專柜促銷管理培訓ppt(編輯修改稿)
2024-11-15 08:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售員的介紹持有異議，在這一時刻，促銷員應耐心聽取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。 19 服務標準 * 對顧客的意見表示理解。 * 對顧客意見表示認同，用“是 …… 但是 ……” 的說法向顧客解釋。 * 仔細傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋。 * 認真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。 * 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。 * 耐心解釋，不厭其煩。 20 語言技巧 * 價格問題 —— 我們信譽很好，很注意售后服務。我們的產(chǎn)品有 年的免費保用， 年內(nèi)有任何損壞，憑發(fā)票和保修證，到我們的維修中心修理都可以，有這么多功能，信譽又那么好，功能又優(yōu)越，可以說是物超所值。 * 產(chǎn)地問題 —— * 功能問題 —— 我們都知道其他牌子有這個獨特功能，但我們這個產(chǎn)品也有特別的功能是其他牌子沒有的，我們的產(chǎn)品更貼近顧客的實際需要，比如 …… * 我們有另外的款式和型號的產(chǎn)品，也許更符合你的需要，我再拿個你看吧。 * 有什么問題 ，請告訴我，我們都會盡力幫你解決。 顧客對產(chǎn)品感興趣，才會提出異議，所以顧客有異議不是壞事。 21 備注 * 不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。 * 切忌不能讓顧客難堪。 * 切忌認為顧客無知，有藐視顧客的情緒。 * 切忌表示不耐煩。 * 切忌強迫顧客接受你的觀點。 * 必須具備產(chǎn)品知識，競爭對手知識及行業(yè)知識。 給予顧客合理的解釋，切忌與顧客爭執(zhí)。 22 成交 —— 第 6個關(guān)鍵時刻 清楚地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問后，在這一時刻，促銷員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買產(chǎn)品。 23 服務標準 * 觀察顧客對產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。 * 進一步強調(diào)產(chǎn)品對顧客的適用性和給顧客帶來的好處。 * 幫助顧客作出明智的選擇。 * 讓顧客相信購買行動是非常正確的決定。 24 成交時機 * 顧客不再提問，進行思考時。 * 話題集中在某個產(chǎn)品上時。 * 顧客不斷點頭對促銷員的話表示同意時。 * 顧客開始注意價錢時。 * 顧客開始關(guān)心售后問題時。 * 顧客反復詢問同一個問題時。 * 顧客與朋友商議時。 25 成交技巧 * 不要再給顧客介紹其它產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標產(chǎn)品上。 * 進一步強調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的好處。 * 直接要求顧客購買：這種產(chǎn)品能給你這么多好處，你看你應該買一臺吧！ * 假定已成交，請顧客作出選擇 ：你看你是要 …… 型號還是 …… 型號？ * 假定已成交，給顧客開售貨單。 * 強調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮，價格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。 * 強調(diào)機會不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價了。 * 強調(diào)產(chǎn)品庫存
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