金牌店長塑造［非常好的一份專業(yè)資料］(編輯修改稿)
2025-01-04 12:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 3 ? 隨機陳列主要適用于特價商品 ，為了給顧客一種 “ 特賣品即為便宜品 ” 的印象 。 54 ? 島式陳列 —— 在商場入品處 、 中部或者縱深部不設(shè)置中央陳列架 ， 而配置特殊陳列用的展臺 。 ? 常見的島式陳列法的用具主要有直徑較大的網(wǎng)狀貨筐 、冰柜 、 平臺； ? 島式陳列的商品應(yīng)該是顏色鮮艷 、 包裝精美的特價品 、新產(chǎn)品 ? 島式陳列的高度不能超過普通顧客的肩部以上 55 ? 定位陳列法是指在商場中 ,某些商品的陳列位置一經(jīng)確定 ,相當(dāng)一段時期內(nèi)不會發(fā)生變化的一種陳列方法 。 ? 在實際經(jīng)營中 ,一些名牌產(chǎn)品需要用定位陳列 ，因為產(chǎn)品具有較高的品牌知名度 ， 顧客購買這些商品的頻率高 、 購買量大 。 56 ? 關(guān)聯(lián)陳列指將不同種類但相互補充的商品陳列在一起 ， 運用商品之間的互補性 ， 可以使顧客在購買某商品后 ，也順便購買旁邊的商品 。 57 ? 將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類 ， 然后陳列在一起 ， 目的是促使顧客更多的購買商品 。 58 ? 是指商場中 ， 中央貨架的兩頭 。 在商場中 ， 中央陳列架的兩端顧客流量最大 。 ? “ 兩端 ” 陳列的商品通常是高利潤商品 、特價品 、 新產(chǎn)品或全國性品牌產(chǎn)品 ， 也可以是流轉(zhuǎn)非?？斓耐扑]品 。 59 60 ? 分層陳列法主要用于柜臺或柜櫥陳列 ， 按柜臺已有的分層 ， 依一定順序擺放展示商品 。 ① 柜臺陳列 。 從顧客購買的角度來講是 ， 柜臺陳列屬于低視角陳列 ， 必須適合近距離觀看為主 。 一般分為 23層 ， 只適宜陳列擺放小型商品 。 ② 柜櫥陳列 ， 主要是指百敞開售貨時 ， 在柜臺和售貨員后面用于陳列和儲存商品 。 夢醒的學(xué)習(xí)者61 ? 是指按顧客日常生活的某些習(xí)慣 ， 組合成套陳列展示 ， 往往能給顧客以真實 、 熟悉和貼切的心理感覺 。 讓顧客在一目了然之余 ， 回味著自己是否還缺點什么 ， 以增加購買與消費欲望 。 62 ? 將商品由下而上羅列起來的陳列方法 ， 用數(shù)量突出陳列效果 。 63 ? 高處懸掛：多用于固定陳列 。 ? 銷售懸掛：主要用于敞開售貨 ， 高度一般是以１ .5米為中心上下波動 。 64 指將商品排列成幾何圖形進行陳列 。 ? 用于柜臺內(nèi)平擺的陳列裝飾 。 ? 用于柜櫥 、 墻壁 、 櫥窗上的立式陳列裝飾 。 65 66 67 顧客類型 購買需求特征 老年顧客 ? 喜歡購買用慣了的東西，對新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度，購買習(xí)慣穩(wěn)定且不易受廣告影響；希望購買方便舒適；對營業(yè)員的態(tài)度反應(yīng)敏感；對保健商品比較感興趣 中年顧客 ? 多屬于理智型購買，比較自信，講究經(jīng)濟實用；喜歡購買被證明有實用價值的新產(chǎn)品；對能改善家庭經(jīng)濟條件，節(jié)約家務(wù)勞動時間的產(chǎn)品感興趣 青年顧客 ? 對消費時尚敏感，喜歡購買新穎、時髦的商品，是新產(chǎn)品的第一批購買者；購買具有明顯的沖動性，易受外部因素影響，不太喜歡考慮價格因素 68 顧客類型 購買需求特征 男性顧客 ? 購買動機常具有被動性；常常有目的地購買和理智地購買； ? 選擇商品以質(zhì)量性能為主、不太考慮價格；比較自信，不喜歡售貨員喋喋不休的介紹；希望快速完成交易，對排隊等候和缺乏耐心。 女性顧客 ? 購買動機具有沖動性和靈活性；選擇商品十分細致； ? 購買心理不穩(wěn)定，易受到外界因素影響； ? 購買行為受情緒影響較大；選擇商品注重外觀、質(zhì)量和價格。 69 顧客類型 購買需求特征 理智型 購買者 ? 購買決定以對商品的知識為依據(jù)；獨立思考，不愿別人介入，不急于做決定；購買過程中不動聲色。 沖動型 購買者 ? 個性心理反應(yīng)敏捷，易受外部刺激的影響； ? 購買目的不明顯，常常即興購買；憑直覺和外觀印象選擇商品；能夠迅速做出購買決定；喜歡購買新產(chǎn)品。 情感型 購買者 ? 購買行為通常受個人情緒和情感支配，沒有明確的購買目的；想象力豐富；購買時情緒易波動。 70 71 類 型 應(yīng) 對 重 點 （ 1）謹慎型 （慎重選擇的顧客） ?慎重地聽，自信地推 ?
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