競爭性策略：吸引、留住及與顧客建立關系(編輯修改稿)
2024-11-12 20:19 本頁面
【文章內容簡介】 顧客後，便可創(chuàng)造一些具吸引力的提供物與特殊對待方式，期能終其一生將顧客與公司緊密地連結一起。 ? 當顧客購買無獲利的產(chǎn)品時，對公司而言將造成損失，這時候公司可採取的措施是： 1. 提高無獲利產(chǎn)品的價格，或乾脆刪除之。 2. 嘗試交叉銷售一些可產(chǎn)生利潤的產(chǎn)品給那些無獲利力的顧客。 3. 將這些無獲利力的顧客，鼓勵其轉向競爭者購買。 行銷專題 181, p706~708： 僅追求那些有利可圖的顧客 行銷管理學第十八章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 16 顧客關係行銷 ─ 建立持久的顧客關係 傳送顧客價值與滿意度 ? 行銷人員無法單獨地傳送卓越的價值與滿意度，而是必須 與公司的其他部門密切的合作 ，構成一有效的 價值鏈 （ value chain）， 透過各部門執(zhí)行設計、生產(chǎn)、行銷、傳送及支援公司產(chǎn)品的價值創(chuàng)造活動，提昇績效。 ? 此外，公司欲獲得成效，也唯有公司全體密切地 與其行銷系統(tǒng)的合夥者 （如供應商、配銷商及最終顧客）共同建立一個具卓越競爭力的 價值傳送網(wǎng)路 （ valuedelivery work）。 行銷管理學第十八章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 17 顧客關係行銷 ─ 建立持久的顧客關係 全面品質行銷（一） ? 顧客關係與公司獲利力二者與 產(chǎn)品和服務品質有密切的關聯(lián)。 品質水準愈高則顧客滿意度愈高，公司得以訂定的價格也較高 。 ? 品質改善方案 通?？商岣吖镜墨@利力。因此，世界各國皆致力於品質推動，如日本的戴明獎、美國的 Malcolm Baldrige國家品質獎、歐洲的ISO9000等等，都是各國用以鼓勵公司推行品質實務設立的獎項。 ? 美國品質管制學會對品質（ quality） 的定義是：某特定的產(chǎn)品或服務的整體特色與特徵，他們能滿足所期望需要的能力 。 行銷管理學第十八章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 18 顧客關係行銷 ─ 建立持久的顧客關係 全面品質行銷（二） ? 區(qū)別 性能品質 與 一致性品質 非常重要。 ? 性能品質 (performance quality)指的是產(chǎn)品能執(zhí)行其功能的水準。 ? 一致性品質 (conformance quality)意指產(chǎn)品的變異性小，且在傳送某特定水準的性能上具有一致性。 ? 全面品質管理 (total quality management, TQM)盛行於 1980年代，被視為是解決公司問題的萬靈丹，其精髓在創(chuàng)造價值與顧客滿意度。 行銷管理學第十八章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 19 競爭性行銷策略 ? 在行銷觀念中，公司 以比競爭對手更好的方法 滿足目標顧客的需求而取得競爭優(yōu)勢。因此，行銷策略不僅須考慮目標顧客的需求，也須考慮 競爭者的策略 。 ? 競爭性行銷策略的步驟包括： 1. 競爭者分析（ petitor analysis） 2. 發(fā)展競爭性行銷策略（ petitive marketing strategies） 行銷管理學第十八章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 20 競爭性行銷策略 ─ 競爭對手分析 Ⅰ ?為了規(guī)畫有效的競爭性行銷策略，公司須盡可能找出有關競爭對手的資料，尚須與實力相當?shù)母偁帉κ衷诋a(chǎn)品、價格、通路、促銷上做經(jīng)常的比較，公司藉此才能洞悉潛在的競爭優(yōu)勢與劣勢為何。 確認公司 的競爭者 評估競爭者的 目標、策略、強 弱勢及反應模式 選擇攻擊或 避開競爭者 分析競爭對手的步驟 行銷管理學第十八章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 21 競爭性行銷策略 ─ 競爭對手分析 Ⅱ ?確認競爭對手 ：公司最容易確認競爭對手的時刻，就在其他公司以
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