【正文】 針距 5 針 /寸，線跡均勻，不走蛇線，不跳線、松線，接口處倒線 3cm，仿皮與真皮車縫處墊 5mm 寬人字帶，增強(qiáng)受力。 ? 粘棉 采 用無苯環(huán)保噴膠粘貼海綿，無起泡現(xiàn)象，粘接處平順，整體誤差不超過 20MM。 ? 捫皮 部件飽滿充實(shí)，座中線、并中線對(duì) 齊，線縫誤差不超過 2mm，相同部位外型尺寸標(biāo)準(zhǔn)一致，誤差不超過 12mm，座、并、扶手緊密結(jié)合，座位、扶手間隙不超過 30mm。 ? 填充物 沙發(fā)坐墊及靠背 選用 九孔高彈螺旋纖維棉及超軟海面 ， 此棉特點(diǎn)是經(jīng)過 300 度高溫加壓處理，每一根成形后的纖維成 彎曲狀，把 滌綸纖維的切片放在高倍顯微鏡下觀察，它的纖維截面 形成九個(gè)孔位狀。 九孔高彈螺旋纖維棉的最大特點(diǎn)是： 彈性 極佳 ， 成為熱的不良導(dǎo)體、輕柔舒適，透氣性 好。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 8 頁 共 63 頁 ? 木制件 選用甲醛含量極底的 PU 油漆，硬度強(qiáng)，附著力好，耐腐蝕。 第 四 章 沙發(fā)的選購及保養(yǎng) 一、選購的一般常識(shí) ? 選擇沙發(fā)的大小應(yīng)與房間的大小合乎比例?？梢允菃?、雙、叁座組合（ 1+2+3），也可以選轉(zhuǎn)角沙發(fā)或自由搭配。 ? 選擇沙發(fā)，舒適程度始終是首先考慮的。它取決于扶手的高低角度、整個(gè)沙發(fā)的夾角角度、坐墊以及靠墊的填充物，要親自去坐一下，感受它與身體的親和度。軟硬、高低 、俯仰角度等沒有絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，都要靠自己試出來。 以下建議 可以當(dāng)作參考 ： 1） 即坐下時(shí)腿彎曲角度在 90 度左右，而身體的仰角則最好不要超過 130 度，因?yàn)?這樣的角度可以保證你坐著既雅觀又愜意。 如圖： 2）、三個(gè)黃金點(diǎn)： 沃美家園 沙發(fā)專為亞洲人的體形設(shè)計(jì)，無論是靠背的弧度，還是坐墊的高度，無一不體現(xiàn)出對(duì)您的呵護(hù)。 扶手的高低，據(jù)資料顯示，一般人 下班回到家中的坐姿都是很隨意的。所以 沃美家園 沙發(fā)可坐、可臥、可躺 、可靠 ，隨意性很強(qiáng) 。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 9 頁 共 63 頁 ? 造型和面料 ： 1）、沙發(fā)款式與造型美觀的同時(shí)，亦符合人體工程學(xué)，即造型美與舒適感相結(jié)合。 2）、沙發(fā) 真皮面料品質(zhì)精良，做工結(jié)實(shí)，即皮料手感柔軟豐富，皮面光澤細(xì)致， 車 線不歪斜、不扭曲、不跳斷。沙發(fā)所用牛皮大致分為三種：全青皮、半青皮、厚皮，因沙發(fā)的造型不同而用料各異，進(jìn)口高級(jí)牛皮具有工藝考究，皮紋細(xì)、皮質(zhì)柔軟、視感亮澤、不易老化和脫色等優(yōu)點(diǎn)。真牛皮沙發(fā)有黑、紅、藍(lán)、綠、棕紅、咖啡、黃褐色及白色等各種顏色可供選擇。 ? 有木架的沙發(fā)要求木架不變形，不被腐蝕，油漆不發(fā)泡，不裂線及脫落。表面光滑明亮，顏色協(xié)調(diào)。 ? 注意沙發(fā)的皮色、款式與房間裝飾裝飾的色彩及格調(diào)是否協(xié)調(diào)。 ? 要有制作廠家的標(biāo)牌。 二、沙發(fā)的保養(yǎng)常識(shí) 說起 皮革沙發(fā)，很多人就會(huì)想到“難伺候”，認(rèn)為很不容易保養(yǎng)，清理起來也無從下手。由于皮革的物理特性以及現(xiàn)有制作工藝的改進(jìn)， 真皮沙發(fā)使用壽命的長短 與 使用 及 保養(yǎng)是否得當(dāng)有著極其密切的關(guān)系。 其實(shí)，只要您掌握一套有效的保養(yǎng)方法，那么，您的皮革沙發(fā)就可以總保持一種亮麗的姿態(tài)。 ? 皮革上如沾有污漬，可用溫水加入適量中性肥皂攪成泡沫狀，用棉布或毛巾輕擦，再用干凈毛巾清除肥皂水；如不小心將圓珠筆等畫在皮革上，只要在有效時(shí)間內(nèi)用軟橡皮輕擦拭幾遍，再用上述方法抹去殘跡。切不可用烈性去污用品清潔沙發(fā)（如去污粉、酒精、化學(xué)溶劑、松節(jié)油、鞋 油和其它不適當(dāng)?shù)娜軡?jì)），不可過分用力搓擦沙發(fā)表皮，沙發(fā)需要悉心的呵護(hù)， 每周 清潔 一次 。 ? 不能將皮革家具放在接近暖器或散熱器的地方，通常確保與暖器和散熱器最少能有 100200CM 的距離； ? 避免太陽的直接照射，否則會(huì)導(dǎo)致皮革干裂和褪色。每年 2至 4 次使用專用的皮革保護(hù)霜清除皮革上的濕氣，以保持它的柔軟和光澤。 ? 如不小心將飲料打翻在皮革上，應(yīng)立即用干凈布或海綿將之吸干，在用濕布擦拭，讓其自然晾干。晾干后的皮革表面顏色可能出現(xiàn)暗淡無光，這時(shí)，再用干毛巾擦拭即可恢復(fù)正常的光澤。切勿用吹風(fēng)筒吹干。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 10 頁 共 63 頁 ? 要想使皮面有光澤 時(shí)，不可使用家具上光劑、油等，可用碧麗珠（一種皮革清潔濟(jì)）清潔皮革，但不能用其清潔其他部件。 ? 如發(fā)現(xiàn)皮革上有任何洞孔、破爛、燒損現(xiàn)象，不要擅自修補(bǔ)，應(yīng)與專業(yè)服務(wù)人員聯(lián)系。 ? 不要坐在扶手上，不可在沙發(fā)上定點(diǎn)跳躍，不要經(jīng)常坐在相同的位置，起來時(shí)對(duì)坐下的位置進(jìn)行拍打，使其恢復(fù)飽滿性。 ? 定期用專用的清潔濟(jì)對(duì)沙發(fā)進(jìn)行清潔，保持一周一次。 第 五 章 銷售 鍵中的關(guān)鍵 —— 顧客為什么選你的產(chǎn)品 一、先“知已”，后“知彼” “知已”： 透徹了解自己的產(chǎn)品和企業(yè)，以及透徹了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品和企業(yè)； “知彼”： 深入了解顧客所 思所想，準(zhǔn)確判斷顧客真正的 需求 動(dòng)機(jī)。與對(duì)“知已知彼”的傳統(tǒng)理解不一樣，傳統(tǒng)說法的“彼”指敵人或競爭對(duì)手，而這里的“彼”是指顧客。如果想要賣出更多的產(chǎn)品，你必須重新理解“知已知彼”的概念，并且把它運(yùn)用于實(shí)際的銷售工作之中。 僅僅了解競爭對(duì)手已經(jīng)不夠，要想成為頂尖導(dǎo)購員，必須學(xué)會(huì)了解顧客。因?yàn)閮H僅了解自己和競爭對(duì)手，只能證明你具備了基本的專業(yè)知識(shí)，只有了解顧客的想法和觀點(diǎn)才能真正讓你找到成功銷售的突破口。 知道顧客在想什么、判斷顧客的動(dòng)機(jī)，這看起來不是 很 難，然而在實(shí)際工作中，能夠做到這一點(diǎn)的人卻是極少數(shù)。對(duì)于懂 得運(yùn)用這種技巧的導(dǎo)購員來說，她們找到了銷售工作的樂趣，并且懂得如何更輕松地賣出更多產(chǎn)品的訣竅。 定義“知已”的標(biāo)準(zhǔn) ： 你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？ 你的產(chǎn)品主要針對(duì)什么銷售群體？ 你用什么語言把產(chǎn)品風(fēng)格和目標(biāo)消費(fèi)群體聯(lián)系起來？ 你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？ 你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？ 你的產(chǎn)品有什么功能？如何使用？ 你的產(chǎn)品有哪些特色？ 你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？ 顧客選擇你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？ 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 11 頁 共 63 頁 顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？ 二、 認(rèn)識(shí)顧客購買決策流程 除了“知已”之外，還必須“知彼” ， 了解那位付賬買單的顧客在想什么。 根據(jù)品牌的差異性和購買風(fēng)險(xiǎn)的大小來看，顧客選購家具是一種復(fù)雜的購買行為，甚至可以說是一種讓人非常頭痛的行為。因?yàn)?，顧客從產(chǎn)生需求到購買，一般要經(jīng)歷一到六個(gè)月時(shí)間 （甚至更長時(shí)間） ，在這段時(shí)間里他們四處觀看產(chǎn)品、收集信息，比較、判斷、分析、體驗(yàn)、討價(jià)還價(jià)，再做決定，最重要的是，最后還是掏出大把的錢，能不痛苦嗎？ 在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的。作為導(dǎo)購，對(duì)顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準(zhǔn)確的判斷和正確的 應(yīng)對(duì)非常重要。 顧客決策流程 第一階段 產(chǎn)生需求 因?yàn)閷?duì)原有的產(chǎn)品在使用過程中不滿意，或陳舊、破損、過時(shí)了，或經(jīng)濟(jì)狀況有了改善 第二階段 留意信息 比以往更注意有關(guān)家具的廣告、報(bào)道、談?wù)摰鹊? 第三階段 刺激購買決定 原有產(chǎn)品無法再使用，被新產(chǎn)品吸引，新房裝修，結(jié)婚 第四階段 進(jìn)一步比較，做出決策 征求親友或鄰居的意見，進(jìn)一步關(guān)注產(chǎn)品的細(xì)節(jié) 產(chǎn)生需求階段 因?yàn)槭褂眠^程中不滿意或是經(jīng)濟(jì)情況改善，顧客開始渴望擁有能夠讓他們感覺更好的產(chǎn)品。這時(shí)，購買新家具還只是顧客大腦中一個(gè)愿望，因此還不會(huì)采取任何行動(dòng) 。當(dāng)這個(gè)愿望變得急切時(shí)，他們會(huì)進(jìn)入下一個(gè)階段。 留意信息階段 這時(shí)顧客開始關(guān)注以前不太關(guān)注的家具廣告、談?wù)摵蛨?bào)道，也會(huì)順路或是抽空逛逛家具商場。處于這一行為階段的顧客一般有如下表現(xiàn)： ? 在家具商場里面隨意觀看，沒有明確目標(biāo)，走路 不 緊不慢； ? 對(duì)店門口的 POP 信息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會(huì)仔細(xì)閱讀，一般會(huì)把它帶走； ? 在店里走馬觀花，不關(guān)心產(chǎn)品細(xì)節(jié)； ? 偶爾問問價(jià)格，一般不會(huì)砍價(jià)，但會(huì)發(fā)表些許看法。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 12 頁 共 63 頁 ? 需要知道的是，顧客這時(shí)已經(jīng)開始對(duì)他在不久的將來所希望擁有的產(chǎn)品尋找一些感覺或印象了。對(duì)這樣的顧客，如果 導(dǎo)購員不能給他留下某種比較深刻的印象，這將是一種很大的損失。你不這樣做，你的競爭對(duì)手會(huì)這樣做。 本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)： 讓顧客留下聯(lián)系方式，定期打電話跟蹤，初步建立信賴感（這個(gè)階 段的顧客一般不會(huì)留下聯(lián)系方式，但如果導(dǎo)購員注意方式，大多數(shù)顧客還是愿意留下聯(lián)系方式的。在后面我們會(huì)有專門的章節(jié)講解這一技巧。） 要讓顧客記得你推銷的這個(gè)品牌，就需要在他的大腦中留下一個(gè)特別的印象，這個(gè)印象可以是 家具 最大的特點(diǎn)或優(yōu)勢。 刺激購買決定階段 ： 由于原來的家具無法使用、遇到家具商場優(yōu)惠價(jià)促銷、房屋 新裝修或者搬家等某種因素， 進(jìn)一步刺激了顧客的購買決定，他們開始由當(dāng)初那種遙遠(yuǎn)的購買家具的愿望轉(zhuǎn)化為明顯的行動(dòng)了。處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)： ? 專門找時(shí)間看家具，開始有選擇性地走進(jìn)某個(gè)品牌專賣店，走路速度不會(huì)很慢； ? 主動(dòng)索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料，向?qū)з弳T咨詢資料上的相關(guān)信息； ? 有目的地進(jìn)入專場店，對(duì)店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注意產(chǎn)品細(xì)節(jié)； ? 開始比較價(jià)格，并進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。 可見，如果你面前的顧客表現(xiàn)出這些行為，證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌候選清單了。顧客下面要做的，就是找到一個(gè)他認(rèn)為最有所值、最適合、最有感 覺的品牌