【文章內(nèi)容簡介】 區(qū)：按產(chǎn)品、時間、客戶所在行業(yè)等進行分類并上報 分公司：按產(chǎn)品、時間、客戶所在行業(yè)、區(qū)域等進行匯總并上報 總部：根據(jù)各分子公司上報客戶需求信息，按產(chǎn)品、時間、客戶所在行業(yè)、區(qū)域等進行匯總、分析，并根據(jù)分析結(jié)果，決定在何時、何地、何種方式的營銷推廣活動，提高營銷活動的針對性和及時性 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 2020/7/7 20xxZLZKMKTFIRSTPHASE 第 21頁 加強對營銷推廣活動實施過程的控制，在所有與用戶接觸的的界面上堅持專業(yè)化、高標準要求，保證營銷活動實施效果，促進公司品牌建設(shè) 中 聯(lián)： 中聯(lián)產(chǎn)品 中聯(lián)管理 中聯(lián)文化 用戶界面：媒體形象、宣傳資料、活動組織水平、人員素質(zhì)．．．． 客戶： 客戶心目中的中聯(lián) 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 2020/7/7 20xxZLZKMKTFIRSTPHASE 第 22頁 對營銷活動效果進行跟蹤分析，促進營銷活動的組織水平和實施效果不斷提高，實現(xiàn)通過營銷推廣促進品牌推廣的功能 活動目的 建立 聯(lián)系 傳播 信息 了解 需求 達成 交易 關(guān)系 維護 品牌 宣傳 結(jié) 果 檢 查 新增多少潛在客戶？ 有何特點？ 獲得多少有效的客戶信息？ 客戶有哪些信息需求？ 傳遞了哪些信息？ 傳播的效果如何？ 客戶如何評價？ 哪些客戶有需求？ 需求什么產(chǎn)品？ 什么時間有需求？ 對公司的產(chǎn)品、服務(wù)等各方面有何意見和建議？ 達成了多少交易？ 是否達到 預期目的？ 若沒有到目標，原因為何？ 聯(lián)系了哪些老客戶？ 獲得了這些老客戶哪些新的信息？ 老客戶對公司有哪些新的需求？ 有哪些新的意見和建議？ 宣傳的效果如何？ 是否達到預期目的？ 從客戶那里得到哪些有益于改進的意見建議？ 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 2020/7/7 20xxZLZKMKTFIRSTPHASE 第 23頁 20xx年各項營銷活動的總體思路是：保障銷售目標的順利實現(xiàn)，在營銷活動中加大中聯(lián)品牌和企業(yè)文化的宣傳力度，建立產(chǎn)品銷售、品牌建設(shè)和文化傳播“三合一”的營銷推廣模式 產(chǎn)品銷售 品牌建設(shè) 企業(yè)文化 以客戶 為中心 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 2020/7/7 20xxZLZKMKTFIRSTPHASE 第 24頁 完成明年十五億的銷售目標，需要相應(yīng)增加廣告宣傳及各種營銷會議的投入；同時，中聯(lián)要實施品牌營銷戰(zhàn)略，在塑造品牌方面也需要增加相關(guān)投入；因此，總體費用必須相應(yīng)增加 20xx 七億 十五億 20xx(目標） 銷售額 營銷費用（含廣告宣傳、各種 會議） 20xx 20xx （預算） 1000萬 銷售額%左右 25003500萬 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 2020/7/7 20xxZLZKMKTFIRSTPHASE 第 25頁 確立營銷推廣活動的核心原則是提高有效性，并以此原則確定總體預算在總部活動和分子公司活動之間的比例 40%60%總部各種營銷活動、以做品牌、樹形象、新產(chǎn)品宣傳及行業(yè)客戶公關(guān)為主 總部 分子公司 相互配合 相輔相成 分子公司的營銷活動以促進銷售、新客戶開發(fā)和加強客戶關(guān)系為主 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 2020/7/7 20xxZLZKMKTFIRSTPHASE 第 26頁 總部組織實施的營銷活動包括在全國性的會議和會展，以及在全國性公眾媒體和專業(yè)媒體的品牌及產(chǎn)品宣傳 營銷活動 效果與目標 投入比例 (總部預算） 新產(chǎn)品推廣會（巡展） 新產(chǎn)品宣傳，開拓市場 20% 全國大型展會 產(chǎn)品、企業(yè)形象宣傳， 品牌建設(shè) 25% 全國性行業(yè)客戶會議 大型公關(guān)活動，戰(zhàn)略客 戶開發(fā) 25% 專業(yè)媒體產(chǎn)品廣告 產(chǎn)品宣傳 10% 公眾媒體宣傳 品牌建設(shè)、企業(yè)形象宣 傳 20% 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 2020/7/7 20xxZLZKMKTFIRSTPHASE 第 27頁 分配給分子公司的預算投入以舉辦區(qū)域性營銷會議為主，其目的以提升銷售和品牌影響力為主，以加強客戶關(guān)系為輔，在區(qū)域分配上，根據(jù)區(qū)域市場發(fā)展策略，確定投比例以及重點推廣的產(chǎn)品 市場類型 投入比例 (分子公司預算） 核心市場 35% 潛力市場 30% 開發(fā)市場 25% 次要市場 10% 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 2020/7/7 20xxZLZKMKTFIRSTPHASE 第 28頁 根據(jù)不同市場的需求和市場發(fā)展特點，確定不同產(chǎn)品的重點推廣區(qū)域和采取的形式 注：巡展可包括多種產(chǎn)品 產(chǎn)品 輸送泵 泵車 攤鋪機 水平定性鉆 瀝青攪拌站 銑刨機 壓路機 重點市場 華東、北京、南方、西南、華中 華東、北京、南方 全國公路系統(tǒng) 南方、北京、華東 全國公路系統(tǒng) 全國公路系統(tǒng) 全國公路系統(tǒng) 推廣形式 直接推銷、客戶懇談會、客戶回訪 巡展、大型會展、客戶懇談會 行業(yè)客戶懇談會 巡展、大型會展、新產(chǎn)品發(fā)布 行業(yè)客戶懇談會 行業(yè)客戶懇談會 行業(yè)客戶懇談會 主要組 織者 分子公司 分子公司 總部 總部 總部 分子公司 塔機 北京、華東、南方、華中 直接推銷 分子公司 總部 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 2020/7/7 20xxZLZKMKTFIRSTPHASE 第 29頁 根據(jù)市場銷售的市場周期，合理安排年度營銷活動時間計劃并保留一定的彈性，提高宣傳效果 總部 南方 北京 華東 西南 華中 華北 東北 西北 湖南 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 全國展會 行業(yè)客戶會議 新品巡展 區(qū)域會議 營銷活動計劃示例 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 2020/7/7 20xxZLZKMKTFIRSTPHASE 第 30頁 總結(jié)營銷推廣活動的提升方案，要著重于做好以下幾方面的關(guān)鍵性工作 樹立品牌觀念 指導宣傳推廣活動 制定詳細宣傳預算 加強信息渠道建設(shè)和市場信息分析 對所有活動的詳細計劃，精心組織 活動后的信息反饋