遞送保單及轉介紹ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-04 00:39 本頁面
【文章內容簡介】 生子了？ ? 誰搬新家了？ ? 經常和誰在一起吃飯？ ?? 這樣的方式可以引導客戶提供名單 27 第一步：引導對方對保險概念給予正面回應 第二步：感謝對方肯定自己所提供的服務價值 第三步：要求轉介紹，并記錄相關資料如姓名、電話、工 作信息等 第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對方 第五步：感謝對方幫助 第六步：答應與轉介紹朋友接觸后及時反饋 ? 轉介紹步驟回顧 28 常見的轉介紹異議及處理話術 ? 我怕朋友會反感 ? 我上次不是已經給過你了嗎 ? 我怕朋友會不喜歡 /會責備我 三種常見的異議 29 客 戶：我怕朋友會反感 業(yè)務員：您放心，我不會勉強您的朋友見我，更不會強迫他購買保險， 就像我約見您一樣，先征求您的同意才來見您， 這樣就不會使您為難； 另外我和他跟進過程中的情況我會及時向您通報， 這樣您可以放心啦！麻煩您在這里寫五個名字和聯系電話，謝謝您。（遞上筆記本和筆） 30 客 戶：我上次不是已經給過你了嗎？ 業(yè)務員：對啊，謝謝您，您上次介紹給我的三個朋友，小王已經在我這買了保險，小張說有個朋友在保險公司就沒有這個需要，還有小孫我也給他說過，他現在正在考慮。很感謝您把朋友介紹給我。 如果下個月您要慶祝生日，要請朋友吃飯，除了這三個朋友以外您還會請哪幾位朋友呢？ 31 客 戶：我怕朋友會不喜歡 /會責備我 業(yè)務員：其實我的很多客戶剛開始也是這樣想的，但是我想問一個問題，如果您將朋友的名字給我， 最壞的情況會有什么事情發(fā)生在您朋友身上呢 ？我想最壞的情況就是他不出來見我，或者他出來和我談，但他不需要這個計劃。我想只是占用他 20分鐘時間而已，我也不會過多打擾他，還有沒有其它更壞的情況呢？ 但最好的情況是什么 ？他們向我投保，這個計劃可以保障他及他的家人在意外或疾病出現的時候減輕家庭負擔，在年老的時候還有一筆錢幫助他們養(yǎng)老， 您是在幫助您的朋友及他的家人，我想他們應該不會介意。如果您下個月慶祝生日還有誰您會邀請呢？ 32 ? 轉介紹發(fā)生在銷售的每個環(huán)節(jié) ? 盡量營造輕松愉快的談話氛圍，充分建立信任感 ? 拿出專門記錄轉介紹名單的筆記本（保證筆記本中已記錄一些名單） ? 注視著客戶，給客戶思考時間，并適當給予提示，等待記錄。要把握主動，時間緊湊，一氣呵成 33 ? 每兩人為一個小組，一個扮演業(yè)務員，一個扮演客戶，對異議處理話術進行演練 ? 演練結束后互換角色 ? 時間： 15分鐘 34 電話約訪轉介紹準主顧 自我介紹 道明來意 確定會面 時間地點 異議處理 明確會面日期、時間、地點 透過第三者或轉介紹人的影響力 ? 步驟： 35 業(yè)務員：早上好，請問老王在嗎？ 客 戶：我是。您是哪位呀？ 業(yè)務員： 我叫李民生，是民生保險公司的業(yè)務員。您朋友小王介紹給您打電話的，您
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1