[醫(yī)學(xué)]俊琳秀色銷售課程(編輯修改稿)
2024-11-14 22:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客，實(shí)行定期跟蹤調(diào)查，提供周全的售后服務(wù)，會(huì)使她慢慢地成為你忠實(shí)而長(zhǎng)久的顧客。 溝通的要素 ? 激情 ? 自信 ? 態(tài)度 ? 自我定位 ? 自動(dòng)自覺(jué)，自主行動(dòng)的欲望是人的本能。在銷售藝術(shù)海洋里，學(xué)會(huì)管理自己是成功的第一步。 美容師的心理類型 ? 事不關(guān)己型： 既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售，工作沒(méi)有明確的目的，要缺乏強(qiáng)烈的成就感。 ? 顧客導(dǎo)向型： 表現(xiàn)出關(guān)心顧客，遷就顧客，力圖讓顧客滿意而對(duì)自己的銷售任務(wù)不大關(guān)心。 ? 強(qiáng)銷導(dǎo)向型： 在銷售過(guò)程中常不惜言過(guò)其實(shí)，并向顧客施加強(qiáng)迫購(gòu)買壓力，力圖成交。 ? 銷售技巧導(dǎo)向型： 注意研究銷售技巧并在實(shí)踐中靈活運(yùn)用，他們能正確地對(duì)待和處理顧客的異議不滿，穩(wěn)扎穩(wěn)打，力求成交。 ? 解決問(wèn)題導(dǎo)向型： 他們既了解自己，又了解顧客；既關(guān)心銷售成果，又關(guān)心顧客購(gòu)買心態(tài)；既知道自己的化妝品用途，又知道顧客的真實(shí)需求。于是通過(guò)銷售把雙方的利益完美地結(jié)合在一起。 目標(biāo)管理 銷售的處方學(xué) 美容業(yè)銷售人員在進(jìn)行銷售過(guò)程中，一定要判斷好顧客屬于哪種類型，才能有效進(jìn)行銷售工作，不然的話不但沒(méi)有成交，反而浪費(fèi)了大把時(shí)間和口舌，同時(shí)還讓顧客有種不悅之感。 ? 一、左瞧右看的顧客 ? 癥狀：我先看一看，今天暫時(shí)不買，在接受美容師介紹時(shí)，首先就做好了提什么問(wèn)題做什么回答，顧客會(huì)輕松和美容師進(jìn)行溝通，因?yàn)閷?duì)方認(rèn)為已經(jīng)把你想要的目的先做了有效的回答。 ? 心理診斷：顧客雖然采取了否定的態(tài)度，卻在內(nèi)心很清楚，一旦這道防線攻破，就無(wú)法解脫。這類顧客對(duì)美容師來(lái)說(shuō)較容易突破，因?yàn)轭櫩驼f(shuō)出了理由時(shí)，就會(huì)無(wú)所約束及不由自主的進(jìn)入了解狀態(tài)。 ? 處方：其實(shí)這類顧客發(fā)出信號(hào)告訴美容師，你不用銷售讓我認(rèn)真了解一下，我滿意就會(huì)慢，美容師一定要認(rèn)真觀察對(duì)方的一舉一動(dòng)，盡量以一些優(yōu)惠的方式來(lái)對(duì)待顧客，較容易達(dá)成交易。 二、緊張膽怯的顧客 ? 癥狀：這種顧客普遍性較害怕美容師對(duì)其進(jìn)行銷售，當(dāng)對(duì)其進(jìn)行銷售時(shí)，他經(jīng)常把眼光放向別處，像要尋找什么似的，無(wú)法安靜下來(lái)，而且喜歡手上拿著東西玩，不敢與美容師對(duì)視。 ? 心理診斷：此類顧客非常擔(dān)心美容師問(wèn)起個(gè)人的私事和不愿問(wèn)答的問(wèn)題，同時(shí)擔(dān)心美容師介紹后又不買的心理障礙。 ? 處方：與其接觸時(shí)，以柔和親切的目光和語(yǔ)言，多稱贊下對(duì)方，讓顧客放松下來(lái)，千萬(wàn)不要問(wèn)對(duì)方私人問(wèn)題。多找自己的話題與對(duì)方談，排除顧客緊張清楚，讓對(duì)方把你當(dāng)做好朋友。 三、具好奇心的顧客 ? 癥狀：思想較活躍，容易接受新事物，對(duì)新的都有欲望了解及參與，這類顧客沒(méi)有關(guān)于購(gòu)買的任何障礙，如有機(jī)會(huì)，會(huì)耐心聽(tīng)取介紹，并會(huì)認(rèn)真地提一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。 ? 心理診斷：性格偏外向型的人，都比較沖動(dòng)，只要一激起購(gòu)買欲望，就會(huì)馬上成交，沖動(dòng)購(gòu)買偏向三方面： 喜歡產(chǎn)品 。 ? 處方：在介紹過(guò)程中，一定要強(qiáng)調(diào)氣氛的制造，美容師要懂得運(yùn)用氣氛，突出產(chǎn)品的新奇，讓顧客興奮起來(lái)，成交便掌握在手中。你不妨直說(shuō)，現(xiàn)在是推廣期，能享受優(yōu)惠。對(duì)于這種顧客，必須讓她覺(jué)得這是個(gè)難得的機(jī)會(huì)。 人品較好的顧客 ? 癥狀：此類顧客文化素質(zhì)及道德修養(yǎng)較高，對(duì)人對(duì)事謙虛有禮而高尚，對(duì)銷售專業(yè)人員不會(huì)有任何偏見(jiàn)和看法，甚至有時(shí)還站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)做美容師還真的挺辛苦的等。 ? 心理診斷：這類顧客文化素質(zhì)及道德修養(yǎng)較高，對(duì)人對(duì)事謙虛有禮而高尚，對(duì)銷售人員無(wú)偏見(jiàn)和看法。 ? 處方：美容師應(yīng)以紳士的態(tài)度，很有禮貌對(duì)待顧客，介紹產(chǎn)品要調(diào)理分明，解說(shuō)得體，認(rèn)真應(yīng)用溝通說(shuō)服的五個(gè)重點(diǎn)，切記，不要因過(guò)分小心，而造成緊張。 空金牛型的顧客 ? 癥狀：此類顧客非常講究包裝自己，希望說(shuō)明自己有錢，且有過(guò)許多輝煌，在談話中也較人員顯示自己，抬高自己，說(shuō)明自己如何如何，如果要買的話，沒(méi)有任何問(wèn)題。 ? 心理診斷：這類顧客，其實(shí)大多數(shù)沒(méi)有錢，純粹是一副空殼子，可能還欠債累累。如果在暫時(shí)不交錢或少付款的情況下，她很有可能在激起欲望的前提下購(gòu)買。 ? 處方：對(duì)此類的顧客以附和方式跟從，多稱贊表示認(rèn)可，并請(qǐng)教成功經(jīng)驗(yàn)，盡力顧全他的面子，利用引誘式刺激購(gòu)買。
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