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正文內(nèi)容

(最新)好喜家具銷售終端門店導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷培訓(xùn)教程手冊(cè)(62頁(yè))(編輯修改稿)

2024-11-18 04:08 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 或產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候你要主動(dòng)為他開訂貨單嗎! 本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn): ? 讓顧客留下聯(lián)系方式,及時(shí)電話跟蹤,建立信賴感; ? 問自己,顧客最想要的是什么?顧客對(duì)你的產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的真實(shí)看法是什么? ? 想想顧客下次來時(shí)你怎么說服顧客?做好充分準(zhǔn)備 ; ? 把你分析的結(jié)果記下來。 進(jìn)一步比較,做出決策階段 : 顧客經(jīng)過前一階段對(duì)多家產(chǎn)品的了解,心中已經(jīng)有了一個(gè)可選產(chǎn)品清單,只不過暫 時(shí) 還沒有最終做出選擇?,F(xiàn)在,他們希望自己不要做出任何錯(cuò)誤的決定,一定要挑選到最適合、最有價(jià)值的產(chǎn)品再采取購(gòu)買行動(dòng)。這時(shí)他們會(huì)參考親友或鄰居 的建議,更加關(guān)注產(chǎn)品廣告及其他產(chǎn)品的宣傳。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 13 頁(yè) 共 63 頁(yè) 因?yàn)檫@是最為關(guān)鍵的時(shí)期,顧客可能會(huì)再花一些時(shí)間做更細(xì)致的判斷和比較,他們害怕做出讓自己后悔的決定。處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn): ? 通常是全家人頻頻出現(xiàn)在少數(shù)幾個(gè)品牌專賣店里,選擇目標(biāo)明確;測(cè)量產(chǎn)品尺寸,對(duì)家具擺放的方向和位置進(jìn)行評(píng)估,或者帶裝修設(shè)計(jì)師一起來了解家具風(fēng)格; ? 關(guān)注售后服務(wù)及交貨問題,特別注重產(chǎn)品細(xì)節(jié); ? 盡最大努力討價(jià)還價(jià);與導(dǎo)購(gòu)人員的關(guān)系顯得比較親密。 本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn): ? 反復(fù)提及顧客對(duì)產(chǎn)品最感興趣的地方; ? 與顧客成為朋友,顧客容易接受朋 友的建議(這里說的朋友不是通常所說的朋友,而是導(dǎo)購(gòu)員在向顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候,保持一種與顧客交朋友的心態(tài)); ? 使用已成交顧客名單。告訴顧客近期有哪些人(最好是有一定影響力的人士)買過你的產(chǎn)品,這樣將容易讓顧客產(chǎn)生信賴; ? 拿 出一張紙中間畫一條線,左邊寫出顧客選擇你產(chǎn)品的所有好處,右邊寫出 不選擇你產(chǎn)品的所有壞處,然后給他看,并告訴他,“我全都是在為您著想”;如果他還不能做出決定,你一定要問清楚他到現(xiàn)在還不做出決定的原因,并全力打消他所有的顧慮。 三、 決定成敗的兩種驅(qū)動(dòng)力 打個(gè)比方:你的小孩早上不想起床,你說起 來吧,媽媽給我糖吃。他一定會(huì)起來嗎?答案是不太可能。如果你對(duì)他說,你再不起來的話就打你的屁股,他一定很快就會(huì)起來了。 為什么呢?因?yàn)槭澜缟洗嬖谥粋€(gè)永恒的定律:任何人都會(huì)受到兩種力量的影響,這就是逃避痛苦的力量和追求快樂的力量。任何人在受到這兩種力量的影響時(shí),都會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)。反過來說,你采取的任何一種行動(dòng),都是因?yàn)槭艿竭@兩種力量的影響。并且,逃避痛苦的力量比追求快樂的力量的影響力更大,它更能讓人們快速反應(yīng)并釋放潛能。 很少有人在銷售工作中充分使用這一定律。懂得使用這一定律的人,他的業(yè)績(jī)一定好過不懂得使用這一定 律的人。在懂得 這 一定律之前,你需要知道以下原則: ? 一個(gè)人采取一個(gè)行動(dòng),目的都在于逃避痛苦和追求快樂。購(gòu)買家具也是一樣; ? 逃避痛苦的力量是追求快樂的力量的 4 倍; ? 一個(gè)人在兩件讓人痛苦的事中選擇時(shí),會(huì)選擇更少痛苦的那件事,在兩 件可以讓人快樂的事中 選擇時(shí),他定會(huì)選擇更多快樂的那件事。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 14 頁(yè) 共 63 頁(yè) ? 花錢買家具是不是一件讓人痛苦的事呢?當(dāng)然是!正因?yàn)轭櫩涂偸窃谔颖艽婵钭兩俚耐纯?,你想讓他掏錢下訂單才會(huì)那么困難。 ? 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員懂一個(gè)魔術(shù) —— 讓顧客知道如果不買你的產(chǎn)品他會(huì)感到哪些痛苦,購(gòu)買了你的產(chǎn)品會(huì)讓他得到哪些快樂。 四 、讓顧 客又痛苦又快樂。痛苦加大法和快樂加大法 第一次偷面包的人總是饑餓難耐時(shí)才會(huì)下手,因?yàn)檫@時(shí)他不斷消耗的體能正在加大他忍受饑餓的痛苦。某女士愿意花錢購(gòu)買昂貴的化妝品,是因?yàn)殇N售人員擅長(zhǎng)加大顧客不購(gòu)買這種產(chǎn)品所帶來的痛苦和麻煩,同時(shí)加大購(gòu)買這種產(chǎn)品可以得到 的 快樂和美麗。作為家具導(dǎo)購(gòu)人員,要促使顧客快速做出決定 , 就要學(xué)會(huì)并使用這一銷售魔術(shù) —— 痛苦加大法和快樂加大法。 加大顧客痛苦的說辭 : “新房子里面放舊沙發(fā) ,您會(huì)不會(huì)感覺不太舒服呢?假如您的朋友到了您家,一定也會(huì)這樣想,是吧? “書上說,房間的裝修風(fēng)格和家具風(fēng)格 所形成的家庭氛圍,影響著家人的生活品質(zhì),您一定希望您和您的家人擁有最棒的生活吧?” “如果沙發(fā) 不環(huán)保,對(duì)小孩的成長(zhǎng)和健康有很大的影響!” “您有沒有看新聞呢?現(xiàn)在有很多消費(fèi)者投訴廠家,因?yàn)樗麄冑?gòu)買的 沙發(fā) 產(chǎn)品用過一段時(shí)間后就會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題, 比如說產(chǎn)品 塌陷、破損、甲醛味越來越濃 等,這種事情如果發(fā)生在您的身上,是不是很麻煩?” “不知您有沒有了解,現(xiàn)在沙發(fā) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,很多沒實(shí)力的小廠紛 紛倒閉,假如不小心買了這些快要倒閉的企業(yè)的產(chǎn)品,您就很難解決今后售后服務(wù)的問題。而且您知道,沙發(fā) 產(chǎn)品的售后服務(wù)是非常重 要的,如果廠家沒辦法給您保障的話您將會(huì)有多少麻煩事?而且這樣的事懷弄不好還會(huì)影響到家庭關(guān)系,對(duì)吧?” 加大顧客快樂的說辭 : “您想象一下,您的新房子的裝修風(fēng)格配上這套顏色的沙發(fā) ,將會(huì)是多氣派!親威朋友看到了,一定會(huì)羨慕的!” “其實(shí),在家里就是享受一種家的感覺,對(duì)嗎?您想,這樣的沙發(fā)放在家中,一進(jìn)門就會(huì)給您一種 很有檔次 、很舒適、又溫馨的感覺,您一定會(huì)有個(gè) 好 心情 ,是吧!” “正如您知道的,真正健康、實(shí)用的沙發(fā)才會(huì)讓您感覺到安全和放心。富域軒妮是大品牌,對(duì)每一套沙發(fā)的生產(chǎn)都有嚴(yán)格的 制作 要求 ,使用這種產(chǎn)品,您可 以無后顧這憂!” 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 15 頁(yè) 共 63 頁(yè) “把這樣物超所值的沙發(fā) 搬回家,您家人一定會(huì)很開心的!您看,這套沙發(fā)有家庭的溫馨 但又不乏商務(wù)的莊重,中軟座墊的設(shè)計(jì)很適合您家中老人和小孩的身體承托,完全是一款實(shí)用兼功能性強(qiáng)的產(chǎn)品 。 “選這種大廠家的沙發(fā),除了 質(zhì)量 有保證之外價(jià)格也十分合理,售后服務(wù) 您 可以完全放心, 平時(shí)有什么問題,我們都有專門的人員為您解決,不用擔(dān)心質(zhì)量和售后服務(wù),您將會(huì)是多輕松和安心??!” “像您這種有眼光的人,唯有 沃美家園 這種價(jià)格和品質(zhì)都十分出色的 品牌才適合您!這個(gè)城市 有很多像您這樣的成功的人士都選擇我們的產(chǎn)品,并且據(jù)我們售 后調(diào)查來看, 95%以上的顧客都很滿意,所以對(duì)于這種真正的好品牌,我相信您也會(huì)滿意的,對(duì)嗎?” “這套產(chǎn)品在平時(shí)是 8000 多塊,現(xiàn)在是促銷期,按特價(jià)只售 6800 元。您現(xiàn)在來到我們店里真是運(yùn)氣太好了,還剩最后兩套,如果您現(xiàn)在訂購(gòu)的話可以節(jié)省 1000 多塊,您的家人一定會(huì)很高興的,對(duì)嗎?” 對(duì)于使用痛苦加大法和快樂加大法的銷售說辭,導(dǎo)購(gòu)員只要多想多練,就可以總結(jié)自己的一套方法。這種方法是以心理學(xué)和行為學(xué) 為 依據(jù)的,只要你每天重復(fù)使用,不斷改進(jìn)這些銷售說辭,你的業(yè)績(jī)一定會(huì)有極大的飛躍。 實(shí)例解讀: 導(dǎo)購(gòu)員 王 小姐, 您覺得這套沙發(fā) 怎么樣呢? 顧客 這產(chǎn)品倒是不錯(cuò),不過我可能還是買 C 品牌。 導(dǎo)購(gòu)員 您選 C 品牌一定有些原因吧,我可以了解一下嗎? 顧客 C 品牌產(chǎn)品雖然沒有你這種好,但也不錯(cuò)了,從價(jià)格方面來說,你這里貴了很多。 導(dǎo)購(gòu)員 就是說,你選擇 C 品牌的原因是價(jià)格低一些,產(chǎn)品質(zhì)量能接受,對(duì)嗎? 顧客 是的。 導(dǎo)購(gòu)員 那么請(qǐng)問王小姐,對(duì)于我們的產(chǎn)品,您除了認(rèn)為價(jià)格有點(diǎn)高之外,還有沒有其他您認(rèn)為不適合的方面? 顧客 產(chǎn)品我很喜歡,就是價(jià)格貴了。 導(dǎo)購(gòu)員 我還想問一下,您說 C 品牌的質(zhì)量您可以接受,是指哪些方面您可 以接受呢? (了解顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)) 顧客 產(chǎn)品顏色和風(fēng)格不錯(cuò)。 導(dǎo)購(gòu)員 就是說您選擇家具主要是看顏色和設(shè)計(jì)風(fēng)格,那么您認(rèn)為產(chǎn)品的材料、工藝和售后服務(wù)是不是也很重要呢? 顧客 這些方面 C 品牌應(yīng)該沒什么問題,看起來很不錯(cuò)啊。 (導(dǎo)購(gòu)員知道 C 品牌是小品牌,品質(zhì)較差。現(xiàn)在可以明確顧客對(duì)識(shí)別產(chǎn)品的好壞并不擅長(zhǎng),她好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 16 頁(yè) 共 63 頁(yè) 只是從產(chǎn)品的外表來判斷。機(jī)會(huì)來了,現(xiàn)在可以教顧客如何正確選擇產(chǎn)品了) 導(dǎo)購(gòu)員 王小姐,您認(rèn)為產(chǎn)品的外觀和品質(zhì)哪個(gè)更重要呢? 顧客 應(yīng)當(dāng)是都很重要。 導(dǎo)購(gòu)員 對(duì),我和您的看法一樣!就像買一件衣 服,無論外觀再好看,如果質(zhì)量不好,也不值得買,是吧? 顧客 只要外觀和質(zhì)量不錯(cuò),價(jià)錢也合適的話,就可以了。 導(dǎo)購(gòu)員 對(duì)!不過對(duì)于沙發(fā) 這種產(chǎn)品來說,判斷它的質(zhì)量就要從多方面著手,一點(diǎn)不注意就有可能出大問題。(激發(fā)顧客的好奇心!) 顧客 那是。(顧客雖然并不懂得到底 應(yīng)當(dāng)怎樣認(rèn)識(shí)沙發(fā) ,但還是裝作是內(nèi)行,不愿意被人看到短處,證明這位顧客自尊心較強(qiáng),這也是害怕上當(dāng)受騙的一種表現(xiàn),導(dǎo)購(gòu)員注意說話方式。) 導(dǎo)購(gòu)員 王 小姐,您是懂沙發(fā)的,您一定也知道沙發(fā) 的質(zhì)量好壞是要看它的材料和做工,對(duì)吧? 顧客 是。 導(dǎo)購(gòu)員 現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多沙發(fā)品牌 采用的是低價(jià)格的劣質(zhì)材料,工藝上也比較粗糙,這樣的產(chǎn)品很難符合國(guó)家的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者使用了這種產(chǎn)品,很可能會(huì)產(chǎn)生一些意想不到的后果。 不知您有沒有經(jīng)常看報(bào),媒體都報(bào)道了有很多消費(fèi)者使用了不合格的沙發(fā) 后,健康方面出了問題。 顧客 這樣的產(chǎn)品應(yīng)該不多吧?(顧客開始意識(shí)到產(chǎn)品環(huán)保的重要了,導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)進(jìn)一步讓顧客感覺使用這種產(chǎn)品的后果,即錯(cuò)誤選擇的痛苦) 導(dǎo)購(gòu)員 真正合格的不是很多。王 小姐,如果把這樣的沙發(fā)放在您的客廳,您自己還有您的小孩都在這樣的空間里 生活,會(huì)有什么樣的后果? 顧客 那 怎能樣知道產(chǎn)品是否環(huán)保呢? (顧客開始感覺到這樣的產(chǎn)品帶來了痛苦了,現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)加大顧客的痛苦) 導(dǎo)購(gòu)員 王小姐,您是這么聰明的人,算一算就知道,因?yàn)樯倩?1000 塊而選擇一套不環(huán)保的產(chǎn)品,如果這樣的產(chǎn)品讓家人的健康出現(xiàn)了問題,或許不是 1000 塊就可以解決的,對(duì)中嗎? (這時(shí)先不要回答顧客的問
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