【正文】 測(cè)試錘以模擬人體入座的方式 5000次坐壓測(cè)試 無變形。富域軒妮沙發(fā) 根據(jù)不同的設(shè)計(jì)及坐感要求，分別對(duì)沙發(fā)不同部位采用不同軟硬度的海綿 。以上海綿密度。 沙發(fā)面料 牛皮的軟硬厚薄決定著皮沙發(fā)的品質(zhì)和品味。 ? 防水磨沙皮： 是原皮表面噴防水層，打磨光滑，機(jī)器壓花，花紋多樣，工藝復(fù)雜，手感光滑。它保存了動(dòng)物 表層最為細(xì)膩的纖維組織，手感柔軟。通常皮的厚度為： — 。 沙發(fā) 腳 沃美家園 沙發(fā)所用五金腳，采用 3A鋼質(zhì)腳，表明經(jīng)過拉絲、電鍍處理，使用十年不變形不退色。 ? 日本兄弟工業(yè)株式會(huì)社 DB2C1013型平步針車機(jī)。 ? 馬氏木工機(jī)械集團(tuán) MAS346木工帶鋸機(jī)， MAS103型壓刨機(jī)， MAS5116型木工銑床， MAS3615型無槽機(jī)， F1013型、 F300型小馬槍， T50大釘槍。 ? 粘棉 采用無苯環(huán)保噴膠粘貼海綿，無起泡現(xiàn)象，粘接處平順，整體誤差不超過 20MM。 ? 木制件 選用甲醛含量極底的 PU油漆，硬度強(qiáng)，附著力好，耐腐蝕。它取決于扶手的高低角度、整個(gè)沙發(fā)的夾角角度、坐墊以及靠墊的填充物，要親自去坐一下，感受它與身體的親和度 。 扶手的高低，據(jù)資料顯示，一般人下班回到家中的坐姿都是很隨意的。沙發(fā)所用牛皮大致分為三種：全青皮、半青皮、厚皮，因沙發(fā)的造型不同而用料各異，進(jìn)口高級(jí)牛皮具有工藝考究，皮紋細(xì)、皮質(zhì)柔軟、視感亮澤、不易老化和脫色等優(yōu)點(diǎn)。 ? 注意沙發(fā)的皮色、款式與房間裝飾裝飾的色彩及格調(diào)是否協(xié)調(diào)。 其實(shí)，只要您掌握一套有效的保養(yǎng)方法，那么，您的皮革沙發(fā)就可以總保持一種亮麗的姿態(tài)。每年 2至 4次使用專用的皮革保護(hù)霜清除皮革上的濕氣，以保持它的柔軟和光澤。 ? 要想使皮面有光澤時(shí)，不可使用家具上光劑、油等，可用碧麗珠（一種皮革清潔濟(jì)）清潔皮革，但不能用其清潔其他部件。 第 五 章 銷 售 鍵中的關(guān)鍵 —— 顧客為什么選你的產(chǎn)品 一、先“知已”，后“知彼” “知已”： 透徹了解自己的產(chǎn)品和企業(yè)，以及透徹了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和企業(yè)； “知彼”： 深入了解顧客所思所想，準(zhǔn)確判斷顧客真正的 需求 動(dòng)機(jī)。因?yàn)閮H僅了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只能證明你具備了基本的專業(yè)知識(shí)，只有 了解顧客的想法和觀點(diǎn)才能真正讓你找到成功銷售的突破口。 根據(jù)品牌的差異性和購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的大小來看，顧客選購(gòu)家具是一種復(fù)雜的購(gòu)買行為，甚至可以說是一種讓人非常頭痛的行為。這時(shí)，購(gòu)買新家具還只是顧客大腦中一個(gè)愿望，因此還不會(huì)采取任何行動(dòng)。 ? 需要知道的是，顧客這時(shí)已經(jīng)開始對(duì)他在不久的將來所希望擁有的產(chǎn)品尋找一些感覺或印象了。在后面我們會(huì)有專門的章節(jié)講解這一技巧。 可見，如果你面前的顧客表現(xiàn)出這些行為，證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌候選清單了?，F(xiàn)在，他們希望自己不要做出任何錯(cuò)誤的決定，一定要挑選到最適合、最有價(jià)值的產(chǎn)品再采取購(gòu)買行動(dòng)。 本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)： ? 反復(fù)提及顧客對(duì)產(chǎn)品最感興趣的地方； ? 與顧客成為朋友，顧客容易接受朋友的建議（這里說的朋友不是通常所說的朋友，而是導(dǎo)購(gòu)員在向顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候，保持一種與顧客交朋友的心態(tài)）； ? 使用已成交顧客名單。 如果你對(duì)他說，你再不起來的話就打你的屁股，他一定很快就會(huì)起來了。并且，逃避痛苦 的力量比追求快樂的力量的影響力更大，它更能讓人們快速反應(yīng)并釋放潛能。購(gòu)買家具也是一樣； ? 逃避痛苦的力量是追求快樂的力量的 4 倍； ? 一個(gè)人在兩件讓人痛苦的事中選擇時(shí)，會(huì)選擇更少痛苦的那件事，在兩 件可以讓人快樂的事中 選擇時(shí)，他定會(huì)選擇更多快樂的那件事。痛苦加大法和快樂加大法 第一次偷面包的人總是饑餓難耐時(shí)才會(huì)下手，因?yàn)檫@時(shí)他不斷消耗的體能正在加大他忍受饑餓的痛苦。而且您知道，沙發(fā) 產(chǎn)品的售后服務(wù)是非常重要的，如果廠家沒辦法給您保障的話您將會(huì)有多少麻煩事？而且這樣的事懷弄不好還會(huì)影響到家庭關(guān)系，對(duì)吧？” 加大顧客快樂的說辭 ： “您想象一下，您的新房子的裝修風(fēng)格配上這套顏色的沙發(fā) ，將會(huì)是多氣派！親威朋友看到了，一定會(huì)羨慕的！” “其實(shí)，在家里就是享受一種家的感覺，對(duì)嗎？您想，這樣的沙發(fā)放在家中，一進(jìn)門就會(huì)給您一種 很有檔次 、很舒適、又溫馨的感覺，您一 定會(huì)有個(gè) 好 心情 ，是吧！” “正如您知道的，真正健康、實(shí)用的沙發(fā)才會(huì)讓您感覺到安全和放心。這種方法是以心理學(xué)和行為學(xué) 為 依據(jù)的，只要你每天重復(fù)使用，不斷改進(jìn)這些銷售說辭，你的業(yè)績(jī)一定會(huì)有極大的飛躍。 導(dǎo)購(gòu)員 那么請(qǐng)問王小姐，對(duì)于我們的產(chǎn)品，您除 了認(rèn)為價(jià)格有點(diǎn)高之外，還有沒有其他您認(rèn)為不適合的方面？ 顧客 產(chǎn)品我很喜歡，就是價(jià)格貴了?，F(xiàn)在可以明確顧客對(duì)識(shí)別產(chǎn)品的好壞并不擅長(zhǎng)，她只是從產(chǎn)品的外表來判斷。（激發(fā)顧客的好奇心！） 顧客 那是。消費(fèi)者使用了這種產(chǎn)品，很可能會(huì)產(chǎn)生一些意想不到的后果。） 顧客 嗯。 導(dǎo)購(gòu)員 是不是高品質(zhì)的皮沙發(fā) ，您可以從三個(gè)方面做判斷：一是看生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)是不是有規(guī)模和實(shí)力；二 產(chǎn)品所用皮質(zhì)是否環(huán)保（如果客戶有質(zhì)疑可以講講皮質(zhì)的專業(yè)知識(shí)：皮質(zhì)手感柔和及沒有氣味通常可以斷定為比較環(huán)保，因?yàn)榻?jīng)過太多的化學(xué)） ；三就是仔細(xì)看產(chǎn)品的做工和細(xì)節(jié)了。因?yàn)檫@會(huì)讓他體驗(yàn)到一種存款變少的痛苦，而每個(gè)人逃避痛苦的力量是非常強(qiáng)大的。 換一種思維，換一個(gè)角度。 因此，建立信賴感的第一步是要調(diào)整好自己的心態(tài)和角色。 導(dǎo)購(gòu)員 我們沙發(fā) 的質(zhì)量是行業(yè)公認(rèn)的，所以您應(yīng)該考慮！ （導(dǎo)購(gòu)員完全沒有站在顧客的立場(chǎng)考慮問題。 （繼續(xù)向顧客推銷，以優(yōu)惠的價(jià)格吸引顧客。她應(yīng)該在顧客說沙發(fā) 與裝修風(fēng)格不匹配的時(shí)候，了解顧客的裝修情況。 導(dǎo)購(gòu)員 我能 理解 ，如果沙發(fā) 與 客廳的 裝修風(fēng)格相差太大就不好了。 導(dǎo)購(gòu)員 劉先生真懂得生活啊，這樣的裝修風(fēng)格現(xiàn)在很流行！ 顧客 我好幾個(gè)朋友也是這種裝修風(fēng)格，我 也 覺得不錯(cuò)， 所 以把自己的房子 也裝修成 了 這樣。像您這樣有品位的人，一定也會(huì)這樣想，對(duì)嗎？ 顧客 這個(gè)倒也是。一天，父親去世，舉行葬禮，在葬禮上，妹妹對(duì)一男子一見鐘情。 這是某個(gè)世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)招聘面試題，雖然故事不真實(shí)，但人們對(duì)于“一見鐘情”這種感覺卻是充滿期待和渴望的。 或許以下 的方法 將對(duì)你有所幫助 。這時(shí)候，在顧客的內(nèi)心深處希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購(gòu)買理由，也就是說他需要一種顧問式的服務(wù)。 實(shí)例解讀： 導(dǎo)購(gòu)員 您好，陳先生！ 歡迎再次光臨沃美家園 品牌店 ！ （顧客已是第二次來到專賣店，應(yīng)當(dāng)很有購(gòu)買意向） 顧客 是啊，我再來看看 沙發(fā) 。 導(dǎo)購(gòu)員 哇，真羨慕您有這么好的大房子！是什么裝修風(fēng)格呢？比如說什么主色？ （了解顧客的需求，同時(shí)幫顧客解決問題） 顧客 不是很現(xiàn)代，顏色是白色帶點(diǎn)暗黃的那種。 導(dǎo)購(gòu)員 對(duì)呀，這種風(fēng)格的客廳里應(yīng)放一些綠色植物，您很懂得布置家庭環(huán)境！ 顧客 這個(gè)簡(jiǎn)單嘛！ 導(dǎo)購(gòu)員 那么您現(xiàn)在一定很喜歡這套沙發(fā)和廳柜吧？（停頓） 顧客 （顧客不發(fā)意見，證明顧客心理還有疑問） 導(dǎo)購(gòu)員 那么我向您介紹一下產(chǎn)品的特點(diǎn)吧??所以，這樣的產(chǎn)品質(zhì)量您就不用擔(dān)心了，再說是來自大廠家，售后服務(wù)也不會(huì)出現(xiàn)問題。（證明了解如果自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差不多，顧客可能購(gòu)買自己的產(chǎn)品） 導(dǎo)購(gòu)員 陳先生，除了價(jià)格， B 品牌還有哪些方面吸引您？ 顧客 產(chǎn)品本身也挺不錯(cuò)的。 四、銷售專家的魅力 建立信賴感的第四關(guān)鍵 —— 表現(xiàn)你的專業(yè)水平 對(duì)家具導(dǎo)購(gòu)員來說，什么叫專業(yè)？ ? 非常熟悉產(chǎn)品的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價(jià)格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和品牌的影響力等； ? 對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上述方面非常了解； ? 對(duì)家具行業(yè)有整體的認(rèn)識(shí)； ? 懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)等； ? 顧客心理學(xué)。欣賞和贊美他人，是對(duì)他人的尊重，是一種氣度，一種態(tài)度，愉悅著別人，也愉悅著自己。 你一定知道贊美在建立信賴感方面是特別重要的，你也肯定在工作過程中贊美過顧客。 【 銷售冠軍的策略 】 ? “您的看法很獨(dú)特，讓我受到了啟發(fā)！” ? “從您說話可以看出，您真的很專業(yè)！” ? “您看起來很青春時(shí)尚，只有這種時(shí)尚又高檔的家具才適合您！” ? “真的很羨慕您有這么好的新房子！” ? “像您這樣 追求高品質(zhì)生活的人，當(dāng)然要選擇您看到的這種最有檔次的品牌！” ? “看您們多幸福啊，全家人一起出來看家具！” ? “如果我?guī)湍x的話，也選這種顏色，因它才符合您的品位。 【 銷售冠軍的策略 】 發(fā)問與傾聽。 像“嗯”和“有意思”等中性評(píng)價(jià)性語言能表示你對(duì)談話感興趣，并鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說下去。這些說法表明你在傾聽，并明白對(duì)方的意思。 總結(jié)核心內(nèi)容。 從心理角度分析，積極傾聽對(duì)方的談話，可以滿足他被關(guān)注，被重視以及受到尊重的需求。 導(dǎo)購(gòu)員 來，請(qǐng)這邊坐一下??；羅姐這幾天在忙著收拾房子吧？ 顧客 對(duì)啊， 很忙的。 導(dǎo)購(gòu)員 另一家是指哪一 個(gè)品牌？我猜想，您老公會(huì)尊重您的選擇。 七、建立信賴感的第七關(guān)鍵 —— 適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣 適應(yīng)對(duì)方，就是讓自己適應(yīng)顧客的行為或習(xí)慣，或配合顧客的行為或習(xí)慣，最終達(dá)到拉近與顧客之間的距離、建立信賴感的目的。 如果你想買某件衣服。當(dāng)你們之間的距離變小了，你會(huì)更容易說服顧客，顧客也會(huì)更容易接受你。 八、建立信賴感的第八關(guān)鍵 —— 表達(dá)同理心 就像對(duì)顧客表示贊美一樣，表達(dá)同理心（站在對(duì)方立場(chǎng)思考的一種方式）也是溝通中的一種潤(rùn)滑劑。 在導(dǎo)購(gòu)人員推銷產(chǎn)品的過程中，通常都是以這些方式來表示同理心：“是、對(duì)、就是??”嚴(yán)格來說，這只是對(duì)顧客觀點(diǎn) 的一種回應(yīng)，不是真正意義上表達(dá)同理心的技巧?！? ? “劉先生，如果是我是您，我也會(huì)這樣想?！? ? “劉先生，您這樣配套很有道理。 實(shí)例解讀： 顧客 經(jīng)我算過之后，說實(shí)話，總價(jià)已經(jīng)超過了我的預(yù)算。 導(dǎo)購(gòu)員 對(duì)呀，是我也會(huì)這么打算的，作為一個(gè)家庭客廳是主 要的，作為客廳沙發(fā)又是主要的，這一點(diǎn)您應(yīng)該贊同吧？ （表達(dá)同理心，站在顧客一邊） 顧客 要 20 多天才能送貨，太久了吧！ 導(dǎo)購(gòu)員 陳小姐， 20 天左右的時(shí)間確實(shí)有一些長(zhǎng)， 我們富域軒妮 為了保障產(chǎn)品的質(zhì)量， 每一套沙發(fā)必須嚴(yán)格按照質(zhì)量指標(biāo)生產(chǎn)， 我們希望您能夠理解。 （如果這種時(shí)候顧客跑掉就可惜了，因此一定要理解顧客此時(shí)的心情） 顧客 我家里還有一大堆事呢？下午還會(huì)有客人到。 后來，顧客在這位導(dǎo)購(gòu)員店里購(gòu)買了產(chǎn)品。想要贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很多方法，為什么非要說對(duì)方的壞話呢？這不正是對(duì)自己的 優(yōu)勢(shì)不自信的表現(xiàn)嗎：當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員這樣做時(shí)，她正是在為你創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。王總，除了產(chǎn)品質(zhì)量之外，您認(rèn)為 R 品牌還有哪些方面比較好呢？ [顧客通過身邊的人評(píng)價(jià)和自己的判斷，已經(jīng)認(rèn)可了 R 品牌的質(zhì)量，如果導(dǎo)購(gòu)員在這時(shí)說 R 品牌的質(zhì)量很差，顧客一定不會(huì)相信你，反而回失去對(duì)你的信賴感 ] 顧客 R 品牌的售后服務(wù)怎么樣？ [顧客好像對(duì) R 品牌的售后服務(wù)有些疑問，再次問導(dǎo)購(gòu)員 ] 導(dǎo)購(gòu)員 售后服務(wù)真的很重要，一般大品牌 都做得比較 好。 導(dǎo)購(gòu)員 王總，這兩方面正是我們的強(qiáng)項(xiàng)。我在那邊的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員也說她的產(chǎn)品最適合我家的裝修，我都不知道你們誰說得對(duì)誰說的錯(cuò)了。 記住，一定要與顧客保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系，這是讓你銷售業(yè)績(jī)升 3 倍以上的秘訣。那么，你該怎樣得到這筆 6 萬元的訂單呢？ 實(shí)例解讀： 顧客來店看家具一周后的電話跟蹤 導(dǎo)購(gòu)員 李先生您好！我是 沃美家園 品牌 沙發(fā) 的小林，您現(xiàn)在講話方便嗎？（李先生在一周前來看過，比較喜歡 休閑風(fēng)格的沙發(fā) ，但房子剛定下，還不急于買家具。 顧客 初步看了一下而已，還比較早，現(xiàn)在也不用急著選擇。 導(dǎo)購(gòu)員 謝謝您的認(rèn)可！上個(gè)月有一個(gè)局 長(zhǎng) 就購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，他的看法和您的一樣。再見！ 顧客 好，再見！ 一個(gè)多月后，顧客的生日，導(dǎo)購(gòu)員再次打電話表示祝福 導(dǎo)購(gòu)員 李先生，我是 沃美家園 品牌 的 小林，今天是您的生日，祝您生日快東！ [在第一次與顧客溝通時(shí)，小林知道了李先生的生日。 導(dǎo)購(gòu)員 太好了，不久就可以住新房子了！大概什么時(shí)候搬家呢？ 顧客 新裝修的房子還不能住，可能要一個(gè)多月。 顧客 行，如果我有空就來看看，來不了就下次再說吧。 維持與顧客長(zhǎng)期關(guān)系的好處 ： 建立并增強(qiáng)信賴感； 更容易了解顧客的真正需求； 與顧客交朋友，就算現(xiàn)在不買，以后要買時(shí)他會(huì)考慮你； 有機(jī)會(huì)重復(fù)購(gòu)買； 有機(jī)會(huì)得到顧客的轉(zhuǎn)介紹。正因?yàn)檫@樣，專賣店在不知不覺中損失很多銷售機(jī)會(huì)。他們之間的差距到底在哪里呢？通過分析和研究，得出的結(jié)論是；除工作態(tài)度因素外， 90%的導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常而重復(fù)的犯著一些錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤是形成這種差異的主要原因。 通常情況下，有這種表現(xiàn)和行為的顧客，是屬于閑逛型和好奇型的顧客，他們只是來打發(fā)時(shí)間或是滿足好奇心而已。如果你也這樣想，我想請(qǐng)問：顧客今天在你這里買產(chǎn)品，是不是因?yàn)樗郧皩?duì)你的產(chǎn)品或品牌有過一定的了解或認(rèn)知？一定是。 另外，在一天的工作時(shí)間中，有多少顧客需要你接待？我走訪過許多城市，發(fā)現(xiàn)各地區(qū)都很相似，除了節(jié)假日之外，家具城里的顧客