【正文】 拿出來看看， 馬上說，可以，請稍等下。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的家具，還沒有明確。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機 (1) 閑逛型的客人的接待 和目的型客人接待 是不能完全相同的。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機 (1) 分享經(jīng)驗 當(dāng)客人走到我所服務(wù)品牌的貨架前的時候，我不會立刻去打擾這個客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對會高很多。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機 (1) 家具導(dǎo)購常見的錯誤動作： 緊跟式 客人一走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購就尾隨其后， “ 這是我們最新款的貨品 ” 、 “ 這款我們現(xiàn)在打特價 ” 、 “ 這是什么什么 ……” ，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出家具門店，家具導(dǎo)購跟到門口來一句：請慢走！ “ 探照燈 ” 式 客人走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句： “ 請慢走！ ” 顯然這些服務(wù)動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 開場技巧一： 新品、新貨、新款開場的技巧 家具零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點之一。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 學(xué)員模擬： “ 小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！ ” 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 畫橫線著重： “ 小姐 ，我們店里 正在做活動 ，現(xiàn)在買是 最劃算 的時候！ ” 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 哪個人的語言聽起來是最劃算的？ 我要表達(dá)的就是 —— 運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的： “ 哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！ ”（正確，突出重音） “ 您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品 88折，凡購滿 1000元即可送 ……” （正確） “ 您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場 5折。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 開場技巧三：贊美開場 贊美是很好的開場技巧之一。 ” （正確，制造貨品款式的唯一性，機會難得） 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 開場技巧五：制造熱銷開場： 當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款家具好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 開場技巧六：功能賣點 例子： “ 除了省空間，這款家具的最大特性就是具備自潔功能。 大家就可以知道問話技巧的魅力。 問話方式不同，結(jié)果不同。 ” 軍官很生氣： “ 你們怎么不早說？ ” 士官說： “ 您沒有問??？ ” 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 案例一：會問話的小商販： 一位老太太到市場買李子，她遇到 A、 B、 C三個小商販。 ” “ 我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。 小販 C又建議： “ 孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦 ” 。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 案例二：買手機 ——銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 各位，銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜 …… 其實呢？說在銷售的過程并不是最重要的。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下： “ 是您自己用，還是送人？ ” （正確） “ 您平時喜歡什么顏色？ ” （正確） “ 您需要什么樣子的款式？ ” （正確） …… 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 問客人問題的原則： B、問 YES的問題 在家具銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些 YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 問客人問題的原則： E、錯誤的問題： “ 需要我?guī)湍榻B嗎？ ” （不需要） “ 您要看看嗎？ ” （不用了） “ 今年流行棕色，您喜歡嗎？ ” （不喜歡） “ 小姐，這貨您要不要？ ” （不要） “ 您以前買過我們品牌的產(chǎn)品嗎？ ” （沒有） “ 這個很適合您，您覺得呢？ ” （一般） “ 這是我們的最新款，您喜歡嗎？ ” （不喜歡） …… 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 問客人問題的原則： 心理學(xué)驗證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇回答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時機 有促銷活動時；這是促進(jìn)客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時地用興奮異常的語氣提醒客人：機不可失，失不再來。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時機 當(dāng)客人在等候時；無論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機會，這個時候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。一次，一個銷售人員促使我買下同一顏色的三個組合家具時。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 三、連帶銷售中要注意的 6個要點： 正面及支持性建議；更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。前文說過，沒有需求就當(dāng)聊天，或者說是磨磨 “ 連帶銷售 ” 這把刀。在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，這大概是購買的逆反心理吧。 送客是下次迎客的開始 . 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第六式：收銀送客 所有可以成交的可能都結(jié)束的時候，在客人表示 “ 你的服務(wù)真不錯，我得回家了 ”（卡刷完了，沒有什么購物想法）之后，家具導(dǎo)購安排好送貨的物品、時間、地址外，就可以送客了。同時在這個階段銷售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對他（她）購買的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的