【文章內(nèi)容簡介】 ights Reserved 業(yè)態(tài)類型 能力要求 競爭優(yōu)勢 汽配超市 產(chǎn)品代理 連鎖倉儲式分銷 ?對消費終端的控制能力 ?網(wǎng)絡(luò)分布 ?很強的采購能力 ?大批量進(jìn)貨帶來的低價采購能力 ?以廣泛的市場網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的控制終端的能力 ?高效的零部件配送的能力 ?良好的品牌效應(yīng) ?寬產(chǎn)品線的管理能力 ?零星訂單的處理能力 ?與上游廠家良好的關(guān)系 ?資金投入的能力要強 ?銷售規(guī)模要足夠大 ?銷售網(wǎng)絡(luò)要足夠廣 ?產(chǎn)品線要足夠全，品質(zhì)要好 ?要有強的管理能力和管理手段 綜合以上分析，對萬向而言，連鎖倉儲式分銷在幾種可能的模式中最具現(xiàn)實性，也是未來最具有競爭力的模式 31 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 進(jìn)口零部件 國產(chǎn) OEM零部件 國產(chǎn)非 OEM零部件 萬向連鎖平臺 ＊＊加盟店 ＊＊加盟店 ＊＊自營店 ＊＊加盟店 ＊＊加盟店 維修廠、快修店、 DIY（ Walk In） 用戶 注： ?加盟店在未來將有多種類型，如轎車加盟店、卡車加盟店、用品加盟店等 1 2 連鎖倉儲式分銷中心 萬向的連鎖流通平臺按照兩步倉儲式分銷的模式進(jìn)行構(gòu)建 32 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 注： 倉儲式分銷中心 連鎖店、加盟店 維修廠家、 DIY用戶 示意 ?萬向連鎖總部集中到配件制造廠家采購 ?配送分銷到各區(qū)域 DC中心 ?由 DC配送分銷到當(dāng)?shù)氐倪B鎖自營店和加盟店 ?連鎖自營店及加盟店配送分銷到當(dāng)?shù)氐木S修廠或銷售給 DIY客戶 由總部集中采購逐級配送分銷，形成一個以 DC為中心覆蓋全國的連鎖網(wǎng)絡(luò) 從總部到最終用戶，實行渠道體系內(nèi)流通 33 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 本溝通報告包括以下五部分內(nèi)容 1. 萬向進(jìn)入流通領(lǐng)域的操作模式 2. 此操作模式能否順利實施 ? 兩步倉儲式分銷業(yè)務(wù)模式可行性分析 ? 現(xiàn)實可操作性分析 ? 操作中的難點問題與對策 3. 財務(wù)預(yù)測與實施方案比較 4. 現(xiàn)階段需要高層決策的問題 5. 附錄 34 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 業(yè)務(wù)模式的兩個核心要素：規(guī)模效應(yīng)和流通服務(wù)品牌 規(guī)模效應(yīng) 流通服務(wù)品牌 ?大規(guī)模采購，獲得低價 ?對最終用戶的采購影響力 汽配流通業(yè)的基本特點之一，就是采購的規(guī)模越大，采購成本越低。流通企業(yè)贏利和生存的空間越大 雖然也有少數(shù)的特殊的例子，如有讓利的上限等，但總體而言，采購規(guī)模越大，越有談判能力是根本的規(guī)律。 如果樹立起對終端用戶的流通品牌效應(yīng)，能對其產(chǎn)生采購影響力，就擁有了一把利劍，使我們面對產(chǎn)品制造商（國內(nèi)和國外）、加盟商和國內(nèi)外的中小整車廠商，都有很強的談判能力。 爭取規(guī)模效應(yīng)，打造流通服務(wù)品牌是業(yè)務(wù)模式的兩塊基石 涵義 解釋 35 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 業(yè)務(wù)模式必須回答三個問題 182。 對萬向集團的吸引力－－我們?yōu)榧瘓F提供了什么價值？ 182。 對制造商的吸引力－－我們?yōu)樯嫌螏硎裁春锰帲? 182。 對經(jīng)銷商的吸引力－－我們?yōu)橄掠螏砹耸裁春锰帲? 36 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 對集團的吸引力－－為集團提供了經(jīng)濟價值，更提供了戰(zhàn)略價值 投資 品牌連鎖渠道 收獲 經(jīng)濟價值 戰(zhàn)略價值 基本價值 核心價值 成為一個獨立的贏利性業(yè)務(wù)，是新的利潤增長點 為集團發(fā)展戰(zhàn)略提供附加價值 萬向集團 37 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 經(jīng)濟價值－－萬向連鎖將會成為一個新的贏利性業(yè)務(wù) 渠道利潤率 行業(yè)平均利潤率 萬向連鎖的利潤率 銷售收入 024681012第一年 第二年 第三年利潤銷售額利潤率4%－ 50% 5%－ 8% 7% % 10% 2億 3億 萬向連鎖將成為一個獨立的贏利性業(yè)務(wù) 注：萬向連鎖的財務(wù)數(shù)據(jù)以建立 10個 DC為假設(shè)測算 ?供應(yīng)商的貢獻(xiàn) ‐供應(yīng)商將鋪更多的貨 ‐進(jìn)一步壓低采購價格 ?內(nèi)部效率貢獻(xiàn) –提高了需求預(yù)測的準(zhǔn)確性，將降低庫存周轉(zhuǎn)率 ?高利潤新產(chǎn)品的貢獻(xiàn) –可以推以自己的貼牌產(chǎn)品 –引入其他高利潤的進(jìn)口產(chǎn)品 利潤率提高的原因 38 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 戰(zhàn)略價值－－初步構(gòu)建成一個面向終端的服務(wù)品牌和全國性的零部件流通渠道，對集團而言，這是核心價值 汽車服務(wù)品牌和網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略價值 ?與國外零部件廠的合作： ?與國內(nèi)外整車廠的合作： ?為集團內(nèi)工業(yè)企業(yè)服務(wù)： ?作為基礎(chǔ)平臺，開發(fā)出新的品牌服務(wù)業(yè)務(wù)： 合作 1：為其提供進(jìn)入中國的渠道，有望與其合作，為其配套生產(chǎn)，進(jìn)入國外市場 合作 2：有望與其合資，從而獲得技術(shù) 國外廠商，為進(jìn)口車提供 OES的配件總經(jīng)銷和配送服務(wù)，在此基礎(chǔ)上尋求更多的合作，如為其銷售整車和零部件配套 國內(nèi)中小廠商，為其提供 OES配件分銷和配送服務(wù)，尋求更多合作 服務(wù) 直接增加銷售量 服務(wù) 流通品牌成熟時，可以為其貼牌生產(chǎn)，消化生產(chǎn)能力 汽車服務(wù)品牌之間有較強的關(guān)聯(lián)性，因此可以在此基礎(chǔ)上開發(fā)新業(yè)務(wù)，如連鎖快（維）修、整車銷售與租賃、消費信貸等，真正成為汽車市場中心。 39 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 促進(jìn)銷售 ?萬向連鎖的產(chǎn)品直達(dá)終端零售商，因而在不觸動原有代理體系的條件下可增加制造商的銷售額，并且提高其客戶的穩(wěn)定性 ?通過萬向連鎖銷售可以提高產(chǎn)品的市場占有率，開拓新的市場，同時宣傳推廣其產(chǎn)品認(rèn)知 制造商 提升形象 ?隨著萬向連鎖品牌影響力的增強，公眾對于體系內(nèi)經(jīng)營的產(chǎn)品將十分信任，入選產(chǎn)品的品牌形象將會得到提升 ?全國連鎖店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度 代理服務(wù) 制造廠家對最終用戶的部分服務(wù)功能（例如退貨與索賠，倉儲與配送，教育消費者，告示等）可以由萬向連鎖來代理完成 拓展產(chǎn)品線 ?相關(guān)車型的產(chǎn)品線有些是可以拓展到其他車型的而制造商原有的營銷體系很難完成，萬向連鎖可以幫助優(yōu)秀制造商拓展其產(chǎn)品線，迅速占領(lǐng)市場 為制造商提供的價值：促進(jìn)銷售、提升（強化）品牌形象、代理服務(wù)、拓展產(chǎn)品線 40 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 降低成本 ?萬向連鎖各 DC分銷的產(chǎn)品將全國統(tǒng)一進(jìn)貨，大規(guī)模的采購降低了進(jìn)貨成本， 這部分差價中有 3％用于和加盟店分享 ?全國中心庫的建立和高效的物流配送體系將降低將加盟商的庫存成本和配送成本 加盟店 促進(jìn)銷售 ?連鎖品牌效應(yīng)將會吸引大量的不同需求的消費者，從而推動加盟商的銷售 ?萬向連鎖的整體市場推廣規(guī)劃將帶動加盟商銷售 ?為加盟商提供的技術(shù)支持將提升其自身的服務(wù)質(zhì)量促進(jìn)銷量增加 改善管理 ?統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運營效率提升服務(wù)質(zhì)量 ?規(guī)范的培訓(xùn)體系將提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì) ?各地區(qū)的 DC將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營性難題 提升形象 ?統(tǒng)一的渠道品牌形象設(shè)計、宣傳標(biāo)志將提升加盟商形象，提高客戶認(rèn)知度 為零售商提供的價值：除了可以分享萬向連鎖大規(guī)模采購的優(yōu)勢，降低 3%的進(jìn)貨成本，還可以促進(jìn)銷售、改善管理、提升形象 41 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 本溝通報告包括以下五部分內(nèi)容 1. 萬向進(jìn)入流通領(lǐng)域的操作模式 2. 此操作模式能否順利實施 ? 兩步倉儲式分銷業(yè)務(wù)模式可行性分析 ? 現(xiàn)實可操作性分析 ? 操作中的難點問題與對策 3. 財務(wù)預(yù)測與實施方案比較 4. 現(xiàn)階段需要高層決策的問題 5. 附錄 42 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 銷售額計算及相關(guān)數(shù)據(jù)的定義 產(chǎn)品線寬度 加盟商規(guī)定產(chǎn)品采購比例 加盟經(jīng)銷商所占有的桑捷車市場份額 定義 ?指在總需求中萬向連鎖產(chǎn)品線所覆蓋的產(chǎn)品種類占到市場需求種類的比例 ?對同一產(chǎn)品加盟商在萬向連鎖的采購數(shù)量占它這種產(chǎn)品所有銷售數(shù)量的比例 ?加盟商的銷售額占當(dāng)?shù)厥袌稣麄€銷售額的比例 萬向連鎖所占市場份額 =加盟商采購比例 產(chǎn)品線寬度 加盟經(jīng)銷商所占有的市場份額 銷售收入 = DC所在地區(qū)桑捷車保有量 配件費 /車 *年 萬向連鎖所占市場份額 萬向連鎖所占的市場份額 ?萬向連鎖某個 DC的銷售額占當(dāng)?shù)厥袌稣麄€桑捷車配件銷售額的比例 43 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 根據(jù)萬向現(xiàn)階段能力和渠道戰(zhàn)略，選擇最常用的 200種桑車捷達(dá)維修備件作為初始的產(chǎn)品線 產(chǎn)品線不能過寬 產(chǎn)品線不能過窄 ?產(chǎn)品線過寬將導(dǎo)致采購過于分散，無法達(dá)到經(jīng)濟規(guī)模 ?萬向目前在汽配流通領(lǐng)域的經(jīng)驗不足，市場預(yù)測和判斷能力較弱，產(chǎn)品線過寬將加大管理難度 ?業(yè)務(wù)模式中零售店作為最主要目標(biāo)客戶，其需求特征要求產(chǎn)品圍繞車型組織，產(chǎn)品線過窄將無法為客戶提供價值 產(chǎn)品線不宜過寬或過窄，在啟動階段以最常用的產(chǎn)品為主，逐步擴充 ?萬向連鎖經(jīng)營的 200種常用件占到維修市場備件的 70% 44 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 擴張步驟 第一年 第二年 第三年 12%（ ％） 16% （ 5％） 20% （ ％） ?此時占有率將接近飽和狀態(tài)，不會有大的變化 ?括號內(nèi)為對應(yīng)的在全國的市場占有率 ?第二年進(jìn)一步擴張可以達(dá)到 16%的滲透率 ?第一年市場空間較大 ,可以達(dá)到 12%的滲透率 ?產(chǎn)品線的寬度和聯(lián)盟的形式?jīng)Q定了經(jīng)銷商只能以一定比例進(jìn)行采購起步階段的采購比率為 60% 汽配流通業(yè)中 70%為中小經(jīng)銷商 萬向連鎖的重點開發(fā)領(lǐng)域，約占汽配流通業(yè)中的 40％ ?此類經(jīng)銷商占比約為 10% ?批發(fā)業(yè)務(wù)較多，萬向連鎖價格吸引力不足 ?此類經(jīng)銷商占比約為 20% ?分布過于偏遠(yuǎn)，開發(fā)成本過高 按銷售額估計的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu) 萬向連鎖的加盟經(jīng)銷商所占市場份額將逐步增加，最終接近 20%左右的飽和占有率 45 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 年份 萬向連鎖所占市場份額(E) 計算公式 產(chǎn)品線寬度 (K) 經(jīng)銷商采購比例 (L) 加盟經(jīng)銷商的桑捷車市場份額 (e) 第一年 5% E＝ K*L*e 70% 60% 12% 第二年 % E＝ K*L*e 75% 60% 16% 第二年 9% E＝ K*L*e 75% 60% 20% 萬向連鎖三年的市場份額 根據(jù)前述分析，萬向連鎖需要獲得的市場份額在三年內(nèi)從5%增加到 9%，這一比例的市場空間應(yīng)該是存在的 加盟店的采購比例 NAPA為 58％， autozone為 74％，因此處的經(jīng)銷商采購比例定義為萬向連鎖產(chǎn)品線內(nèi)的產(chǎn)品采購比例，因此 60％的估計是留有余地的。 46 169。 2021 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 根據(jù)對經(jīng)銷商的細(xì)分，萬向連鎖 DC區(qū)域內(nèi)能覆蓋經(jīng)銷商的家數(shù)約為 3000家，萬向的目標(biāo)市場為 1000家，平均每個DC覆蓋 80100家經(jīng)銷商 ?全國約 2萬家，在萬向連鎖10個 DC覆蓋范圍內(nèi)約 1萬家 ?1