深入營銷中的市場競爭策略(編輯修改稿)
2025-02-02 10:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 度和力度，使企業(yè)又快于競爭對手建立起新的產(chǎn)品差異，進一步提升品牌和形象，也 獲得較高的新產(chǎn)品利潤，保持了產(chǎn)品組合的綜合利潤水平，避免陷入價格戰(zhàn)的泥潭。 當競爭對手不得已放棄其跟隨模仿的產(chǎn)品利潤，也以降價強行推銷時，我們又將原有產(chǎn)品銷售策略再調(diào)整為更低價格的收割策略，更大規(guī)模地擴大產(chǎn)量，僅以加速分攤原有固定成本和清理庫存為主要目的，更大幅度的降低價格，同時向 B 類渠道的分銷商提供庫存保護和更新產(chǎn)品，迅速排空和更替原有的庫存產(chǎn)品，使原有產(chǎn)品大舉進入 C 類價格敏感型分銷渠道，覆蓋更大規(guī)模的低檔消費群客戶，實現(xiàn)大量銷售，并適時停止生產(chǎn)，進行產(chǎn)品淘汰。這樣必將使競爭對手的銷售梗阻，產(chǎn)生大量庫存和 渠道積壓，導致渠道不暢，進一步降低其市場策略應對速度。 這種營銷策略的動態(tài)組合同樣可以演繹為基于不同市場區(qū)域的動態(tài)組合（如圖 3）。類似于企業(yè)產(chǎn)品價格不斷下降而分別進入相應類型渠道，產(chǎn)品也必須考 慮市場區(qū)域的不同消費水平而進入相應的區(qū)域，如價格較高的高檔品牌新產(chǎn)品優(yōu)先進入高端目標消費群體相對密集的核心市場區(qū)域（大、中型中心城市等），可以較好地被市場所接受，順利和快速地渡過市場的導入期。隨著產(chǎn)品的不斷成熟和高端消費群 中檔消費群 低檔消費群 平均產(chǎn)品價格 渠道類型 P P1 P2 P3 A類品牌專業(yè)渠道 B類綜合型分銷渠道 C類價格型分銷渠道 新產(chǎn)品 低價收割 策 略 “降價放量”策 略 “雙高”策 略 圖 2 3 競爭加劇，產(chǎn)品價格不斷下降，進入中檔消費群體能接受的價格范圍，如果適時進入地縣級市場區(qū)域可以迅速擴大產(chǎn)品銷售，并打擊以價格為競爭手段的競爭對手。如產(chǎn)品價格由于競爭壓力進一步下降，進入低檔消費群體能接受的價格范圍，這時企業(yè)必須很快進入相應的市場區(qū)域，如經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)和農(nóng)村市場等，這樣可以進一步擴大產(chǎn)品 銷售規(guī)模，一方面加速降低產(chǎn)品成本和攤薄回收前期投入；另一方面可以打擊行業(yè)內(nèi)無序競爭的中、小競爭對手，維護行業(yè)秩序和競爭格局。
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