遞送保單及轉(zhuǎn)介紹ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-04 00:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 生子了？ ? 誰搬新家了？ ? 經(jīng)常和誰在一起吃飯？ ?? 這樣的方式可以引導(dǎo)客戶提供名單 27 第一步：引導(dǎo)對(duì)方對(duì)保險(xiǎn)概念給予正面回應(yīng) 第二步：感謝對(duì)方肯定自己所提供的服務(wù)價(jià)值 第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄相關(guān)資料如姓名、電話、工 作信息等 第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對(duì)方 第五步：感謝對(duì)方幫助 第六步：答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時(shí)反饋 ? 轉(zhuǎn)介紹步驟回顧 28 常見的轉(zhuǎn)介紹異議及處理話術(shù) ? 我怕朋友會(huì)反感 ? 我上次不是已經(jīng)給過你了嗎 ? 我怕朋友會(huì)不喜歡 /會(huì)責(zé)備我 三種常見的異議 29 客 戶：我怕朋友會(huì)反感 業(yè)務(wù)員：您放心，我不會(huì)勉強(qiáng)您的朋友見我，更不會(huì)強(qiáng)迫他購買保險(xiǎn)， 就像我約見您一樣，先征求您的同意才來見您， 這樣就不會(huì)使您為難； 另外我和他跟進(jìn)過程中的情況我會(huì)及時(shí)向您通報(bào)， 這樣您可以放心啦！麻煩您在這里寫五個(gè)名字和聯(lián)系電話，謝謝您。（遞上筆記本和筆） 30 客 戶：我上次不是已經(jīng)給過你了嗎？ 業(yè)務(wù)員：對(duì)啊，謝謝您，您上次介紹給我的三個(gè)朋友，小王已經(jīng)在我這買了保險(xiǎn)，小張說有個(gè)朋友在保險(xiǎn)公司就沒有這個(gè)需要，還有小孫我也給他說過，他現(xiàn)在正在考慮。很感謝您把朋友介紹給我。 如果下個(gè)月您要慶祝生日，要請(qǐng)朋友吃飯，除了這三個(gè)朋友以外您還會(huì)請(qǐng)哪幾位朋友呢？ 31 客 戶：我怕朋友會(huì)不喜歡 /會(huì)責(zé)備我 業(yè)務(wù)員：其實(shí)我的很多客戶剛開始也是這樣想的，但是我想問一個(gè)問題，如果您將朋友的名字給我， 最壞的情況會(huì)有什么事情發(fā)生在您朋友身上呢 ？我想最壞的情況就是他不出來見我，或者他出來和我談，但他不需要這個(gè)計(jì)劃。我想只是占用他 20分鐘時(shí)間而已，我也不會(huì)過多打擾他，還有沒有其它更壞的情況呢？ 但最好的情況是什么 ？他們向我投保，這個(gè)計(jì)劃可以保障他及他的家人在意外或疾病出現(xiàn)的時(shí)候減輕家庭負(fù)擔(dān)，在年老的時(shí)候還有一筆錢幫助他們養(yǎng)老， 您是在幫助您的朋友及他的家人，我想他們應(yīng)該不會(huì)介意。如果您下個(gè)月慶祝生日還有誰您會(huì)邀請(qǐng)呢？ 32 ? 轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在銷售的每個(gè)環(huán)節(jié) ? 盡量營造輕松愉快的談話氛圍，充分建立信任感 ? 拿出專門記錄轉(zhuǎn)介紹名單的筆記本（保證筆記本中已記錄一些名單） ? 注視著客戶，給客戶思考時(shí)間，并適當(dāng)給予提示，等待記錄。要把握主動(dòng)，時(shí)間緊湊，一氣呵成 33 ? 每兩人為一個(gè)小組，一個(gè)扮演業(yè)務(wù)員，一個(gè)扮演客戶，對(duì)異議處理話術(shù)進(jìn)行演練 ? 演練結(jié)束后互換角色 ? 時(shí)間： 15分鐘 34 電話約訪轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧 自我介紹 道明來意 確定會(huì)面 時(shí)間地點(diǎn) 異議處理 明確會(huì)面日期、時(shí)間、地點(diǎn) 透過第三者或轉(zhuǎn)介紹人的影響力 ? 步驟： 35 業(yè)務(wù)員：早上好，請(qǐng)問老王在嗎？ 客 戶：我是。您是哪位呀？ 業(yè)務(wù)員： 我叫李民生，是民生保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。您朋友小王介紹給您打電話的，您
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