戰(zhàn)略管理-中國企業(yè)跨國經(jīng)營4--品牌與營銷(編輯修改稿)
2025-07-06 15:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1月 25日出版的美國 《 時(shí)代 》 雜志選出了全球最具影響力商人排行榜，在 15個(gè)入選名單中，就包括這兩個(gè)人。最早二人成立了一家廢金屬公司，將回收物銷售到中國， 1999年， DVD技術(shù)剛剛成熟時(shí)，兩人決定與中國的廠商合作，生產(chǎn) DVD播放機(jī)。 長虹海外分銷之痛 APEX堅(jiān)持低價(jià)戰(zhàn)略，把價(jià)格一路壓低到 59美元，并與 BestBuy、 Circuitcity、 Wal－mart、 K－ mart等大型廉價(jià)商品零售商合作。APEX20xx年創(chuàng)下約 ，去年激增為 5億美元。 20xx年正是長虹與 APEX大展宏圖之時(shí) ———今年元月推出 18款新電視，并希望進(jìn)軍數(shù)碼相機(jī)和空調(diào)機(jī)市場。 但是 APEX只有八名技術(shù)幕僚支援，無法與Sony比擬。 長虹海外分銷之痛 20xx年 APEX公司確實(shí)與長虹簽訂了購銷合同。 APEX從 1999年開始銷售 DVD機(jī)以來，曾大量采購中國 DVD機(jī)進(jìn)行貼牌。據(jù)美國 CES會(huì)議公布的市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，20xx年美國市場 DVD銷量中，江蘇江奎集團(tuán)公司生產(chǎn)的以 APEX為品牌的 DVD在美國市場的占有率超過了 30％，首次超過世界家電巨頭日本索尼公司，成為第一大品牌。 長虹海外分銷之痛 長虹彩電利用的是 APEX的營銷渠道和 APEX品牌，在海外分銷的棋局中，它僅僅扮演了一個(gè)打工仔的角色，而 APEX卻能旱澇保收，獲利豐厚。 APEX、長虹與世界著名的保理公司CIT共同簽署了三方代理協(xié)議，長虹的貨款由保理公司直接支付，不經(jīng)過 APEX，但仍然墊付資金。 長虹海外分銷之痛 早在去年 9月，業(yè)內(nèi)消息稱，長虹被美國的中介商騙了，出貨后一筆約 美元的巨款長期未能收到，引起長虹股價(jià)大跌。 合資商業(yè)資本：上廣電力挺海外市場 11月 3日，上海廣電（集團(tuán)）和日本三井物產(chǎn)株式會(huì)社以 60％： 40％的比例投資 20xx萬美元組建合資銷售公司，在全球范圍內(nèi)推進(jìn) SVA品牌。新成立的合資公司計(jì)劃到明年完成上海廣電集團(tuán)產(chǎn)品 5億美元的銷售額，三年內(nèi)達(dá)到 15億美元規(guī)模的經(jīng)營目標(biāo)。 合資商業(yè)資本：上廣電力挺海外市場 上廣電此舉的目的就是要利用三井物產(chǎn)在全球 94個(gè)國家 1100多家公司、 224個(gè)辦事處的渠道資源、信息資源和管理經(jīng)驗(yàn)來大力推廣上廣電產(chǎn)品在全球的銷售，將上廣電的產(chǎn)品做大做強(qiáng)。 這是上廣電第三次比較大地調(diào)整自己的海外拓展策略，也是首次跟商業(yè)資本進(jìn)行如此緊密的合作 合資商業(yè)資本：上廣電力挺海外市場 1993年，上海廣電集團(tuán)就開始在南非、阿根廷和巴西等地設(shè)立工廠，以原產(chǎn)地銷售的方式來進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)作和市場推廣；而到 20xx年，上廣電更在美國、英國等發(fā)達(dá)國家設(shè)立銷售分公司，將位于上海生產(chǎn)基地的產(chǎn)品源源不斷通過訂單的方式輸送到世界各地。 合資之前，上海廣電集團(tuán) 20xx年的銷售額幾近 40億美元，海外產(chǎn)品銷售的收入超過 1億美金；合資之后，上廣電的目標(biāo)是在 5年內(nèi)將海外和國內(nèi)市場的銷售額比重調(diào)整為 6∶4 。 合資商業(yè)資本：上廣電力挺海外市場 目前，美國和巴西是上廣電產(chǎn)品最主要的兩個(gè)區(qū)域市場。 “ 在海外銷售額方面，美國約占 60％，巴西約占 20％，其余地區(qū)加起來約占 20％。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，與三井合資后上廣電將把日本作為一個(gè)重要的市場來加以經(jīng)營，進(jìn)軍世界家電王國的心臟地帶。 合資商業(yè)資本：上廣電力挺海外市場 在與三井合資之前，上廣電就通過海外銷售分公司的方式進(jìn)入英國、美國等主流市場，并在日本、巴西、澳大利亞、俄羅斯、保加利亞、南非等國家設(shè)立了產(chǎn)品接單中心、分撥中心和銷售網(wǎng)絡(luò)。 20xx、 20xx和 20xx年連續(xù) 3年，上廣電成為上海工業(yè)系統(tǒng)出口額最多的企業(yè)。 合資商業(yè)資本：上廣電力挺海外市場 上廣電一進(jìn)入美國市場，就在分銷、促銷、產(chǎn)品定位和本地經(jīng)營團(tuán)隊(duì)方面做出了重要選擇。 首先，它決定主要依靠 IngramMicro和 D＆HDistributing等分銷商來幫助其進(jìn)行渠道方面的拓展。這些分銷商除了完成傳統(tǒng)物流和產(chǎn)品分銷的功能，往往還會(huì)在促銷和服務(wù)方面向制造商提供支持，而促銷和服務(wù)恰恰是上廣電在國外市場最缺乏的能力短板，上廣電與分銷商的合作方式為該公司提供了了解美國市場的機(jī)會(huì)和建立自己的海外營銷能力的必要時(shí)間。 合資商業(yè)資本：上廣電力挺海外市場 另一方面，盡管上廣電也直接對一些零售商進(jìn)行銷售，但它在進(jìn)入美國之初盡量避免與沃爾
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