【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品銷(xiāo)售額 。 ? 市場(chǎng)對(duì)公司的價(jià)值： G” = G’ +? ? Gi （除產(chǎn)品本身價(jià)值外，市場(chǎng)形成客戶(hù)化產(chǎn)品，創(chuàng)造新價(jià)值） 企業(yè) :全面客戶(hù)關(guān)系管理（ CRM） .COM模塊 廣告商 媒體伙伴 分銷(xiāo)商 代理商 專(zhuān)賣(mài)店 維修站 中心站 Call Center WEB 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 銷(xiāo)售自動(dòng)化 ? 售后服務(wù) 最終用戶(hù) 大客戶(hù) SAP R/3系統(tǒng) 合作基金管理 銷(xiāo)售管理模塊 市場(chǎng)管理模塊 服務(wù)管理模塊 宣傳品管理 合作伙伴 管理 市場(chǎng)活動(dòng)管理 渠道內(nèi)部管理 銷(xiāo)售渠道管理 備件管理 站端管理 客戶(hù)管理 銷(xiāo)售過(guò)程管理 維修渠道管理 知識(shí)庫(kù) / 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 第一篇 ： 情報(bào)與營(yíng)銷(xiāo) 單元 3:企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 人字 模式 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性 情報(bào)體系 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào) 客戶(hù)情報(bào) 交易伙伴情報(bào) 市場(chǎng)商情 行業(yè)商情 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系 人字 模型與要素 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系細(xì)化拆分為五部分 ? 客戶(hù)信息情報(bào)系統(tǒng) ? 交易鏈情報(bào)系統(tǒng) ? 產(chǎn)業(yè)或行業(yè)情報(bào)系統(tǒng) ? 市場(chǎng)商情情報(bào)系統(tǒng) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)系統(tǒng) 維修 維護(hù) 交易 接觸點(diǎn) 客戶(hù) 客戶(hù)生命周期全過(guò)程信息整合 前端 ：客戶(hù)接觸 點(diǎn) 信息 中間 ：客戶(hù)交易與關(guān)系維護(hù)信息 后端 ：客戶(hù)維修信息 電話(huà)咨詢(xún) Sales 面訪(fǎng) 渠道反饋 維 修 與 備 件 系 統(tǒng) 營(yíng) 銷(xiāo) 與 運(yùn) 做 客戶(hù)信息支持與管理 IT系統(tǒng) （ CRM/CC/PRC/WEB） 建立客戶(hù)全程信息集成管理 前端： 客戶(hù)接觸點(diǎn) 信息采集 Call center 咨詢(xún)信息 指 名 大 客 戶(hù) Sales 面訪(fǎng)信息 渠道反饋 信息 客戶(hù)基本 檔案信息 中間： 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo) 信息記錄與流轉(zhuǎn) 后端： 客戶(hù)關(guān)系過(guò)程 服務(wù)信息 客戶(hù) IT投入 信息 客戶(hù)維修 檔案信息 客戶(hù)關(guān)系 維護(hù)信息 客戶(hù)增值服務(wù) 需求信息 區(qū) 域 重 點(diǎn) 大 客 戶(hù) 客戶(hù)開(kāi)發(fā)累計(jì) 投入信息 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)歷史 信息 客戶(hù)新商機(jī) 信息 信 息 匯 總 與 分 析 客 戶(hù) 信 息 產(chǎn) 品 輸 出 Call center 大區(qū) Sales 大客戶(hù) Sales 商用產(chǎn)品事業(yè)部 筆記本事業(yè)部 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)部 服務(wù)支持平臺(tái) 行業(yè)代理 中心站 維修渠道 客戶(hù)信息 管理與分析 中心 IT服務(wù) XXXXX 以客戶(hù)管理為中心的全程信息記錄與流轉(zhuǎn) /應(yīng)用管理 建立客戶(hù)全程信息集成管理 IT系統(tǒng)全面支撐的、動(dòng)態(tài)的、相對(duì)連續(xù)的、集成的客戶(hù)信息記錄 與流轉(zhuǎn) /分析應(yīng)用 IT客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶(hù) 面對(duì)面 Web 電子郵件 呼叫中心 渠道伙伴 市場(chǎng)人員 服務(wù)人員 產(chǎn)品人員 CRM客戶(hù)信息集成管理 客戶(hù)信息 分析平臺(tái) 系統(tǒng)記錄 專(zhuān)業(yè)分析 經(jīng)營(yíng)決策 只有 IT系統(tǒng)的有效支撐，才有客戶(hù)信息的精準(zhǔn)有效！ 建立客戶(hù)全程信息集成管理 交易伙伴情報(bào)管理 關(guān)鍵是如何建立一套 情報(bào)與業(yè)務(wù)融合 的工作模式和規(guī)范，讓內(nèi)部負(fù)責(zé)與供應(yīng)商、渠道打交道的人，在履行業(yè)務(wù)工作同時(shí)，如何承擔(dān)起交易伙伴 /交易鏈的情報(bào)責(zé)任； 交易鏈 情報(bào)源 上游供 應(yīng)商情報(bào) 下游供營(yíng) 銷(xiāo)渠道情報(bào) ?市場(chǎng)部門(mén)渠道情報(bào)職責(zé) ?大區(qū)的渠道情報(bào)職責(zé) ?樣本確定與連續(xù)采集方式 ?數(shù)據(jù)規(guī)范與錄入系統(tǒng) ?數(shù)據(jù)維護(hù)與更新 ?內(nèi)部業(yè)務(wù)人員情報(bào)職責(zé) ?供應(yīng)商情報(bào)內(nèi)容與范疇 ?樣本確定與連續(xù)采集方式 ?數(shù)據(jù)規(guī)范與錄入系統(tǒng) ?數(shù)據(jù)維護(hù)與更新 一套工情報(bào)作模式 一套融情報(bào)工作于業(yè)務(wù)之中的工作方式 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)管理 關(guān)鍵是如何建立一套 獲取主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部真實(shí)業(yè)務(wù)與經(jīng)營(yíng)信息的特情系統(tǒng)（諜報(bào)系統(tǒng)） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 特情 系統(tǒng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 專(zhuān)利與產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 監(jiān)測(cè) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 媒體監(jiān)測(cè) 關(guān)鍵客戶(hù) 監(jiān)測(cè) 交易鏈 技術(shù)鏈 客戶(hù)鏈 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 經(jīng)營(yíng)與運(yùn)行 監(jiān)測(cè) 財(cái)務(wù)鏈 收集公開(kāi)材料或 委托第三方正常 手段獲取 需要建立 特殊情報(bào)系統(tǒng) 產(chǎn)業(yè)（行業(yè)）情報(bào)系統(tǒng) 要點(diǎn)： 建立一套 戰(zhàn)略預(yù)警管理 的戰(zhàn)略情報(bào)系統(tǒng) 如何建立一套戰(zhàn)略預(yù)警的 分析方法論 產(chǎn)業(yè)（行業(yè)） 戰(zhàn)略預(yù)警 系統(tǒng) 技術(shù)創(chuàng)新趨勢(shì) 戰(zhàn)略預(yù)警 客戶(hù)消費(fèi)趨勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)模式 戰(zhàn)略預(yù)警 交易鏈趨勢(shì) 供應(yīng)模式變革 戰(zhàn)略預(yù)警 IT新應(yīng)用系統(tǒng) 戰(zhàn)略預(yù)警 產(chǎn)業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)移 戰(zhàn)略預(yù)警 企業(yè)贏利模式 變革 戰(zhàn)略預(yù)警 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作要點(diǎn) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性 情報(bào)體系 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào) 客戶(hù)情報(bào) 交易伙伴情報(bào) 市場(chǎng)商情 行業(yè)商情 I 建立一套共 識(shí) 游戲規(guī)則 戰(zhàn)略 預(yù)警系統(tǒng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部真實(shí) 信息的 特情系統(tǒng) III II 交易鏈 情報(bào)模式 IV V 客戶(hù)信息 管理系統(tǒng) 第一篇 ： 情報(bào)與營(yíng)銷(xiāo) 單元 4:經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例分析交流 培訓(xùn)附件 1： 《 XX 公司競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究?jī)?nèi)容規(guī)劃方案》 培訓(xùn)附件 2： 《 XX 公司商業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)信息集成管理方案》 培訓(xùn)提綱 ? 第一篇：情報(bào)與營(yíng)銷(xiāo) 單元 1：營(yíng)銷(xiāo)變革與挑戰(zhàn) 單元 2: 基于客戶(hù)價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)理念 單元 3：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人字模式 單元 4：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)實(shí)戰(zhàn)案例分析 ? 第二篇：情報(bào)與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃 單元 1：年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 單元 2：企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃模板 單元 3：實(shí)戰(zhàn)案例分析 ? 第三篇：營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)測(cè)與業(yè)務(wù)評(píng)估 單元 1:營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)評(píng)估方法與指標(biāo)設(shè)計(jì) 單元 2:企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略評(píng)估方法與流程 單元 3:實(shí)戰(zhàn)案例分析 ? 第四篇：營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與知識(shí)管理 單元 1:營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)管理方法與實(shí)戰(zhàn)案例分析 第二篇 ： 情報(bào)與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃 單元 1:年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 年度規(guī)劃 — 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 關(guān)鍵策略 /能力？ 營(yíng)銷(xiāo)何種產(chǎn)品和服務(wù)？ 市場(chǎng) /客戶(hù)是誰(shuí)？ Who: ?市場(chǎng)分析 ?客戶(hù)分析 What ? 產(chǎn)品 ? 服務(wù) How ?SWOT分析 ?關(guān)鍵策略 未來(lái) 5年 XX產(chǎn)品增長(zhǎng)率 產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額 % % % % % % % % % % 0 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 10% 5% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 營(yíng)業(yè)額 28,620 27,041 28,840 33,631 38,382 42,860 增長(zhǎng)率 % % % % % 總體增長(zhǎng)率 % % % % % 2023 2023 2023 2023 2023 2023 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃 市場(chǎng)分析 1 0 2023 4000 6000 8000 10000 30% 20% 10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 市場(chǎng)總體營(yíng)業(yè)額 本營(yíng)業(yè)額 1880 2240 市場(chǎng)總體同比 % % % % % % % % % 本公司同比 % % % % % % % % % 01Q1 01Q2 01Q3 01Q4 02Q1 02Q2 02Q3 02Q4 03Q1 本公司增長(zhǎng)性分析 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃 市場(chǎng)分析 2 20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 160% 01/1 01/2 01/3 01/4 01/5 01/6 01/7 01/17 月 02/1 02/2 02/3 02/4 02/5 02/6 02/7 02/17 總量同比 本公司同比 其他同比 本公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)分析 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃 市場(chǎng)分析 3 H公司 17% E公司 7% D公司 17% 本公司 8% C公司 4% A公司 23% B公司 24% 本公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額分析 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃 市場(chǎng)分析 4 產(chǎn)品功能 服務(wù) /客戶(hù)關(guān)懷 供應(yīng)運(yùn)作 產(chǎn)品功能需求 容易獲取的需求 售前、中、后 得到關(guān)懷的需求 客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃 客戶(hù)需求分析 1 客戶(hù)需求特點(diǎn) 客戶(hù) A行業(yè) 產(chǎn)品 /服務(wù) 方式 /渠道 /運(yùn)作 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃 客戶(hù)需求分析 2 B行業(yè) A客戶(hù) B客戶(hù) C行業(yè) 范例 XX區(qū)商用客戶(hù)分析 行 業(yè) 客 戶(hù) 目標(biāo)客戶(hù)群 政府 注