【正文】 針距 5 針 /寸，線跡均勻，不走蛇線，不跳線、松線，接口處倒線 3cm，仿皮與真皮車縫處墊 5mm 寬人字帶，增強受力。 ? 粘棉 采 用無苯環(huán)保噴膠粘貼海綿，無起泡現(xiàn)象，粘接處平順，整體誤差不超過 20MM。 ? 捫皮 部件飽滿充實，座中線、并中線對 齊，線縫誤差不超過 2mm，相同部位外型尺寸標準一致，誤差不超過 12mm，座、并、扶手緊密結(jié)合，座位、扶手間隙不超過 30mm。 ? 填充物 沙發(fā)坐墊及靠背 選用 九孔高彈螺旋纖維棉及超軟海面 ， 此棉特點是經(jīng)過 300 度高溫加壓處理，每一根成形后的纖維成 彎曲狀，把 滌綸纖維的切片放在高倍顯微鏡下觀察，它的纖維截面 形成九個孔位狀。 九孔高彈螺旋纖維棉的最大特點是： 彈性 極佳 ， 成為熱的不良導體、輕柔舒適，透氣性 好。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓資料 第 8 頁 共 63 頁 ? 木制件 選用甲醛含量極底的 PU 油漆，硬度強，附著力好，耐腐蝕。 第 四 章 沙發(fā)的選購及保養(yǎng) 一、選購的一般常識 ? 選擇沙發(fā)的大小應與房間的大小合乎比例?？梢允菃?、雙、叁座組合（ 1+2+3），也可以選轉(zhuǎn)角沙發(fā)或自由搭配。 ? 選擇沙發(fā)，舒適程度始終是首先考慮的。它取決于扶手的高低角度、整個沙發(fā)的夾角角度、坐墊以及靠墊的填充物，要親自去坐一下，感受它與身體的親和度。軟硬、高低 、俯仰角度等沒有絕對標準，都要靠自己試出來。 以下建議 可以當作參考 ： 1） 即坐下時腿彎曲角度在 90 度左右，而身體的仰角則最好不要超過 130 度，因為 這樣的角度可以保證你坐著既雅觀又愜意。 如圖： 2）、三個黃金點： 沃美家園 沙發(fā)專為亞洲人的體形設(shè)計，無論是靠背的弧度，還是坐墊的高度，無一不體現(xiàn)出對您的呵護。 扶手的高低，據(jù)資料顯示，一般人 下班回到家中的坐姿都是很隨意的。所以 沃美家園 沙發(fā)可坐、可臥、可躺 、可靠 ，隨意性很強 。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓資料 第 9 頁 共 63 頁 ? 造型和面料 ： 1）、沙發(fā)款式與造型美觀的同時，亦符合人體工程學，即造型美與舒適感相結(jié)合。 2）、沙發(fā) 真皮面料品質(zhì)精良，做工結(jié)實，即皮料手感柔軟豐富，皮面光澤細致， 車 線不歪斜、不扭曲、不跳斷。沙發(fā)所用牛皮大致分為三種：全青皮、半青皮、厚皮，因沙發(fā)的造型不同而用料各異，進口高級牛皮具有工藝考究，皮紋細、皮質(zhì)柔軟、視感亮澤、不易老化和脫色等優(yōu)點。真牛皮沙發(fā)有黑、紅、藍、綠、棕紅、咖啡、黃褐色及白色等各種顏色可供選擇。 ? 有木架的沙發(fā)要求木架不變形，不被腐蝕，油漆不發(fā)泡，不裂線及脫落。表面光滑明亮，顏色協(xié)調(diào)。 ? 注意沙發(fā)的皮色、款式與房間裝飾裝飾的色彩及格調(diào)是否協(xié)調(diào)。 ? 要有制作廠家的標牌。 二、沙發(fā)的保養(yǎng)常識 說起 皮革沙發(fā)，很多人就會想到“難伺候”，認為很不容易保養(yǎng)，清理起來也無從下手。由于皮革的物理特性以及現(xiàn)有制作工藝的改進， 真皮沙發(fā)使用壽命的長短 與 使用 及 保養(yǎng)是否得當有著極其密切的關(guān)系。 其實，只要您掌握一套有效的保養(yǎng)方法，那么，您的皮革沙發(fā)就可以總保持一種亮麗的姿態(tài)。 ? 皮革上如沾有污漬，可用溫水加入適量中性肥皂攪成泡沫狀，用棉布或毛巾輕擦，再用干凈毛巾清除肥皂水；如不小心將圓珠筆等畫在皮革上，只要在有效時間內(nèi)用軟橡皮輕擦拭幾遍，再用上述方法抹去殘跡。切不可用烈性去污用品清潔沙發(fā)（如去污粉、酒精、化學溶劑、松節(jié)油、鞋 油和其它不適當?shù)娜軡?，不可過分用力搓擦沙發(fā)表皮，沙發(fā)需要悉心的呵護， 每周 清潔 一次 。 ? 不能將皮革家具放在接近暖器或散熱器的地方，通常確保與暖器和散熱器最少能有 100200CM 的距離； ? 避免太陽的直接照射，否則會導致皮革干裂和褪色。每年 2至 4 次使用專用的皮革保護霜清除皮革上的濕氣，以保持它的柔軟和光澤。 ? 如不小心將飲料打翻在皮革上，應立即用干凈布或海綿將之吸干，在用濕布擦拭，讓其自然晾干。晾干后的皮革表面顏色可能出現(xiàn)暗淡無光，這時，再用干毛巾擦拭即可恢復正常的光澤。切勿用吹風筒吹干。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓資料 第 10 頁 共 63 頁 ? 要想使皮面有光澤 時，不可使用家具上光劑、油等，可用碧麗珠（一種皮革清潔濟）清潔皮革，但不能用其清潔其他部件。 ? 如發(fā)現(xiàn)皮革上有任何洞孔、破爛、燒損現(xiàn)象，不要擅自修補，應與專業(yè)服務人員聯(lián)系。 ? 不要坐在扶手上，不可在沙發(fā)上定點跳躍，不要經(jīng)常坐在相同的位置，起來時對坐下的位置進行拍打，使其恢復飽滿性。 ? 定期用專用的清潔濟對沙發(fā)進行清潔，保持一周一次。 第 五 章 銷售 鍵中的關(guān)鍵 —— 顧客為什么選你的產(chǎn)品 一、先“知已”，后“知彼” “知已”： 透徹了解自己的產(chǎn)品和企業(yè)，以及透徹了解競爭對手的產(chǎn)品和企業(yè)； “知彼”： 深入了解顧客所 思所想，準確判斷顧客真正的 需求 動機。與對“知已知彼”的傳統(tǒng)理解不一樣，傳統(tǒng)說法的“彼”指敵人或競爭對手，而這里的“彼”是指顧客。如果想要賣出更多的產(chǎn)品，你必須重新理解“知已知彼”的概念，并且把它運用于實際的銷售工作之中。 僅僅了解競爭對手已經(jīng)不夠，要想成為頂尖導購員，必須學會了解顧客。因為僅僅了解自己和競爭對手，只能證明你具備了基本的專業(yè)知識，只有了解顧客的想法和觀點才能真正讓你找到成功銷售的突破口。 知道顧客在想什么、判斷顧客的動機，這看起來不是 很 難，然而在實際工作中，能夠做到這一點的人卻是極少數(shù)。對于懂 得運用這種技巧的導購員來說，她們找到了銷售工作的樂趣，并且懂得如何更輕松地賣出更多產(chǎn)品的訣竅。 定義“知已”的標準 ： 你的產(chǎn)品是什么風格？ 你的產(chǎn)品主要針對什么銷售群體？ 你用什么語言把產(chǎn)品風格和目標消費群體聯(lián)系起來？ 你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？ 你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？ 你的產(chǎn)品有什么功能？如何使用？ 你的產(chǎn)品有哪些特色？ 你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務？ 顧客選擇你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？ 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓資料 第 11 頁 共 63 頁 顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？ 二、 認識顧客購買決策流程 除了“知已”之外，還必須“知彼” ， 了解那位付賬買單的顧客在想什么。 根據(jù)品牌的差異性和購買風險的大小來看，顧客選購家具是一種復雜的購買行為，甚至可以說是一種讓人非常頭痛的行為。因為，顧客從產(chǎn)生需求到購買，一般要經(jīng)歷一到六個月時間 （甚至更長時間） ，在這段時間里他們四處觀看產(chǎn)品、收集信息，比較、判斷、分析、體驗、討價還價，再做決定，最重要的是，最后還是掏出大把的錢，能不痛苦嗎？ 在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的。作為導購，對顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準確的判斷和正確的 應對非常重要。 顧客決策流程 第一階段 產(chǎn)生需求 因為對原有的產(chǎn)品在使用過程中不滿意，或陳舊、破損、過時了，或經(jīng)濟狀況有了改善 第二階段 留意信息 比以往更注意有關(guān)家具的廣告、報道、談論等等 第三階段 刺激購買決定 原有產(chǎn)品無法再使用，被新產(chǎn)品吸引，新房裝修，結(jié)婚 第四階段 進一步比較，做出決策 征求親友或鄰居的意見，進一步關(guān)注產(chǎn)品的細節(jié) 產(chǎn)生需求階段 因為使用過程中不滿意或是經(jīng)濟情況改善，顧客開始渴望擁有能夠讓他們感覺更好的產(chǎn)品。這時，購買新家具還只是顧客大腦中一個愿望，因此還不會采取任何行動 。當這個愿望變得急切時，他們會進入下一個階段。 留意信息階段 這時顧客開始關(guān)注以前不太關(guān)注的家具廣告、談論和報道，也會順路或是抽空逛逛家具商場。處于這一行為階段的顧客一般有如下表現(xiàn)： ? 在家具商場里面隨意觀看，沒有明確目標，走路 不 緊不慢； ? 對店門口的 POP 信息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會仔細閱讀，一般會把它帶走； ? 在店里走馬觀花，不關(guān)心產(chǎn)品細節(jié)； ? 偶爾問問價格，一般不會砍價，但會發(fā)表些許看法。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓資料 第 12 頁 共 63 頁 ? 需要知道的是，顧客這時已經(jīng)開始對他在不久的將來所希望擁有的產(chǎn)品尋找一些感覺或印象了。對這樣的顧客，如果 導購員不能給他留下某種比較深刻的印象，這將是一種很大的損失。你不這樣做，你的競爭對手會這樣做。 本階段的銷售關(guān)鍵點： 讓顧客留下聯(lián)系方式，定期打電話跟蹤，初步建立信賴感（這個階 段的顧客一般不會留下聯(lián)系方式，但如果導購員注意方式，大多數(shù)顧客還是愿意留下聯(lián)系方式的。在后面我們會有專門的章節(jié)講解這一技巧。） 要讓顧客記得你推銷的這個品牌，就需要在他的大腦中留下一個特別的印象，這個印象可以是 家具 最大的特點或優(yōu)勢。 刺激購買決定階段 ： 由于原來的家具無法使用、遇到家具商場優(yōu)惠價促銷、房屋 新裝修或者搬家等某種因素， 進一步刺激了顧客的購買決定，他們開始由當初那種遙遠的購買家具的愿望轉(zhuǎn)化為明顯的行動了。處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現(xiàn)： ? 專門找時間看家具，開始有選擇性地走進某個品牌專賣店，走路速度不會很慢； ? 主動索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料，向?qū)з弳T咨詢資料上的相關(guān)信息； ? 有目的地進入專場店，對店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注意產(chǎn)品細節(jié)； ? 開始比較價格，并進行討價還價。 可見，如果你面前的顧客表現(xiàn)出這些行為，證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌候選清單了。顧客下面要做的，就是找到一個他認為最有所值、最適合、最有感 覺的品牌