【正文】 高 重點產(chǎn)品。另外，公司在研產(chǎn)品 ****預(yù)計在年內(nèi)上市，可有效延續(xù) ***的高利潤空間。 第三代抗過敏藥，嗜睡等副作用小 世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 當前主打產(chǎn)品 —— *** ? 產(chǎn)品價格 ? 進口藥，調(diào)價前，價格高出國產(chǎn)仿制藥 50%；調(diào)價后，通過改包裝使產(chǎn)品價格與同規(guī)格的國產(chǎn)藥相近，但對利潤的影響較小。 ? ? 產(chǎn)品特點： ? 2022年下半年，公司將產(chǎn)品定位在以新特藥為重點營 銷對象，兼顧普藥的代理銷售上，目前只保留了 **、 **、 **三個主打品種。 醫(yī)藥集團通過收購進行縱、橫向擴展 ? 啟示： ****必須在行業(yè)的資本化整合過程中找到自己的位置，以自身優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)吸引更多的行業(yè)資源。 入世后面臨進口藥、合資藥的威脅 ?管理團隊 ? 姓名 職務(wù) 教育 工作經(jīng)歷 工作成果世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 3。 ?**** ? 目前已與 ****醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預(yù)計 2~。 ?****（關(guān)節(jié)炎藥） ? 2022年 11月申報仿制新藥批號， ******。主打產(chǎn)品 ****。財務(wù)狀況 世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 1。生產(chǎn)體系 ? 5。 主打品種市場份額達到全國同類藥品的 % 世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 二、公司現(xiàn)狀 ? 1。世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 一、公司發(fā)展歷史 世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 一、公司發(fā)展歷史 ?行業(yè)經(jīng)驗累積階段 （ **年 ~**年） ?樹立品牌、鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)階段 （ **年 ~**年） ?凝聚核心資源，開發(fā)核心能力階段 （ **年~**年） 世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 一、公司發(fā)展歷史 ?戰(zhàn)略發(fā)展階段 （ **年 ~ ） ?發(fā)展目標：最終實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略化發(fā)展、正規(guī)化管理和可持續(xù)發(fā)展的競爭資源 世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 二、公司現(xiàn)狀 世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 * 發(fā)展目標 ?公司概況 ? 2。銷售體系 ? 6。公司概況 世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 注冊及資產(chǎn)情況 ?注冊情況 ? 注冊時間： ****年 ? 注冊地點： ** ? 注冊本金： ****萬人民幣 ?資產(chǎn)情況 ： ? 總資產(chǎn) ****萬人民幣 ? 凈資產(chǎn) ****萬人民幣 ? 知識產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn) 萬元 世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售及利稅 ? 總銷售額： ? 2022年全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第 **位 ? **省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第 *位 ? 利稅總額： ? 2022年全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第 **位 ? **省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第 *位 2022 200 2 200 3 銷售額（萬） **** **** **** 世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 重大歷史沿革 ? 生產(chǎn)體系建立： ? 99年 4月與 ****合資建立 ******制藥有限公司， 雙方各持有 50%股權(quán)，注冊資本 ***萬，章程里規(guī)定雙方共投入 ****萬，實際投資已接近 ****萬。 ?****** ? 投資公司，近期收購了 ****。 ?克拉霉素： 2022年 4月投產(chǎn) 。 ?**** ? 與 ****醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預(yù)計2~。產(chǎn)品、市場、行業(yè) 世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢 ? 隨著居民收入水平的差距拉大及醫(yī)保制度的 ? 改革，藥品市場的需求類型更加多元化 ? 醫(yī)藥集團 收購行為三九集團 3 0 0 0 萬控股四川長征太極集團 控股桐君閣清華紫光 8 0 0 0 萬收購湖南古漢；與浙江醫(yī)藥、百科藥業(yè)結(jié)成藥業(yè)聯(lián)盟同仁堂 代理四川德仁堂連鎖分店世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? ? 雙重抗過敏。 純度高，止癢效果好。 ? 產(chǎn)品銷售額及市場份額： 地區(qū)銷售額同一化學(xué)制劑市場份額抗過敏藥世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 當前主打產(chǎn)品 —— *** ? 產(chǎn)品生命周期 ? 目前是治療慢發(fā)性、遲發(fā)性過敏的最佳藥品， 1~2年內(nèi)不會出現(xiàn)有威脅性的替代品。 世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 主打產(chǎn)品（計劃）競爭優(yōu)勢 功效及主要成分 價格 藥效特點 銷售額 抗組胺藥 **** ****** 4 .5 元 / 片 治療遲發(fā)性、慢發(fā)性過敏有特效，可抑制復(fù)發(fā)；純度高、藥效好，副作用小；可與其他藥協(xié)同使用 市場總銷售額 9000 萬， **** 銷售額 4500 萬 西替利嗪滴劑 鹽酸西替利嗪 滴劑，無同類可比產(chǎn)品，市場定價可較高 成人及 6 歲以上兒童適用，滴劑，見效快 **** **** 的國產(chǎn)仿制品 3 元 / 片 國產(chǎn)原料，純度低于 * *** ，副作用大； 西林葆亞 洛列它定，新敏特的國產(chǎn)仿制藥 起效快，用于急診；但不能 抑制復(fù)發(fā) 新敏特 進口第三代抗過敏藥 起效快，用于急診；但不能抑制復(fù)發(fā) 息斯敏 第二代抗過敏藥 對心血管有副作用，美國 F . 認定對 100 例缺血性心肌促死負責(zé) 鼎盛時期國內(nèi)市場年銷售量達到13 個億 世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 主打產(chǎn)品（計劃）競爭優(yōu)勢 ? 功效及主要成分價格 藥效特點 銷售額心血管藥澤盈纈沙坦產(chǎn)品降壓；纈沙坦27 .8 元 /7 片擬定價 3645 元符合高血壓用藥的最新理論，能夠修復(fù)毛細血管，停藥后不反彈病患人數(shù) 1 億 , 批發(fā)價 39 元 ,10%市場份額為 億 , 即使銷售目標只完成一半 , 也有 2 個億代文 降壓；纈沙坦53 .2 元 / 7 片 代文上市第一年廣州及周邊地區(qū)月銷售額 100150 萬洛汀新波依定絡(luò)活喜降壓 31 .5 元 / 7 片33 .5 元 / 80mg49 .98 元 / 80mg關(guān)節(jié)炎藥澤盈美洛昔康產(chǎn)品抗炎鎮(zhèn)痛；美洛昔康3 .8 元 /10 片擬定價 1527 元非甾體抗炎，治療關(guān)節(jié)炎最新技術(shù) 病患人數(shù) 3000 萬 , 批發(fā)價 23 .5元 ,10% 市場份額為 7000 萬莫比克 抗炎鎮(zhèn)痛( 主要成分為美洛昔康 )36 元 /10 片思樂葆扶他林抗炎鎮(zhèn)痛 13 元 /10 片38 .8 元 /10 片世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 產(chǎn)品組合（計劃）品種優(yōu)勢 產(chǎn)品 類型 **** 產(chǎn)品 市場 規(guī)模 市場 競爭 發(fā)展趨勢 其他特點 澤盈應(yīng)對策略 抗過敏 ***** 30 億 非主流競爭品種，相對緩和 目前西替利嗪仍是同類藥物中療效最好的，近期內(nèi)的發(fā)展趨勢只是現(xiàn)有西替利嗪產(chǎn)品的改進型 春夏季用藥量大，冬季為銷售淡季 維護賽特贊銷售的同時，積極開發(fā)自主知識產(chǎn)權(quán)的升級產(chǎn)品以延續(xù)該產(chǎn)品的壽命 高血壓 *** 競爭激烈 “臨界高血壓“的最新理論拓寬了高血壓藥的用藥群體，提高了對降壓藥的功效要求。以特殊療效和低仿制成本對抗國內(nèi)外競爭者 感冒藥 **** 競爭激烈 OTC 方式銷售，廣告戰(zhàn)激烈 由于廣告和連鎖藥店都是澤盈所不熟悉的領(lǐng)域，暫時不作為重點產(chǎn)品 中成藥 差異化大 中藥西制 南方地區(qū)信賴度高 自主研發(fā)或代理優(yōu)秀品種 抗生素 **** 競爭殘酷 招標采購趨勢日益明顯，價格戰(zhàn)愈演愈烈 主要以調(diào)撥部代理的方式銷售，非主打品種 抗癌藥 傳統(tǒng)藥品占據(jù)市場主導(dǎo)地位，新特藥的認 同較難 非主打品種，考慮代理 生發(fā)劑等美容保健品 **** 市場上相對空白 日益受到消費者的重視，可接受的產(chǎn)品價格逐步抬升 積極代理并自主研發(fā)升級產(chǎn)品作為后備品種 世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 4。 后續(xù)擴張： ? 場地：工廠占地面積 ****平米，有充裕的擴張空間 ? 設(shè)備先進程度 ? 整體設(shè)備水平處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，部分設(shè)備從日本和德國引進， ? 在國內(nèi)制藥企業(yè)中尚不多見。****： ? 總生產(chǎn)成本： /盒 ? 按行業(yè)慣例計算的理想批發(fā)價： *300%= ? 按行業(yè)慣例計算的理想零售價： *(1+15%)= ? 擬訂第一階段批發(fā)價： ? 擬訂第二階段（成熟階段）批發(fā)價： ? 價格浮動空間： 10~20元 ? ? 目前，調(diào)撥不已通過呼和浩特市檢中心進入內(nèi)蒙，并通過招標進入河南。 世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售隊伍 ? 銷售隊伍概況 ? ****與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)普遍激勵方式的比較 激勵方式 銷售人員歸屬感、安全感 費用、回款、利潤控制 銷售信息 控制 終端客戶 控制 醫(yī)藥代表與終端客戶的穩(wěn)定性 **** 工資 + 提成 + 獎金（輔以物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)） 強 , 銷售人員成為公司的有機組成部分 嚴格、精確 強，能夠要求醫(yī)藥代表及時及時反饋市場信息 強，醫(yī)藥代表作為公司代表與客戶建立業(yè)務(wù)聯(lián)系 強 , * * * * 不同于其他醫(yī)藥企業(yè)的激勵方式削弱了優(yōu)惠底價對醫(yī)藥代表的誘惑力 國內(nèi)醫(yī)藥企 業(yè)普遍做法 承包經(jīng)營、底價銷售 弱 , 醫(yī)藥代表并不是企業(yè)的真正員工，而是某種意義上的承包商、中間商、代理商 混亂 弱 ，醫(yī)藥代表沒有義務(wù)反饋市場信息 弱，銷售關(guān)系是建立醫(yī)藥代表與客戶之間，而非公司與客戶之間 弱，一旦競爭對手的底價政策更優(yōu)惠，醫(yī)藥代表就會轉(zhuǎn)向其他公司，并帶走全部用戶關(guān)系。 *****元 /年 ? * 綜合評比獎勵標準： 超出定額比率、回款比率、費用比率、平均銷 ? 售扣率、人員管理等方面綜合評分 ? 獎勵力度：全公司前三名，給予 *****元獎勵 ? * 晉升制度： 代理經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 省級經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售隊伍 ? 銷售經(jīng)理 ? 4）素質(zhì) ? 世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售隊伍 ? 醫(yī)藥代表 ? 1）醫(yī)藥代表素質(zhì) 總?cè)藬?shù) 平均年齡 本科學(xué)歷 大專學(xué)歷 中專學(xué)歷 醫(yī)藥專業(yè) 銷 售 隊 伍 人員結(jié)構(gòu) *** 多人 高 級 醫(yī) 藥 代表 ** 人，資深醫(yī) 藥 代 表 **人 ** ** % ** % * * % ** % 世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 銷售隊伍 ? 2）工作量 ? 平均每名醫(yī)藥代表負責(zé) 3~5家大醫(yī)院。薪酬總額： ? 高級醫(yī)藥代表年薪 **萬 ? 普通醫(yī)藥代表年薪 **萬 ? 專業(yè)知識培訓(xùn)：為未來的學(xué)術(shù)營銷奠定基礎(chǔ) ? ****現(xiàn)有直銷醫(yī)院 2022多家，代理醫(yī)藥公