【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 將 最 后 一 些 在 銷(xiāo) 售 上 存 在 抗 性 的 鋪 面 集 中 起 來(lái) ， 選 擇一 個(gè) 比 較 低 （ 但 最 好 比 較 吉 利 或 有 意 義 ） 的 價(jià) 位 進(jìn) 行競(jìng) 價(jià) ，如 從 388 8 元 /平 方 米 起 ，出 價(jià) 最 高 者 不 僅 可 以 達(dá)到鋪面，而且作為“創(chuàng)業(yè) +置業(yè)”計(jì)劃的前提條件，還 可 以 在 下 一 期 開(kāi) 發(fā) 的 住 宅 中 獲 得 第 一 個(gè) 挑 選 房 源 的 優(yōu)先 權(quán) ， 類(lèi) 似 與 N B A 選狀元秀。 目的： （ 1）改變了以往物業(yè)銷(xiāo)售到最后以打折清盤(pán)了事的傳統(tǒng)做法，相反采取 1 +1 組合的方式反 其道而行之，變“ 從 上 往 下 打 ”為“ 從 下 往 上 攻 ”，營(yíng) 造 尾 盤(pán) SH O W 的火爆氣氛 （ 2）通過(guò)對(duì)這一活動(dòng)的包裝和炒作，為接下來(lái)的住宅項(xiàng) 目 打 伏 筆 ， 制 造 預(yù) 熱 16 （ 六 ） 銷(xiāo) 售 目 標(biāo) ： 推 動(dòng) 最 后 的 一 些 鋪 面 順 利 銷(xiāo) 售 九、 價(jià) 格 建 議 確定房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格主要依據(jù)是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的仔細(xì)調(diào)研和深入分析，再通過(guò)不同的方式進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格 定 位 ，主 要 方 式 有 市 場(chǎng) 比 較 法 和 成 本 定 價(jià) 法 。本 項(xiàng) 目 各種形態(tài)的價(jià)格制定統(tǒng)一采用更易為市場(chǎng)接受的市場(chǎng)比較法。 經(jīng)過(guò)大量的前期工作，我們對(duì)蚌埠市的幾條主要商業(yè)街和項(xiàng)目周邊的社區(qū)性商鋪進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，并獲取其單價(jià)水平 的 資 料 ?，F(xiàn) 在 結(jié) 合 本 項(xiàng) 目 進(jìn) 行 優(yōu) 劣 排 比 ，從 中 估 算出 本 項(xiàng) 目 進(jìn) 入 市 場(chǎng) 的 最 佳 價(jià) 格 切 入 點(diǎn) 。 定 價(jià) 構(gòu) 成 表 單位：元 17 說(shuō)明 ： 在 分 析 過(guò) 程 中 ， 我 們 采 用 了 數(shù) 字 化 分 析 方 法 ， 以 對(duì) 比 項(xiàng) 目的 均 價(jià) 為 基 準(zhǔn) ， 把 所 對(duì) 比 項(xiàng) 目 的 各 項(xiàng) 因 素 定 為 零 ， 以 其 現(xiàn)有 的 配 套 與 本 項(xiàng) 目 的 規(guī) 劃 標(biāo) 準(zhǔn) 進(jìn) 行 對(duì) 比 分 析 。 最 終 對(duì) 比 數(shù)字 為 正 數(shù) 的 ，如 ：“ 1”為 500 元 /m2，在 對(duì) 比 項(xiàng) 目 的 均 價(jià) 上加 50 0 元 /m2，以 此 定 為 本 項(xiàng) 目 的 市 場(chǎng) 均 價(jià) 。例 ：對(duì) 比 項(xiàng) 目均價(jià)為 6 00 0 元 /m2， 則 本 項(xiàng) 目 均 價(jià) 為 65 00 元 /m2， 如 最 終數(shù)據(jù)為 1，則 本 項(xiàng) 目 均 價(jià) 為 5 50 0 元 /m2，并 由 此 類(lèi) 推 ，最 終得 出 本 項(xiàng) 目 的 最 終 市 場(chǎng) 表 現(xiàn) 均 價(jià) 。 上 述 表 格 中 的 交 房 日 期 參 數(shù) 的 比 較 ， 主 要 是 按 照 其 與 我 項(xiàng)目是否沖突為權(quán)數(shù)，其他項(xiàng)目因?yàn)榫呀环?，假設(shè)系數(shù)為 0，我 項(xiàng) 目 的 日 期 優(yōu) 勢(shì) 就 得 以 表 現(xiàn) ， 因 此 我 項(xiàng) 目 在 這 一 項(xiàng) 中 均案名 位置 環(huán)境 交通 規(guī)模 人氣 購(gòu)買(mǎi)力 均價(jià) 淮 河 路 商 業(yè) 街 0 0 0 0 0 0 10200 本案 1 2 0 2 1 2 1 4 200 中 山 街 南 山 路 0 0 0 0 0 0 12020 本案 3 3 1 4 4 2 20500 港臺(tái)街 0 0 0 0 0 0 3500 本案 4 4 3 4 3 4 14500 二 馬 路 批 發(fā) 街 0 0 0 0 0 0 7000 本案 4 4 4 2 0 3 1 5500 沁雅花園 0 0 0 0 0 0 6000 本案 1 2 0 4 2 1 11 0 00 注 ： 經(jīng) 過(guò) 與 周 邊 商 鋪 個(gè) 案 均 價(jià) 對(duì) 比 測(cè) 算 后 ， 最 終 得 出 本 案 建 議 均價(jià)為 1514 0 元 /m2 18 為正數(shù)。 十 、 其 它 包 裝 建 議 （一） 中 華 大 道 “ 靚 ” 相 新 區(qū) 為了配合跨地區(qū)招商，建議在為項(xiàng)目起案名的基礎(chǔ)上 ，為 整 條 步 行 街 起 一 個(gè) 專(zhuān) 用 的 路 名 ，一 方 面 便 于 將 在蚌埠之外樹(shù)立起整個(gè)項(xiàng)目的形象，予招商以幫助；另一方 面 ，也 可 以 為 發(fā) 展 商構(gòu)筑品牌服務(wù)，先以整條街的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和整合優(yōu)勢(shì)沖擊市場(chǎng)，起到類(lèi)似于形象導(dǎo)入的作用和功效，第二輪以具體項(xiàng)目在原有基礎(chǔ)上高屋建瓴，提 升 高 度 ， 發(fā) 散 傳 播 。 我們?cè)O(shè)想將其命名為“ 中 華 大 道 ”。 “ 中 華 ”將 項(xiàng)目提升到一個(gè)全新的高度，而且承上啟下：上合新城區(qū)的 稱(chēng) 呼 ， 下 扣 項(xiàng) 目 “ 時(shí) 代 之 窗 ” 的 含 義 ；“ 大 道 ” 的 提法在蚌埠屬于首創(chuàng)，從字面上看泱泱大氣，氣勢(shì)磅礴。 （二） 售樓處 互 動(dòng) 案 場(chǎng) 多 點(diǎn) 攻 略 （ 1） 第一售樓處建議架設(shè)在 200 米的樣板商業(yè)街的最里 端 ， 這 樣 進(jìn) 入 售 樓 處 就 必 定 要 先 完 整 地 瀏 覽 樣板 商 業(yè) 街 ， 可 以 給 購(gòu) 買(mǎi) 者 一 個(gè) 先 看 樣 板 街 ， 再 浮想 聯(lián) 翩 ， 最 后 欣 然 簽約的身臨其境之感； （ 2） 第 二 售 樓 處 可 以 選 擇 在 市 中 心 大 商 廈 的 底 層 大 廳中 央 用 玻 璃 搭 設(shè) 透 明 參 觀 區(qū) ， 既 便 于 聚 集 人 流 ，又 便 于 營(yíng) 造 市 場(chǎng) 轟 動(dòng) 效 應(yīng) ， 具 體 地 點(diǎn) 建 議 在 淮 河路 上 的 蚌 埠 百 貨 大 樓 ； （ 3） 第 三 售 樓 處 為 異 地 售 樓 中 心 ， 即 在 荒 島 工 作 室 各地 的 案 場(chǎng) 辟 出 一 塊 區(qū) 域 （ 以 模 型 、 沙 盤(pán) 和 一 個(gè) 滾動(dòng)播放的電視短片進(jìn)行配合），主要著重由上海、 19 合 肥 、南 京 以 及 南 通 等 周 邊 城 市 的 荒 島 案 場(chǎng) 進(jìn) 行 。 以 內(nèi) 養(yǎng) 外 包 裝 課 ：（ 僅 以 第 一 售 樓 處 為 例 ） （ 1） 收 集 一 些 報(bào) 載 的 關(guān) 于 蚌 埠 新 城 區(qū) 未 來(lái) 規(guī) 劃 的 資料 ，作 成 巨 幅 噴 繪 張 貼 在 進(jìn) 入 售 樓 處 的 走 廊 兩 邊 ，使 人 一 眼 就 能 看 到 該 區(qū) 域 未 來(lái) 升 勢(shì) 喜 人 ， 起 到 煽動(dòng) 性 和 烘 托 氣 氛 的 作 用 ； （ 2） 拍 攝 一 部 關(guān) 于 蚌 埠 新 城 區(qū) 的 紀(jì) 錄 短 片 ， 著 重 于 介紹未來(lái) CBD、大 學(xué) 城 、體 育 中 心 等 的 人 口 密 集 、人群 素 質(zhì) 高 ， 購(gòu) 買(mǎi) 力 旺 盛 等 內(nèi) 容 ， 配 合 售 樓 處 中 間的 模 型 起 到 圖 文 并 茂 的 效 果 ； （ 3） 由 于 商 鋪 客 戶(hù) 一 般 經(jīng) 濟(jì) 實(shí) 力 比 較 雄 厚 ， 所 以 從 保護(hù) 他 們 的 隱 私 并 創(chuàng) 造 良 好 談 判 氛 圍 出 發(fā) ， 售 樓 處只 設(shè) 部 分 圓 臺(tái) 和 桌 椅 供 初 次 到 來(lái) 的 客 戶(hù) 觀 看 短片 ， 其 余 意 向 客 戶(hù) 全 部 進(jìn) 入 獨(dú) 立 的 包 廂 洽 談 室 ； （三） 精 挑 細(xì) 選 多 元 化 （ 1） 組 建 蚌 埠 首 家 本 科 銷(xiāo) 售 隊(duì) 伍 ， 從 蚌 埠 當(dāng) 地 某 所 大學(xué)中選 6 男 6 女組成銷(xiāo)售隊(duì)伍，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)后上 崗 ， 既 便 于 團(tuán) 隊(duì) 協(xié) 作 ， 又 保 證 銷(xiāo) 售 隊(duì) 伍 的 高 素質(zhì)； （ 2） 構(gòu) 筑 專(zhuān) 家 組 ， 對(duì) 銷(xiāo) 售 員 進(jìn) 行 集 中 統(tǒng) 一 的 選 拔 ， 通過(guò) 培 訓(xùn) 組 成 一 支 由 一 個(gè) 精 通 建 材 裝 潢 、 一 個(gè) 精 通法 律 稅 務(wù) 和 一 個(gè) 精 通 金 融 投 資 的 專(zhuān) 家 服 務(wù) 小 組 ，在 售 樓 處 為 客 戶(hù) 提 供 咨 詢(xún) 、 答 疑 和 溝 通 的 服 務(wù) ； （ 3） 安 排 一 部 分 人 員 編 制 戶(hù) 外 銷(xiāo) 售 隊(duì) 伍 ， 對(duì) 現(xiàn) 有 蚌 埠幾 條 商 業(yè) 街 的 業(yè) 主 進(jìn) 行 推 廣 與 宣 傳 。 十 、 營(yíng) 銷(xiāo) 創(chuàng) 新 20 樣 板 商 業(yè) 街 考慮到項(xiàng)目體量較大，我們提出局部試探，整體跟進(jìn)的策略，也 就 是 樣 板 商 業(yè) 街 的 構(gòu) 想 。 由于周邊有沁雅花園和米亞花園兩大高檔住宅，其中的業(yè)主具有較強(qiáng)的消費(fèi)欲和購(gòu)買(mǎi)力，而涂山路兩側(cè)又有一定規(guī)模的居民住 宅 ， 所 以 我 們 建 議 將 樣 板 商 業(yè) 街 切 入 段 安 排 在 該 處 。 具體做法 是 ： 在 整 個(gè) 步 行 街 的 入 口 處 既 C 組團(tuán)內(nèi)辟出 200米 左 右 ，由 開(kāi) 發(fā) 商 先 行 以 優(yōu) 惠 的 價(jià) 格 或 者 加 盟 條 件 吸 引 和 招 募 一些 高 知 名 度 的 餐 廳 、酒 吧 、咖 啡 廳 和 精 品 服 飾 店 ，率 先 搶 占 時(shí) 代之 窗 步 行 街 的 001010 鋪 位 ，并 在 最 短 的 時(shí) 間 內(nèi) 裝 修 完 畢 ，隨 商業(yè) 街 正 式 開(kāi) 盤(pán) 時(shí) 同 步 開(kāi) 張 營(yíng) 業(yè) ，以 一 個(gè) 全 新 的 形 象 起 到 真 正 的 樣板 作 用 。 “ 樣 板 商 業(yè) 街 ”的 運(yùn) 作 可 以 起 到“ 一 舉 三 得 ”的 作 用 ：對(duì) 開(kāi)發(fā) 商 而 言 ， 可 以 用 樣 板 商 業(yè) 街 來(lái) 試 探 市 場(chǎng) 反 應(yīng) 以 便 隨 時(shí) 調(diào) 整 策略 ，一 旦 該 模 式 取 得 市 場(chǎng) 認(rèn) 同 ，發(fā) 展 商 便 可 以 調(diào) 升 其 它 商 鋪 的 價(jià)格 ，以 保 證 企 業(yè) 的 利 潤(rùn) 最 大 化 ；對(duì) 投 資 人 來(lái) 說(shuō) ，百 鳥(niǎo) 朝 鳳 的 熱 島效應(yīng)不可忽 視 ，在 發(fā) 展 商 牽 頭 構(gòu) 架 樣 板 商 業(yè) 街 的 同 時(shí) ，許 多 投 資人都采取觀望態(tài)勢(shì)，一旦其取得成功，大量的投資人會(huì)蜂擁而入：對(duì)消費(fèi)者而言，樣板商業(yè)街一旦在部分引領(lǐng)潮流的“吃螃蟹者”中 流 傳 開(kāi) 來(lái) ，這 部 分 消 費(fèi) 者 的 身 份 將 迅 速 轉(zhuǎn) 化 為 我 們 的“ 義 務(wù) 宣傳 大 使 ”， 到 時(shí) 候 多 米 諾 骨 牌 的 連 鎖 反 應(yīng) 就 會(huì) 得 到 體 現(xiàn) ， 旺 鋪 旺街 就 順 理 成 章 了 。 國(guó) 內(nèi) 聯(lián) 動(dòng) 銷(xiāo) 售 網(wǎng) 由于商業(yè)步行街長(zhǎng)達(dá) 1 .6 公里，總建筑面積達(dá)到 20 萬(wàn)平方米 之 巨 。針 對(duì) 如 此 現(xiàn) 狀 ，希 望 在 蚌 埠 本 地 消 化 既 不 現(xiàn) 實(shí) ，也 與 商業(yè)街定位國(guó)內(nèi)一流商業(yè)環(huán)境的氣勢(shì)不相符合，因此跨地區(qū)甚至跨省 銷(xiāo) 售 就 顯 得 勢(shì) 在 必 行 。 在具體運(yùn)作 中 ，由 于 荒 島 工 作 室 在 世 紀(jì) 之 交 之 際 就 著 力 開(kāi) 拓 21 異 地 市 場(chǎng) ，通 過(guò) 三 年 多 的 經(jīng) 營(yíng) 和 操 作 ，除 了 上 海 總 部 外 ，現(xiàn) 在 已經(jīng) 在 南 京 、南 通 、重 慶 、鄭 州 、洛 陽(yáng) 、威 海 、南 寧 、柳 州 ，以 及安 徽 合 肥 、馬 鞍 山 等 地 擁 有 分 公 司 或 專(zhuān) 案 組 。并 在 上 述 省 市 地 區(qū)擁有龐大和良好的人際資源網(wǎng)絡(luò)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的現(xiàn)狀和運(yùn)作模式比較了解和熟悉，和當(dāng)?shù)孛襟w也形成了比較良好的合作關(guān)系，因此我工作室在該項(xiàng)目的異地招商中將具備得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，該項(xiàng)目的招商宣傳可以通過(guò)以上地區(qū)與蚌埠同步實(shí)施，目標(biāo)客戶(hù)的尋找 也 會(huì) 通 過(guò) 這 些 銷(xiāo) 售 網(wǎng) 絡(luò) 起 到 事 半 功 倍 的 效 果 。 中 華 時(shí) 代 V IP 卡 發(fā)放 50 張 鍍 金 的 中 華 時(shí) 代 VIP 卡，在項(xiàng)目的準(zhǔn)備期向有效客戶(hù)限量發(fā)放，按號(hào)編卡，每卡以 5 萬(wàn)元定金預(yù)定鋪位，在售樓 處 登 記 備 案 ， 即 可 擁 有 以 下 3 大權(quán)利： 購(gòu) 卡 即 日 起 一 個(gè) 月 內(nèi) 擁 有 鋪 位 優(yōu) 先 挑 選 權(quán) ； 可 在 規(guī) 定 期 限 內(nèi) 隨 時(shí) 退 出 ； 本 卡 擁 有 一 次 轉(zhuǎn) 讓 權(quán) （ 需 向 售 樓 處 辦 理 轉(zhuǎn) 讓 登 記 ）； 若在規(guī)定期限前購(gòu)買(mǎi)，自動(dòng)轉(zhuǎn)為時(shí)代 VIP 卡 會(huì) 員 ，今 后 憑 卡自己購(gòu)買(mǎi)銘基麾下其他物業(yè)，均可享受優(yōu)惠；介紹同事、親友購(gòu)買(mǎi) ， 積 累 到 一 定 分 值 ， 年 底 可 獲 贈(zèng) 開(kāi) 發(fā) 商 準(zhǔn) 備 的 精 美 禮 品 。 競(jìng) 標(biāo) 鋪 王 在商鋪的銷(xiāo)售中，考慮到相當(dāng)一部分（特別是溫州等地）的投資人比較希望得到吉利的商 鋪號(hào)以求得將來(lái)生意的紅火，因此建議在建設(shè)過(guò)程中先進(jìn)行號(hào)碼的編列，然后將全部商鋪號(hào)整合起來(lái)，選取其中一些比較吉利的號(hào)碼，如 8 號(hào)， 18 號(hào)， 88 號(hào)等，在形象導(dǎo)入期通過(guò)本地和異地（可以利用荒島的分公司資源）發(fā)出 招 標(biāo) 啟 示 ， 接 受 登 記 和 報(bào) 名 。 在 開(kāi) 盤(pán) 當(dāng) 天 （ 基 本 建 議 在 2 00 4年 5 月 1 日）組織一次公開(kāi)的拍賣(mài)招標(biāo)儀式，作為開(kāi)盤(pán)的方案，聘請(qǐng)蚌埠當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)部門(mén)的專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行操作，相關(guān)媒體進(jìn)行配 22 合的報(bào)道，整個(gè)過(guò)程通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)直播的方式進(jìn)行，當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行叫價(jià)，價(jià) 高 者 得 。 通 過(guò) 這 種 活 動(dòng) ， 既 起 到 了 市 場(chǎng) 炒 作 以 提 升 項(xiàng) 目 知 名 度 的 作用 ，同 時(shí) 這 種 全 透 明 和 公 開(kāi) 的方式也為市場(chǎng)化運(yùn)作提供了一個(gè)范