廈門銀鷺食品有限公司營銷培訓(xùn)教材-協(xié)同拜訪與市場查核(ppt47頁)(編輯修改稿)
2024-11-15 13:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ① 確定這次拜訪的主要角色 ② 除非 業(yè)代 迫切 地 需要你的幫助，你才伸出援手， 否則不要去搶他鋒頭 21 (3).拜訪 行程中 A、進(jìn)店前 ● 業(yè)務(wù)人員復(fù)述推銷說明及準(zhǔn)備事項(xiàng) ● 明確各自扮演的角色 (之前應(yīng)有模擬演練 ) ● 重點(diǎn)提示： 分析客戶資料 制定銷售目標(biāo) 回顧上次 拜訪 問題點(diǎn)及解決對策。 22 (3).拜訪 行程中 B、進(jìn)店后 ● 介紹后引退 ● 始終由業(yè)務(wù)人員主導(dǎo) ● 對業(yè)務(wù)人員的任何表現(xiàn)均不作當(dāng)場評論 ● 回答問題以業(yè)務(wù)人員為主，讓其有更多的表現(xiàn)機(jī)會(huì) ● 主要任務(wù)：觀察 /記錄，重點(diǎn)： ☆ 業(yè)務(wù)人員的具體說法 ☆ 身體語言 ☆ 客戶的反應(yīng) ● 多作鼓勵(lì)與贊揚(yáng) ● 適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行技巧示范或緊急支持 23 (4).路邊溝通 A、出店后， 路邊 溝通 的原則 時(shí)間短，效果好 ： ? 在適當(dāng)?shù)牡胤?， 立即 進(jìn)行溝通 效果佳，新鮮度強(qiáng) ? 讓業(yè)代 感受 ： 主管是在幫助及輔導(dǎo) 我 ， 并不是在找麻煩 ? 好與不好的地方都要說， 但 要有重點(diǎn)并有優(yōu)先 次序 （ 尤其注意：不好的地方 要以適當(dāng)?shù)?言辭 告訴他 ） ? 重點(diǎn)盡量簡潔 ： 因?yàn)樵瓌t太多 =沒有原則 24 (4).路邊溝通 B、 路邊 溝通 的 技巧 建立 重點(diǎn) 優(yōu)先級 ： ? 集中于一個(gè)簡單重點(diǎn)與 業(yè)代 討論 不要過于執(zhí)著細(xì)節(jié) ? 不要給予太多的原則 ： 可給其它建議，不必一次說完 并不是每完成 一個(gè)客戶的 拜訪就需給予建議 ?來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 25 (4).路邊溝通 B、 路邊 溝通 的 技巧 肯定 ： ? 稱贊 業(yè)代 ： 適時(shí)的贊美，讓 業(yè)代 知道主管有注意他好的 表現(xiàn) ? 正面的激勵(lì)引導(dǎo)最容易引起人的沖勁 ， 給予肯定， 主管就做到好的支持了 26 (4).路邊溝通 B、 路邊 溝通 的 技巧 讓 業(yè) 代 自己分析 剛才的 拜訪 ： ? 讓業(yè)代說說剛才拜訪的收獲，分析成交或未成交的 原因及要點(diǎn) ? 讓業(yè)代談?wù)動(dòng)蟹癫蛔阒幮枰訌?qiáng) /改善的地方 ? 與業(yè)代商討，如果再來一次，如何改善 27 (4).路邊溝通 B、 路邊 溝通 的 技巧 其他 ： ? 以交流的口吻進(jìn)行詢問或回答 ? 建議一個(gè)好的方法 ? 利用 “ 我們 ” ， “ 你們 ” 的稱呼來接近 ? 填寫主管協(xié)同拜訪記錄表 28 (5).結(jié)束 A、總結(jié)與檢討 ? 全部 拜訪完 計(jì)劃協(xié)訪客戶 后，坐下來與 業(yè)代 做全盤的總
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