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正文內(nèi)容

遞送保單及轉(zhuǎn)介紹ppt課件(編輯修改稿)

2025-02-04 00:39 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 生子了? ? 誰搬新家了? ? 經(jīng)常和誰在一起吃飯? ?? 這樣的方式可以引導(dǎo)客戶提供名單 27 第一步:引導(dǎo)對(duì)方對(duì)保險(xiǎn)概念給予正面回應(yīng) 第二步:感謝對(duì)方肯定自己所提供的服務(wù)價(jià)值 第三步:要求轉(zhuǎn)介紹,并記錄相關(guān)資料如姓名、電話、工 作信息等 第四步:再次用“還有其他朋友可以介紹嗎?”提示對(duì)方 第五步:感謝對(duì)方幫助 第六步:答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時(shí)反饋 ? 轉(zhuǎn)介紹步驟回顧 28 常見的轉(zhuǎn)介紹異議及處理話術(shù) ? 我怕朋友會(huì)反感 ? 我上次不是已經(jīng)給過你了嗎 ? 我怕朋友會(huì)不喜歡 /會(huì)責(zé)備我 三種常見的異議 29 客 戶:我怕朋友會(huì)反感 業(yè)務(wù)員:您放心,我不會(huì)勉強(qiáng)您的朋友見我,更不會(huì)強(qiáng)迫他購買保險(xiǎn), 就像我約見您一樣,先征求您的同意才來見您, 這樣就不會(huì)使您為難; 另外我和他跟進(jìn)過程中的情況我會(huì)及時(shí)向您通報(bào), 這樣您可以放心啦!麻煩您在這里寫五個(gè)名字和聯(lián)系電話,謝謝您。(遞上筆記本和筆) 30 客 戶:我上次不是已經(jīng)給過你了嗎? 業(yè)務(wù)員:對(duì)啊,謝謝您,您上次介紹給我的三個(gè)朋友,小王已經(jīng)在我這買了保險(xiǎn),小張說有個(gè)朋友在保險(xiǎn)公司就沒有這個(gè)需要,還有小孫我也給他說過,他現(xiàn)在正在考慮。很感謝您把朋友介紹給我。 如果下個(gè)月您要慶祝生日,要請(qǐng)朋友吃飯,除了這三個(gè)朋友以外您還會(huì)請(qǐng)哪幾位朋友呢? 31 客 戶:我怕朋友會(huì)不喜歡 /會(huì)責(zé)備我 業(yè)務(wù)員:其實(shí)我的很多客戶剛開始也是這樣想的,但是我想問一個(gè)問題,如果您將朋友的名字給我, 最壞的情況會(huì)有什么事情發(fā)生在您朋友身上呢 ?我想最壞的情況就是他不出來見我,或者他出來和我談,但他不需要這個(gè)計(jì)劃。我想只是占用他 20分鐘時(shí)間而已,我也不會(huì)過多打擾他,還有沒有其它更壞的情況呢? 但最好的情況是什么 ?他們向我投保,這個(gè)計(jì)劃可以保障他及他的家人在意外或疾病出現(xiàn)的時(shí)候減輕家庭負(fù)擔(dān),在年老的時(shí)候還有一筆錢幫助他們養(yǎng)老, 您是在幫助您的朋友及他的家人,我想他們應(yīng)該不會(huì)介意。如果您下個(gè)月慶祝生日還有誰您會(huì)邀請(qǐng)呢? 32 ? 轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在銷售的每個(gè)環(huán)節(jié) ? 盡量營造輕松愉快的談話氛圍,充分建立信任感 ? 拿出專門記錄轉(zhuǎn)介紹名單的筆記本(保證筆記本中已記錄一些名單) ? 注視著客戶,給客戶思考時(shí)間,并適當(dāng)給予提示,等待記錄。要把握主動(dòng),時(shí)間緊湊,一氣呵成 33 ? 每兩人為一個(gè)小組,一個(gè)扮演業(yè)務(wù)員,一個(gè)扮演客戶,對(duì)異議處理話術(shù)進(jìn)行演練 ? 演練結(jié)束后互換角色 ? 時(shí)間: 15分鐘 34 電話約訪轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧 自我介紹 道明來意 確定會(huì)面 時(shí)間地點(diǎn) 異議處理 明確會(huì)面日期、時(shí)間、地點(diǎn) 透過第三者或轉(zhuǎn)介紹人的影響力 ? 步驟: 35 業(yè)務(wù)員:早上好,請(qǐng)問老王在嗎? 客 戶:我是。您是哪位呀? 業(yè)務(wù)員: 我叫李民生,是民生保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。您朋友小王介紹給您打電話的,您
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