長(zhǎng)沙中x重工科技發(fā)展股份有限公司戰(zhàn)略和營(yíng)銷提升-與中x重科領(lǐng)導(dǎo)交流(編輯修改稿)
2025-07-06 09:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 付款習(xí)慣 產(chǎn)品要求 對(duì)策 大中型國(guó)企 質(zhì)量較高 國(guó)企及民營(yíng) 質(zhì)量 良莠不齊 預(yù)付款多 回款較好 回款拖欠較嚴(yán)重 對(duì)泵的可靠性品質(zhì)要求非?？粗? 平衡質(zhì)量、價(jià)格、及付款等綜合條件 以中高端產(chǎn)品 銷售為主 通過(guò)返利發(fā)展 長(zhǎng)期合作關(guān)系 銀企合作，提 供 銀行按揭 分清客戶檔次， 提供相應(yīng)產(chǎn)品 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 18 對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)明確主攻方向，同時(shí)注意與地方強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方式 主要 市場(chǎng) 發(fā)展 市場(chǎng) 一般 市場(chǎng) 代理 市場(chǎng) 發(fā)展及一般市場(chǎng) 主流產(chǎn)品 全力出擊 迅速發(fā)展 新客戶和 挖掘潛在 客戶 主要市場(chǎng) 代理市場(chǎng) 中高端產(chǎn) 品并重 著力培養(yǎng) 忠誠(chéng)客戶 保證代理 商利益 提供必要 銷售和服 務(wù)支持 中聯(lián)在華東和華北地區(qū)占全國(guó)銷量的 60%,其中華東地區(qū)銷售差過(guò)三一較多，應(yīng)是銷售重點(diǎn)加強(qiáng)地區(qū)，同時(shí)，在這一地區(qū)還要注意與徐工這一區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方式 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 19 說(shuō)明：－ 權(quán)數(shù)合計(jì)＝ 100；評(píng)分：優(yōu)為 5分，良為 4分，一般為 3分，差為 2分，很差為 1分 企 業(yè) 比較項(xiàng) 權(quán) 重 中聯(lián)重科 三一重工 生產(chǎn)能力 營(yíng)銷（銷售）能力 財(cái)務(wù)（融資）能力 研發(fā)能力 服務(wù)能力 合 計(jì) 10 30 10 25 25 ？ 3 ？ 5 評(píng)分 (1) (3) (1)*(3) (2) (1)*(2) 90 150 100 評(píng)分 通過(guò)對(duì)三一與中聯(lián)整體實(shí)力初步定量分析可以看出，只要抓好營(yíng)銷這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，中聯(lián)重科完全有能力首先在核心產(chǎn)品上趕上和超過(guò)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ？ ？ 5 5 3 4 50 125 30 100 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 20 今日議題 ? 對(duì)中聯(lián)重科營(yíng)銷項(xiàng)目的基本判斷 ? 中聯(lián)重科營(yíng)銷環(huán)境分析 ? 實(shí)現(xiàn)中聯(lián)重科營(yíng)銷戰(zhàn)略的途徑 ?保持核心產(chǎn)品的市場(chǎng)龍頭地位 ?研發(fā)驅(qū)動(dòng)，不斷形成新的銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) ?制定行之有效的營(yíng)銷 /服務(wù)人員激勵(lì)約束機(jī)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拉動(dòng) ?建立中聯(lián)特色的服務(wù)體系，服務(wù)制勝 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 21 在核心產(chǎn)品爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的同時(shí)，中聯(lián)重科必須盡快確立其它核心產(chǎn)品，形成三層面的產(chǎn)品系列組合 第一層面 成熟產(chǎn)品 第二層面 潛力產(chǎn)品 第三層面 發(fā)展產(chǎn)品 壓路機(jī) 起重機(jī) 繼續(xù)定位高端，隨市場(chǎng)增長(zhǎng)，保持較高利潤(rùn)水平 泵車 攤鋪機(jī) 通過(guò)并購(gòu)浦源形成汽車釣規(guī)模銷售 瀝青攪拌站 水平定向鉆 新產(chǎn)品研發(fā) SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 22 輸送泵9%泵車14%起重機(jī)15%壓路機(jī)11%攤鋪機(jī)18%水平定向鉆11%其它22%二、三層面產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)將使中聯(lián)重科的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更趨合理 示意 起重機(jī)械26%路面機(jī)械7%電子產(chǎn)品2%混凝土機(jī)械65%20xx年各產(chǎn)品相對(duì)貢獻(xiàn) 泵車包括在內(nèi) ,但所占比重很小 20xx年各產(chǎn)品相對(duì)貢獻(xiàn) SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 23 作為“潛力產(chǎn)品”之一泵車，中聯(lián)已經(jīng)具有了比較完善的產(chǎn)品線和一定的市場(chǎng)規(guī)模 泵車市場(chǎng)份額分布40%30%30%三一 中聯(lián) 其他廠家中聯(lián)目前的增長(zhǎng)主要得益于泵車的銷售。今年上半年，中聯(lián)泵車的增長(zhǎng)率達(dá)到 35%。 目前，中聯(lián)的泵車銷售集中于北京、天津、上海等地。 泵車產(chǎn)品線分布 300萬(wàn) 500萬(wàn) 400萬(wàn) 350萬(wàn) 中聯(lián) 三一 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 24 從國(guó)內(nèi)外行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和趨勢(shì)分析，混凝土泵車將取代混凝土泵成為混凝土輸送機(jī)械的主流， 中聯(lián)應(yīng)緊跟發(fā)展潮流，盡快把泵車發(fā)展成新的核心產(chǎn)品 90% 40% 泵車 拖式泵 國(guó)內(nèi) 20xx年拖式泵和泵車的年增長(zhǎng)率 發(fā)達(dá)國(guó)家 中國(guó) 泵車 拖式泵 70% 30% 10% 90% 趨 勢(shì) 拖式泵和泵車市場(chǎng)比例對(duì)比及趨勢(shì)預(yù)測(cè) SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 25 對(duì)另一“潛力產(chǎn)品”攤鋪機(jī)，中聯(lián)重科應(yīng)借助國(guó)家高等級(jí)公路建設(shè)投資的不斷加大，堅(jiān)持走高端市場(chǎng)，使之成為新的銷售和利潤(rùn)的重要來(lái)源 1607418010023014730019205010015020025030020xx 20xx 2020 2040國(guó)家公路中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃(萬(wàn)公里)總里程 高級(jí)和次高級(jí)?預(yù)計(jì)我國(guó)公路建設(shè)每年投資在 1800億元以上 。 工程機(jī)械投資一般占工程投資總額的 5％至 8％，路面機(jī)械需求將大大增加。 ?瀝青混凝土攤鋪機(jī)是實(shí)行特定招標(biāo)的產(chǎn)品之一，將來(lái)都要取消。取消后，根據(jù)市場(chǎng)需求，進(jìn)口將會(huì)有一個(gè)比較大的增長(zhǎng)，可能會(huì)對(duì)我們工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊，而且沖擊還不小。 ?在20xx年，攤鋪機(jī)銷量的預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)率１１．１１％。 充分利用中聯(lián)自身強(qiáng)大的研發(fā)能力，立足攤鋪機(jī)的高端，面向高等級(jí)公路建設(shè)市場(chǎng)。抓住國(guó)家大力發(fā)展公路建設(shè)的機(jī)會(huì)，把自己樹(shù)立成為國(guó)內(nèi)攤鋪機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 26 如果中聯(lián)重科對(duì)浦源的兼并能夠盡早實(shí)現(xiàn)，汽車起重機(jī)將成為中聯(lián)的又一重要銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，但與浦源的整合將成為決定該業(yè)務(wù)能否獲得長(zhǎng)久成功的關(guān)鍵 1999 20xx 20xx 銷售額 20xx年 比 20xx年增長(zhǎng)了 % 20xx 第一季度 8億 同比增長(zhǎng)75% 工程起重機(jī)近四
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