【文章內(nèi)容簡介】 或產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候你要主動(dòng)為他開訂貨單嗎！ 本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)： ? 讓顧客留下聯(lián)系方式，及時(shí)電話跟蹤，建立信賴感； ? 問自己，顧客最想要的是什么？顧客對你的產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品的真實(shí)看法是什么？ ? 想想顧客下次來時(shí)你怎么說服顧客？做好充分準(zhǔn)備 ； ? 把你分析的結(jié)果記下來。 進(jìn)一步比較，做出決策階段 ： 顧客經(jīng)過前一階段對多家產(chǎn)品的了解，心中已經(jīng)有了一個(gè)可選產(chǎn)品清單，只不過暫 時(shí) 還沒有最終做出選擇?，F(xiàn)在，他們希望自己不要做出任何錯(cuò)誤的決定，一定要挑選到最適合、最有價(jià)值的產(chǎn)品再采取購買行動(dòng)。這時(shí)他們會(huì)參考親友或鄰居 的建議，更加關(guān)注產(chǎn)品廣告及其他產(chǎn)品的宣傳。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 13 頁 共 63 頁 因?yàn)檫@是最為關(guān)鍵的時(shí)期，顧客可能會(huì)再花一些時(shí)間做更細(xì)致的判斷和比較，他們害怕做出讓自己后悔的決定。處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)： ? 通常是全家人頻頻出現(xiàn)在少數(shù)幾個(gè)品牌專賣店里，選擇目標(biāo)明確；測量產(chǎn)品尺寸，對家具擺放的方向和位置進(jìn)行評估，或者帶裝修設(shè)計(jì)師一起來了解家具風(fēng)格； ? 關(guān)注售后服務(wù)及交貨問題，特別注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)； ? 盡最大努力討價(jià)還價(jià)；與導(dǎo)購人員的關(guān)系顯得比較親密。 本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)： ? 反復(fù)提及顧客對產(chǎn)品最感興趣的地方； ? 與顧客成為朋友，顧客容易接受朋 友的建議（這里說的朋友不是通常所說的朋友，而是導(dǎo)購員在向顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候，保持一種與顧客交朋友的心態(tài)）； ? 使用已成交顧客名單。告訴顧客近期有哪些人（最好是有一定影響力的人士）買過你的產(chǎn)品，這樣將容易讓顧客產(chǎn)生信賴； ? 拿 出一張紙中間畫一條線，左邊寫出顧客選擇你產(chǎn)品的所有好處，右邊寫出 不選擇你產(chǎn)品的所有壞處，然后給他看，并告訴他，“我全都是在為您著想”；如果他還不能做出決定，你一定要問清楚他到現(xiàn)在還不做出決定的原因，并全力打消他所有的顧慮。 三、 決定成敗的兩種驅(qū)動(dòng)力 打個(gè)比方：你的小孩早上不想起床，你說起 來吧，媽媽給我糖吃。他一定會(huì)起來嗎？答案是不太可能。如果你對他說，你再不起來的話就打你的屁股，他一定很快就會(huì)起來了。 為什么呢？因?yàn)槭澜缟洗嬖谥粋€(gè)永恒的定律：任何人都會(huì)受到兩種力量的影響，這就是逃避痛苦的力量和追求快樂的力量。任何人在受到這兩種力量的影響時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)。反過來說，你采取的任何一種行動(dòng)，都是因?yàn)槭艿竭@兩種力量的影響。并且，逃避痛苦的力量比追求快樂的力量的影響力更大，它更能讓人們快速反應(yīng)并釋放潛能。 很少有人在銷售工作中充分使用這一定律。懂得使用這一定律的人，他的業(yè)績一定好過不懂得使用這一定 律的人。在懂得 這 一定律之前，你需要知道以下原則： ? 一個(gè)人采取一個(gè)行動(dòng)，目的都在于逃避痛苦和追求快樂。購買家具也是一樣； ? 逃避痛苦的力量是追求快樂的力量的 4 倍； ? 一個(gè)人在兩件讓人痛苦的事中選擇時(shí)，會(huì)選擇更少痛苦的那件事，在兩 件可以讓人快樂的事中 選擇時(shí)，他定會(huì)選擇更多快樂的那件事。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 14 頁 共 63 頁 ? 花錢買家具是不是一件讓人痛苦的事呢？當(dāng)然是！正因?yàn)轭櫩涂偸窃谔颖艽婵钭兩俚耐纯?，你想讓他掏錢下訂單才會(huì)那么困難。 ? 優(yōu)秀的導(dǎo)購人員懂一個(gè)魔術(shù) —— 讓顧客知道如果不買你的產(chǎn)品他會(huì)感到哪些痛苦，購買了你的產(chǎn)品會(huì)讓他得到哪些快樂。 四 、讓顧 客又痛苦又快樂。痛苦加大法和快樂加大法 第一次偷面包的人總是饑餓難耐時(shí)才會(huì)下手，因?yàn)檫@時(shí)他不斷消耗的體能正在加大他忍受饑餓的痛苦。某女士愿意花錢購買昂貴的化妝品，是因?yàn)殇N售人員擅長加大顧客不購買這種產(chǎn)品所帶來的痛苦和麻煩，同時(shí)加大購買這種產(chǎn)品可以得到 的 快樂和美麗。作為家具導(dǎo)購人員，要促使顧客快速做出決定 ， 就要學(xué)會(huì)并使用這一銷售魔術(shù) —— 痛苦加大法和快樂加大法。 加大顧客痛苦的說辭 ： “新房子里面放舊沙發(fā) ，您會(huì)不會(huì)感覺不太舒服呢？假如您的朋友到了您家，一定也會(huì)這樣想，是吧？ “書上說，房間的裝修風(fēng)格和家具風(fēng)格 所形成的家庭氛圍，影響著家人的生活品質(zhì)，您一定希望您和您的家人擁有最棒的生活吧？” “如果沙發(fā) 不環(huán)保，對小孩的成長和健康有很大的影響！” “您有沒有看新聞呢？現(xiàn)在有很多消費(fèi)者投訴廠家，因?yàn)樗麄冑徺I的 沙發(fā) 產(chǎn)品用過一段時(shí)間后就會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題， 比如說產(chǎn)品 塌陷、破損、甲醛味越來越濃 等，這種事情如果發(fā)生在您的身上，是不是很麻煩？” “不知您有沒有了解，現(xiàn)在沙發(fā) 行業(yè)競爭激烈，很多沒實(shí)力的小廠紛 紛倒閉，假如不小心買了這些快要倒閉的企業(yè)的產(chǎn)品，您就很難解決今后售后服務(wù)的問題。而且您知道，沙發(fā) 產(chǎn)品的售后服務(wù)是非常重 要的，如果廠家沒辦法給您保障的話您將會(huì)有多少麻煩事？而且這樣的事懷弄不好還會(huì)影響到家庭關(guān)系，對吧？” 加大顧客快樂的說辭 ： “您想象一下，您的新房子的裝修風(fēng)格配上這套顏色的沙發(fā) ，將會(huì)是多氣派！親威朋友看到了，一定會(huì)羨慕的！” “其實(shí)，在家里就是享受一種家的感覺，對嗎？您想，這樣的沙發(fā)放在家中，一進(jìn)門就會(huì)給您一種 很有檔次 、很舒適、又溫馨的感覺，您一定會(huì)有個(gè) 好 心情 ，是吧！” “正如您知道的，真正健康、實(shí)用的沙發(fā)才會(huì)讓您感覺到安全和放心。富域軒妮是大品牌，對每一套沙發(fā)的生產(chǎn)都有嚴(yán)格的 制作 要求 ，使用這種產(chǎn)品，您可 以無后顧這憂！” 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 15 頁 共 63 頁 “把這樣物超所值的沙發(fā) 搬回家，您家人一定會(huì)很開心的！您看，這套沙發(fā)有家庭的溫馨 但又不乏商務(wù)的莊重，中軟座墊的設(shè)計(jì)很適合您家中老人和小孩的身體承托，完全是一款實(shí)用兼功能性強(qiáng)的產(chǎn)品 。 “選這種大廠家的沙發(fā)，除了 質(zhì)量 有保證之外價(jià)格也十分合理，售后服務(wù) 您 可以完全放心， 平時(shí)有什么問題，我們都有專門的人員為您解決，不用擔(dān)心質(zhì)量和售后服務(wù)，您將會(huì)是多輕松和安心?。　? “像您這種有眼光的人，唯有 沃美家園 這種價(jià)格和品質(zhì)都十分出色的 品牌才適合您！這個(gè)城市 有很多像您這樣的成功的人士都選擇我們的產(chǎn)品，并且據(jù)我們售 后調(diào)查來看， 95%以上的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌，我相信您也會(huì)滿意的，對嗎？” “這套產(chǎn)品在平時(shí)是 8000 多塊，現(xiàn)在是促銷期，按特價(jià)只售 6800 元。您現(xiàn)在來到我們店里真是運(yùn)氣太好了，還剩最后兩套，如果您現(xiàn)在訂購的話可以節(jié)省 1000 多塊，您的家人一定會(huì)很高興的，對嗎？” 對于使用痛苦加大法和快樂加大法的銷售說辭，導(dǎo)購員只要多想多練，就可以總結(jié)自己的一套方法。這種方法是以心理學(xué)和行為學(xué) 為 依據(jù)的，只要你每天重復(fù)使用，不斷改進(jìn)這些銷售說辭，你的業(yè)績一定會(huì)有極大的飛躍。 實(shí)例解讀： 導(dǎo)購員 王 小姐， 您覺得這套沙發(fā) 怎么樣呢？ 顧客 這產(chǎn)品倒是不錯(cuò)，不過我可能還是買 C 品牌。 導(dǎo)購員 您選 C 品牌一定有些原因吧，我可以了解一下嗎？ 顧客 C 品牌產(chǎn)品雖然沒有你這種好，但也不錯(cuò)了，從價(jià)格方面來說，你這里貴了很多。 導(dǎo)購員 就是說，你選擇 C 品牌的原因是價(jià)格低一些，產(chǎn)品質(zhì)量能接受，對嗎？ 顧客 是的。 導(dǎo)購員 那么請問王小姐，對于我們的產(chǎn)品，您除了認(rèn)為價(jià)格有點(diǎn)高之外，還有沒有其他您認(rèn)為不適合的方面？ 顧客 產(chǎn)品我很喜歡，就是價(jià)格貴了。 導(dǎo)購員 我還想問一下，您說 C 品牌的質(zhì)量您可以接受，是指哪些方面您可 以接受呢？ （了解顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)） 顧客 產(chǎn)品顏色和風(fēng)格不錯(cuò)。 導(dǎo)購員 就是說您選擇家具主要是看顏色和設(shè)計(jì)風(fēng)格，那么您認(rèn)為產(chǎn)品的材料、工藝和售后服務(wù)是不是也很重要呢？ 顧客 這些方面 C 品牌應(yīng)該沒什么問題，看起來很不錯(cuò)啊。 （導(dǎo)購員知道 C 品牌是小品牌，品質(zhì)較差?，F(xiàn)在可以明確顧客對識(shí)別產(chǎn)品的好壞并不擅長，她好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 16 頁 共 63 頁 只是從產(chǎn)品的外表來判斷。機(jī)會(huì)來了，現(xiàn)在可以教顧客如何正確選擇產(chǎn)品了） 導(dǎo)購員 王小姐，您認(rèn)為產(chǎn)品的外觀和品質(zhì)哪個(gè)更重要呢？ 顧客 應(yīng)當(dāng)是都很重要。 導(dǎo)購員 對，我和您的看法一樣！就像買一件衣 服，無論外觀再好看，如果質(zhì)量不好，也不值得買，是吧？ 顧客 只要外觀和質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)錢也合適的話，就可以了。 導(dǎo)購員 對！不過對于沙發(fā) 這種產(chǎn)品來說，判斷它的質(zhì)量就要從多方面著手，一點(diǎn)不注意就有可能出大問題。（激發(fā)顧客的好奇心?。? 顧客 那是。（顧客雖然并不懂得到底 應(yīng)當(dāng)怎樣認(rèn)識(shí)沙發(fā) ，但還是裝作是內(nèi)行，不愿意被人看到短處，證明這位顧客自尊心較強(qiáng)，這也是害怕上當(dāng)受騙的一種表現(xiàn)，導(dǎo)購員注意說話方式。） 導(dǎo)購員 王 小姐，您是懂沙發(fā)的，您一定也知道沙發(fā) 的質(zhì)量好壞是要看它的材料和做工，對吧？ 顧客 是。 導(dǎo)購員 現(xiàn)在市場上有很多沙發(fā)品牌 采用的是低價(jià)格的劣質(zhì)材料，工藝上也比較粗糙，這樣的產(chǎn)品很難符合國家的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者使用了這種產(chǎn)品，很可能會(huì)產(chǎn)生一些意想不到的后果。 不知您有沒有經(jīng)?？磮?bào)，媒體都報(bào)道了有很多消費(fèi)者使用了不合格的沙發(fā) 后，健康方面出了問題。 顧客 這樣的產(chǎn)品應(yīng)該不多吧？（顧客開始意識(shí)到產(chǎn)品環(huán)保的重要了，導(dǎo)購員應(yīng)進(jìn)一步讓顧客感覺使用這種產(chǎn)品的后果，即錯(cuò)誤選擇的痛苦） 導(dǎo)購員 真正合格的不是很多。王 小姐，如果把這樣的沙發(fā)放在您的客廳，您自己還有您的小孩都在這樣的空間里 生活，會(huì)有什么樣的后果？ 顧客 那 怎能樣知道產(chǎn)品是否環(huán)保呢？ （顧客開始感覺到這樣的產(chǎn)品帶來了痛苦了，現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)加大顧客的痛苦） 導(dǎo)購員 王小姐，您是這么聰明的人，算一算就知道，因?yàn)樯倩?1000 塊而選擇一套不環(huán)保的產(chǎn)品，如果這樣的產(chǎn)品讓家人的健康出現(xiàn)了問題，或許不是 1000 塊就可以解決的，對中嗎？ （這時(shí)先不要回答顧客的問