【正文】 模式的核心動力。 ?圖示貴公司銷售分支機(jī)構(gòu)（大區(qū)、辦 事處）的組織結(jié)構(gòu)，并簡要說明各職能 部門 /崗位的核心職責(zé)。 ? 從競爭角度出發(fā)，將競爭引向利 于我方。 方案優(yōu)化原則 ? 分銷商客戶、終端客戶、消費(fèi)者運(yùn)營業(yè)務(wù)流程方案、管理流程方案、營利模式方案、產(chǎn)品方案等需要?jiǎng)討B(tài)的不斷優(yōu)化，以適應(yīng)市場競爭的需要。 攻擊弱才與薄弱環(huán)節(jié)原則 ? 選擇市場地位較低者進(jìn)行針對性的攻擊； ? 選擇市場地位較強(qiáng)者的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行針對性的攻擊； ? 獲取相對競爭優(yōu)勢。 ?集中打擊目標(biāo)競爭對手，區(qū)域滾動發(fā)展，成為市場第一。 Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展 ?“昨天” ?現(xiàn)象 ? 重產(chǎn)品輕方案 ? 重硬件輕軟件 ? 產(chǎn)品線的寬度資源不足 Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展 ?“今天” ? 現(xiàn)象 ? 市場中各種名頭的方案滿天飛 ? 技術(shù)含量和附加價(jià)值低 ? 競爭導(dǎo)致的產(chǎn)品同質(zhì)化滑向方案質(zhì)化 對策 ? 增加方案的延伸度 ? 提升方案的研發(fā)深度 ? 尋求產(chǎn)品更新與方案更新的速度 ? 加大競爭交易機(jī)會成本 Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展 ?“明天” ? 方案研發(fā)先于產(chǎn)品研發(fā) ? 方案商聯(lián)盟 ? 聯(lián)盟作為方案供應(yīng)商的協(xié)同競爭 思路 要素 2：核心分銷商 三、營銷支持 圍繞核心分銷商的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對核心分銷商的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷效能、以及與終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力 要素 2：核心分銷商 四、分工協(xié)同 按照客戶服務(wù)和具體競爭的要求，進(jìn)行企業(yè)與核心分銷商的分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪區(qū)域市場份額與質(zhì)量的能力。 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷內(nèi)容選項(xiàng) Unit1 深度營銷概述 Unit2 深度營銷模式的導(dǎo)入 Unit3 深度營銷的區(qū)域市場策略 Unit4 區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷 Unit5 營銷團(tuán)隊(duì)與客戶顧問 /客戶經(jīng)理 Unit6 網(wǎng)絡(luò)終端深度營銷 Unit7 產(chǎn)品特性與深度營銷方案（分組研討） 課程總結(jié)（原則與結(jié)論） Unit1 深度營銷概述 ? 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 ? 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 ? 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷模型分析 ? 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷要素分析 ? Solution營銷創(chuàng)新手段分析 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人眼花繚亂的模式： 辦事處制 （ 1）辦事批發(fā) （ 2）專事終端 （ 3）混合王國 代理制 （ 1）全國總代制 （ 2）區(qū)域總代制 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 產(chǎn)品分線制 （ 1）腫瘤產(chǎn)品 （ 2）心腦血管產(chǎn)品 渠道分線制 （ 1）醫(yī)藥批發(fā)線 （ 2）連鎖企業(yè)線 （ 3）藥市賣場線 （ 4）計(jì)生防疫線 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 終端分線制 （ 1）醫(yī)院客戶線 （ 2） OTC客戶線 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人頭疼的問題： 辦事處 通路（藥批） 終端模式現(xiàn)狀危機(jī)不斷（松散 交易型） 終端（尤其醫(yī)院）開發(fā)難 /終端上量難 醫(yī)院招標(biāo)流標(biāo) /中標(biāo)不上量 通路客戶回款難 /通路客戶轉(zhuǎn)營競品 醫(yī)生轉(zhuǎn)處競品 醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控 醫(yī)藥代表遭受冷遇 抗競爭 /抗風(fēng)險(xiǎn)能力脆弱 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 營銷管理基礎(chǔ) 利 潤 營銷人力資源管理 營銷手段開發(fā) 營銷資源采購 市場調(diào)研與 策劃 分銷渠道運(yùn)營 終端客戶運(yùn)營 促銷活動 售后服務(wù) 支 持 性 活 動 基本活動 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 企業(yè)營銷價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營銷價(jià)值分析 上游企業(yè) 價(jià)值鏈 制劑企業(yè) 價(jià)值鏈 藥批企業(yè) 價(jià)值鏈 終端企業(yè) 價(jià)值鏈 消費(fèi)者 價(jià)值鏈 分析企業(yè)營銷價(jià)值鏈與為自己提供前項(xiàng)（企業(yè)供應(yīng)商）或 后項(xiàng)（渠道、客戶）活動的營銷價(jià)值鏈的接口。 把握競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)營銷鏈整體響應(yīng)能力， 為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化鏈條各環(huán)節(jié)的優(yōu) 化和管理，提高營銷效能。 要素 1：區(qū)域市場 二、建立區(qū)域營銷平臺 在市場分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營銷價(jià)值鏈為核心目的市場策略，同時(shí)合理規(guī)劃營銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺。 要素 4：營銷團(tuán)隊(duì) 三、通過對業(yè)務(wù)員的選拔、培養(yǎng)、和激勵(lì) ，促進(jìn)營銷隊(duì)伍完成從機(jī)會型的“獵手”轉(zhuǎn) 化為精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化，成為能 為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧 問 /經(jīng)理。 ?時(shí)間 15分鐘 ?個(gè)案分析時(shí)間 5分鐘 /案 深度營銷實(shí)施實(shí)效銷售組織結(jié)構(gòu) ?公司層面組織結(jié)構(gòu) ?醫(yī)學(xué)部 ?市場部 ?商務(wù)部 ?資信部 ?終端部 ?客服部 ?培訓(xùn)部 ?銷管部 ?區(qū)域?qū)用娼M織結(jié)構(gòu) ?辦事處制 ?辦事處主任 ?業(yè)務(wù)代表 ?商務(wù)助理 ?行政助理 ?客戶顧問 /經(jīng)理制 ?區(qū)域經(jīng)理 ?客戶顧問 ?行政助理 ?專營小組制 ?項(xiàng)目經(jīng)理 ?商務(wù)組 ?終端組 ?行政組 實(shí)務(wù)演練 ? 圖示銷售從合同后發(fā)貨前開始，至客戶 付款到期日止的核心業(yè)務(wù)流程，并說明其 控制要點(diǎn)。 持續(xù)的 SWOT分析 思 考 ?我公司應(yīng)選擇哪個(gè)區(qū)域 市場導(dǎo)入深度銷模式？ ?建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫， 我公司應(yīng)如何進(jìn)行操作？ Unit4 區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷 形成競爭聯(lián)盟 ?醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 ?醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 ?與核心經(jīng)銷商的聯(lián)盟策略分析 ?與區(qū)域分銷商聯(lián)盟策略分析 ?深度分銷策略的實(shí)施與控制 ?深度分銷商流的控制與管理 ?深度分銷物流的控制與管理 ?深度分銷資金流的控制與管理 ?深度分銷信息流的控制與管理 ?渠道深度營銷的實(shí)務(wù)操作守則 2023年底， SFDA統(tǒng)計(jì)結(jié)果 ?藥批企業(yè) ?應(yīng)認(rèn)證企業(yè) 8117家 ?已完成認(rèn)證 7467家 ?認(rèn)證比例 92% ?零售連鎖企業(yè) ?應(yīng)認(rèn)證 1600家 ?已完成認(rèn)證 1407家 ?認(rèn)證比例 % ?未通過認(rèn)證企業(yè) ?藥批企業(yè) 511家 ?零售連鎖企業(yè) 45家 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 ?繪制商業(yè)客戶地圖 ?商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)地圖 ?商業(yè)客戶下游純銷終端地圖 ?商業(yè)客戶下游分銷商地圖 ?商業(yè)客戶下游分銷商純銷地圖 ?繪制商業(yè)客戶銷售現(xiàn)狀圖 ?進(jìn)行商業(yè)客戶合作潛力分析 ?進(jìn)行核心商業(yè)客戶意向性篩選 （核心市場、開發(fā)性市場、輔助市場） 商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)圖 城 河 城 河 北 路 城河路 11 環(huán) 城 城 河 南 路 人 民 路 東 路 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 客戶編號 客戶名稱 商業(yè)客戶 醫(yī)院客戶 藥店 編號 名稱 分銷力 … 編號 名稱 編號 名稱 參考樣表 綜合評分： 綜合評分： 綜合評分： 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 交易客戶 非交易客戶 商業(yè)客戶現(xiàn)狀統(tǒng)計(jì)分析 Xx地區(qū)銷售現(xiàn)狀分析 A類分銷商 B類分銷商 C類分銷商 100% 90% 80% 銷 量 累 計(jì) 比 例 分銷商數(shù)量 商業(yè)客戶現(xiàn)狀統(tǒng)計(jì)分析 Xx地區(qū)銷售現(xiàn)狀分析 各級醫(yī)院 保健品批發(fā)商 診所 零售藥店 一級分銷商 二級分銷商 三級分銷商 保健品商店、超市場預(yù)測、食品店 15% 60% 20% 1% 2% 5% 12% 47% 6% 9% 1% 9% 20% 84% 15% 1% 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 經(jīng)營資格 ? 是否具有國家準(zhǔn)許的藥品經(jīng)營資格 目標(biāo)市場 ? 藥批的目標(biāo)市場與企業(yè)藥品的目標(biāo)消費(fèi)群體是否相同或相似 地理位臵、運(yùn)輸條件 ? 位臵是否滿足藥品配送的及時(shí)性 ? 是否有利于降低儲運(yùn)成本，確保藥品調(diào)