如何做好零售終端銷售與管理ppt(編輯修改稿)
2025-02-02 01:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品條形碼 特殊包裝 目標(biāo)客戶數(shù) 分銷目標(biāo) 貨架目標(biāo) 進(jìn)度目標(biāo) 其它要求 銷售支持 費(fèi)用支持 店內(nèi)宣傳 助銷支持 廣告計(jì)劃 公關(guān)活動(dòng) 項(xiàng)目部門(mén) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 支持部門(mén) 支持部門(mén)聯(lián) 系人 項(xiàng)目時(shí)間表 其它 基本信息 活動(dòng)信息 項(xiàng)目計(jì)劃 23 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計(jì)劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷設(shè)計(jì)的原則和一般方法 促銷設(shè)計(jì)的流程 促銷計(jì)劃管理 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行；； 具體課程時(shí)間安排詳見(jiàn) 《 課程時(shí)間安排 》 24 終端陳列與維護(hù) 25 購(gòu)買(mǎi)者心理研究的目的 ? 通過(guò)增強(qiáng)我們對(duì)店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)者的心理和行為的理解，使我們能夠更好優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境和陳列，更好的滿足購(gòu)買(mǎi)者的需要； ? 通過(guò)上述，使我們的 產(chǎn)品在同品類中成為購(gòu)買(mǎi)者的第一選擇； 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 26 數(shù)據(jù)及資料來(lái)源 ? 所有資料來(lái)自： ? PG Global 店內(nèi)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì) ? 大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)的論文 ? 超過(guò) 3000個(gè)小時(shí)的店內(nèi)錄像 ? 購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)以及品類管理研究 ； 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 27 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)的 7項(xiàng)理論 ? 購(gòu)買(mǎi)者習(xí)慣與于使用聯(lián)想； ? 購(gòu)買(mǎi)者只能注意到有限的范圍； ? 購(gòu)買(mǎi)者在選擇之前先進(jìn)行的是 “ 淘汰 ” ； ? 購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)物時(shí)使用 “ 眼睛余光 ” ； ? 非連續(xù)的陳列吸引購(gòu)買(mǎi)者的注意； ? 購(gòu)買(mǎi)者使用 ” 路標(biāo)品牌 ” 做為店內(nèi)導(dǎo)航； ? 符合邏輯的關(guān)聯(lián)陳列促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)并且?guī)?lái)更愉快的購(gòu)物經(jīng)歷； 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 28 ? 購(gòu)買(mǎi)行為一般包括三種類型的聯(lián)想： – 基于某個(gè)空間的 – 基于某種任務(wù)的 – 基于特殊時(shí)節(jié)的 ? 我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔ⅲ? ?在店內(nèi)建立引發(fā)這些聯(lián)想 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 29 ? 三種購(gòu)物方式 : – 有計(jì)劃的 –要購(gòu)買(mǎi)的物品有清單或記在心里 – 計(jì)劃外的 – 需要但是忘記了或者需要提醒 – 沖動(dòng)性的 無(wú)意識(shí)的 ，新的，令人興奮的，大減價(jià) ? 如何利用上述信息？ ?使得發(fā)現(xiàn)和購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃中的商品更加容易； ?使用滲透率高和購(gòu)買(mǎi)頻率高的 “ 有計(jì)劃購(gòu)買(mǎi) ” 的單品提升 “ 計(jì)劃外 ” 和 “ 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) ” 的商品的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)； 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 30 ? 人類的頭腦在同一時(shí)間只能處理 5－ 7條信息； ? 成千上萬(wàn)的外部刺激在店內(nèi)出現(xiàn)： – 部分信息被壓縮和忽略 – 部分信息被篩選出來(lái)注意到 ? 過(guò)多的信息導(dǎo)致 “ 抵觸 ” 。 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 31 ? 如何利用上述信息 ? ?認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)者只能處理那么多（信息）； ?不要讓感觀的 “ 超載 ” (特別是視覺(jué) ) ?減少貨架上和店內(nèi)的 “ 混亂 ” ?建立相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的店內(nèi)銷售中心 ? 確保它們有實(shí)際的意義并且不會(huì)打攪和困擾購(gòu)物者 ?使用圖片和視覺(jué)刺激 – 使用購(gòu)買(mǎi)者熟悉的視覺(jué)形象喚醒記憶； – 包裝改變或者商店結(jié)構(gòu)改變時(shí)的防守策略； – 盡量讓部分的品牌資產(chǎn)出現(xiàn)在售點(diǎn) 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 32 “ 淘汰” ? 購(gòu)買(mǎi)者先選出哪些是不相關(guān)的，然后在其余的部分中進(jìn)行選擇。 ? 購(gòu)買(mǎi)者使用他 /她們已知的片斷（內(nèi)容）來(lái)加快上述步驟； 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 33 “ 淘汰” ? 我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔ⅲ? – 讓所有的可能與購(gòu)買(mǎi)者相關(guān)聯(lián)的商品進(jìn)入 “ 最終選擇部分 ” – 讓購(gòu)買(mǎi)者很容易揀選出哪些與之相關(guān)哪些無(wú)關(guān) ? 基于購(gòu)買(mǎi)者決策樹(shù)組織 貨架 ? 基于購(gòu)買(mǎi)者決策樹(shù)組織 商店 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1