制在 **%以內(nèi)。 ? 實驗室 ? 公司擁有 400平方米，按照國家 GLP原則和國際規(guī)范設(shè)計建造的化學(xué)合成試驗室、藥物分析室和藥物制劑研究室。 ? 日常雜費控制 ：通過細(xì)致的規(guī)章和嚴(yán)格的預(yù)算、結(jié)算制度對差 ? 旅和通訊等日常雜費進(jìn)行控制。 0 50 100廣告銷售促進(jìn)人員推銷公共宣傳相對重要性0 50 100廣告銷售促進(jìn)人員推銷公共宣傳相對重要性世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售控制 ? 銷貨成本 50% 銷售費用、開拓費用、差旅雜費 + 人員工資提成 30% 銷售凈利潤率 15% 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售控制 ? 以下各項指標(biāo)通過公司內(nèi)部的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)進(jìn)行精確的核算，從而能夠嚴(yán)格保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 ****現(xiàn)有直銷醫(yī)院 2022多家，代理醫(yī)藥公司 1000多家，進(jìn)入零售藥店 82家 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售網(wǎng)絡(luò) ? 醫(yī)藥公司 規(guī)模 覆蓋地區(qū) 合作年限 代理新藥的靈活性 回款期 回款率 折扣率 廣州市醫(yī)藥公司 年銷售額 40 億，全國第三 廣東地區(qū) 4 年 30 45 天 南方醫(yī)藥公司 全國 30 45 天 深圳健民醫(yī)藥公司 年銷售額 億，深圳地區(qū)第二 深圳及周邊地區(qū) 4 年 30 45 天 湖南雙鶴醫(yī)藥公司 年銷售額 5 億，湖南第一 湖南制藥有限公司 湖南醫(yī)藥銷售有限公司 * * * * 對醫(yī)藥公司的最低要求 3 個月 80% 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售網(wǎng)絡(luò) ? 醫(yī)院 日門診量 級別合作年限在該醫(yī)院同類藥品中的份額開發(fā)維持成本 回款期回款率折扣率銷售額貢獻(xiàn)深圳第二 人民醫(yī)院3000 （皮科 200 ）三甲第三軍醫(yī) 大第一附屬 醫(yī)院800 （廣州四大醫(yī)院之一）三甲競爭較激烈，開發(fā)維持成本較高衡陽附一 、附二及鐵 路醫(yī)院年80% 較低，魯南、西可韋被迫放棄衡陽市場30 萬常德第一 人民醫(yī)院90% 以上 較低 20 萬湘雅第二 附屬醫(yī)院 （ 北 協(xié)和，南湘雅高湖南中醫(yī) 學(xué)院第一附 屬醫(yī)院2022 較高芙蓉區(qū)社 區(qū)醫(yī)院很低，只有 12 名醫(yī)生，對藥品的選擇余地小，送什麼藥接受什麼藥2 萬世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售網(wǎng)絡(luò) ? 連鎖藥店 ? 渠道特點： 薪酬總額： ? 高級醫(yī)藥代表年薪 **萬 ? 普通醫(yī)藥代表年薪 **萬 ? 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售隊伍 ? 銷售隊伍概況 ? ****與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)普遍激勵方式的比較 激勵方式 銷售人員歸屬感、安全感 費用、回款、利潤控制 銷售信息 控制 終端客戶 控制 醫(yī)藥代表與終端客戶的穩(wěn)定性 **** 工資 + 提成 + 獎金（輔以物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)） 強 , 銷售人員成為公司的有機(jī)組成部分 嚴(yán)格、精確 強，能夠要求醫(yī)藥代表及時及時反饋市場信息 強，醫(yī)藥代表作為公司代表與客戶建立業(yè)務(wù)聯(lián)系 強 , * * * * 不同于其他醫(yī)藥企業(yè)的激勵方式削弱了優(yōu)惠底價對醫(yī)藥代表的誘惑力 國內(nèi)醫(yī)藥企 業(yè)普遍做法 承包經(jīng)營、底價銷售 弱 , 醫(yī)藥代表并不是企業(yè)的真正員工，而是某種意義上的承包商、中間商、代理商 混亂 弱 ，醫(yī)藥代表沒有義務(wù)反饋市場信息 弱，銷售關(guān)系是建立醫(yī)藥代表與客戶之間，而非公司與客戶之間 弱，一旦競爭對手的底價政策更優(yōu)惠，醫(yī)藥代表就會轉(zhuǎn)向其他公司，并帶走全部用戶關(guān)系。****： ? 總生產(chǎn)成本： /盒 ? 按行業(yè)慣例計算的理想批發(fā)價： *300%= ? 按行業(yè)慣例計算的理想零售價： *(1+15%)= ? 擬訂第一階段批發(fā)價： ? 擬訂第二階段（成熟階段）批發(fā)價： ? 價格浮動空間： 10~20元 ? 后續(xù)擴(kuò)張： ? 場地：工廠占地面積 ****平米，有充裕的擴(kuò)張空間 ? 設(shè)備先進(jìn)程度 ? 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 主打產(chǎn)品（計劃）競爭優(yōu)勢 功效及主要成分 價格 藥效特點 銷售額 抗組胺藥 **** ****** 4 .5 元 / 片 治療遲發(fā)性、慢發(fā)性過敏有特效，可抑制復(fù)發(fā)；純度高、藥效好，副作用??；可與其他藥協(xié)同使用 市場總銷售額 9000 萬， **** 銷售額 4500 萬 西替利嗪滴劑 鹽酸西替利嗪 滴劑，無同類可比產(chǎn)品，市場定價可較高 成人及 6 歲以上兒童適用，滴劑，見效快 **** **** 的國產(chǎn)仿制品 3 元 / 片 國產(chǎn)原料，純度低于 * *** ，副作用大； 西林葆亞 洛列它定，新敏特的國產(chǎn)仿制藥 起效快，用于急診；但不能 抑制復(fù)發(fā) 新敏特 進(jìn)口第三代抗過敏藥 起效快，用于急診；但不能抑制復(fù)發(fā) 息斯敏 第二代抗過敏藥 對心血管有副作用，美國 F . 認(rèn)定對 100 例缺血性心肌促死負(fù)責(zé) 鼎盛時期國內(nèi)市場年銷售量達(dá)到13 個億 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 主打產(chǎn)品（計劃）競爭優(yōu)勢 ? 功效及主要成分價格 藥效特點 銷售額心血管藥澤盈纈沙坦產(chǎn)品降壓；纈沙坦27 .8 元 /7 片擬定價 3645 元符合高血壓用藥的最新理論，能夠修復(fù)毛細(xì)血管，停藥后不反彈