【正文】 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓資料 第 1 頁 共 632 頁 共 63 頁 冊 目 錄 第一章 企業(yè)簡介及榮獲獎項 第二章 沙發(fā)結構 第三章 沃美家園 沙發(fā)的制造設備及工藝 第四章 沙發(fā)的選購及保養(yǎng) 第 五 章 銷售中的關鍵 —— 顧客為什么選你的產(chǎn)品 第 六 章 賣產(chǎn)品不如“賣”自己 —— 信賴感的神奇力量 第 七 章 90%的導購員常犯的錯誤 及 冠軍秘訣大公開 第 八 章 家具銷售 的 十大步驟 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓資料 第 3 頁 共 63 頁 第 一 章 企業(yè)簡介及榮獲獎項 一、企業(yè)簡介 佛山 好喜 家具有限公司 是一家 集 沙發(fā)、軟床、 軟體家具 的生產(chǎn)、研發(fā)、銷售 為一體的大中型 企業(yè) 。 公司 創(chuàng)立于 2020 年，總部設立于中國最大的家私生產(chǎn)基地 —— 佛山市 順德龍江 ，毗鄰港奧，緊連廣州、深圳、交通便利，地理位置極其優(yōu)越。 公司辦公、研發(fā) 、生產(chǎn)廠區(qū) 占地 面積達 20200 平方米 。 引進全套 現(xiàn)代化家具生產(chǎn)設備。擁有大批熱忱優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等專業(yè)人才和高素質的技術工人。 好喜 家具有限公司 更于 2020 年全面導入 ISO9001 品質管理系統(tǒng)。使企業(yè)管理系統(tǒng)更加規(guī)范和優(yōu)化。并 全面推行了 ERP 電腦集成作業(yè)系統(tǒng) ，使業(yè)務運作更高效、快捷。 好喜家具有限公司 旗下品牌 ： 好喜 承諾：為顧客提供物超所值的產(chǎn)品和服務，收取合理利潤，給顧客、員工、供應商、投資者和社會以豐厚的回報。 好喜 秉承 ： “ 為營造自然和休閑的家居文化而不懈努力和探索 ” 的使命。積極進取，追求更完美，創(chuàng)造更 輝煌的明天是公司全體員工的共同目標和追求。 公司經(jīng)營理念：以人為本，管理為先，服務為誠，信譽為重。 公司質量方針：精益求精、顧客滿意、持續(xù)改進、追求卓越。 公司企業(yè)精神：團結、開拓、務實、進取、求精 。 公司用人標準：有德無才可使用，有才無德不可用。德才兼?zhèn)涫苤赜谩? 第 二 章 沙發(fā)的結構 一、沙發(fā)基礎知識 沙發(fā)（ Sofa 為音譯詞），作為一種居室文化載體，正在影響著人們的日常生活。其風格也千變?nèi)f化，新好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓資料 第 4 頁 共 63 頁 的材料、新的工藝不斷出現(xiàn)，使沙發(fā)的款式風格更加豐富多變，滿足不同的群體需求 。 沙發(fā)家具應用的范圍很廣，從豪華的高層賓館、商貿(mào)大廈，國家辦公機關到大眾的居室。幾乎所有的公共建筑和民用建筑的會客及休息空間，都離不開沙發(fā)。使用廣泛的沙發(fā)不外乎兩大類，即單人沙發(fā)和長沙發(fā)。這類家具雖然款式和造型各有不同的特征，但就其總體造型結構和款式來講，同其它類型的家具相比更具有自己使用的特殊性。沙發(fā)是居家生活中必不可少的軟體家具之一 。 ? 以設計風格分： 美式、意大利式、北歐風情 式 ； ? 以材料分： 真皮、布藝、革、滕制、實木、鋼制； ? 以使用功能分： 民用、辦公 二、沙發(fā)的結構與用料 沙發(fā)的結構圖 ： 內(nèi)架材質： 沙發(fā)內(nèi)架與填充材料決定使用壽命的長短。由木材、夾板、 蛇 簧 、橡筋、鐵架、鐵釘?shù)?6 種材料組成。 ? 木材： 產(chǎn)品的 內(nèi)架木 結構，采用西南樺木 和部分杉木 ， 受力部位采用西南樺木，如沙發(fā)腳、靠背座墊等受力部位的木方均采用西南樺木；沙發(fā)連接部位和密封部位均采用杉木和夾板。 西 南樺 是北半球樺木 樹種中 分布最南的一個種。集中分布在云南西南部、南部、東南部 及 廣西 西部 、西南部、西北部和貴州南部地區(qū)。西南樺為強陽性樹種，喜光，不耐蔭蔽，適生于酸性土壤，生存能力強 。西南樺木材 木質特點有： 不翹 曲 不 斷 裂、干縮比 率 小、不易變形且花紋和色澤美觀，除傳統(tǒng)家具、建筑和軍工等用途外，普遍作為膠合板、高檔家具、木地板及室內(nèi)裝飾用材。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓資料 第 5 頁 共 63 頁 杉木 也稱 針葉 林，葉子成扁型 ，生長在長江以北，主要分布在東北地區(qū)，東北杉與華南杉在質地上有明顯的區(qū)分，相對木質的密度而言東北杉密度要強，抗翹曲和抗擊力要強， 因此普遍用于房屋裝 修，工業(yè)建造、家具用材等領域。 沃美家園 品牌所使用的杉木為東北杉木。 沃美家園 品牌所用 木 制件 全 經(jīng)過高溫烘干 、 防蟲蛀 、 機械 刨光 等 處理 ，木材的含水率在 10－ 12%。表面光潔、耐用、不變型。 ? 夾板： 12— 18cm 夾板，握釘力強，不易受潮。一般使用 3 厘、 5 厘、 9 厘、 12 厘、 15厘、 18 厘等之類型的夾板，不同的部位使用不同厚度的夾板，如背面一般使用 3 厘 或 5 厘 夾板， 扶手和靠背一般使用 12厘或 15 厘，腿部結構使用 1518 厘 夾板 。 ? 蛇 簧： 沃美家園 沙發(fā)所用 的 蛇形彈 簧 和獨立袋彈簧 均 選用 德國 LH 鋼材制品公司 生產(chǎn) 的優(yōu)質 鋼 絲， LH 鋼材制品公司 是 全世界第二大工 業(yè)成型產(chǎn)品制造公司，在家裝、家具領域生產(chǎn)的產(chǎn)品享譽盛名。沃美家園所使用的 LH 蛇形彈簧，在經(jīng)過 1000 公斤測試錘以模擬人體入座的方式 5000 次坐壓測試 無變形。 ? 橡筋帶： 為了保持沙發(fā)坐墊的足夠強力，沃美家園 沙發(fā)所用橡筋帶一律采用臺灣 KBB 工業(yè)橡筋公司 生產(chǎn)的高 強 力橡筋 ， 此產(chǎn)品經(jīng)過 3 倍 拉 伸 測試 2 萬次 ， 拉力指數(shù)無變化 。 中間材質 —— 海綿 海綿 術語 名 稱為 聚氨酯塑料泡沫，可分為硬泡、軟泡、高密度、低密度泡沫聚酯型和聚醚型泡沫等。 海綿的硬軟與海綿的密度有關系。富域軒妮沙發(fā) 根據(jù)不同的設計及坐感 要求，分別對沙發(fā)不同部位采用不同軟硬度的海綿 。 比如某 款沙發(fā)強調(diào)的是輪廓精練，線條流暢， 那么會考慮在坐墊、沙發(fā)兩 肩、扶手處采用硬性承載海綿 來塑形 ， 能夠起到人 起身后快速回彈到原樣；又比如某款沙發(fā)強調(diào)的是坐感，那么在坐墊、沙發(fā)兩肩、拚包、靠背、扶手處采用中軟及超軟海綿，以此來增加沙發(fā)的舒適度。 富域軒妮沙發(fā)所使用的中間材料 有：海綿、環(huán)保膠綿、獨立袋彈簧等。 海綿： 沃美家園 沙發(fā)采用的海綿 密度 有 3050kg/立方米海綿 不等 ，使用在 人體接觸位的海綿 ，我們正常使用 40176。以上海綿密度。 獨立袋彈簧： 選用 德國 LH 鋼材制品 公司 生產(chǎn) 的優(yōu)質鋼 絲， LH 鋼材制品公司是全世界第二大工業(yè)成型產(chǎn)品制造公司，在家裝、家具領域生產(chǎn)的產(chǎn)品享譽盛名。 沃美家園 富域軒妮 沃美家園 所使用的 LH 獨立袋彈簧，在經(jīng)過 1000 公斤測試錘以模擬人體入座的方式 10000 次坐壓測試無變形。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓資料 第 6 頁 共 63 頁 環(huán)保 膠綿： 使用在面料的下層 ，保護皮的磨損， 增加 座感 的 柔軟 度 。 沙發(fā)面料 牛皮的軟硬厚薄決定著皮沙發(fā)的品質和品味。皮有進口皮和國產(chǎn)皮之分，進口皮以意大利皮、西 德 皮、泰國皮居多。不論進口還是國產(chǎn)皮都來自黃牛皮、水牛皮、野山牛皮等；皮從厚度上可分為厚皮 、中厚皮和薄皮；更有原青皮、防 水磨砂皮、全青皮、半青皮 、意皮之別，但由于皮的質地相差懸殊，所以價格也自然有很大的差距。沃美家園 沙發(fā)所采用的皮料為 全青皮。 ? 防水磨沙皮： 是原皮表面噴防水層，打磨光滑，機器壓花，花紋多樣，工藝復雜，手感光滑。通常皮厚為： — 。由于花紋圖案較為豐富，近年來采用較多。 ? 原青皮： 是動物表面第一層皮，未經(jīng)任何修飾和打磨，純天然皮革。它保存了動物表層最為細膩的纖維組織，手感柔軟。通常厚皮為 2— 3mm、中厚皮為 — 、薄皮為 — 。 ? 全青皮： 皮面做染色處理，未經(jīng)任何修飾，紋理自然，纖 維細膩、有小疤痕但不損美觀，手感細膩柔軟，通常厚皮為 — ，中厚皮為 — 、薄皮為 — 。 ? 半青皮： 皮革形成過程中有一定程度的損傷，影響美觀，經(jīng)過打磨染色修飾處理，保持皮質紋理，手感次于全青皮。通常皮的厚度為： — 。 ? 意皮： 皮表面疤痕受損最高，并且深淺程度不同，所以打磨很深?？床灰娝械睦w維組織，手感硬。通常皮的厚度為： — 。 沙發(fā) 腳 沃美家園 沙發(fā)所用五金腳，采用 3A 鋼質腳，表明經(jīng)過拉絲、電鍍處理，使用十年不變形不退色。 金屬部件 采用優(yōu)質冷軋焊管、不銹鋼管或鋁合金、用氬弧焊焊接，使之結構牢、 焊縫小、表面平滑、光亮、不生銹。 第 三 章 沃美家園 沙發(fā)的制造設備及工藝 一、制造設備 優(yōu)質產(chǎn)品離不開精工設備，精工設備鑄造優(yōu)質產(chǎn)品，富域軒妮以世界機械制造名牌企業(yè)產(chǎn)品作為基礎制好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓資料 第 7 頁 共 63 頁 造設備。 ? 日本三菱重工株式會社 LV24400 型同步針車機。 ? 日本兄弟工業(yè)株式會社 DB2C1013 型平步針車機。 ? 兄弟標準合資企業(yè) M75213H 型鎖邊機。 ? 日本三菱重工株式會社 NP12112型同步大針距針車機。 ? 馬氏木工機械集團 MAS346 木工帶鋸機， MAS103 型壓刨機， MAS5116 型木工銑床， MAS3615 型無槽機， F1013 型、 F300 型小馬槍， T50 大釘槍。 二、制造流程及工藝 流程： 排單 → 開料→ ｛ 1 裁皮→車位， 2 釘架→貼膠｝捫皮→組裝→包裝。 工藝 ? 裁剪工藝 選用無痕無疤的 全青皮 ，紋理自然，色澤一致，剪裁誤差不超過 1/8 英寸。 ? 車線工藝 選用與皮色一致 6 股錦綸線，壓線針距 4 針 /寸，車縫