【正文】 。以上海綿密度。 沙發(fā)面料 牛皮的軟硬厚薄決定著皮沙發(fā)的品質(zhì)和品味。 ? 防水磨沙皮： 是原皮表面噴防水層，打磨光滑，機器壓花，花紋多樣，工藝復(fù)雜，手感光滑。它保存了動物表層最為細(xì)膩的纖維組織，手感柔軟。通常皮的厚度為： — 。 沙發(fā) 腳 沃美家園 沙發(fā)所用五金腳，采用 3A 鋼質(zhì)腳，表明經(jīng)過拉絲、電鍍處理，使用十年不變形不退色。 ? 日本兄弟工業(yè)株式會社 DB2C1013 型平步針車機。 ? 馬氏木工機械集團 MAS346 木工帶鋸機， MAS103 型壓刨機， MAS5116 型木工銑床， MAS3615 型無槽機， F1013 型、 F300 型小馬槍， T50 大釘槍。 ? 粘棉 采 用無苯環(huán)保噴膠粘貼海綿，無起泡現(xiàn)象，粘接處平順，整體誤差不超過 20MM。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 8 頁 共 63 頁 ? 木制件 選用甲醛含量極底的 PU 油漆，硬度強，附著力好，耐腐蝕。它取決于扶手的高低角度、整個沙發(fā)的夾角角度、坐墊以及靠墊的填充物，要親自去坐一下，感受它與身體的親和度。 扶手的高低，據(jù)資料顯示，一般人 下班回到家中的坐姿都是很隨意的。沙發(fā)所用牛皮大致分為三種：全青皮、半青皮、厚皮，因沙發(fā)的造型不同而用料各異，進口高級牛皮具有工藝考究，皮紋細(xì)、皮質(zhì)柔軟、視感亮澤、不易老化和脫色等優(yōu)點。 ? 注意沙發(fā)的皮色、款式與房間裝飾裝飾的色彩及格調(diào)是否協(xié)調(diào)。 其實，只要您掌握一套有效的保養(yǎng)方法，那么，您的皮革沙發(fā)就可以總保持一種亮麗的姿態(tài)。每年 2至 4 次使用專用的皮革保護霜清除皮革上的濕氣，以保持它的柔軟和光澤。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 10 頁 共 63 頁 ? 要想使皮面有光澤 時，不可使用家具上光劑、油等，可用碧麗珠（一種皮革清潔濟）清潔皮革，但不能用其清潔其他部件。 第 五 章 銷售 鍵中的關(guān)鍵 —— 顧客為什么選你的產(chǎn)品 一、先“知已”，后“知彼” “知已”： 透徹了解自己的產(chǎn)品和企業(yè)，以及透徹了解競爭對手的產(chǎn)品和企業(yè)； “知彼”： 深入了解顧客所 思所想，準(zhǔn)確判斷顧客真正的 需求 動機。因為僅僅了解自己和競爭對手，只能證明你具備了基本的專業(yè)知識，只有了解顧客的想法和觀點才能真正讓你找到成功銷售的突破口。 根據(jù)品牌的差異性和購買風(fēng)險的大小來看，顧客選購家具是一種復(fù)雜的購買行為，甚至可以說是一種讓人非常頭痛的行為。這時，購買新家具還只是顧客大腦中一個愿望，因此還不會采取任何行動 。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 12 頁 共 63 頁 ? 需要知道的是，顧客這時已經(jīng)開始對他在不久的將來所希望擁有的產(chǎn)品尋找一些感覺或印象了。在后面我們會有專門的章節(jié)講解這一技巧。 可見，如果你面前的顧客表現(xiàn)出這些行為，證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌候選清單了?，F(xiàn)在，他們希望自己不要做出任何錯誤的決定，一定要挑選到最適合、最有價值的產(chǎn)品再采取購買行動。 本階段的銷售關(guān)鍵點： ? 反復(fù)提及顧客對產(chǎn)品最感興趣的地方； ? 與顧客成為朋友，顧客容易接受朋 友的建議（這里說的朋友不是通常所說的朋友，而是導(dǎo)購員在向顧客推薦產(chǎn)品的時候，保持一種與顧客交朋友的心態(tài)）； ? 使用已成交顧客名單。如果你對他說，你再不起來的話就打你的屁股，他一定很快就會起來了。并且，逃避痛苦的力量比追求快樂的力量的影響力更大，它更能讓人們快速反應(yīng)并釋放潛能。購買家具也是一樣； ? 逃避痛苦的力量是追求快樂的力量的 4 倍； ? 一個人在兩件讓人痛苦的事中選擇時，會選擇更少痛苦的那件事，在兩 件可以讓人快樂的事中 選擇時，他定會選擇更多快樂的那件事。痛苦加大法和快樂加大法 第一次偷面包的人總是饑餓難耐時才會下手，因為這時他不斷消耗的體能正在加大他忍受饑餓的痛苦。而且您知道，沙發(fā) 產(chǎn)品的售后服務(wù)是非常重 要的，如果廠家沒辦法給您保障的話您將會有多少麻煩事？而且這樣的事懷弄不好還會影響到家庭關(guān)系，對吧？” 加大顧客快樂的說辭 ： “您想象一下，您的新房子的裝修風(fēng)格配上這套顏色的沙發(fā) ，將會是多氣派！親威朋友看到了，一定會羨慕的！” “其實，在家里就是享受一種家的感覺，對嗎？您想，這樣的沙發(fā)放在家中，一進門就會給您一種 很有檔次 、很舒適、又溫馨的感覺，您一定會有個 好 心情 ，是吧！” “正如您知道的，真正健康、實用的沙發(fā)才會讓您感覺到安全和放心。這種方法是以心理學(xué)和行為學(xué) 為 依據(jù)的，只要你每天重復(fù)使用，不斷改進這些銷售說辭，你的業(yè)績一定會有極大的飛躍。 導(dǎo)購員 那么請問王小姐，對于我們的產(chǎn)品，您除了認(rèn)為價格有點高之外，還有沒有其他您認(rèn)為不適合的方面？ 顧客 產(chǎn)品我很喜歡，就是價格貴了?，F(xiàn)在可以明確顧客對識別產(chǎn)品的好壞并不擅長，她好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 16 頁 共 63 頁 只是從產(chǎn)品的外表來判斷。（激發(fā)顧客的好奇心！） 顧客 那是。消費者使用了這種產(chǎn)品，很可能會產(chǎn)生一些意想不到的后果。） 顧客 嗯。 導(dǎo)購員 是不是高品質(zhì)的皮沙發(fā) ，您可以從三個方面做判斷：一是看生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)是不是有規(guī)模和實力；二 產(chǎn)品所用皮質(zhì) 是否環(huán)保（如果客戶有質(zhì)疑可以講講皮質(zhì)的專業(yè)知識：皮質(zhì)手感柔和及沒有氣味通?？梢詳喽楸容^環(huán)保，因為經(jīng)過太多的化學(xué)） ；三就是仔細(xì)看產(chǎn)品的做工和細(xì)節(jié)了。因為這會讓他體驗到一種存款變少的痛苦，而每個人逃避痛苦的力量是非常強大的。 換一種思維，換一個角度。 因此，建立信賴感的第一步是要調(diào)整好自己的心態(tài)和角色。 導(dǎo)購員 我們沙發(fā) 的質(zhì)量是行業(yè)公認(rèn)的，所以您應(yīng)該考慮！ （導(dǎo)購員完全沒有站在顧客的立場考慮問題。 （繼續(xù)向顧客推銷，以優(yōu)惠的價格吸引顧客。她應(yīng)該在顧客說沙發(fā) 與裝修風(fēng)格不匹配的時候，了解顧客的裝修情況。 導(dǎo)購員 我能 理解 ，如果沙發(fā) 與 客廳的 裝修風(fēng)格相差太大就不好了。 導(dǎo)購員 劉先生真懂得生活啊，這樣的裝修風(fēng)格現(xiàn)在很流行！ 顧客 我好幾個朋友也是這種裝修風(fēng)格，我 也 覺得不錯， 所以把自己的房子 也裝修成 了 這樣。像您這樣有品位的人，一定也會這樣想，對嗎？ 顧客 這個倒也是。一天，父親去世，舉行葬禮，在葬禮上，妹妹對一男子一見鐘情。 這是某個世界五百強企業(yè)招聘面試題，雖然故事不真實，但人們對于“一見鐘情”這種感覺卻是充滿期待和渴望的。 或許以下 的方法 將對你有所幫助 。這時候，在顧客的內(nèi)心深處希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購買理由，也就是說他需要一種顧問式的服務(wù)。 實例解讀： 導(dǎo)購員 您好 ，陳先生！ 歡迎再次光臨沃美家園 品牌店 ！ （顧客已是第二次來到專賣店，應(yīng)當(dāng)很有購買意向） 顧客 是啊，我再來看看 沙發(fā) 。 導(dǎo)購員 哇，真羨慕您有這么好的大房子！是什么裝修風(fēng)格呢？比如說什么主色 ？ （了解顧客的需求，同時幫顧客解決問題） 顧客 不是很現(xiàn)代，顏色是白色帶點暗黃的那種。 導(dǎo)購員 對呀，這種 風(fēng)格的客廳里應(yīng)放一些綠色植物，您很懂得布置家庭環(huán)境！ 顧客 這個簡單嘛！ 導(dǎo)購員 那么您現(xiàn)在一定很喜歡這套沙發(fā)和廳柜吧？（停頓） 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 22 頁 共 63 頁 顧客 （顧客不發(fā)意見，證明顧客心理還有疑問） 導(dǎo)購員 那么我向您介紹一下產(chǎn)品的特點吧??所以，這樣的產(chǎn)品質(zhì)量您就不用擔(dān)心了，再說是來自大廠家，售后服務(wù)也不會出現(xiàn)問題。（證明了解如果自己的產(chǎn)品與競爭對手的價格差不多，顧客可能購買自己的產(chǎn)品） 導(dǎo)購員 陳先生，除了價格， B 品牌還有哪些方面吸引您？ 顧客 產(chǎn)品本身也挺不錯的。 四、銷售 專家的魅力 建立信賴感的第四關(guān)鍵 —— 表現(xiàn)你的專業(yè)水平 對家具導(dǎo)購員來說，什么叫專業(yè)？ ? 非常熟悉產(chǎn)品的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢和品牌的影響力等； ? 對主要競爭對手的上述方面非常了解； ? 對家具行業(yè)有整體的認(rèn)識； 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 23 頁 共 63 頁 ? 懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)等； ? 顧客心理學(xué)。欣賞和贊美他人，是對他人的尊重，是一種氣度，一種態(tài)度，愉悅著別人，也愉悅著自己。 你一定知道贊美在建立信賴感方面是特別重要的，你也肯定在工作過程中贊美過顧客。 【 銷售冠軍的策略 】 ? “您的看法很獨特，讓我受到了啟發(fā)！” ? “從您說話可以看出，您真的很專業(yè)！” ? “您看起來很青春時尚，只有這種時尚又高檔的家具才適合您！” ? “真的很羨慕您有這么好的新房子！” ? “像您這樣追求高品質(zhì)生活的人，當(dāng)然要選擇您看到的這種最有檔次的品牌！” ? “看您們多幸福啊，全家人一起出來看家具！” ? “如果我?guī)湍x的話，也選這種顏色，因它才符合您的品位。 【 銷售冠軍的策略 】 發(fā)問與傾聽。 像“嗯”和“有意思”等中性評價性語言能表示你對談話感興趣，并鼓勵對方繼續(xù)說下去。這些說法表明你在傾聽，并明白對方的意思。 總結(jié)核心內(nèi)容。 從心理角度分析，積極傾聽對方的談話，可以滿足他被關(guān)注，被重視以及受到尊重的需求 。 導(dǎo)購員 來，請這邊坐一下！；羅姐這幾天在忙著收拾房子吧？ 顧客 對啊，很忙的。 導(dǎo)購員 另一家是指哪一個品牌？我猜想，您老公會尊重您的選擇。 七、建立信賴感的第 七關(guān)鍵 —— 適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 26 頁 共 63 頁 適應(yīng)對方，就是讓自己適應(yīng)顧客的行為或習(xí)慣，或配合顧客的