東風裕隆汽車銷售有限公司信用管理建立與實施(37頁)(編輯修改稿)
2024-11-11 14:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 政策的主要構(gòu)成有：信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標準、信用額度和收賬政策 信用期限的變化意味著 銷售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )的變化，它由不同賒銷方案計算得到 計算方法：邊際收益凈值 平均銷售毛利 延長信用期限的增量銷售收入 邊際收益 延長信用期限的增量銷售收入 邊際成本：延長信用期限的增量信用管理成本 (預計 ) 延長后的信用期 乘 銀行透支利率 邊際機會成本 相乘除 365 邊際壞賬成本：延長信用期限的增量壞賬損失額 (預計 ) 邊際收益減各項邊際成本 要求為正 現(xiàn)金折扣包括折扣率和折扣期二個概念，它的根本原理和計算方法 與上述信用期限并無二致 ，交易雙方同時預估資金成本，并從中選擇適當?shù)馁Y金策略；但相比較長期的信用期限，現(xiàn)金折扣隨各次交易 (各時點的財務狀況 )而不同，是對信用期限 更靈活的調(diào)劑 B 制定信用規(guī)范：信用政策 19 機密 信用標準代表了對客戶信用情況的最低要求，以 銷售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )和 壞賬損失率 為依據(jù) 對于在公司中代表客戶立場的銷售部門而言，信用標準是規(guī)范的底限，達到控制客戶整體質(zhì)量水平和風險水平的目的；如果說信用期限和現(xiàn)金折扣是信用的微觀調(diào)控，它就是信用的宏觀調(diào)控 通常先定 “ 客戶群授信總額 ” ，再定每一客戶的信用額度，最后 互為調(diào)整 ；前者以自身的 資金實力和銷售政策 為出發(fā)點，后者主要根據(jù)客戶的 交易額和風險系數(shù) 制定 單一客戶授信額度的方法是 授信額度參考值：各客戶的年度交易額乘以利潤率 根據(jù)信用風險模型，確定各客戶的風險系數(shù) 各客戶的年度銷售額，或者營運資產(chǎn) (流動資產(chǎn)減流動負債 )，或者凈資產(chǎn)清算價值 總授信額系數(shù) 一定百分比 乘 以年度銷售額為相乘基數(shù)是較普遍的方法 以凈資產(chǎn)清算價值為基數(shù)多用于風險度較高的客戶 授信額度參考值：行業(yè)內(nèi)信用水平 B 制定信用規(guī)范：信用政策 (續(xù) ) 20 機密 以下并不是調(diào)整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調(diào)整時必須關(guān)注的信號 需要放松的信號 ?存貨積壓超出正常 ?有大量冗余資金，但銷售成長性不強 ?產(chǎn)品需求 /市場份額下滑 ?爭取新的產(chǎn)品市場 /客戶渠道 ?利潤率高于行業(yè)正常水平 ?已經(jīng)投入了大量前期費用和市場費用 ?為補償固定成本，需要高產(chǎn)量的維持 ?替代產(chǎn)品出現(xiàn) 需要收緊的信號 ?凈利潤水平不足以補償 /承受額外的利息和壞賬損失 ?庫存低而需求大 ?產(chǎn)品針對客戶設計，沒有普遍性 ?生產(chǎn)周期長 ?經(jīng)營對個體客戶的依存性過大 ?客戶資金實力強，行業(yè)風險低，不至于受信用政策調(diào)整的困擾 ?信用制度的制定和實施不健全 協(xié)調(diào) 給予信用負責人員一定的政策空間，以協(xié)調(diào)銷售和財務對信用管理的爭議 穩(wěn)定 政策空間又必須適度，策略上是可以討論的，但流程和方法上必須是穩(wěn)定 /固定的 B 制定信用規(guī)范：信用政策 (續(xù) ) 21 機密 C 新客戶授信：總述 新客戶授信是信用風險管理的根源 重點說明 /分解流程 C1 接受初始交易 流程 C2 全面調(diào)查跟蹤 流程 C3 信用分析評定和授信傳達 流程 C4 信用調(diào)查的內(nèi)容 接受初始交易 全面調(diào)查跟蹤 信用分析評定 授信傳達 22 機密 3 C1 新客戶授信：接受初始交易 初始交易前，至少對客戶的誠信和基本實力有六、七成的了解 /把握 營銷部 (銷售經(jīng)理 ) 營銷部 (市場銷售代表 ) 尋找目標客戶 獲得客戶基本資料和填寫客戶印象報告 2 符合一般銷售標準 是 符合一般信用標準 否 是 客戶推薦 有無特殊理由接受 結(jié)束 是 1 1. 客戶實地走訪報告 2. 客戶基本資料 (初審資料 ) 3. 客戶印象報告 4. 推薦表和附件 (申請表和基本資料 )；對低于銷售 /信用標準的申請客戶，推薦表要有大區(qū)代表關(guān)于推薦理由的詳細說明 5. 客戶初始交易的審察意見 實地走訪 否 4 否 23 機密 C1 新客戶授信：接受初始交易 (續(xù) ) 信用委員會 信用管理人員 財務部 營銷部 營銷部 (市場銷售代表 ) 沒有異議 否 是 要求復議 審查客戶推薦和附件資料 備案 5 終決初審結(jié)論 下一步 注：灰色框的是復議程序，后文中還有很多復議程序，都按照這一流程，并簡化表示為 (復議程序 ) 反饋，同意 客戶誠信問題嚴重 是 拒絕 了解程度不夠 否 是 暫緩核準交易 否 補充資料 接受 5 備案 初始交易合同 24 機密 C2 新客戶授信：全面調(diào)查跟蹤 初始交易開始后至授信前，要求百分百地把握客戶信息和風險，這是最易懈殆的階段 信用委員會 信用管理人員 經(jīng)營財務部 營銷部 市場銷售代表 按信用管理的要求持續(xù)補充 /更新客戶資料 信用抽查走訪 從其他渠道補充客戶資料 記錄交易 /回款的頻率和趨勢 1 4 3 2 啟動緊急收款和終止交易 惡劣事件
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