[經管營銷]高效能營銷團隊管理培訓(編輯修改稿)
2024-11-12 22:53 本頁面
【文章內容簡介】 alytic abilityMem ory for detailsV ocabulary u sageHarder th an othersSelfc onf idencePersu asivenessAbility t o mak e friendsCreat ive ideasCompet itive a tt itudeAccept s criticismG ood li st enerSales a bilityProblem solving abi li tyEnt husiasmSincerityDeterm inati on to suc ceedAdapt abili tyPoised and self assur edAbility t o learn quicklyPersist ence潛在客戶 嘗試客戶 一般客戶 忠實客戶 支持者 擁護者 保住老客戶（盯單） 抓住新客戶（抓單） 忠誠度穩(wěn)步上升 關系營銷的過程 銷售人員扮演的角色 ? 長期的合作伙伴 – 采取主動策略迎合客戶的需求 – 促成伙伴關系的形成 – 幫助客戶在公司內作出推薦 – 與不積極的客戶保持聯系 ? 謀劃者 – 重視長期、穩(wěn)定的合作 – 熟悉自己公司的政策及工作程序 – 計劃與統(tǒng)籌銷售工作的每個方面 ? 業(yè)務顧問 – 善于解決客戶提出的問題 – 與身邊的人分享信息 – 注重市場形勢變化 – 了解客戶企業(yè)的情況 銷售人員的職責 ? 向銷售經理報告并接受其領導 ? 對市場銷售情況作出預測 ? 在指定的時間和區(qū)域內，實現銷售目標 ? 保證客戶訂單在銷售區(qū)域內順利流轉 ? 積極擴張分銷達到預期鋪貨率 ? 進行產品陳列和理貨工作 ? 協助市場部實施廣告、促銷活動，提供最大支持 ? 作為企業(yè)的耳目，提供市場信息和情報 ? 進行客戶存貨管理，避免出現超量儲存或斷貨 ? 按時向銷售經理提交銷售報告、工作日記和有關客戶資料 ? 向銷售經理提交客戶反饋情況，并提出建議 ? 維護公司形象和利益，正確管理和使用公司的資產 ? 將銷售費用控制在預算范圍內 ? 進行售前、售中和售后服務，包括客戶拜訪和回訪工作等 ? 按月、季、年完成貨款回收工作 在開場白中，交換此次訪談將要談及和達成的事項 在詢問時，搜集有關客戶需要的信息 在說服時，提供滿足客戶需要的利益 達成意向，爭取有進一步的合作 充分掌握訪談過程，營造一個開放的交流氛圍 學會聆聽，辨別和發(fā)現客戶的真實需要 發(fā)現和接近客戶，創(chuàng)造再次接觸的機會 做好拜訪前的準備工作 售前工作 售中工作 售后工作 巧用時間的訣竅 ? 在紙上作周詳的計劃 ? 分清輕重緩急 ? 克服拖延（ Just do it） ? 不被干擾時間，避免分散注意力 ? 把最重要的事情做完之后，再進入下一件 ? 同類事情盡可能一次做完 ? 注意能量曲線的變化 ? 運用零散時間 ? 整齊有序 ? 隨時檢查 20% 80% 80% 20% 20/80定律 找出 20%的關鍵，把 80%的精力用于其上 銷 售 漏 斗 市場部盡可能吸引潛在客戶 25% 50% 75% FAB ?Features – 描述產品 /服務客觀存在的特點 ?Advantage – 產品 /服務的用途或功效 ?Benefits – 可以給客戶帶來的好處 ? 一 問 ——提出開放式的問題 ? 二 聽 —— 用心傾聽 ? 三 說 —— FAB 如何傾聽客戶的意見 ? 全神貫注，注意力要集中，目光要所接觸 ? 通過識別對方的語言和非語言線索，弄清對方向傳遞的信息 ——―聽話要聽音” ? 使用身體語言（微微側頭、點頭、微笑和手勢等）向對方表明你正在傾聽 ? 努力理解對方的話，并顯示這種意愿 臨門一腳 : 感知和識別購買信號 ? Spoken words – ask
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